Как создать воронку продаж

5 шагов для внедрения воронки продаж

Вместе с нашими экспертами мы сформировали 5 шагов, которые нужно пройти предпринимателю и его сотрудникам. Продолжим рассматривать пример воронки продаж более детально для школы массажистов. Шаг 1. Определяем шаги менеджеров в работе с клиентом

Мустафа Айдоган,
бизнес-аналитик:
— Компаниям, которые только начинают выстраивать воронки продаж, я бы посоветовал вместе с руководителем и сотрудниками отдела продаж разобрать каждый процесс по отдельности: что пошагово делают менеджеры для того, чтобы выявить потребность и помочь клиенту решить его задачи.

Мы рекомендуем использовать для пошагового описания процессов инструмент «Mind map». Этот способ позволяет быстро разделить процесс на простые блоки и упорядочить их.

Так выглядит часть процесса первичных продаж в школе для массажистов с заметками к каждому шагу в сервисе Mindmeister.

Шаг 2. Описываем этапы для воронки продаж

Далее нужно составить инструкцию, в которой будут описаны задачи для менеджеров на каждом этапе: от новой заявки до посещения первого занятия.

Для каждого этапа нужно расписать текст задачи для менеджера. Он понадобится дальше при настройке задач в воронке продаж в CRM-системе.

Артур Сельцов,
бизнес-консультант и основатель агентства Integral:
— Когда предприниматели начинают внедрять воронки продаж, у них много энтузиазма: они хотят быстрее закончить и увидеть волшебный рост прибыли. Но как только они выдают сотрудникам свою идеальную воронку и идеальные этапы, которые были созданы по рекомендациям других экспертов, у всех начинается ступор. Потому что раньше они так не работали

Важно сделать не идеальную воронку, а ту, которая будет всем понятна.

Шаг 3. Расписываем условия для перехода с этапа на этап

Мы описали, что должны делать менеджеры на каждом этапе. Теперь нужно выделить обязательные условия на каждом этапе, без выполнения которых сотрудник не сможет передвинуть клиента дальше по воронке.

Шаг 4. Выделяем KPI в работе менеджеров

KPI — это цифра, которая демонстрирует руководителям эффективность работы сотрудников. Один из главных параметров в отделе продаж — конверсия из этапа в этап

Важно отслеживать не просто конверсию, а конверсию в ключевые этапы: назначение встречи или презентации, отправку счета и получение оплаты. 

О том, как считать конверсию воронки продаж, мы уже писали ранее в нашей статье.

Читать по темеКонверсия продаж: как считать по формуле и зачем это надо?

Конверсия — это не единственный показатель, который важно измерять. Если руководитель обнаружил во время расчета конверсии воронки продаж низкий показатель, он начинает разбираться и анализировать дополнительные параметры:

• Скорость реакции менеджеров на задачи
• Количество просроченных задач
• Скрипты разговора с клиентом
• Количество дозвонов (звонки, во время которых состоялся разговор)

Шаг 5. Тестируем и улучшаем воронку

Мы привели в порядок процесс продаж и сделали его последовательным с помощью обязательных действий, без которых сделка не продвинется дальше по воронке. Еще мы знаем, за какими показателями в работе сотрудников нужно следить. Теперь остается наблюдать и улучшать рабочие процессы.

Пример

Компания, которая продает канцтовары в офисы. Руководитель отдела продаж видит, что из 12 встреч в день 6 провалились. Он решил проверить качество лидов. Руководитель прослушал разговоры с клиентами и понял, что на презентацию звали всех подряд. Поэтому было внедрено правило: приглашать на переговоры только собственников бизнеса или офис-менеджеров.

Из каких этапов состоит воронка продаж

Фундамент воронки – продающая модель AIDA. В ней поэтапно описано, как потенциальный клиент принимает решение. Зная это, мы можем повлиять на его поведение.

Зависит от типа бизнеса и товара, сколько уровней будет в классической воронке продаж. Универсальных вариантов нет. Обычно 4 – 5 стадий. Но при составлении можно опираться на правильную последовательность:

1. Привлечение внимания. Размещайте рекламу с УТП. Займитесь продвижением в поисковых системах – SEO. Тестируйте, какой способ приводит больше потенциальных клиентов.
2. Посещение. Разогрейте интерес красиво выставленными витринами, услужливым персоналом, акциями и скидками (офлайн). В онлайне это сделает контент. Позаботьтесь, чтобы на странице было размещено качественное коммерческое предложение, фото и видео. Можно запустить лид-магнит, чтобы собрать контакты и дальше прогревать аудиторию.
3. Принятие решения. Покажите, что ваш продукт именно то, что нужно вашей целевой аудитории. Чтобы перевести потенциального клиента на следующий уровень, можно предложить трипваер.
4. Заказ и оплата.
5. Допродажи. Можно порекомендовать купить что-нибудь, не отходя от кассы, или через время с помощью рассылки и рекламы.

Реальный пример того, как устроена воронка. Рукодельница живет в Краснодаре и собирается продавать вязанные сумки через Инстаграм. Чтобы привлечь покупателей, публикует рекламное объявление в интернете. Ежедневно его просматривают 900 человек, и только 100 кликают.

Из 100 перешедших 60 человек пишут с вопросами о заказе. Из них 20 посетителей хотели просто спросить, 10 – не понравилась цена, 4 – выбирают между разными продавщицами, 2 – не ответили.

Оставшиеся 24 человека с удовольствием заказали по сумке. Все довольны, и 8 человек сделали еще несколько покупок и порекомендовали друзьям.

На примере вязаных сумок воронка состоит из следующих этапов:

1. Показ рекламы. Покупатель видит ее. У него формируется мнение, и он принимает решение: кликать или пройти мимо.
2. Переход в Инстаграм-аккаунт. Беглый просмотр товаров. Если предложение их заинтересовало, они начинают искать способ связаться с продавцом.
3. Отправляют сообщение в Direct. Узнать условия доставки, оплаты или сделать заказ.
4. Делают заказ. Отправляют заявку через Direct, переводят деньги.
5. Советуют друзьям. Если их впечатлит обслуживание, качество продукта, они станут рассказывать о вас другим. Идеально добиться клиентов по рекомендациям. Они более лояльны, их легче мотивировать на покупку, потому что меньше сомневаются.

Воронка продаж через сайт avito.ru состоит из 5 уровней:

1. Просмотр объявления. Заметил или нет.
2. Звонок или сообщение от покупателя. Обратился или нет.
3. Приехал на встречу или нет.
4. Купил товар или нет.
5. Допродажи. Купил предложенные аксессуары или нет.

Воронка в B2B-сегменте, где товары продаются для другого бизнеса, выглядит так.

Чем короче воронка, тем меньше клиентов вы теряете по пути. Например, до покупки быстрее довести клиентов сарафанного радио. Но искусственно уменьшить количество уровней мы не можем. Ориентируемся на поведение типичных покупателей при составлении продающей модели.

Воронка продаж в недвижимости

Мы разобрали общую информацию по теме, теперь пора перейти к частной и посмотреть, как выглядит воронка продаж недвижимости для девелопера. На базе данного раздела вы сможете составить собственную схему продаж и увеличить доходы от сделок.

Типичная воронка продаж для застройщика выглядит следующим образом:

1. Входящий звонок.
2. Подбор вариантов квартиры (в офисе или удаленно).
3. Бронирование жилья.
4. Одобрение ипотеки/рассрочки.
5. Заключение договора.
6. Передача квартиры.

Входящий звонок

Хотя в воронке этапов продаж в сфере недвижимости входящий звонок может казаться не слишком важным, но именно на этом этапе «сливается» до 90% клиентов! Учитывая стоимость лида от трех тысяч рублей, это колоссальные потери!

При грамотном звонке менеджер должен:

• представиться, узнать имя клиента;
• грамотно повести разговор, а не работать как автоинформатор;
• выявить потребности клиента;
• отработать возражения;
• завершить сделку договоренностью о следующем шаге — встрече.

Если какой-то из этих пунктов менеджер не выполняет, звонок срывается. Снизить риск срыва можно, создав отдел специалистов, которые только звонят, прописав детально скрипты, регулярно нанимая и обучая новых людей. Для анализа этапа потребуется IP-телефония, синхронизированная с CRM, которая позволяет делать запись звонков. Выборочное прослушивание позволит найти типичные ошибки менеджеров.

Подбор вариантов квартиры

Предложить клиенту подходящие варианты — важно, но в случае с новостройками выбор невелик. Ускорить работу менеджера можно за счет грамотного фильтра объектов на сайте или в базе

Если имеется сайт, то можно увеличить поток клиентов, избегающих звонков и разговоров — они сами пройдут первые два этапа, начав работу с менеджером сразу с бронирования.

При подборе вариантов менеджер должен ориентироваться на текущие потребности клиента. Есть разные покупатели: кто-то приходит с четким запросом и четкой суммой, другие — сами не знают, чего хотят. Чем более ясный запрос у клиента, тем точнее должен подходить под него результат. Не нужно считать, что покупатель возьмет то, что ему предложат.

Показ и бронирование жилья

На показе, как правило, теряется до 30% клиентов. Происходит это из-за низкого профессионализма: менеджер не готовится ко встрече, презентует характеристики, а не выгоды для покупателя, не выясняет потребности конкретного клиента, не отрабатывает возражения и не перезванивает тем, кто решил подумать.

Избежать потерь можно, если создать штат специалистов, которые занимаются только продажами, и постоянно обучать их. Обучение производится регулярными совместными показами с руководителями.

Одобрение ипотеки/рассрочки

Проблемы с документами — частая причина, по которой покупатели не успевают на сделку. Желательно, чтобы у вас в штате был юрист, который может дать советы по этому поводу. Не бойтесь брать на себя помощь с оформлением бумаг на ипотеку и заключать договоры с банками, которые будут рассматривать ваших покупателей в первую очередь. Для грамотного специалиста все бумаги быстро становятся типовыми, а вот клиент заполняет их пару раз в жизни. Эта небольшая услуга сильно поднимет лояльность аудитории.

Заключение договора, передача квартиры

На этапе договора теряются не так уж много клиентов. Но бывает, что кому-то не нравятся стандартные пункты. Почти всегда их можно откорректировать в пользу покупателя — это задача юриста. После заключенного договора сделку можно считать завершенной, т. к. шанс срыва минимален.

Нужен ли этап допродаж в недвижимости

Некоторые застройщики, разбираясь, как настроить воронку продаж недвижимости, сразу же выкидывают пункт о допродажах. Но не нужно считать, что сделавший покупку клиент никогда к вам не вернется. На деле он может привести друзей, знакомых или просто купить еще одну квартиру (особенно касается тех, кто не брал ипотеку). Обязательно ведите клиентскую базу, используйте систему «касаний», напоминая о себе, будите «спящих» и возвращайте «ушедших» клиентов.

Создание воронки продаж на реальном примере

Итак, фирма осуществляет продажи видеокурсов по маркетингу. Количество просмотренного объявления в сети равняется 10 000. После пошли звонки к онлайн-консультантам, число позвонивших потенциальных клиентов составило 5000. В то время как ресурс компании в сети посетило 1000 человек, из которых 300 оформили заявку на покупку курса. Воронка выглядит так:

• знакомство с товаром – 10000;
• проявленный интерес – 5500/10000 =55%;
• желание приобрести товар – 1000/5500 = 18%;
• покупка – 300/1000 =3%.

Полученная воронка показывает снижение эффективности по мере продвижения от интереса к покупке. Следовательно, товар захотели купить 55% лиц, увидевших рекламу. Но на интернет-ресурс зашли только 18%, а купили видеокурс всего 3% посетивших лиц. Значит, прокачать систему нужно именно в работе онлайн-консультантов. Нелишним будет пересмотреть сам процесс покупки (внести акции, скидки, дополнительные услуги). Пример воронки продаж наглядно показывает, как она работает и помогает отследить, на каком этапе требуется доработка.

Пример воронки в инфобизнесе

От теории к CRM-системе

Директор S2 CRM Евгений Цыгулев назвал 5 главных функций CRM, которые помогают управлять отделом продаж в едином рабочем пространстве:

• Воронка продаж: на рабочем столе отображаются все сделки и заявки для руководителя, который видит, как идет общение с каждым клиентом.
• Обязательные поля: сотруднику не удастся передвинуть сделку на следующий этап, пока он не запишет в обязательное поле телефон клиента.
• Аналитика: показывает, сколько было заявок в этом месяце, выручку и  конверсию из этапа в этап.
• Автоматизация: CRM сама отправляет SMS, email и ставит задачи по пропущенным звонкам.

Руководитель видит в S2 CRM, сколько было выставлено и оплачено счетов. На основе этого он может предсказать выручку за месяц.

Увеличение конверсии

Конверсия – процентный показатель эффективности движения покупателей по этапам продаж. Соответственно повысить конверсию означает обратить заинтересованных людей в клиентов любым способом. Независимо от того какой это по типу маркетинг, на конверсию влияют одни и те же приемы:

• продукции;
• консультация с онлайн-продавцом;
• поддержка перепиской или путем звонков, во время приобретения продукции;
• закидывание понравившегося товара в корзину;
• персонализация (установка личных данных и индивидуальный подход к клиенту).

Нужно следить за тем, чтобы реклама работала на полную катушку. То есть лучше купить хорошие и качественные тексты, например, на продающий ресурс, а это, в свою очередь, приблизит к успеху. Проверяют конверсию при помощи «А/Б тестирования». Посредством сопоставления нескольких вариантов работы ресурса и определением наилучшего варианта, способствующего хорошему приросту. Пример: вы продвигаете какой-то информационный продукт и запустили продающую страничку на просторах интернета. Далее, начинаете проводить А/Б тестирование на разные продающие заголовки вашего портала. И уже после того, как на каждый слоган клюнуло более 150 человек, можно выявлять эффективный.

Как распространить информацию для увеличения конверсии

Помните, что при построении заманчивого слогана, важна каждая деталь

Кроме того, важны и все остальные составляющие ресурса, вплоть до расположения иконок. Если у вас компания, то важно уделять внимание не только запущенному в сеть ресурсу, но и реальным сотрудникам. Нужно точно знать, что ваш персонал старается и выкладывается вовсю, а не просто впихивает товар покупателю, не выстраивая грамотную речь. Поэтому тщательно подбирайте работников и следите за их успехами в продажах

Поэтому тщательно подбирайте работников и следите за их успехами в продажах.

Что такое воронка продаж простым языком

Я могу предположить, что большинство людей, читающих это, уже знают, что такое воронка продаж. Но для тех, кто этого пока не знает, я не хочу, чтобы вы оставались позади.

Воронка продаж — это процесс. В этом примере сегодня мы рассматриваем три основных этапа. Каждый из этих этапов ведет к конечной цели.

Заключительный этап — это когда ваши веб — посетители превращаются в клиентов.

Воронка продаж — самый мощный способ заставить людей, которые не знают вас, доверять вам достаточно, чтобы отдать свои с трудом заработанные деньги.

Это называется воронкой, потому что только небольшой процент веб-посетителей достигает дна и преобразуется в клиентов.

Этапы движения ваших посетителей

Чтобы воронка продаж работала, вам нужен трафик. Привлеченные статьей посетители задерживаются на вашем сайте. Здесь главная роль отведена контенту. Далее они пройдут через следующие три этапа трафика. Эти этапы в конечном итоге приведут к тому, что они станут клиентами:

• Холодный трафик;
• Теплый трафик;
• Горячий трафик.

Давайте рассмотрим каждый этап более подробно. Это поможет понять, что такое воронка продаж простым языком.

Холодный трафик

Это люди, которые не знают ни вас, ни того, что вы делаете. Большая часть вашего трафика начинается как холодный. Будем говорить, что это случайные, равнодушные посетители.

Возьмите Андрея, например, он ищет что-то, связанное с контентом нужной тематики и находит информацию на вашем сайте. Его заход  — результат работы СЕО.

Это первый визит Андрея на ваш сайт. То есть — холодный трафик. Андрей не будет доверять вам достаточно, чтобы купить ваши предложения сразу. Но, в принципе, он уже заинтересован.

Ведь на страницах сайта он нашел нужную ему информацию. В этот момент вы предлагаете ему получить еще больше подробной информации.

Все, что для этого нужно от Андрея – оставить адрес электронной почты. Именно туда вы согласны выслать ему ценный бесплатный продукт.

На этом этапе Андрей сделает выбор. Если ему все равно, он просто уйдет без результата. А в случае заинтересованности в более подробной информации — подпишется на рассылку.

Это первый шаг, когда посетитель из холодного трафика переходит в более теплый. Мы привлекаем холодный трафик на наши веб-сайты на самом верхнем уровне воронки.

Теплый трафик

Это люди, которые уже знают вас, но пока не готовы покупать.Так что нужно их разогреть. Лучший способ разогреть их на второй стадии.

А именно дать им множество ценного материала, не прося ничего взамен. Такое действие поможет вызвать доверие к вам.

Доверие является жизненно важным обстоятельством в интернет — маркетинге. Доверие это единственный способ перевести посетителей в горячую стадию заинтересованности.

Доверие всегда находится в дефиците. Как оффлайн, так и онлайн. Выстраивать доверие нужно постепенно. Без назойливости. В естественном общении.

Используйте доверие в свою пользу и в пользу ваших подписчиков. Выделяйтесь из множества конкурентов щедростью.

Давайте самое большое количество и лучшее качество ценности, какое только возможно. Поверьте, это вызывает горячий отклик аудитории.

Данный процесс выстраивания доверия называют серединой воронки продаж.

Горячий трафик

Это люди, которые чувствуют, что они знают вас, они доверяют вам, и они готовы купить у вас. Вернемся к примеру с Андреем.

Постепенно он понимает реальную ценность от ваших электронных писем. День за днем он испытывает чувство доверия к вам и вашему контенту.

В конечном счете, этого может быть достаточно, чтобы он решил купить ваши предложения. Вот почему вам нужен этот шаблон воронки продаж.

Он помогает проиллюстрировать путь клиента к принятию решения о покупке. Увеличить конверсию любого этапа. Процесс продажи называется дном воронки и это самая выгодная ее часть.

Что превращает холодный трафик в горячий трафик

Пока посетители не превратятся в клиентов, пытаться что – то продать им практически бесполезно. Чтобы провести людей через каждый этап воронки продаж, вам нужно создать первоклассный контент. Вот как это делается:  

• Создайте контент, способный решать их боли;
• Убедитесь, что контент является убедительным и авторитетным; Используйте разговорный контент-маркетинг;
• Попросите подписчиков дать вам свои отзывы о проблемах, с которыми они сталкиваются.

Отправьте серию высококачественных и полезных писем. Вы будете удивлены, насколько легко преобразуется холодный трафик.

Теперь вы поняли преимущества использования воронки продаж. Ниже приведены точные этапы создания самой простой и эффективной воронки.

Разновидности воронок продаж

Прежде чем разбираться, как построить воронку продаж недвижимости, необходимо изучить разновидности этого маркетингового инструмента. Сегодня менеджеры используют следующие типы пирамид продаж:

1. Общие. Охватывают все сферы работ, начиная от поиска клиента, заканчивая заключением сделки на продажу квартиры или любого другого товара/услуги.
2. Для поиска клиентов. Она детально прописывает алгоритм поиска клиента: сбор информации, рассылку, обзвон.
3. Продажа. Такой воронкой можно пользоваться, если клиент уже заинтересовался товаром.
4. Продажа + реализация. В процессе общения менеджер старается повлиять на клиента, чтобы он не только купил товар, но и заказал постпродажное обслуживание.
5. Кросс-продажа или допродажа. Включает не только основную продажу, но и предложение дополнительного продукта.

Также воронки продаж делятся по моделям, на базе которых они работают. Наиболее популярные:

1. AIDA. Считается классикой и включает этапы привлечения внимания, появления интереса у клиента, заинтересованности клиента сделке и, наконец, саму сделку.
2. AIDCA, AIDMA и др. Все они строятся на базе классической модели, но незначительно видоизменяются. Например, может появиться этап убеждения, когда менеджер поощряет интерес клиента, «дожимает» его.
3. Модель убеждения Магуайера. Она построена на базе стадий убеждения, которые проходит потребитель: знакомство, напоминание о бренде (узнаваемость), появление у бренда ценности для покупателя, принятие рекламной информации (потребитель верит бренду), покупка продукта.
4. Модель Lead Nurturing. Отличается тем, что предлагает построить доверительные отношения с клиентом. Сначала гостя «превращают» в заинтересованного покупателя, потом вы предлагаете ему полезную информацию, помощь, после чего клиент становится потенциальным заказчиком и сам проявляет интерес. Только тогда вы предлагаете ему товар, и клиент его покупает.

Мы перечислили далеко не все разновидности воронок продаж. Выбранная модель может сильно повлиять на результаты отдела. Изучите специфику сферы недвижимости, прежде чем строить работу своего отдела на базе какой-либо модели. Только так вы сможете создать рабочую схему продаж, подходящую именно для вашего случая.

Программы для построения и анализа воронки продаж

Если с умом использовать воронку продаж, то она станет идеальным инструментом для анализа как по персоналу, так и в целом ресурса. Чтобы создать воронку, ее не нужно выводить ее на бумаге, достаточно освоить компьютерные программы, помогающие осуществлять постоянный анализ конверсии, обновлять данные и полностью оптимизировать процесс. Вы можете освоить:

1. Табличный редактор Excel. Программа бесплатная, она имеет удобный функционал, позволяя даже в самые сложные отчеты вставлять элемент инфографики. Кроме того, все веденные значения фиксируются и в дальнейшем не нужно постоянно рассчитывать все с нуля. Удобно также то, что программа сама рассчитывает и выдает итоговые показатели. Все что нужно, это разбить весь процесс продажи на логические уровни и внести их таблицу с полученными данными, по статистике каждого этапа воронки.
2. CRM-системы. Дают возможность создавать и вести клиентскую базу, следить за работой сотрудников, оценивать продуктивность на каждой фазе воронки, а также определять лучшие методы продвижения услуг и товаров. Если вас не устраивают универсальные варианты систем, вы хотите программу с более широким функционалом, то существуют платные версии.

Напоследок хочется заметить, что залогом успешных продаж, прежде всего, выступает продуктивный диалог с менеджером компании, который не только рассказывает о товаре, но и сам верит в его достоинства.

Воронка офлайн мероприятия

Это та же воронка запуска, только под единичный офлайн проект – конференцию, саммит, семинар или форум. Такое событие может длиться от одного до трех дней, и зачастую на него приглашают известных спикеров. По ходу мероприятия целевая аудитория очень хорошо подогревается, и в конце делаются продажи.

Подобные события могут принести немалую прибыль, но есть и сложности – это затратная и ресурсоемкая воронка. Нужно:

• снять зал;
• обеспечить рекламу;
• привезти аппаратуру;
• оплатить приезд и гонорар спикеров;
• организовать питание и интересный досуг гостей.

Без серьезного организаторского опыта сложно «выйти в ноль», не говоря уже о прибыли.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Крайне важно для маркетологов и аналитиков на стартовом этапе разработки стратегии продвижения определить по каким критериям строится воронка продаж, чтобы учитывать каждый аспект

Предлагаю обратить внимание на этапы воронки продаж в правильной последовательности, чтобы в итоге получать высокую конверсию и стабильные продажи. Они применимы для компаний, что предлагают товары и услуги со средним чеком от минимального до максимального значения

Впервые о важных 7 этапах заговорил Уильям Таусенд, автор книги Bond Salesmanship, увидевшей мир в 1924 году.

Этапы формирования (закручивания) воронки продаж

Создание качественного УТП

Важно создать не только качественное УТП — уникальное торговое предложение, но и понять, чем именно оно понравится потенциальным покупателям на фоне конкурентов. Стратегически правильно, когда УТП отличается от конкурента:

• лояльной ценой;
• быстрыми сроками изготовления;
• лучшим качеством.

Получение холодных контактов

Для того чтобы наладить воронку мало представлять, как может выглядеть потенциальная аудитория, необходимо ее четко сформировать. Привлекать людей можно с помощью прямого контакта или через интернет. Инструментов для эффективного формирования клиентской базы сегодня маркетологи предлагают достаточно. От открытости (лояльности) и коммуникабельности как в письменном, так и вербальном стиле общения зависит многое.

Работа с возражениями

Иногда эту ступень называют убеждением. Суть этапа в том, чтобы наперед определить: какие могут быть возражения и подготовить ответы на них. Незаменимая часть онлайн-торговли, так и прямых продаж. Специалисты советуют использовать мягкие методы, но в некоторых случаях даже немного агрессивный подход может быть эффективным.

 
Помните: совершив покупку, продавец уверен на все 100%, что это только его личный выбор, а не результат эффективных инструментов продавца.

Закрытие сделки

Когда раздумываем для чего нужна воронка продаж, имеем в виду ключевой эффект — клиент попадает на дно и делает заказ. Успех любого торгового процесса определяется тем, сколько потенциальных клиентов перешли в разряд реальных, то есть купили у вас шампунь, квартиру или заказали тюнинг автомобиля. Этап важен и в случае, если продаете информацию и знания, ведь понимая, что такое инфобизнес, можно наладить пассивный доход и работать удаленно.

Анализ результатов

Анализировать успехи или просадки можно на каждом этапе воронки. Сравнив количество покупок за определенный период и количество тех, кто интересовался, но так и не сделал заказ, можно понять насколько эффективна стратегия. Чем правильней выстроена цепочка: предложения – налаживание холодных контактов — клиенты, с которыми налажен контакт — клиенты, что оплатили товар или услугу, тем плавней получается график, демонстрирующий, как изменяется их количество.

Повышение конверсии

• тесный контакт с клиентом (служба поддержки, персональный менеджер-консультант);
• акции, скидки, бонусы;
• предложение бесплатной доставки;
• открытие дисконтной карты.

Метрики для воронки продаж

Эти показатели отражают качество вашей воронки, а вместе с тем и то, насколько продуктивно работает ваша команда, отдел и компания в целом.  

• Количество активных контактов: с каким количеством целевых клиентов вы сейчас работаете;
• Средний размер сделок: средняя стоимость контракта;
• Стоимость воронки: итоговая сумма всех активных целевых клиентов в вашей воронке;
• Скорость продаж: среднее время нахождения контакта в вашей воронке до заключения сделки. 

Зная все эти метрики, ваш продавец может подсказать маркетологам, какие каналы лучше всего использовать для привлечения потенциальных клиентов. На этих площадках ваш бизнес становится всё более узнаваемым, а цикл продаж уменьшается.

Чтобы вырасти, вам нужно увеличить ценность вашей воронки, а это значит, что должны увеличиться средний размер сделки, количество контрактов и конверсию. Изучение оборота вашей воронки поможет вам понять, насколько хорошо вы работаете и в каком направлении движетесь.

Дополнительные инструменты воронки продаж 🛠

Инструмент 1. Модель AIDA

Идеи воронки продаж удачно дополняет модель AIDA, разработанная известным специалистом по продажам Б. Трейси. Эта модель описывает этапы потребительского поведения в процессе принятия решения о покупке.

AIDA расшифровывается как:

Attention — внимание (awareness — осведомленность);

Interest — интерес;

Desire — желание;

Action — действие.

Говоря по-русски, для того, чтобы клиент совершил покупку, нужно:

Привлечь его внимание ( возможно, целевой рекламой);
Вызвать интерес (текстом, визуальным оформлением или другими характеристиками рекламного сообщения);
После чего у клиента появляется желание купить то, что вы ему предлагаете;
Покупатель действует – звонит в магазин / открывает сайт («кликая» по рекламе) / оформляет заказ (добавляет товар/услугу в корзину).

После того, как потенциальный покупатель прошёл все 4 стадии, он готов совершить покупку. Поэтому продавец с самого начала должен быть нацелен на то, чтобы первоначальное любопытство клиента переросло в истинный интерес к продукту.

Инструмент 2. СRМ-система

Все действия компании направлены на удовлетворение его потребностей путем построения эффективного маркетинга, организация продаж и постпродажного обслуживания.

Инструмент 3. Конверсия

Под конверсией понимается степень результативности каждого этапа воронки продаж. Измеряется она в относительных показателях (процентах).

Для примера рассмотрим этапы воронки продаж и соответствующую конверсию:

Надеемся, что если вам все еще не было понятно, что такое воронка продаж, пример пояснил это наглядно.

А теперь с помощью этой же вводной разберемся с понятием конверсии:

При правильно настроенной таблице в CRM-системе или в Exel у вас на руках будет автоматическая воронка продаж, которая сама рассчитает проценты после ввода исходных данных.

Внедрение воронки продаж в CRM-систему позволяет найти ответы на следующие вопросы:

• Где происходит самый большой отток потенциальных покупателей?
• Кто является целевой аудиторией компании (у кого возникает интерес к продукту)?
• Как меняется конверсия при изменении разных параметров?
• Как оптимизировать цепочку продаж?
• Насколько эффективная деятельность компании?

Инструмент 4. CPM

СРМ рассчитывается как отношение стоимости размещения рекламы к количеству потенциальных просмотров.

Рассмотрим пример:

Цена размещения рекламного баннера в 5 000 рублей в неделю. Среднее количество человек, которое просмотрит этот баннер, 100 000 человек.

СРМ в таком случае составит: 5 000/100 000*1 000 = 50 рублей за тысячу показов.

Что такое воронка продаж

Для начала дадим определение понятию «воронка продаж». Воронкой продаж называют весь путь клиента с момента первого обращения в компанию до совершения покупки. Каждое его действие называется этапом воронки: оставление своих контактных данных, общение с консультантом, заключение договора, оплата и доставка товара. Если вы профессионал своего дела и изначально грамотно выстроили воронку продаж, то она сама по себе повысит вам конверсию лидов в реальных клиентов.

А при условии проведения ее дополнительного анализа вы также сможете:

• осуществлять тотальный контроль каждого этапа продаж с целью повышения лояльности клиентов;
• поэтапно оценивать процент конверсии, выполнять постановку личных планов менеджерам;
• вычислять прогнозные показатели продаж;
• оценивать эффективность каждого менеджера. Если работа ведется с использованием CRM-системы, то задача упрощается, так как в ней можно видеть детальные отчеты по всем этапам.

Но теоретические знания, не применяемые на практике, не приносят должного результата. Поэтому далее будем разбираться, как сделать так, чтобы воронка продаж была действительно работающим инструментом.

Преимущества воронки продаж для руководителей

В настоящее время теория воронки несколько изменилась: цель завершающего этапа не провернуть сделку, а создать желание для повторных покупок. То есть продать неоднократно, а сотрудничать с клиентами на постоянной основе. Тезисно выразим, чем полезна воронка и зачем ее анализировать:

1. Дает возможность сразу определить целевую аудиторию для продаж.
2. Позволяет грамотно выстроит весь процесс взаимодействия с потребителем.
3. Можно вычислить конверсию как определенного уровня, так и в целом.
4. Позволяет выявить «слабое звено» в цепочке продаж.
5. Дает возможность оценить качество работы сотрудников менеджмента.
6. Помогает спрогнозировать общую эффективность бизнеса.

Преимущества воронки продаж

Как выглядят этапы воронки продаж в CRM

Понять, в каких местах CRM-системы вы теряете клиентов, можно, сопоставив собранные в ней данные с этапами воронки продаж.

По воронке сразу четко видно, какое количество сделок завершено (и принесло прибыль), а сколько из них оказались сорванными.

То есть, вы можете получить следующие данные:

• сколько совершено сделок на каждом из основных этапов воронки продаж;
• сколько денег приносит сделка;
• показатель конверсии (число открытых сделок/число реальных продаж).

Кроме того, вы можете отследить, сколько уходит времени на телефонные переговоры либо встречи.

Подробнее

В CRM-системе воронка может иметь следующий вид:

• первый контакт (по телефону или по почте);
• демонстрация спец-предложения (по телефону или почтой);
• обсуждение;
• составление и подписание договора;
• перечисление денег.

Либо такой пример:

• взят клиент из «холодной» базы;
• первое взаимодействие (звонок или письмо);
• формирование интереса;
• переговоры;
• подписание договора;
• перечисление оплаты.

Грамотно настроенная система CRM работает так:

• отображает все этапы общения с клиентом;
• на основе собранных и сгруппированных данных о продажах (на специальной доске) позволяет пошагово выстроить воронку;
• формирует наглядный статистический отчет на заданный момент времени с указанием числа заявок, продаж (их сумм), менеджеров, мест и регионов, из которых пришли клиенты и т.д.;
• отображает данные о работе каждого продавца (число встреч, холодных звонков) и о том, на каких этапах «отваливается» больше всего клиентов;
• в автоматическом режиме направляет работу менеджеров, напоминает, кому нужно отправить прайс либо сделать звонок, поторопить с оплатой и т.д. Это подстегивает клиентов к скорейшему принятию решений и совершению сделок.

Благодаря CRM можно активно управлять процессом взаимодействия с клиентами и тут же анализировать результаты. Система сама выдаст их, достаточно лишь вбить нужные данные и отметить в карточках сделок продажи. Не нужно вручную заполнять таблицы, ждать конца отчетного периода и потом что-то высчитывать.