Источники увеличения объемов продаж

Дашборд

Или облачный сервис, отображающий все основные показатели вашего магазина в виде графиков, диаграмм и статистик в режиме онлайн

Наиболее доступный и, немаловажно, бесплатный сервис, предоставляющий данные возможности — это Google Data Studio. Его можно синхронизировать с 1С и забирать данные оттуда в режиме онлайн

Данные, выведенные в данный сервис, можно смотреть как с вашего ноутбука, так и с телефона. Настроив его, вы всегда будете в курсе всех основных параметров магазина, которые можно синхронизировать с 1С или вводить вручную продавцом. К ним можно отнести:

• сумма продаж за день на данную минуту и с начала месяца;
• рейтинг выполнения плана магазинами или продавцами;
• количество выданных дисконтных карт за день на данную минуту или с начала месяца;
• количество чеков за день или с начала месяца;
• количество посетителей за день, месяц;
• сравнение любых показателей с предыдущими месяцами;
• валовая прибыль магазина.

Внедрение дашборда позволит вам быть в курсе всех финансовых и других показателей магазина, что, несомненно, позволит оперативно влиять на ключевые показатели вашего бизнеса для оценки эффективности работы.

Понятно, что перечисленные инструменты — это даже не фундамент, а в лучшем случае некая его основа. Можно бесконечно говорить о том, что все мы это знаем, но почему-то с трудом внедряем, предпочитая постоянно жаловаться на экономику, кризис, правительство… Успех любого магазина или сети — это прежде всего кропотливая работа и постоянное внедрение технологических инноваций и последних трендов.

Идите до конца

Сотрудник дизайнерского агентства ЗББ узнал, что Администрация Подмосковья перестраивает офис и поехал туда, чтобы предложить свои услуги. Но проект будущего офиса был уже согласован с другой фирмой. Однако ЗББ это не напугало, и он договорился, что тоже бесплатно сделает дизайн-проект. Неделю он ездил в офис Администрации, узнавал пожелания сотрудников, подружился с людьми, которые принимали решение. В итоге проект всем понравился, и к тому же его смета вышла на 5% дешевле, чем у конкурентов. Его проект победил.
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)

Перед тем, как завершить встречу или положить трубку, спросите себя: «Все ли я сделал, чтобы заполучить клиента?» Если не получилось с первого раза, то пробуйте еще, только с другого захода. К примеру, клиент не берет трубку с незнакомого номера. Тогда пишите SMS, ищите его в соцсетях, обратитесь в офис через секретаря или отдел закупок.

Вот пример, насколько далеко можно зайти в разговоре. Представьте, что вы договаривались созвониться с клиентом, и трубку берет его коллега, с которым вы не знакомы:

— Добрый день, могу я услышать Ивана Ивановича?

— Он в отпуске и вернется через месяц.

— Не хочу его беспокоить, но вопрос важный. Вы случайно не знаете, он в регионе или собирался уезжать?

— Я не в курсе.

— Странно получается, но он должен был ждать моего звонка. Как считаете, я не сильно его побеспокою, если отправлю sms? Не могли бы вы подсказать его сотовый?

— Я его не знаю.

— Простите пожалуйста, но это очень важный вопрос, особенно для Ивана Ивановича. Наверное, кто-то из коллег знает его номер. Я подожду на телефоне сколько нужно.

Сдается и диктует номер.

— Извините, как вас зовут?

— Петр Петрович.

— Петр Петрович, большое спасибо! Не каждый согласится в наше время так просто помочь!

После такого диалога вы сможете завоевать клиента, только если действительно заранее договаривались созвониться. Но если вы начнете впервые предлагать свой продукт или услугу человеку, который находится в отпуске, то вызовете у него раздражение и вряд ли заключите контракт.

Когда клиент уходит, но ты не сдаешься и показываешь свойства товара, о которых никто даже не догадывается

Читать по темеКакие бывают клиенты, как с ними общаться и как повысить личные продажи продавцу-консультанту и всем, кто имеет дело с продажами, читайте в нашем блоге.

7. Удобство клиента увеличило средний чек на 15,6% за первый месяц

И последний немаловажный момент – способ оплаты. Как удобно покупателю расплачиваться? Картой или наличными. Процент безналичных покупок увеличивается с каждым месяцем, и было большой ошибкой оставить, как было, магазин с приемом только наличных денег. Пришлось много аргументов приводить  заказчику, и как всегда, решили дело цифры. 

Проводим эксперимент, считаем, и уже по первому месяцу видно увеличение среднего чека на 15,6%. И эта тенденция, которая будет расти, объясняется просто. Человек считает лучше деньги в кошельке и больше экономит, соответственно, покупает меньше. А на пластиковой карте, деньги (практически) всегда есть, они виртуальные, купюрами не похрустишь. И тратятся они лучше, быстрее, и средний чек магазина будет больше.  

Разберитесь в этапах покупки

Представьте ситуацию, что вы серфите в сети и натыкаетесь на следующий сайт:

Что выделяется, так это то, что пользователя сразу же подводят к продаже и просят сходу зарегистрироваться. Но при этом они дают клиенту ноль информации о том, кто они или почему пользователь должен зарегистрироваться.

Понимание этапов покупки – это понимание того, как работает человеческое сознание. В основном клиенты делятся на три группы:

• Люди, которые имеют проблему или потребность, но еще не знают о них;
• Люди, которые исследуют и сравнивают варианты;
• Люди, которые приняли решение купить.

В зависимости от ниши, может быть несколько дополнительных групп. Опрашивайте клиентов, чтобы узнать о различных фазах, в которых находятся покупатели.

Продавать каждой группе нужно по-разному. Первая группа в значительной степени безнадежна. Здесь трудно что-либо продавать, потому что сначала нужно продать проблему.

Две остальные группы заслуживают дополнительного внимания.

Люди, которые исследуют

В большинстве ниш эти люди составляют большинство. Главный вопрос, на который нужно ответить: «Почему я должен покупать именно у вас?»

Если у нет убедительного ценностного предложения, то вы проиграете. Если не дать клиентам понять, чем вы лучше или чем отличаетесь от конкурентов, то также проиграете, особенно если предложение не самое дешевое.

Люди не любят думать. Они любят сравнивать, рассматривая пару простых параметров, таких как цена и, возможно, что-то еще (например, выбирая веб-хостинг, смотрят на дисковое пространство).

Что нужно сделать:

• Укажите преимущества и отличия на главной странице и в карточках товаров;
• Если вы продаете товары для массового рынка (например, телевизоры Sony, ноутбуки Dell, парфюмерию Gucci) по не самым низким ценам, четко сообщайте о преимуществах при более высокой цене.

Пытливые пользователи ищут информацию, которая поможет им принять решение. Ваша задача – дать им то, что им нужно, чтобы они чувствовали себя хорошо при покупке. Если вы поспешите с продажей и попросите их зарегистрироваться до того как у них будет достаточно информации, вы их отпугнете.

Вот хороший пример того, как можно спрятать кнопку регистрации или покупки. Одна компания удалила призыв к действию с верхней части главной страницы, и количество регистраций увеличилось на 350%.

Люди, которые решили купить

После проведения исследования некоторые клиенты возвращаются к транзакции. Они ищут четко видимые кнопки призыва к действию (например, «Добавить в корзину») или ссылки с триггерными словами («Зарегистрироваться»).

Важная задача – убедиться, что их легко найти. Протестируйте юзабилити, озвучивая все неудобные моменты.

2 основных пути увеличения розничных продаж

Что такое розничная продажа? Это реализация единицы товара, покупателем которой является конечный потребитель. Он совершает покупку для удовлетворения личных нужд.

Другими словами, розничные магазины продают свою продукцию физическим лицам, которые используют ее в повседневной жизни, не получая при этом коммерческой выгоды. Для понимания потребности конечного потребителя необходимо провести глубокий маркетинговый анализ целевой аудитории. Продажа в розницу присуща подавляющему большинству экономических отраслей. Речь идет не только о товарах, но и услугах. Как увеличить прибыль от продаж, расскажем ниже.

1. Увеличение розничных продаж путем привлечения новых потребителей

Поиск новых покупателей заключается в том, чтобы заставить их уйти от конкурента, или возможен второй путь – постараться освоить новые сегменты рынка. Для реализации любого из этих вариантов используются конкретные маркетинговые инструменты.

Переманить покупателя можно, используя такие инструменты, как подарки, скидки, бонусы. Все это позволяет быстро увеличить продажи. Однако, если стоит задача не просто кратковременно увеличить количество продаж, но и удержать клиента надолго, стоит подумать об улучшении продаваемого продукта и повышении качества обслуживания. Это игра на перспективу

Скидки и подарки дают лишь возможность привлечь внимание потребителя и познакомить его с вашим магазином.

Освоение нового рынка необходимо начинать с хорошо продуманной рекламной кампании. Она должна быть очень активной, а порой и вовсе агрессивной. Предпринимателю нужно во что бы то ни стало донести до широкой аудитории факт существования своего магазина (продукта, услуги).

Для этого целесообразно провести комплекс кросс-мероприятий, который подразумевает под собой активное взаимодействие с другими организациями. Это могут быть различные партнерские программы, когда конечному потребителю дарится подарок за покупки в другом магазине. К такому варианту не редко прибегает магазин Sunlight. Он дарит подарок всем покупателям определенной сети («Ашан», «Перекресток» и т. д.).

Еще одним широко известным методом являются дегустации. Но стоит помнить о том, что какой бы способ увеличения продаж вы не выбрали, ваша целевая аудитория должна совпадать с аудиторией партнера.

2. Повышение продаж уже имеющимся клиентам

Для этого могут быть использованы стимулирование потребления и повышение показателя конверсии. Последний представляет собой соотношение количества посетителей магазина и его покупателей. Конверсия зависит, как правило, от характеристик торговой точки. За счет чего можно увеличить продажи?

• Первое – это повышение качества сервиса. Опытный продавец может продать практически любой товар, сотрудник без опыта и желания не продаст даже ходовой продукт. Немаловажным фактором является внутрифирменный маркетинг. Он представляет собой определенный стиль взаимоотношений в организации, то есть то, как руководство относится к подчиненным. Грамотный внутрифирменный маркетинг включает в себя мотивационную политику, возможность карьерного роста, создание комфортных условий труда, обучение персонала и т. д. И чем он эффективнее, тем выше будут продажи.
• Второе – мерчандайзинг. Хочешь увеличить продажи компании – организуй грамотную выкладку товара на прилавок. Не стоит забывать о правиле вытянутой руки: в 80 % случаев покупатель приобретет тот товар, до которого может дотянуться.
• Третье – акции, распродажи и бонусы. Несмотря на то что они имеют кратковременный эффект, они неплохо увеличивают конверсию, а значит, стимулируют рост продаж.

Обычная реклама

Если магазин не торгует уникальным товаром, ради которого люди поедут через весь город, то не стоит покупать дорогостоящие ролики на ТВ и полосы в глянцевых журналах. Лучше сосредоточиться на основной зоне влияния точки, которая определяется шаговой доступностью и представляет собой окружность радиусом 1,0–1,3 км. Как увеличить розничные продажи при помощи традиционной рекламы:

• Флаеры следует раскладывать в почтовые ящики окружающих домов. Чтобы рекламу не выбрасывали, нужно предложить её предъявителю какой-то бонус;
• Листовки с коротким текстом, указывающим на какую-то выгоду для клиента, можно раздавать на перекрёстках или возле торговых центров;
• Для рекламы на радио составляют короткое и энергичное сообщение, мотивирующее слушателя посетить магазин;
• На билбордах расклеивают рекламу двух типов: первый просто напоминает людям о магазине, а второй — сообщает о какой-нибудь акции;
• Самый короткий текст используют для перетяжек. Сообщение должно читаться за секунды, пока человек стоит на светофоре или проходит мимо.

Анализируйте ассортимент

Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.

Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.

Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль. 

Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.

Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам.

Создайте портрет клиента

Чем больше людей думает, что предложение им подходит, тем больше вероятность того, что они его примут.

Пример. Допустим, человек ищет новые кроссовки. Сразу же появляется список для персонализации:

• пол;
• возраст;
• вес;
• где бегаете.

Теперь вопрос: какие бы человек предпочел купить кроссовки – те, которые подходят для всех бегунов, или те, которые специально разработаны для его пола, возраста, веса и типа тренировок? Ответ понятен и ежу.

Важная цель – определить группы покупателей с их потребностями, желаниями, требованиями и предпочитаемыми способами использования товара. Портреты клиента – это особая группа потенциальных клиентов. Это конкретный архетип пользователей, на которых вы нацеливаете свой маркетинг.

Портреты покупателей помогают лучше таргетировать свой оффер и получать больше продаж с интернета

Оптимизация сайта под целевую аудиторию снижает уровень вашего эгоизма и позволяет говорить с пользователями об их желаниях и потребностях. Люди заботятся о себе и решают свои проблемы, поэтому концепция портрета клиента так важна для успешного маркетинга.

Суть в том, чтобы понимать, кому вы продаете и быть в курсе их состояния – знать, что они думают, какие у них потребности и сомнения. Нужно в точности понимать, какой человек перед вами стоит в качестве потенциального клиента, и быть осведомленным о его покупательских проблемах. В таком случае будет гораздо проще продать ему.

Как создать портрет клиента

Правда в том, что у большинства компаний есть только самое слабое представление о том, что стоит за решением о покупке. Мы делаем слишком много предположений. Портрет клиента – это инструмент, который поможет глубже понять мысли покупателя.

Опрашивайте клиентов, чтобы наметить разные группы покупателей. Они будут определять каждое слово и каждое изображение на вашем сайте. Макет, навигация и общие пути взаимодействия пользователя должны исходить от персональных предпочтений клиентов.

Как выглядит ваш магазин

Согласитесь, ведь иногда прямо хочется зайти в магазин, который вы только что увидели. Красивый фасад, интересная и яркая наружная реклама. Креативно оформленная витрина. Многие этот момент недооценивают и ограничивают оформление магазина вывеской на баннерной ткани. А еще умудряются закрыть витрины. Такой формат оформления магазина отмирает. Если вы хотите иметь хороший и постоянный поток покупателей, надо вложиться в наружное оформление вашей торговой точки. Закажите хороший дизайн-проект и воплотите его в жизнь!

Если есть окна или витрины максимально задействуйте их! Люди любят заглядывать в витрины окон и смотреть, что у вас за продукция и что у вас вообще там происходит. Если над их оформлением хорошо поработать, это позволит вам привести дополнительных клиентов.

Как увеличить продажи в магазине одежды?

Отдельно стоит рассмотреть такой вид бизнеса, как магазин одежды.

Дело в том, что он значительно специфичнее предыдущих «пациентов».

Для увеличения продаж в магазине одежды необходимо определить для себя основную направленность его деятельности.

Если ваша цель – продавать повседневную одежду, все достаточно просто – можно использовать стандартные методы продвижения.

А вот в случае, если вы работаете с брендовыми вещами, ситуация усложнится. Тогда маркетинговый план разрабатывается индивидуально. Желательно привлекать к этому заданию специалистов.

Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине одежды, нужно понимать, по каким критериям потребитель выбирает подходящий для себя товар:

Как видите, проблема малых продаж в магазине может заключаться в том, что политика магазина не соответствует продукции, или же в неправильном ценообразовании.

Возможны и другие ошибки:

Вернемся к отличительным особенностям магазинов одежды и методам их продвижения:

Вы должны сосредоточить усилия маркетологов на организации рекламных акций.
Важную роль в повышении продаж одежды играет узнаваемость бренда, торговой марки.

Магазин важно оснастить комфортабельными примерочными.

Подбор персонала для магазина одежды – это сложная задача.
Необходимо отобрать профессионалов, которые смогут не только описать покупателю все плюсы товара, но также легко сумеют убедить посетителя купить товар.

Распродажи, больше акций, карточки постоянных клиентов – важные нюансы, которые помогут удерживать покупателей и повышать объем продаж.

Обратите должное внимание на все эти тонкости организации деятельности. В торговле каждая деталь исключительно важна, особенно, когда дело касается продажи одежды

В торговле каждая деталь исключительно важна, особенно, когда дело касается продажи одежды.

В статье рассмотрены три абсолютно разных формата магазина.

Основной тезис при этом общий: научитесь анализировать проблемы магазина.

Нет однозначного метода продвижения для всех форм торговли.

Есть только крайне ограниченные рекомендации, озвученные выше.

При всей своей эффективности, они не смогут стать абсолютной панацеей для любого частного случая.

Понять, как увеличить продажи в магазине, можно только путем глубокого анализа возникших проблем.

Результаты исследования помогут определиться, как модифицировать общепринятые советы под ваш случай.

Используйте полученные знания, и положительная конверсия вашему магазину обеспечена.

Привлекайте трафик

Этот пункт о двух вещах:

• Таргетироваться на правильных людей;
• Донести правильное послание.

Практически невозможно продавать людям то, что им не нужно или чего они не хотят. Если вы продаете ноутбуки, и каким-то образом на сайт заходит человек, у которого уже есть один, то очень маловероятно, что он купит второй. Текущее предложение не релевантно по отношению к такому клиенту.

Ключевой компонент высокой конверсии — это релевантный трафик. Если перестать тратить ресурсы на привлечение нерелевантного трафика, то объем продаж увеличится. Одна из постоянных задач маркетолога – находить правильный маркетинговый набор:

• Правильные медиаплощадки. Где рекламировать/продвигать, бесплатно или платно;
• Правильное послание. Что сказать;
• Правильное предложение. Сколько денег платить и за что.

Если вы правильно выбрали медиаплощадки и получаете релевантный трафик, (т. е. люди действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете), показатели продаж сразу улучшатся.

Затем нужно выяснить, какое ценностное предложение лучше всего работает для этой аудитории. Для этого нужно вернуться к пункту 1 и концепции портрета покупателя.

Узнайте, зачем людям нужен ваш продукт, какие проблемы он решает, и отразите это все в предложении. Когда целевая аудитория чувствует себя понятой, происходит магия.

Повышение суммы среднего чека без большого увеличения затрат

1. Предложение сопутствующих товаров. К новой обуви можно предложить средства по уходу за ней, к микроволновке – специальную посуду, к люстре – соответствующее по стилю бра и т.д. Товары, которые могут быть куплены вместе, по возможности, на витрине должны находиться рядом друг с другом.
2. Можно задействовать скидки или маленькие подарки, если сделана покупка на определенную сумму. Многие продавцы практикуют предоставление дополнительных услуг, таких как бесплатная доставка и установка бытовой техники, мебели и т.д.
3. Есть меры, которые действуют не постоянно, а разово, например, проведение сезонных распродаж. В этом случае товары, которые продаются со скидкой, лучше разместить в определенном месте или выделить их яркими ценниками.
4. Регулярное обновление товара. Очень полезно периодически удивлять своих клиентов новинками и расширениями ассортимента. Это используется и для изучения спроса: возможно, яблоки какого-то определенного сорта продаются лучше, чем другие сорта, или чай более мелкой фасовки будут покупать чаще.
5. Размещение недорогих мелких товаров в прикассовой зоне: влажные салфетки, шоколад и проч. Всегда найдется какая-то мелочь, о которой клиент забыл.

Ассортимент магазина

1. В точке должен быть товар для рекламы, показывающий её ценовую категорию для граждан. На него устанавливают минимальную наценку и продвигают как основной;
2. При наличии рядом учебных заведений акцент делается на товарах, которые любят дети. Это шоколадки, чипсы, газированные напитки, сладости;
3. Рассчитывая на высшие учебные заведения, нужно включить в ассортимент пиво и слабоалкогольные напитки, а также пирожки, шаурму, выпечку, чебуреки;
4. Работникам офисов и учреждений понравятся готовые к употреблению продукты — пакетированные кофе и чай, нарезка, кондитерские изделия, лапша и каши;
5. Магазину, расположенному в элитном районе, стоит торговать здоровой пищей и хорошими полуфабрикатами, которые не требуют времени на приготовление;
6. Пенсионерам, напротив, будут интересны бюджетные продукты — недорогое молоко, яйца, суповые наборы, обычный хлеб, куриные окорочка.

21 подсказка по технике продаж.

Опубликовано barman вт, 02/11/2010 — 23:47.

Асланов Тимур

Сегодня я хочу предложить Вашему вниманию небольшой отрывок из моей книги «Как увеличить объем продаж». Думаю, что мои несложные рекомендации пригодятся Вам в вашей ежедневной работе.

21 подсказка по технике продаж

1.  Визуальный контакт – важнейший инструмент в продажах. Продажи это всегда вопрос доверия. Глядя вам в глаза, клиент как раз принимает решение – можно вам доверять или нет. Не прячьте глаза, иначе вы никогда не завоюете доверие. Человек, прячущий глаза либо не уверен в себе, либо говорит неправду. И в том и в другом случае сделка не состоится – отдавать деньги вруну или неудачнику никто не станет.

Это не значит, что нужно все время таращиться на собеседника. Часть людей может воспринять такое поведение как агрессию. Копируйте клиента – смотрите ему в глаза ровно столько, сколько он смотрит в ваши. Ни больше, ни меньше. Ну и, конечно, смотрите в глаза, когда говорите ключевые вещи вашей презентации.

• Категория:
  • Холодные звонки и Продажи по телефону
  • Продажные фишки
  • Методы усиления продаж
• Авторы:

  Асланов Тимур

• Теги:
  • Техника продаж
  • Как увеличить продажи
  • Холодные звонки

Вам поставили задачу по увеличению продаж, но «забыли» объяснить КАК? Не проблема!

Опубликовано Сергей Поляков пт, 01/02/2013 — 02:00.

Поляков Сергей

Матрица Ансоффа на службе у торгового представителя.

Как правило, в конце года все судорожно начинают планировать продажи компании на следующий год. Хорошо если Ваше начальство всё уже спланировало и выдало Вам конкретный план действий на следующий год. А если Вам не повезло и Вам поставили «не очень конкретный» план – просто повысить продажи в следующей году на 30%. Но при этом, «забыли» сказать как это сделать.

Лично я, будучи торговым представителем, с завидной постоянностью, попадал в такие ситуации. В такие дни голова просто кругом идет. Вроде уже не первый день работаешь, а с чего начать не понимаешь.

А я, люблю работать, когда есть определенный алгоритм действий, некая система.

• Категория:

  FMCG, розница

• Авторы:

  Поляков Сергей

• Теги:

  Как увеличить продажи

Развивайте новые направления

Предложите услуги в новом формате. Для этого следите за актуальными проблемами, чтобы принести пользу. 

Что сделали. Когда закрыли детские сады, не все родители оказались готовы проводить с ребенком 24 часа в сутки. Поэтому питерские центры детского развития «Академия детского счастья» и «Мэри Поппинс» перешли в онлайн. Педагоги записали полуторачасовые видеоуроки с пением, танцами, гимнастикой и мультфильмами. Кроме того, они вели групповые и индивидуальные занятия в Zoom. 

Проблемы. Не у всех сотрудников дома были видеокамеры и стабильный интернет. Кроме того, педагоги не привыкли работать на камеру и поначалу стеснялись. 

На групповых занятиях было шумно. Поэтому их проводили, чтобы дети получили общение, которого лишились, а учебные занятия проходили индивидуально. 

Итог. Компания заработала 10% от привычного оборота, но выжила. У сотрудников была работа, а у владельцев — возможность пополнить фонд оплаты труда.

Дети занимаются онлайн во время карантина. Фото Марвы Нэжар на Unsplash.

Читать по теме
Как компании выживают в кризис, а некоторые даже увеличивают прибыль, рассказываем в статье «Почему нет продаж: 7 способов это исправить».

Создайте интерактивную поддержку

Покупателям нравится, когда онлайн-магазины помогают советами для принятия взвешенного решения. Попробуйте добавить интерактивную помощь: чат-боты, возможность поставить оценку, инструменты рекомендаций и т.д. Всё это поможет ответить на вопросы клиента и определить их предпочтения. Собирайте такую информацию и используйте еще для продаж или персонализации дальнейшей коммуникации.

На сайте Barilla можно выбрать рецепты с изделиями магазина, очень полезно реализовано:

А это пример компании Warby Parker: после ответа на пять вопросов, сайт предложит оправу, соответствующую вашим предпочтениям и отправит её вам на примерку.

Анализируйте свои продажи

У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п. Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других

Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег. Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира

Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:

Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.

Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! — с восторгом написал второй, — Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»

Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.

Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно анализировать результаты своих продаж и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.

Устраните шум

Существует поговорка о дизайне рекламы наружных билбордов: «Реклама ​готова тогда, когда с нее уже ничего не хочется удалять. В некотором смысле это относится и к веб-сайтам.

Чем больше свободы выбора получают люди, тем сложнее им что-либо выбрать. Когда вариантов слишком много, проще всего вообще ничего не выбирать. Есть тонны исследований, подтверждающие это. Слишком большой выбор делает нас несчастными.

Если у вас есть куча товаров, то вы должны предоставить первоклассные фильтры, чтобы помочь людям сузить свой выбор.

Шум и отвлечение внимания – это не только о том, сколько у вас товаров

Речь также о том, насколько нагружен макет сайта, сколько конкурирующих элементов дизайна, то все – что «сьедает» внимание пользователя

Правило «шума»

Чем ближе клиент подходит к закрытию сделки, тем меньше должно быть элементов на экране. Как только пользователи перейдут к оформлению заказа, на странице не должно быть ничего, что напрямую не способствует конверсии.

Посмотрите на экран оформления заказа Amazon. Нет боковой панели, нет меню, нет сопутствующих товаров. Они просто хотят, чтобы вы нажали кнопку «Оформить заказ».

Определите одно наиболее желаемое действие для каждого экрана. Затем убедитесь, что все важные моменты находятся в центре внимания. Не используйте в макете сайта ничего, что не было бы жизненно необходимым. Простота всегда срабатывает.

3 способа, как увеличить объем продаж

Поднять объемы потребления можно за счет увеличения среднего чека. Для этого необходимо:

• Увеличить стоимость товара. Чем выше цена, тем выше средняя стоимость отдельной покупки. Необоснованное или слишком большое повышение может повлечь за собой ухудшение конверсии. Тогда весь результат сойдет на нет. Следовательно, причины поднятия цен должны быть понятны клиенту, он должен считать их обоснованными. Например, покупатель видит новую упаковку. Он знает, что редизайн ведет к улучшению функциональности и эргономичности товара и готов за это платить. Даже если обновление внешнего вида продукта не повлияло на его стоимость, сообщать об этом потребителю не стоит.
• Внедрить сопутствующий продукт (услугу). Он должен приносить покупателю определенную пользу, но при этом стоить недорого. В качестве примера можно привести подарочную упаковку для часов. Ее стоимость невелика, но она дает возможность повысить суммарный объем продаж.
• Разработать программу лояльности для постоянных покупателей. Стоимость дисконтной или бонусной карты не сильно повлияет на конечную цену товара, но она привяжет покупателя к конкретному магазину (сети), он вновь и вновь будет возвращаться в него. Карты могут быть накопительными, бонусными, VIP. Принцип их действия немного отличается друг от друга, но все они служат методом повышения продаж.

Как программы лояльности помогают увеличить продажи? Допустим, сотрудники продуктового магазина раздают карты лояльности всем покупателям, у кого стоимость покупки составила больше тысячи рублей. В соседнем продуктовом магазине таких карт нет. Владельцы карты будут идти за покупками в тот магазин, карта которого лежит у них в кармане, ведь благодаря ей они смогут получить дополнительную скидку, бонус или подарок. Таким образом, происходит привязка покупателя, его лояльность повышается, продажи растут.