Как провести анализ целевой аудитории: пошаговая инструкция

Определение, этапы, методы

Повторим, целевая аудитория – это общность вероятных и косвенных покупателей продукта (услуги), объединенных схожими параметрами и показателями, признаками сегментации. Рассмотрим основные из них:

• половая принадлежность;
• полный возраст;
• состоит ли в браке;
• место проживания;
• специальность;
• образование;
• количество членов семьи;
• материальный достаток.

Модель описания целевой аудитории на основе этих признаков будет выглядеть следующим образом: представительницы прекрасного пола 30–40 лет, с хорошим заработком и высшим экономическим образованием, работают в управлении государственных структур, проживающие в крупном городе с численностью 500 тыс. человек.

Но использование одних только общих характеристик для определения целевой аудитории бывает недостаточным. В итоге она получается расплывчатой, и становится сложно определиться с выбором рекламных методов воздействия. А также можно получить неверную цифру для вычисления возможностей рынка. Поэтому, чтобы уменьшить масштабное число возможных покупателей, необходимо использовать и другие характеристики и взаимосвязи между составляющими. Это не что иное, как сегментирование. Чем конкретнее будет определен сегмент внутри целевой аудитории, тем лучше получится результат от проводимых рекламных акций, направленных на эти части. Можно пользоваться и иными критериями.

Особенности целевой аудитории и виды

Знание целевой аудитории способствует: отличным продажам, помогает принять решение о возможности создания и развития бизнеса. Ее пониманию способствуют:

• социальные опросы;
• мониторинг поисковых запросов;
• активность интернет пользователей на форумах

Как вы заметили, целевых групп может быть множество. Для примера, постараюсь выделить некоторые из них:

• врачи (узкоспециализированная аудитория, объединенная общими интересами);
• молодые мамочки;
• спортсмены и тд.

У любой целевой аудитории можно выделить 2 части: ядро и периферия.

Под первой подразумеваются клиенты, активно приобретающее ваш товар или услугу (это люди, благодаря которым бизнес процветает, ведь они совершают покупки).

Ко второй можно отнести группу, представленную заинтересовавшимися людьми (они только изучают ваше предложение).

Благодаря такому сегментированию, стало возможным понять, какая бывает аудитория и выделить ее виды для планируемого проекта:

• покупатели (как было сказано ранее, это ядро);
• искатели (те, кто могут приобрести ваш продукт, если условия сделки подходящие);
• потенциальные клиенты (те люди, на кого рассчитан ваш продукт).

Алгоритм работы с целевой аудиторией

Чтобы работа с ЦА принесла плоды, вам понадобится:

1. Сформулировать цели и задачи бизнеса, понять, как будете взаимодействовать с аудиторией.
2. Определить целевую аудиторию, опираясь на уже существующих клиентов, подписчиков в соцсетях. Если вы только начинаете бизнес, сформулируйте гипотезу, кому может быть интересен ваш продукт.
3. Проанализировать аудиторию и ее потребности или проверить гипотезу, исследуя соцсети, форумы, отзывы. 
4. Выделить несколько сегментов целевой аудитории и описать их.
5. Составить портрет целевой аудитории (аватар) для каждого сегмента.
6. Создавать продукты, предложения, рекламу под конкретные сегменты или аватары.

Целевая аудитория

С чего начать рекламный бизнес? Необходимо определиться с целевой аудиторией — кто будет являться главным потребителем данных услуг. Как уже говорилось ранее, в период становления вряд ли получиться выйти на крупные компании. Нужно заработать имя и деловую репутацию.

В связи с тем, что деятельность «рекламщиков» может иметь широкий охват или быть нацелена на единичного потребителя, то выделяются следующие категории заказчиков:

• Средние компании.
• Мелкие фирмы.
• Индивидуальные предприниматели.
• Магазины.
• Финансовые организации.
• Политические партии.
• Общественные объединения.

Это только небольшая часть потенциальных клиентов, которых можно привлечь при грамотном подходе.

Методы определения целевой аудитории

Информации о клиентах нужно получить довольно много. Подозреваем, на этом пункте вы уже переживаете — где ее брать?

Маркетинговые исследования

Самый ресурсозатратный, но и самый эффективный способ сбора данных о целевой аудитории — это маркетинговые исследования.Можно провести их с привлечением исследовательских агентств — дорого и серьезно. Но можно справиться и самостоятельно, тогда вам подойдут два инструмента:

Онлайн-анкетирование

Отправьте по базе подписчиков или покупателей анкету (удобно сделать ее в Google-Формах) с интересующими вас вопросами. Для мотивации предложите небольшую скидку за прохождение.

Интервью с представителями аудитории

Глубинные интервью с отдельными клиентами сложнее, чем анкета, но позволяют найти неожиданные инсайты и проблемы, которые вы не могли предусмотреть в анкете самостоятельно. Провести интервью можно онлайн — назначьте несколько звонков в Zoom по 20-30 минут, заранее составьте список вопросов. Для мотивации клиентов опять же подойдет скидка или бонус.

Google Analytics и Яндекс.Метрика, пиксель Facebook

Информацию о клиентах можно получить на вашем сайте — системы аналитики собирают информацию о пользователях и создают из них удобные отчеты. Правда, эта информация не 100% верная, но если у вас нет возможности провести анкетирование — это хорошая опция.Например, Google Analytics собирает информацию о поле, возрасте, географическом положении, используемом устройстве и интересах пользователей.

Popsters

Используйте инструменты, которые позволяют исследовать любые страницы и помогут быстро составить портрет целевой аудитории. Popsters покажет активность пользователей у конкурентов по дням недели и времени суток, а главное — позволит выгрузить все посты за любой период и отсортировать их по вовлеченности. Так вы найдете самые интересные и актуальные темы для аудитории конкурентов — а значит, и для вашей целевой аудитории.

Кроме того, в Popsters можно отсортировать публикации по числу комментариев. А чтение комментариев — очень недооцененный источник информации для клиентов! Инсайты и страхи можно найти здесь. Заодно и претензии к конкурентам, которые можно учесть при разработке своего продукта;)

Целевая аудитория и сегментация в B2B и B2C

Главное отличие B2B от B2C – влияние лидеров рынка на формирование стратегии. Для потенциального клиента B2B важны такие показатели, как стабильность компании на рынке, надежность, исполнительность, строгое соблюдение сроков

Также в этом сегменте большое внимание уделяется выбору таргетированных (целевых) каналов коммуникации. Скорее, это будут профессиональные B2B площадки, отраслевые форумы, мероприятия – узкоспециализированные выставки, конференции, семинары и презентации

Например, Callday от Calltouch.

В B2C сегменте больше «вольностей». Здесь более многочисленные и разнообразные сегменты ЦА, требующие различных подходов, а также менее формальные коммуникации. Образ компании строится не столько на деловых качествах, сколько на имиджевой и эмоциональной составляющей.

В B2C-сегменте позволительно использовать более эмоциональные форматы коммуникаций. Приемлемо обращаться к клиенту на «ты», если это уместно. Например, к подросткам. В B2B аналогичные приёмы используются в разы реже.

Предложения от наших партнеров

Виды целевой аудитории – что же это такое?

Вообще, в природе слово Вид обозначает сумму «организмов» со схожими, практически идентичными характеристиками.

Так вот если взять всех «хомо сапиенсов» которые обитают в интернете, то условно их можно разбить на два вида.

Первый вид — это те, которым ваш продукт никогда не понадобится.

Второй вид — это те, которым ваш продукт может быть интересен (может быть, когда-нибудь, а может и сейчас).

Так вот, тот вид «хомо интернетусов», которым ваш продукт может быть интересен называется целевой аудиторией.

Что примечательно, саму целевую аудиторию, тоже можно разделить на различные виды с идентичными характеристиками.

Предположим, что вы торгуете цементом оптом. Какие виды целевой аудитории в этом случае у вас могут быть?

— Мелкие розничные магазины

— Крупные строительные компании

— Крупные строительные магазины

— Компании, занимающиеся изготовлением бетона

И т.д.

Обратите внимание на то, что у каждого из этих четырёх видов целевой аудитории, есть свои характеристики, такие как пол, возраст, регион, места обитания, интересы, ключевые запросы, группы в соц. сетях и т.д

Как использовать эти характеристики для дела обсудим в последнем разделе.

Какую информацию о ЦА стоит собирать

Вам нужно ответить на два главных вопроса — кто совершает покупки и какую проблему потребитель решает с ее помощью. Лучше собрать как можно больше дополнительной информации об интересах и увлечениях потенциальных клиентов. Вот основные пункты, которые пригодятся для анализа ЦА:

• возраст;
• пол;
• место жительства;
• род занятий — работа, учеба, уход за детьми;
• величина среднего дохода;
• какими сторонними товарами клиенты могут закрыть свои потребности;
• критерии выбора товара;
• способы получения информации о товаре.

Чтобы коммуникация с аудиторией была эффективной, а вы легко могли получить всю необходимую информацию о клиентах, попробуйте сервисы Calltouch. Анализируйте результаты рекламных кампаний, получайте максимум прибыли и собирайте заявки от клиентов автоматически в любое время.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
• Отслеживайте звонки на сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
• Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Добавьте интеграцию с CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Узнать подробнее

А нужно ли нам знать целевую аудиторию в лицо

Безусловно, потому что полное представление целевой аудитории:

• способствует более эффективным продажам;
• расширяет и улучшает границы использования рекламных инструментов, которые призваны доносить до потребителя информацию о продукте наилучшим способом;
• на стадии составления бизнес-плана дает возможность сделать точную оценку величины рынка, что и послужит главным аспектом для успешного старта и прибыльного вложения инвестиций;
• дает исчерпывающую информацию о возможном усовершенствовании имеющихся продуктов и услуг на рынке, о создании и выводе новых.

По всему видно, что анализ целевой аудитории – это очень важный этап при разработке рекламной политики, который нельзя откладывать в долгий ящик. Это может стать причиной потери средств, покупателей и части рынка

Поэтому крайне важно знать своего покупателя в лицо, учитывать пожелания и требования. А как определить целевую аудиторию?

Анализ рынка и отрасли

На сегодняшний день event-сервис в большинстве своем оставляет желать лучшего. Большинство фирм лишь исполняют роль посредников между заказчиками и музыкантами, а уровень цен не соответствует качеству оказываемых услуг. Отсутствие эксклюзивного сценария и недостаточная материальная база позволяет предложить лишь стандартный набор опций.

Ставка в работе делается на повышение качества услуг и укрупнение компаний – нерентабельные агентства будут вытесняться с рынка и поглощаться конкурентами, что позволит стабилизировать и легализовать бизнес.

Целевая аудитория

Основными клиентами компании по организации праздников являются корпоративные заказчики, базы отдыха и детские учреждения, частные лица.

Целевая аудитория event-агентств – это мужчины от 18 до 34 лет и женщины от 25 до 50 лет (уровень дохода тех и других средний и выше среднего), а также родители детей дошкольного и младшего школьного возраста и подростков, сами подростки.

Оценка уровня конкуренции и рисков

Прежде чем составлять бизнес-план event-агентства, необходимо изучить работу конкурентов – это позволит не только понять уровень востребованности услуг, но и найти недочеты, которые впоследствии станут конкурентными преимуществами фирмы.

Двумя основными рисками event-дела можно назвать:

1. Человеческий фактор. Люди – это всегда источник потенциальной опасности для проекта, даже если они профессионалы своего дела. Риски можно предотвратить заключением контрактов (с предусмотренными штрафными санкциями), репетициями и тщательной проработкой кадрового вопроса.
2. Сезонность. Наибольшее количество заказов приходится на лето и зиму. И это нужно учитывать – лучше всего запланировать открытие агентства на весну.

К остальным рискам относятся: высокая конкуренция, травмоопасность конкурсов, амортизация реквизита и транспорта. Для их минимизации следует делать упор на маркетинг, имиджевую рекламу, расширение спектра услуг, наличие комплектующих, соблюдение правил безопасности.

Особенности работы с целевой аудиторией

Работа с целевой аудиторией происходит по средствам рекламы. Инструментов, помогающих осуществлять поставленные цели, существует множество:

• рассылка;
• УТП (уникальное торговое предложение);
• контекстная реклама;
• баннеры, тизеры;
• объявление и тд.

Отличная возможность хорошо узнать клиента – создать свой блог, сайт или сообщество. Таким образом, можно увидеть процент заинтересованных людей (по такому показателю, как посещаемость).

При работе с целевой аудиторией, не забывайте об ее сегментированности. Вы не зря разделили людей на подгруппы (постоянный покупатель, заинтересованное лицо).

Работайте с каждым звеном по отдельности, делайте им разные рассылки, но не переусердствуйте. Для интересующейся подгруппы показывайте заманчивые материалы, которые могут сподвигнуть их перейти в разряд клиентов. Ведь это главная ваша мотивация (расширить границы ядра целевой аудитории). Согласны?

Назначение анализа ЦА

Одна из основ эффективных продаж — это анализ целевой аудитории. Прежде чем выходить на рынок и предлагать свои товары и услуги, поставщики и производители всегда изучают характеристики тех потребителей, которые станут их клиентами.

Предварительный анализ целевой аудитории снижает издержки на продвижение продукта. Ведь гораздо дешевле и быстрее добиться расположения тех людей, которые уже готовы сделать покупку и рассмотреть предложение.

Несмотря на то, что клиенты бывают и «холодными», они всё равно могут подходить под параметры целевых. Даже если они не рассматривают заказ или покупку у вас в ближайшей перспективе, им ваше предложение будет интереснее, чем потребителям, не являющимся целевыми.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг
Узнать подробнее

Распознать потенциальную непроявленную заинтересованность вы можете как раз по специфическим признакам. А чтобы эти признаки установить, нужно провести анализ целевой аудитории. Изучив потребительские предпочтения и профили тех людей, которые уже пользуются вашей услугой, вы сможете выделять потенциальных клиентов из общей массы.

На самом деле внимания заслуживает также непрерывный анализ целевой аудитории, если она у вас уже есть. Процесс оптимизации даже готовой ЦА не прекращается. Вы должны последовательно изучать её предпочтения по конкретным продуктам или эффективность каналов коммуникации. Например, с помощью коллтрекинга определяют, какие источники трафика приносят больше целевых звонков.

Тем не менее, посвятим статью более фундаментальному вопросу первичного анализа аудитории.

Зачем изучать аудиторию?

Важность исследований потенциальных покупателей сводится к следующим преимуществам, которые вы получите:

1. Создание и реализация продуктивной рекламной кампании. Будь то статьи в СМИ, баннеры на сайтах, контекстная реклама в поисковиках и сетях, почтовые рассылки
2. Подбор собственного ассортимента и планы по его расширению. Продаете товары, но похожие люди спрашивают, есть ли что-нибудь еще? Не медлите и выводите новый ассортимент
3. Психологические моменты: общение на одной волне, легкий метод получения обратной связи, понимание того какие акции «зайдут», а какие провалятся, осознание клиентом личного подхода. Чаще всего покупатель в жизни общается с близкими ему по духу другими представителями вашей ЦА, а значит он может советовать и стать негласным «Евангелистом»
4. Сокращение пути от производства до покупки, при этом существенная экономия бюджета
5. Потенциальная возможность создавать уникальные, узкосегментированные продукты под конкретных людей, опережая в этом конкурентов
6. Захват собственной ниши, за счет лояльности и репутации
7. Лояльность — превращение одной покупки в систематические. Клиент становится постоянным

Правила выбора

Успеха в бизнесе достигает тот, кто работает. Как привлечь клиентов? – такой вопрос я слышу довольно часто. Чтобы понять, какая категория людей подходит для вас, нужно тщательно изучать проект, задавать себе вопросы:

1. Кому нужен мой товар?
2. Что он даст человеку?
3. Полезен ли он?

Помните, только анализ позволит правильно справиться с поставленной задачей. Не жалейте время на планирование, проводите социологические вопросы, анализируйте рынок, пройдите обучение.

Чтобы не допустить провала, берите лист бумаги и собирайте портрет желаемой группы людей (на основании определенных характеристик). Если вы пишите книги, то главной особенностью ваших клиентов должна быть любовь к знаниям. Эти люди читают постоянно (дома, в транспорте, в библиотеке и тд.). Таким образом, очертить некий круг и понять, что аудитория получилась обширная.

Теперь смотрим на свой продукт (это детектив, роман, драма, сборник рецептур или информационное издание). Продолжаем работать: выделяем людей, из круга, кому интересен такой жанр

Обратите внимание, что с каждым шагом, ваш круг будет сужаться. Допустим, если в первый раз было 100 000 человек, то на следующем этапе может остаться 300 000

Создавая профиль аудитории, смотрите на полученные результаты. Если итоговая цифра слишком мала, это означает одно – ваш товар не будет востребован. Попробуйте подкорректировать книгу (расширить ее рамки, добавить что-то новое).

Температурные виды целевой аудитории

Помимо вышеизложенных характеристик, целевую аудиторию можно поделить на виды по температуре. И это то, что вам необходимо уметь делать лучше всего!

Поэтому вам нужно научиться делать две вещи

— находить целевую аудиторию нужной температуры

— разогревать целевую аудиторию до температуры продаж

Температура целевой аудитории выражается очень простой формулой

Можно сказать, что для осуществления продаж целевую аудиторию нужно подогреть и закипятить или аудитория должна естественным образом «дотечь» до этого состояния.

Итак, условно, всю нашу целевую аудиторию можно разделить по температуре на 5 видов

— Огонь

— Горячая

— Теплая

— Холодная

— Лёд

В каждой из этих видов уже находится определённое количество людей, при этом снизу вверх их количество уменьшается и достигает своего минимума на ступени «Огонь».

Целевая аудитория обладает естественной или реактивной текучестью.

Текучесть — это движение ЦА снизу-вверх по пирамиде.

Реактивная текучесть — это текучесть, которая ускоряется под влиянием маркетинговых мероприятий.

С каждой из ступеней пирамиды нужно работать отдельно, для каждой из ступеней разрабатывается своя стратегия и воронка продаж, подробнее про воронку продаж читайте в статье «Воронка продаж что это простыми словами».

Чем выше естественная температура ЦА, тем она дороже, но подвижнее, чем ниже температура, тем она дешевле, но инертнее.

Давайте рассмотрим каждую из ступеней этой пирамиды на примере ниши видеорегистраторов.

Ступень «Огонь» — это брендовая ЦА, в этой области находятся ваши фанаты. Эти люди, при должной потребности, Не задумываясь покупают у вас, поэтому работайте над взращиванием фанатов.

Продажи осуществляются тогда, когда есть потребность в видеорегистраторах здесь и сейчас, и когда к вам (как к продавцу) есть достаточный уровень доверия. Продажи осуществляются в «Точке продаж» и выше.

Теперь рассмотрим, что происходит ниже, на «Горячем уровне».

Здесь люди чётко понимают, что им нужен видеорегистратор определённой модели, но к вам у них еще минимальное доверие. На этом этапе люди сравнивают вас (ваше предложение) с другими фирмами. Задача построить для горячей аудитории такую воронку, которая будет быстро (мы помним, что трафик тут очень подвижен) разогревать его и приводить к точке продаж.

Спускаемся на «Тёплый уровень». Сразу хочу сказать, что на этот уровень и тем более на уровни ниже погружается очень мало компаний, вся битва в основном идёт на «Горячем уровне». На мой взгляд, это серьёзная системная ошибка и работать нужно на всех этажах. Так вот, на «Тёплом уровне», потребность в определённой модели видеорегистратора только начинает формироваться. Основная задача здесь создать такую воронку, проходя через которую, человек получит исчерпывающую информацию по выбору видеорегистраторов, сформирует мнение о вас, как об эксперте (тем самым повысится доверие) и конечно данная воронка должна перевести его на уровень выше, в горячую воронку.

Переходим в более плотные слои сумрака – «Холодный уровень». Здесь аудитория еще даже не осознаёт потребности в видеорегистраторах, но тем не менее этой аудитории он может пригодиться (т.к. это люди, у которых есть автомобиль). На этом уровне основная задача — это доказать полезность и необходимость регистратора и разумеется продвинуть аудиторию на уровень выше. Для этого используется соответствующая воронка.

Едем дальше! Только единицы, самые смелые погружаются так глубоко.

Представляю вам уровень  — «Лёд»!

У этой аудитории, еще даже нет автомобиля, а про видеорегистратор они слышали из фильмов или от друзей. Но тем не менее, мы знаем, что эти люди, в скором времени, будут покупать автомобиль. Задача воронки этого уровня дать им полезный материал про выбор автомобиля и начать с ними коммуницировать.

В итоге, вы обязательно должны понимать:

— у вашей целевой аудитории всегда есть температура

— у каждого температурного уровня есть свои свойства, такие как объём, подвижность, цена

— идеальная маркетинговая система, это система, которая работает с каждым уровнем (разумеется для построения такой системы требуется довольно много временных ресурсов, она выстраивается не сразу, а поэтапно)

— для каждого уровня, обязательно выстраивается своя, уникальная воронка продаж

Как работать с ЦА

Чтобы бизнес процветал, нужно правильно определить ЦА. А для этого всего лишь надо задаться простыми вопросами: кому придется по душе товар? Что он сможет дать человеку? Есть ли польза от него? Для более точного определения целевой группы можно провести социологический опрос, но это дело весьма затратное, и в нём есть необходимость только в том случае, когда продукт неоднозначный.

Есть особые инструменты в маркетинге, позволяющие успешно работать с ЦА:

• Рассылка бумажных и электронных писем.
• Создание уникального торгового предложения, от которого трудно отказаться.
• Использование контекстной рекламы.
• Рекламные баннеры и стенды.
• Объявления в СМИ.

Можно использовать эти инструменты поодиночке или в совокупности. А для того, чтобы угадать, какие из них будут максимально воздействовать на человека, нужно представить себе, что вы и есть клиент, посмотреть его глазами на предложения

Важно не переусердствовать, чтобы реклама не была навязчивой и надоедливой, это отпугнёт людей

Целевая аудитория под проект изучается заранее. Таким образом, выявляется реальная группа людей, которая выложит свои деньги за предложение фирмы.

Приведем примеры, которые позволят лучше понять, что такое ЦА. Если фирма продает современную косметику, естественно, главными покупателями будут женщины. Возрастной диапазон может варьироваться от 18 до 55 лет. Если упор делать нужно на дорогую косметику и дам, которые способны хорошо за нее платить, возраст смещается: от 25 до 45 лет.

Целевая аудитория в бизнесе может быть основной и второстепенной. Основная – это люди, которые в первую очередь заинтересуются продуктом компании. На них и следует делать упор, потому что второстепенная аудитория подтянется сама. Сюда относятся те, кто теоретически может совершить покупку (например, мужчины в подарок женщине, если речь идет о той же косметике).

Функции целевой аудитории заключаются в покупке продукта компании, будь то услуги или товары

Руководитель должен обращать внимание и на следующие параметры:

• Место проживания людей.
• Социальное положение.
• Психологические характеристики.
• Поведенческие факторы.

Эта классификация хорошо известна в сфере маркетинга.

Как найти свою целевую аудиторию

Прежде всего необходимо ответить на следующие вопросы:

Какой предполагаемый возраст группы?Ваша аудитория состоит из мужчин, женщин или обоих?Где находится целевая аудитория?Чем они интересуются?

Обратите внимание на мелкие детали, чтобы получить больше полезной информации. Выполните следующие шесть шагов и проанализируйте ответы на поставленные выше вопросы:

1. Проанализируйте текущих клиентов.
2. С помощью SWOT анализа изучите конкурентов, проведите A/B тестирование и выполните PEST анализ.
3. Разработайте портрет покупателя.
4. Выберите места и регионы, на которых вы планируете сосредоточиться.
5. Подберите личные характеристики потенциального клиента.
6. Проанализируйте и пересмотрите сегментированную аудиторию.

Выполнив все рекомендации, вы легко соберете кусочки головоломки в одну большую и понятную картину

Обратите внимание на источники полезной информации, чтобы принять правильное решение

Эффективные стратегии для охвата целевой аудитории

1. Прислушивайтесь к потенциальным клиентам
2. Говорите с клиентами напрямую
3. Повышайте уровень доверия и укрепляйте взаимоотношения
4. Адаптируйтесь
5. Выбирайте правильный канал рекламы

Чтобы маркетинговые кампании были эффективными, необходимо понимать свою целевую аудиторию и правильно выстраивать с ней взаимоотношения. Ознакомьтесь с некоторыми общими рекомендациями.

Прислушивайтесь к потенциальным клиентам

Обратите внимание на их потребности. Попробуйте проводить больше времени с представителями вашей целевой аудитории, постарайтесь узнать подробную информацию об интересах и проблемах потенциальных покупателей.

Говорите с клиентами напрямую

Если вы не можете этого сделать, используйте социальные сети. Найдите специалиста по рекламе и создайте эффективное сообщение для рекламной кампании.

Повышайте уровень доверия и укрепляйте взаимоотношения. Подчеркните, что вы являетесь официально зарегистрированным лицом и предоставляете все необходимые гарантии. Расскажите об историях успеха и отзывах клиентов, чтобы повысить авторитет компании.

Адаптируйтесь. Будьте готовы к ребрендингу в любой момент. Мир очень динамичен, поэтому потребности современных покупателей часто меняются. Следите за трендами и тенденциями на рынке.

Выбирайте правильный канал рекламы. Проанализируйте разные каналы, чтобы узнать, какой из них лучше работает с вашей аудиторией. Вы можете выбрать несколько платформ, которые будут помогать достигать разных целей. Избегайте дублирования рекламных акций на этих каналах, чтобы не раздражать аудиторию.

Используйте SendPulse, чтобы сегментировать свою целевую аудиторию, создавать эффективные маркетинговые кампании, отслеживать результаты и выстраивать долгосрочные взаимоотношения с клиентами.

Виды

В маркетинге существует большое количество понятий и определений. Это же касается и характеристик целевой аудитории. Необходимо знать, что такое ЦА и ее виды, чем они отличаются.

Группа людей, которые являются постоянными клиентами и имеющие качественные параметры покупательской способности, называются костяком заинтересованной группы и составляют ее ядро. Это тот состав целевой аудитории, который приносит предприятию наибольший уровень дохода. Именно от этих людей зависит рост или падение количества проданной продукции. Для этой группы важна регулярность. Им в определенный период необходима покупка товара, несмотря ни на что.

Пример ядра группы

Основные виды ЦА:

главная

Имеет максимально важное значение в предпринимательской деятельности, как для мелкой компании, так и крупнейших концернов. Покупатели этого типа характеризуются тем, что склонны самостоятельно диктовать уровень потребности в товаре

Это группа заинтересованных лиц, которая всегда является основным сподвижником к покупкам;
второстепенная. В конкретном случае подразумевается группа, которая вполне может обойтись без приобретения продукта и не имеет чрезвычайных потребностей в покупке. Зачастую маркетологи учитывают указанный вид, однако он не является основой в деятельности и развитии компании на рынке.

В качестве примера, можно привести наличие обоих видов в случае с рынком детский игрушек или другой продукции. Основной целевой аудиторией однозначно можно назвать детей, у которых есть потребность в товаре, они его используют. Однако, самостоятельно купить его, они не способны, поскольку нет личных денежных средств. Для покупки они уговаривают своих родителей или других родственников.

Именно они являются второстепенными участниками ЦА. У них нет потребности, но они являются покупателями продукции по просьбам детей.

Структурирование

Ошибки маркетологов

Ошибки в маркетинге пагубно влияют на продажи.

Аналитики из BrightEdge выяснили, что более 50 % контента интернет-маркетинга игнорируется пользователями. Деньги на рекламные компании уходят впустую.

Основных причин две:

1. Одноразовый поиск целевой аудитории. Потребности, вкусы и отношение к брендам меняются, поэтому обновлять данные о ЦА нужно минимум раз в год.
2. Расплывчатое описание целевой группы. Мужчины 25–35 лет – плохой портрет ЦА. От того, что вы уберете из зоны внимания не подходящих под определение людей, уровень продаж не упадет. Но вы меньше денег потратите на рекламу.

Почему маркетологи продолжают делать банальные ошибки? У многих недостаточно знаний и опыта. Маркетинг популяризирован, поэтому им занимаются даже просто “любители”.

Не хотите быть чайником? Мечтаете писать продающие тексты со 100 % результатом? У нас вы можете пройти обучение копирайтингу, научиться писать не только продающие, но и информационные тексты.

Каналы взаимодействия

Область дискуссий и споров относительно классификации — видов рекламы много, как и категорий. По косточкам мы разобрали эту тему в статье о видах рекламы в интернете. Не будем повторяться, а вкратце упомянем основные типы.

Оффлайн:

• Телевидение;
• Радио;
• Наружная реклама (баннеры, растяжки, билборды);
• Визитки, флаеры.

Онлайн:

• SEO (Search Engine Optimization);
• SMM (Social Media Marketing);
• Контекстная реклама;
• Таргетированная реклама (социальные сети, баннеры, РСЯ, Google КМС);
• Видеореклама;
• Контент-маркетинг (информационные статьи, уникальный экспертный контент, корпоративный блог);
• Email-маркетинг (узнайте подробнее на сайте Sendpulse).

Подробнее о каналах коммуникации читайте в нашей статье.

Для определения наилучших каналов взаимодействия используется Индекс соответствия или Affinity Index. Он помогает определить, насколько сам канал коммуникации в принципе подходит для поиска нужной целевой аудитории и коммуникации с ней. Например, люди старшего поколения больше смотрят телевизор, чем получают информацию из интернета или, тем более, социальных сетей.

Индекс соответствия считается как отношение рейтинга среди целевой аудитории к рейтингу среди всей совокупности в процентах.

Пример: по одному баннеру кликнуло 4% от посетителей сайта, а по другому — 7%. При этом, Яндекс.Метрика говорит, что представителей целевой аудитории, кликнувших по первому баннеру, было 6%, а по второму — 9%. Получается AI для первого баннера составит 0,06 / 0,04 = 150%. Для второго баннера — 0,09 / 0,07 = 129%. В результате, первый баннер оказывается более конвертирующим для целевой аудитории и лучше использовать именно его.

Использование именно данного канала также обойдётся дешевле в пересчёте на одного потребителя как по кликам, так и по показам). То есть, он более рентабелен и позволяет сократить расходы на непрофильные каналы.

В автоматизированном режиме определить ценность каналов поможет наш сервис Предикт. Он как раз создан для того, чтобы отсеивать нецелевые звонки и определять каналы с наилучшим трафиком. С помощью алгоритмов машинного обучения и распознавания речи сервис понимает, какие звонки не приносят пользы, а какие совершают ваши потенциальные клиенты. При достаточном объёме статистики можно однозначно указать на каналы, приносящие доход, и отключить пустые.

Пример конкретизированной ЦА

Давайте разберем всё вышеперечисленное на хорошем примере. Представим, что мы продвигаем линию женской дизайнерской одежды. Мы можем написать просто: «ЦА — женщины с достатком».

Быстро, просто. Даже можно сказать, что всем всё понятно. Но действительно ли это поможет нам овладеть всеми преимуществами, которые я описала выше?

Вот так может (и должна) выглядеть наша картина ЦА: 

• Женщины от 30 до 40 лет.
• Живут в крупных городах России.
• Средний доход: от 80 000 рублей в месяц.
• Работают в крупных корпорациях или имеют свой собственный бизнес.
• Имеют высшее или несколько высших образований.
• Наиболее активны после работы, с 7-8 часов вечера до полуночи.
• Интересы, желания, боли: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
• Самодостаточные, успешные, увлеченные работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
• Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Вот это — конкретизированная картина ЦА. Что, узнали кого-то из знакомых?

Так же нужно сделать и вам. Помощь вы найдете в следующем блоке.