Spin-продажи

Извлекающие вопросы – усиливаем потребность

Сразу скажу, что здесь есть небольшая проблема с переводом. Технология СПИН продаж – это американская разработка. И по-английски эта аббревиатура тоже звучит как SPIN. Соответственно, переводчики сделали все возможное, чтобы подобрать под названия вопросов такие слова, чтобы сохранить оригинальное звучание. Отсюда мы и имеем Извлекающие вопросы.

По-английски они называются Implication (дословно – усиление, вовлечение). То есть по-русски этот тип вопросов должен был бы называться “Усиливающие вопросы”. Такое название более понятно, чем “извлекающие”. Но давайте придерживаться официального перевода, чтобы не запутаться. Главное здесь – понять смысл этих вопросов.

А смысл как раз и состоит в том, чтобы усилить проблемы, которые были затронуты на предыдущем этапе

И опять-таки очень важно, чтобы не вы, а сам потенциальный клиент начал вам рассказывать о том, почему эта проблема не так мала, как может показаться сначала

И тогда мы начинаем задавать извлекающие/усиливающие вопросы. В нашем примере диалог мог бы звучать примерно так.

Вы: Хватает ли у вас времени для работы с базой действующих клиентов? Например на проведение акций?

Владелец магазина: Вообще-то мы не часто работаем с существующими клиентами. Акции проводим регулярно, но только для новых – даем дополнительную рекламу о скидках в магазине на праздники.

Вы: Как вы думаете, какую конверсию в продажи вы могли бы сделать по базе ваших действующих клиентов? Смогли бы сделать, скажем, 2%?

Владелец бизнеса: Думаю, что смогли бы сделать больше. Товар у нас хороший, и люди обычно довольны качеством, рекомендуют нас своим друзьям.

Вы:  Сколько контактов у вас сейчас в вашей базе клиентов? Сколько дополнительных продаж можно было бы сделать?

Владелец бизнеса: Сейчас у нас почти 3000 действующих клиентов. То есть если бы хотя бы 5% из них совершили повторные покупки на сумму 3 – 4 тысячи рублей, то это получилось бы, э-э… (считает на калькуляторе) 450 – 600 тысяч рублей дохода.

Вы: Как часто вы могли бы проводить такие акции?

Владелец бизнеса: Да хоть каждый месяц, праздников у нас в стране, слава богу, хватает.

Вы: Сколько надо денег на рекламу, чтобы заработать те же самые 450 тысяч рублей дохода с новых клиентов?

Владелец бизнеса: Ну, один новый клиент у нас в среднем стоит 1500р., а средний чек – 3000р. Значит нам понадобится.. (опять считает на калькуляторе) 225 тысяч рублей расходов на рекламу, чтобы заработать 450 000р. Да, похоже, что по существующим клиентам продавать намного выгоднее. Можно по пол-ляма минимум дополнительно делать…

Как видите, владелец магазина сам пришел к тому выводу, к которому мы его подводили. Конечно, мы могли бы сразу ему сказать и без калькулятора – Ты что, идиот? Продавать по своей базе существующих клиентов намного выгоднее, потому что не надо тратить деньги на рекламу, и они вас уже знают и доверяют вам.

Но мы даем человеку самому прийти к такому заключению. Тогда воздействие будет намного сильнее. Кроме того, если мы сразу все выложим сами, то наш собеседник возможно забудет половину того, что мы сказали. А на следующий день ему надо будет “продавать” нашу CRM своим партнерам в бизнесе. И ему нужны будут аргументы для того, чтобы их убедить. И если он пришел к каким-то выводам “сам”, то гораздо выше вероятность, что эти выводы у него из головы не вылетят.

Схожим образом мы проходимся по всем остальным проблемам – со сбором обратной связи, с доставкой товаров, с приемом заявок, и прочее. И после этого переходим к заключительному типу вопросов, после которых уже можно и сделку закрывать.

Использование техники SPIN

Предположим, что перед нами стоит задача подписать договор поставки. Клиент возражает, что у них есть поставщик с которым они работают вот уже 10 лет, их все устраивает и они ничего не хотят менять.

1. Ситуация. Вы давно работаете со своим поставщиком и у вас все хорошо, он закрывает все ваши потребности вовремя.
2. Проблема. Но в наше время бывает такое, что в самый неудобный момент, единственный поставщик может вас подвести, например не доставив вовремя продукт, ведь форс мажорные ситуации бывают у всех. Не закрыв своевременно потребности, вы рискуете не выполнить свои обязательства перед заказчиком и потерять не только деньги но и доверие, которое, как мы знаем зарабатывается с большим трудом. (Можно привести пример возможных убытков на цифрах).
3. Предложение. И если бы у вас был еще один поставщик, который смог бы по одному звонку, выполнить роль запасного парашюта, вы бы обезопасили себя от возможных форс мажорных ситуаций, что гарантировало бы вам безопасность на рынке и точное соблюдение всех сроков.
4. Решение, призыв к действию. Я думаю вы со мной согласитесь, что подписать такой ни к чему не обязывающий договор поставки, будет для вас как раз кстати. Мы как компания-поставщик, готовы выступить на втором плане и подстраховать вас в любой сложной ситуации и отгрузить по первому звонку, без лишней волокиты с документами.

И как только цель минимум (подписать договор) выполнена, переходите к следующему шагу, согласно вашей стратегии развития клиента, которую вы составили используя бизнес аудит.

В этой статье мы целиком и полностью разобрали технику продаж SPIN, надеюсь что я понятно и доступно донес всю информацию.

Спасибо за внимание, подписывайтесь на блог и получайте свежие статьи прямо к себе на почту!

Что еще нужно знать

На мой взгляд, техника СПИН — находка в мире бизнеса, но работает она только тогда, когда:

1. Продавец четко понимает, с какой целью задает каждый вопрос, какой реакции клиента хочет добиться.

2. Соблюдается последовательность в задавании вопросов. Если ее нарушить, то в лучшем случае вы не добьетесь цели, в худшем — вызовете реакцию, противоположную ожидаемой. А иногда даже агрессию.

3. Человек, работающий по СПИН, использует технику с пониманием ситуации, в которой работает, с учетом особенностей клиента, переработав классические вопросы, представленные в литературе, и переложив на привычный язык.

В моей практике был один случай. Сотрудники компании, которая занималась продажей автозапчастей, прошли обучение, получили примеры классических вопросов и пошли «в поля» закреплять полученные знания на практике.

Когда через некоторое время мы встретились снова, чтобы обсудить результаты, 99% участников обучения сказали примерно следующее: «Все это, конечно, хорошо, но на наших клиентах не работает».

Когда стали разбирать ситуацию, оказалось следующее. Клиенты, привыкшие общаться на простом языке, не сильно стеснявшиеся и крепким словцом свою речь приукрасить, слегка удивились, когда услышали от представителей компании, с которыми работают несколько лет, фразы типа «Сориентируйте, каков штат ваших сотрудников?», «С какими трудностями при ведении бизнеса вы сталкиваетесь?», «Каковы будут последствия для вашего бизнеса в ситуации, если проблема так и не будет решена?».

Тут-то и должен был проявиться талант настоящего продавца. Он должен знать, у кого спросить: «Каков штат ваших сотрудников на сегодняшний день?», а у кого «Ну что, Петрович, так и работаете вдвоем с механиком или решили еще людей набрать?».

СПИН — это не скрипт для заучивания, это глубокая методика, которая работает только тогда, когда ее применяют с умом. Универсальных вопросов, которые подошли бы любому бизнесу, — нет. Каждый должен прописывать их исходя из своей сферы и цели. Например, если вы продаете все для принтеров, есть разница — хотите вы продать человеку тех же кардтриджей, что он покупает, но просто на бОльшую сумму, или же собираетесь продать обучение по пользованию принтером. В зависимости от конкретной цели вопросы будут разные. Кстати, нельзя смешивать две цели. Сначала нужно задать ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы по одной теме, сделать предложение и только потом начинать заново.

Подводные камни СПИН-продаж

Любую технику продаж ждут как похвалы, так и критика. Тенденция не обошла и СПИН-продажи. Свои недостатки они проявляют со стороны продавцов: он задает в основном закрытые вопросы, такая игра в «данетки» увеличивает количество вопросов и быстро надоедает. Больше вопросов становится и из-за нехватки информации о клиенте – к каждому из них предстоит найти свой подход.

Покупатели, на которых уже десятки лет отрабатывают сотни способов манипуляций, стали к ним чувствительными. СПИН-продажи также манипулируют клиентом, заставляя думать, что это он выбирает путь изменений. Нужно быть аккуратным в выборе вопросов и держать ситуацию под таким контролем, чтобы покупателю и в голову не пришло, что решает не он. Кроме того, технология СПИН-продаж обходит стороной презентацию товара, этап завершения сделки, а также мелкие розничные продажи, ориентируясь на крупные сделки.

Нужно быть аккуратным в выборе вопросов и держать ситуацию под таким контролем, чтобы покупателю и в голову не пришло, что решает не он.

СПИН – многообещающая техника продаж. В процессе вы узнаете все нужные сведения, хотя предварительная подготовка тоже важна: узнайте предложения конкурентов, решите, на каких преимуществах своего продукта будете делать акцент. Регулярные тренировки с записями бесед и наращивание мышц в реальных переговорах приведут вас к совершению желанных сделок.

Недостатки метода СПИН-продаж

При кажущейся безупречности методики СПИН-продаж, она, как и любая другая, имеет свои минусы. Слабая сторона метода – недостаточная подкованность продавца. Задавая лишь вопросы, не требующие развернутых ответов, он может вызвать у собеседника раздражение и желание поскорее закончить беседу. Эта же проблема может возникнуть в случае недостатка сведений о компании клиента и о нем самом. Поэтому так важны предварительная подготовка и индивидуальный подход.

На покупателях не первый год испытывают различные техники продаж, и за это время у многих выработался иммунитет. Суть манипуляций в СПИН-продажах состоит в том, чтобы убедить клиента, будто главный здесь он, только ему принимать решения

Выбирая вопросы, нужно быть максимально осторожным, не давая клиенту ни на минуту усомниться в собственной важности и главенствующей роли. Еще одним минусом можно назвать отсутствие презентации товара, что делает СПИН-продажи практически непригодными для мелких сделок.

Резюмируя все вышесказанное, можно сказать, что СПИН-продажи могут быть весьма эффективными при условии досконального их изучения. Пройтись по верхам и думать, что вы теперь топ-менеджер, недостаточно. Обучиться данной технике довольно сложно, но, потратив некоторое время и усилия, можно добиться поразительных результатов.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Как продавать с помощью технологии СПИН?

На практике применения СПИН очень сложно отделить один тип вопросов от других, и понять какой сейчас нужно задавать. Для овладения техникой СПИН-продаж нужно:
 

• очень хорошо знать продукт;
• знать возможные ситуации клиентов;
• подготовить для каждой ситуации все типы вопросов;
• тренироваться.

 
 Начать можно с прослушивания записей своих разговоров с клиентами и, ставя время от времени запись на паузу, придумывать какие мы могли задать вопросы в той ситуации, в которой оказывается клиент. При всей простоте подхода к такой продаже, без огромной практики Вам будет достаточно сложно сформулировать правильные вопросы…
 

Воронка вопросов по технике SPIN (СПИН продажи)

С – Ситуационные	П – Проблемные	И – Извлекающие	Н – Направляющие
Вопросы нацелены на общую характеристику клиента	Вопросы выявляют проблемы собеседника	Вопросы глобализируют проблемы клиента	Вопросы вызывают у клиента чувство срочной необходимости решения проблемы

Ситуационные вопросы

С помощью таких вопросов менеджер активных продаж может составить портрет клиента и узнать его потребности. При этом специалист пытается посмотреть на продукт глазами потребителя. Необходимо определить главные преимущества для собеседника. А также определяется цель покупки. То есть на этом отрезке разговора менеджер узнает общие данные о потенциальном покупателе. А также определяет его потребности и интересы. Например: «Чего вы ожидаете от товара или услуги?» или «Какие свойства продукта вы хотите видеть?».

Вот только есть одна особенность в ситуационных вопросах: они требуют правильной формулировки. Ведь много спрашивать у клиента менеджер себе позволить не может. Но тем не менее, ему необходимо узнать максимум информации о потребителе. Ответ зависит от постановки вопроса. Поэтому сформулировать вопрос нужно так, чтобы выжать максимум информации. Понятно, что вопросы, провоцирующие ответы «да», «нет» – недопустимы. Менеджер должен говорить вдвое меньше, чем клиент. Поэтому разговор необходимо построить на интересе к собеседнику.

Совершая холодные звонки наши специалисты задают вопросы именно таким образом, чтобы клиент давал развернутые ответы, которые в свою очередь позволяют осуществлять СПИН продажи.

Проблемные вопросы

Нацелены на определение проблем клиента. Очень важный момент. Потому, что от полученной информации зависит дальнейшая презентация товара и, как результат, его удачные СПИН продажи или отказ. То есть, менеджер должен деликатно разведать недовольства покупателя. Узнать чем и почему клиент недоволен

Очень важно уметь спровоцировать собеседника вопросом, чтобы тот открылся. При этом нужно быть внимательным, чтобы понять самому, как ваш продукт поможет решить проблему

Например: «Что не устраивает вас в товаре, которым вы пользуетесь сейчас?».

Извлекающие вопросы

Когда менеджер доходит до извлекающих вопросов, необходимо включить максимальную ловкость. Ведь ситуацию необходимо повернуть в свою сторону. Эти вопросы очень сложные и требуют предварительной подготовки, но СПИН продажи без них, наверное, просто не возможны.

Менеджер не узнает информацию с помощью извлекающих вопросов

Он концентрирует внимание клиента на ранее разведанных проблемах. Он должен почувствовать их глобальность

Что будет, если не решить ее сейчас же?! Акцентировать необходимо на последствиях. Например: «Давайте подумаем, что если ваш ненадежный телефон отключится в самый неподходящий момент?»

Направляющие вопросы

Совершая СПИН продажи, к этим вопросам менеджер переходит только, когда клиент реально осознал всю серьезность проблемы. Специалист по продажам теперь должен подтолкнуть его к решению с помощью заключения сделки. Направляющий вопрос акцентирует на выгодах, которые приобретает клиент вместе с товаром или услугой.

В последнее время в маркетинговой среде, в том числе в телемаркетинге, все чаще звучит мнение о непригодности технологии SPIN (СПИН продажи). И сейчас специалисты занимаются разработкой какой-нибудь другой. Но пока не существует более эффективной техники продаж, SPIN продолжает считаться самой лучшей.

Направляющие вопросы в СПИН-продажах

И снова вмешиваются неточности перевода. Оригинальное наименование этого блока – Need-Payoff («нужно оплатить»). Цель этапа – направить потенциального клиента к необходимости оплатить решение его проблемы, выявленной и усиленной предыдущими вопросами.

Таким образом мы подводим итоги всему вышесказанному. Если говорить о продаже системы CRM владельцу магазина товаров для дома, можно использовать следующие варианты направляющих вопросов:

• Вы думали над возможностью снизить процент невыкупа заказов, не так ли?
• Мы с вами разобрались, что проводить акции среди постоянных покупателей гораздо выгоднее, чем тратиться на рекламу для новых, верно?
• Как вы считаете, вашу проблему можно решить при помощи системы, автоматически формирующей базу клиентов и рассылающей им уведомления об акциях?

Этим завершающим этапом мы привели клиента к цели всей беседы – заключению сделки. И да, это может выглядеть как попытка манипулировать собеседником. Но не нужно этого бояться.

Понять, что им манипулируют, способен только продавец, достаточно поднаторевший в СПИН-продажах, а многие владельцы бизнеса таковыми не являются. И даже если по стечению обстоятельств собеседник окажется таким же профессионалом, как и вы, это не повод смущаться.

Бытует мнение, что продать что-либо проще такому же продавцу. Он обладает запасом терпения, чтобы внимательно выслушать вас и отметить «фишки», которые вы используете. Уловив момент, когда вы начнете манипулировать, человек почувствует гордость, мол, вот какой я умный, меня не проведешь. И это также может сыграть вам на руку. В добром расположении духа собеседник будет более сговорчив. Так что нет нужды стесняться, манипуляции могут пойти на пользу вам обоим.

Не стоит стремиться заключить сделку здесь и сейчас, в случае с продажами на крупную сумму, как правило, может понадобиться минимум 2-3 встречи. Поэтому этапы можно растянуть и не выкладывать все вопросы разом. Ключевое требование к проведению переговоров в технике СПИН-продаж – правильная последовательность задаваемых вопросов.

Как продавать с использованием метода

Длительное время изучая вопросы, можно определить, что не всегда получается отличить один вид от другого. Чтобы эффективно продавать с применением методики, следует иметь:

• высокий уровень знания продукта;
• хорошо знать возможные ситуации покупателей;
• иметь готовые вариации вопросов на каждую ситуацию;
• постоянно тренироваться и совершенствоваться.

Пример

Представленные вопросы очень часто применяются в продажах. Достаточно рассмотреть простой пример покупки ПО. Продавец задает вопросы покупателю о применяемом программном обеспечении:

• Каким видом ПО вам приходится пользоваться?
• Применяем обеспечение от компании «С».
• Насколько просто им пользоваться, получаете ли вычисления достаточно быстро?
• Продукт достаточно сложный и у нас не вышло все качественно настроить, однако, нас он устраивает.
• А как производительность его влияет на результаты?
• Особо не имеют никакого влияния. Всего два специалиста применяют такое ПО.
• А проблем не наблюдается, в связи с тем, что только два цеовека из пятнадцати могут его использовать?
• Проблема проявляется, когда кто-то уходит в отпуск. Тогда другим сотрудникам необходимо время, чтобы вникнуть.
• А сколько денег вы теряете в связи с тем, что много сотрудников не умеют пользоваться программой и теряют много времени на изучение?
• Продажи двух человек, которые знают ПО, составляют более 25 процентов в месяц. Все остальные недоприносят такое же количества выручки.
• То есть, вы утверждаете, что применяете сложное ПО, которое заставляет вас терять почти в 2,5 раза больше месячной выручки, чем получается сейчас?
• Да, наверное, это является большой проблемой.
• Мы можем предложить вам решение, которое способно все кардинально поменять.

Как видно, покупатель осознал масштаб проблемы и готов выслушать предложение продавца.

Технология продаж SPIN является достаточно эффективным способом реализовать товар. В ходе беседы используются наборы вопросов, которые приводят клиента к осознанию проблемы и пути ее решения. Он понимает, что сам пришел к такому выводу, что увеличивает шансы на успешную продажу.

Структура СПИН-вопросов

Помогите клиенту. Вы общаетесь как консультант по бизнесу клиента, а не как менеджер по продажам. Вы аккумулируете опыт похожих компаний, которые сталкиваются или которым предстоит столкнуться с подобными проблемами. В этом ваша компетенция. Помогите заказчику сэкономить, заработать денег, избежать простоев, перерасходов и так далее. Только потом вы получите за это деньги.

Сохраняйте себе памятку: правой кнопкой щелкните на картинку и выбирайте «Сохранить как».

Каждая стадия характеризуется своим эмоциональным фоном и вопросами. Продвигаясь по стадиям ниже, вы включаете клиента в понимание серьезности проблемы, которая есть у него. Я дал символические названия каждой стадии вопросов:

1. Оценка картины мира.
2. Прощупывание.
3. Усугубление.
4. Созревание.
5. Закрытие.

СПИН-Продажи — объемная тема и требует, как минимум, времени полного дня для понимания механизма работы. У нас с вами столько времени нет, поэтому расскажу кратко с примерами о каждом виде вопросов и логике.

Оценка картины мира

Оценка ситуации у клиента, т. е. закладываете направление движения переговоров. Распространенная рекомендация: уделять больше времени на эту стадию, чтобы быть точным в вопросах.

НО по опыту скажу, что такие вопросы раздражают клиента. Заказчик чувствует себя некомфортно. Вы как «хозяин» ведете его, а самого клиента не видно за вопросами, получается допрос. Я рекомендую узнавать все характеристики до совершения контакта, есть ли чек от сделки, покрывает временные и материальные издержки.

В помощь: умение пользоваться поисковым синтаксисом запросов в поисковиках Яндекса и Google. Информацию можно найти на сайте возможного клиента, его партнеров, СМИ и т. д. Включайте голову.

Даже если знаете ответы на ситуационные вопросы, но они, по вашему мнению, приведут в процессе разговора к логической потребности, задавайте их. Главное правило на этой стадии: готовьтесь заранее и без фанатизма.

Пример:

• * Что за сырье используете для изготовления пластмассовых изделий?
• * Сколько у вас филиалов, и кто пользуется внутренними ресурсами сети?
• * Какое количество абонентов у вас «висят» на магистральном кабеле в направлении Румянцево?

Прощупывание

Получив ранее информацию с помощью «ситуационных вопросов» и наметив движение дальше, начинаете прицельно уточнять проблемные точки. Здесь опирайтесь на свой опыт или опыт коллег, которые знают возможные «болевые» моменты у клиентов.

Если до вас никто не вел разработку этих вопросов или направления, то следует самому искать «узкие» места для эскалирования проблемы.

Не надо собирать целый список проблем, возьмите 1 или 2 весомые проблемы и «кружите» вокруг них.

Пример:

• * Возникают ли трудности с однородностью поставляемого сырья?
• * Довольны ли вы качеством отказоустойчивости текущего канала связи?
• * Сталкиваетесь ли вы с проблемами качества связи на сетях, которые построены больше 2 лет назад?

Усугубление

Найденную проблему начинаете «докручивать». Вместе с клиентом рассуждаете, как найденная выше проблема может отразиться на деятельности компании в целом или в частности конкретного этапа.

Пример:

• * Как задержка в поставке комплектующих сказывается на временном цикле выпуска продукции, и, как следствие, возможен срыв сроков для ваших клиентов?
• * Обрыв связи вашего оператора приводит ли к остановке процесса обмена данными с головным офисом и последующим негативом сотрудников из-за невозможности работать?
• * Часто ли при понижении температуры воздуха у вас ухудшается связь, и возможное «падение» ветки сети за делителем заставляет ваших клиентов искать альтернативные каналы связи или операторов?

Созревание

Соединяем выявленную потребность с проблемой; предлагаем возможное решение, которое может устранить и положительно повлиять на компанию.

Пример:

* Хотели бы вы исключить перебои в поставке комплектующих для безостановочной работы конвейера и последующей отгрузки вашим конечным клиентам? (Склоняем к смене поставщика сырья на производство).
* На сколько было бы полезно для вас исключить остановку работы отдела продаж при проблемах вашего текущего провайдера? (Продвигаем дублирующий канал или замену).
* Есть ли необходимость исключить температурный фактор в работе вашей сети и улучшить стабильность услуг связи? (Продвигаем другое конструктивное решение, которое дороже по стоимости, но обойдется дешевле, если брать во внимание «отвалы» клиентов).

Что же делать? Выход есть

Создать эффект длительного впечатления нам поможет сам кандидат, мы только направим ход его мыслей. Для этого воспользуемся техникой СПИН  как разновидностью переговорной стратегии. Наша цель  – выявить и актуализировать скрытые потребности, проблемы, о которых, вполне возможно, раньше и не задумывались, с последующим «нажатием» на эти «болевые точки».

Методика достаточно ясна – надо задавать правильные вопросы в правильной последовательности. Предлагаются 4 типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие (СПИН – это аббревиатура этих разновидностей вопросов). Ниже разберем каждый из них с конкретными примерами.

1. Ситуационные вопросы. Нацелены на выяснение существующей ситуации в компании, где работает кандидат, особенностей его рабочей обстановки. Другими словами, мы собираем информацию о том, что есть у претендента сейчас.

– Какова ваша текущая роль в компании?

– Какие ваши ключевые зоны ответственности?

– Как вы оцениваете ваши дальнейшие перспективы?

– Расскажите о внутренней атмосфере в компании, корпоративной культуре и т.д.

1. Проблемные вопросы. Их цель – вывести на поверхность существующие проблемы кандидата, связанные с работой, факторы неудовлетворённости и демотивации.

–  Какие обстоятельства на текущей работе вас демотивируют?

– Насколько адекватны, по вашему мнению, соотношение загрузки и вознаграждения?

– Если бы была у вас возможность, что бы вы изменили в компании?

-Насколько ваши текущие обязанности вас мотивируют, кажутся вам содержательными и интересными? Которая из обязанностей приносит вам меньше всего удовольствия?

1. Извлекающие вопросы. Их предназначение – выявление насколько значимы существующие проблемы и неудовлетворенности для кандидата. Другими словами, мы проводим актуализацию этих проблем, и наша задача – повысить их влияние. Делается это для того, чтобы впоследствии сформировать у кандидата весомую ценность нашего предложения.         

– Вы говорите, что бизнес-процессы компании мало структурированы. Влияет ли это на вашу продуктивность? Смею предположить, что из-за нечеткого распределения обязанностей вы выполняете и чужую работу? Разве это приносит вам удовольствие?

– Выделяет ли ваша компания деньги на обучение? Нет. А вы не находите, что это тормозит ваше профессиональное развитие и вы не стаете «дороже» на рынке? Вы не становитесь лучше, теряя свою конкурентность как специалист.          

– Теряете ли вы эффективность в вашей работе из-за отсутствия у компании четких целей и планов развития? Наверное, вам приходится много работы переделывать, да?

1. Направляющие вопросы. Вопросы, которые показывают, как можно решить выявленную проблематику нашим предложением.

– Как вы считаете, могли бы вы зарабатывать больше, если бы у компании было больше порядка и ваши результаты  по-настоящему  зависели бы от ваших усилий?

– Согласны ли вы, что в более профессиональной среде вы могли бы себя реализовать лучше?

–  Согласны ли вы что в условиях демократичного стиля управления и большей свободы действий, вы могли бы более преуспеть, реализовав давние идеи и замыслы?

Для каждой проблемы, потребности продумывается своя серия вопросов. Если, мы своим предложением можем решить важные для кандидата потребности незамедлительно, говорим: «Вот, почему, как нам кажется, наше предложение будет вам интересным….» Практика показывает, что после этого вакансия насколько «ложится» в душу, что заставит «потеплеть» самого хладнокровного к нам кандидата.

Ключевые выгоды работы с кредитным брокером

Вы должны понимать истинные потребности клиента. Клиенту не нужен кредит сам по себе. Клиенту нужен кредит, чтобы осуществить мечту. При этом кредитное бремя должно быть легким — по затратам времени, денег и эмоций. Отсюда вытекают ключевые выгоды работы с кредитным брокером:
• Гарантированно получить кредит на реализацию мечты.
• Получить кредит с низким процентом.
• Сэкономить время на походы по банкам и подготовку документов.
• Взять как можно больше и быстрее.
• Обеспечить эмоциональный комфорт.
Ваша задача — с помощью выгод показать, что ценность ваших услуг гораздо выше цены.

Брокер не сумел убедить клиента в том, что цена за его услуги ниже предлагаемых выгод. Клиент будет пытаться получить кредит своими силамиЦенность услуг брокера гораздо выше цены. Клиенту выгодно работать с брокером