Atl и btl: что это такое, сравнение понятий +4 примера

BTL-технологии

Они активно используются в различных перфомансах, событиях, промо-акциях, также широко применяются для рекламной деятельности и стимулирования продаж тех или иных товаров и услуг. По большей части можно отнести к прямому маркетингу. Успешный результат достигается при помощи определенных инструментов, в числе которых:

• различные рассылки по обычной и электронной почте и в sms;
• интернет-конференции, торговые конференции;
• крупные общественные события, ярмарки, выставки;
• объемные программы по стимулированию сбыта;
• мероприятия внутри отраслей, корпоративные мероприятия;
• вирусный маркетинг;
• спонсорство;
• программы лояльности;
• базы данных;
• технологии дополненной реальности.

Это маркетинговый комплекс, противоположный ATL по способу воздействия на аудиторию. Если ATL использует традиционные рекламные разновидности (пресса, телевидение, радио, внутренняя и наружная, полиграфия), то BTL воздействует напрямую в точках продаж.

В современном маркетинге активно развивается и используется TTL– тип рекламы, который совмещает в себе ATL и BTL. Это эффективно и стирает границы между прямой и непрямой рекламой. TTL развилась вследствие закономерной эволюции и усложнением маркетинга, потребности в появлении новых маркетинговых технологий. Реклама поступает к потенциальному покупателю по разным каналам коммуникации, свойственным для обоих видов – так происходит усиление эффекта от представления товара.

С помощью TTL можно охватить более широкую аудиторию: потенциальный покупатель может посмотреть рекламу по телевидению, получить яркую листовку, гуляя по городу, попробовать продукт на акции в торговой точке и т. д. MA «CLEVER marketing» активно и успешно использует все три вида рекламы: клиент может выбрать любой тип из наиболее подходящих или получить совет от наших специалистов, а затем мы реализуем лучшую рекламную идею для вашего проекта.

Так что же такое BTL реклама?

Часто BTL называют непрямой рекламой. Но если глубже вникать в само понятие, то BTL является непосредственной коммуникацией между рекламодателем и потенциальным покупателем.

Особенность BTL рекламы в том, что контакт с целевой аудиторией  осуществляется без взаимодействия с традиционными носителями  — наружной рекламой и СМИ.

BTL коммуникация  — это двусторонний процесс взаимодействия продавца и покупателя в точке продаж.

Сфера BTL услуг подразумевает целенаправленную деятельность по воздействию на потребителя непосредственно в момент принятия решение о покупке.

BTL мероприятия по привлечению покупателей могут включать в себя следующие виды деятельности:

• промо-акции;
• дегустации;
• сэмплинг;
• презентации;
• демонстрации;
• раздача листовок.

Основа ВТL  — промо акции. К их продвижению привлекают активных, целеустремлённых и симпатичных молодых людей и девушек – промоутеров.

Преимущества BTL-рекламы

BTL предполагает рекламную деятельность бренда, направленную на взаимодействие с конкретной группой потребителей. Для этого компании используют таргетированную рекламу в Google или Яндекс, социальные сети, узконаправленные кампании по раздаче листовок, тематические мероприятия, отраслевые выставки и многое другое. BTL-реклама позволяет донести сообщение компании напрямую целевому потребителю. Ознакомьтесь с преимуществами такого подхода.

• Высокая эффективность. Реклама проводится прямо на месте продажи, что помогает расположить к себе потенциальных клиентов уже на этапе знакомства и мотивировать тут же купить продукт или услугу.
• Минимальный уровень раздражения. BTL-реклама направлена на конкретную целевую группу, которая вероятнее всего заинтересована в продукте или услуге компании. Поэтому, в отличие от рекламы по телевидению, уровень раздражения покупателей сводится практически к нулю.
• Высокая точность отслеживания результатов. BTL-реклама предполагает прямое взаимодействие с потенциальным покупателем, что позволяет отследить точное количество привлеченных клиентов и продаж. Например, узнать результативность рекламы на билбордах можно только приблизительно.
• Возможность персонализации. Работа с конкретным целевым сегментом позволяет персонализировать рекламу не только для группы потенциальных покупателей, но и для каждого клиента отдельно. Все зависит от специфики работы компании и инструментов BTL-рекламы, которые она использует.
• Доступность. BTL-реклама подходит как для крупного бизнеса, так и для компаний с небольшим бюджетом. Это возможно благодаря прямому взаимодействию с потенциальными клиентами, готовыми практически сразу купить товар или услугу.

Event

Рейтинг агентств в сегменте Event Marketing 2021

Место	Агентство	Сотрудничество	Качество
1	Diversity	20.70%	6.33
1	Orange	20.70%	6.17
2	MaxiMice	17.10%	6.6
3	Action	15.90%	5.63
4	Eventum Premo	13.40%	6.1
5	D2 Marketing Solutions	11.00%	6
5	RCG (R&I)	11.00%	6.33
6	Departament	7.30%	6.67
6	EMG	7.30%	5.71
6	Worlds (ex-Подъежики)	7.30%	5
7	Intensive	6.10%	6.43
8	Ark Connect	4.90%	6
8	C4	4.90%	6.29
8	MarketEmotion	4.90%	6
8	Point Passat	4.90%	6.67
8	Promo Space	4.90%	6.17
9	Barracuda	3.70%	6
9	Choice	3.70%	6
9	ICE	3.70%	6
9	Imagency	3.70%	5.67
9	Louder	3.70%	5.33
9	Modul Pro	3.70%	6
9	Slon Event Storytelling	3.70%	6.2
9	TMA-Draft	3.70%	5.4
9	Vein Technologies	3.70%	5.6
10	ABD:entertainment	2.40%	6.25
10	Ace Target	2.40%	6
10	Index	2.40%	6.25
10	Journey	2.40%	6.33
10	Progression	2.40%	5.6
10	Twiga	2.40%	6
10	Upside	2.40%	6.25
10	Win2Win Communications	2.40%	6

Виды BTL-услуг

Consumer Promotion — мероприятия нацеленные на покупателя с целью побуждения его к совершению покупок (пробных, повторных), увеличение объема и количества потребления товаров или услуг.Промоакции – мероприятия, включающие в себя: 

• дегустацию;
• сэмплинг
• раздачу образцов и рекламных материалов;
• проведение лотерей и конкурсов;
• обмен товаров конкурента на рекламируемый товар;
• презентации;
• флэшмобы;
• консультации.POP (Point of Purchases) – размещение рекламных материалов (используются разнообразные носители) в местах продажи. Задача POP — увеличение продаж товара в данной торговой точке. Включает в себя: 

• дисплеи; 
• воблеры; 
• шелфтолкеры; 
• лайтбоксы; 
• мобильные стенды и т.д.Trade Promotion – мероприятия, направленные на стимулирование торговой сети. Нацелено на развитие дистрибуции, увеличение объема продаж (включает в себя также мерчандайзинг). 

Trade Promotion включает в себя: 

• стимулирование персонала торговой сети (бонусные системы, конкурсы, изучение мотивации персонала, например, с помощью Mystery Shopping и т.д.);
• программы повышенния лояльности партнеров (организаци семинаров и конференций, акций и праздников с привлечением партнеров). Событийный маркетинг (Event Marketing) – организация и проведение ярких и запоминающихся событий с целью продвижения товаров или услуг. Подробнее об event-маркетинге…

Event Marketing включает в себя следующие мероприятия: 

• презентации;
• семинары и конференции;
• ярмарки и фестивали;
• круглые столы и пресс-конференции;
• праздники;
• дни открытых дверей, эскскурсий  и многое другое.

Также Event Marketing включает в себя использование организацию и проведение шоу-мероприятий для продвижения товаров, различных обедов, фуршетов и т.д. 
Product Placement – использование художественных фильмов, сериалов для продвижения товаров (яркий пример в СНГ фильм “Дневной дозор”).

Особенности BTL-мероприятий:

• место воздействия максимально приближается к месту продажи;
• личностная, индивидуальная направленность рекламного сообщения;
• предоставление возможности покупателю оценить продукт – попробовать или проверить товар в действии.

Все мероприятия в рамках BTL сводятся к главному — приближение товара и покупателя друг к другу.

Расходы на проведение BTL-мероприятий:

• расходы на подготовку;
• расходы на призы;
• расходы на коммуникацию в ходе промоакции (расходы на привлечение к акции и расходы на прямую коммуникацию — промоутеры, call-center и т.д.) ;
• расходы на ведение/управление проектом;
• расходы на оплату услуг промо-агентства;
• иные расходы

Вместо заключения

Подводя итоги, необходимо отметить: чтобы верно донести информацию, важно быть внимательными по отношению к потребителю. Подчеркивая уникальность бренда, стоит использовать сочетание различных инструментов, учитывать особенности продукта, а также то, какую реакцию вызовет рекламная кампания.   . Современный потребитель не отдает особого предпочтения рекламе, а делает свой выбор в пользу бренда, который поддерживает те же ценности и интересы

Понятие «бренд» обширно и включает в себя продукт, политику компании, корпоративные решения, цены и инструменты, с помощью которых конечный потребитель может этот бренд идентифицировать. Основная работа агентства состоит в выполнении задач по созданию качественных продуктов идентификации брендов с помощью BTL-инструментов

Современный потребитель не отдает особого предпочтения рекламе, а делает свой выбор в пользу бренда, который поддерживает те же ценности и интересы. Понятие «бренд» обширно и включает в себя продукт, политику компании, корпоративные решения, цены и инструменты, с помощью которых конечный потребитель может этот бренд идентифицировать. Основная работа агентства состоит в выполнении задач по созданию качественных продуктов идентификации брендов с помощью BTL-инструментов.

Какие задачи решает?

Активное использование BTL-рекламы связано с ее способностью решать несколько задач:

1. Распространение информации о товаре или услуге нестандартными способами. Компания может продавать свою продукцию путем формирования бренда, его продвижения через различные каналы, путем использования неординарной упаковки, эффективными методами мерчандайзинга, через акции и скидки. Во всех случаях рекламный посыл одинаковый – убеждение в необходимости товара для потребителя. Обычно эффект достигается путем воздействия на спектр эмоций: подражание, страх, превосходство или юмор.
2. Выстраивание положительного имиджа товара и поддержание его популярности. В условиях высокой конкуренции компаниям необходимо проводить различные рекламные кампании, чтобы сохранить старых клиентов и привлекать новых. Но не следует ограничивать лишь одним видом рекламы. BTL не может полностью заменить традиционные виды рекламы. Скорее, он является новым, дополняющим инструментом.
3. Быстрый рост продаж. Реклама по телевидению, безусловно, имеет свой эффект. Но с момента просмотра до момента покупки проходит значительное время. Технология BTL-рекламы, используемые непосредственно на месте продаж, позволяет сократить это время во много раз.

Цели и задачи BTL

Реализация BTL услуг подразумевает достижение следующих целей:

• повышения уровня узнаваемости продукта;
• повышение уровня информирования конечных потребителей о новых товарах или услугах;
• расширение количества потребителей за счет их переключения с конкурирующего бренда;
• повышения или поддержания имиджа торговой марки или бренда;
• рост объёма продаж товаров или услуг;
• установление эмоциональной связи между потребителем и брендом и некоторые другие.

Главная задача BTL-рекламы — максимально возможное приближение товара к конечному потребителю, но с минимизацией затрат на проведение промо-акций. Смысл BTL состоит в том, чтобы определить место, где собирается максимальное количество потенциальных покупателей товаров или услуг. После определения такой точки разрабатываются мероприятия для воздействия на потенциальных потребителей товара для достижения поставленных целей.

Плюсы и минусы промо

Среди плюсов таких рекламных кампаний выделяется главный — прямой контакт с потенциальным покупателем

Когда промо акции проводятся профессионалами, уделяющими внимание подготовке и разработке самой акции, непосредственное взаимодействие с покупателем превращается в достоинство, позволяющее  в первую очередь эффективно увеличить продажи товара клиента

В случае непрофессионального проведения промоушена прямой контакт с потенциальным покупателем обернется жирным минусом. Все недостатки будут прозрачны, а реклама окажется не эффективной.

Самая современная технология прямой рекламы, которую сегодня предлагают агентства, — «свич-селлинг». Дословно этот термин означает переключение продаж. При грамотном действии агентства, проводящего такой вид рекламной акции, потребитель постепенно переходит с продукта одного бренда на товар другой марки. При таком варианте обычно сразу появляется возможность существенно расширить число покупателей товара.

Достоинства и недостатки BTL-рекламы

Любой вид рекламы следует рассматривать с точки зрения ее эффективности для бизнеса. Чтобы оценить данный показатель, необходимо проанализировать не только достоинства, но и недостатки данного вида общения с аудиторией.

Достоинства

• Доступность. К одному из основных преимуществ такого типа рекламы можно отнести экономичность, а следовательно, доступность для всех владельцев малого бизнеса. Стоимость рекламного ролика подойдет не для любого бюджета, особенно если речь идет о небольшой компании, тогда как проведение бесплатных дегустаций, переписка по почте, подготовка интересных буклетов и материалов обойдутся значительно дешевле.
• Большой охват аудитории. Объем аудитории, на которую можно воздействовать, очень велик и часто может конкурировать с аудиторией ATL-рекламы. Вспомните SMS-конкурсы, голосование, участие в репостах и прочее – они рассчитаны не только на целевую аудиторию.
• Оригинальность. Основной бонус, который есть у рекламщиков, связан с тем, что такая реклама еще не приелась клиенту, он не устал от нее и нередко даже не понимает, что участвует в рекламной кампании.
• Стимул к совершению действия «здесь и сейчас». Цель достигается благодаря размещению рекламы непосредственно в местах продаж.
• Индивидуальный подход. Данный вид рекламы может привлечь большое количество клиентов, но рассчитан на конкретный сегмент. С аудиторией общаются в уникальном формате. Такой тип взаимодействия более близок и эмоционален.
• Быстрая оценка эффективности. Существует множество вариантов оценить эффективность. Делается это достаточно быстро. Основной критерий – увеличение объема продаж.
• Полная экономическая обоснованность.

Достоинства BTL-рекламы универсальны. Она эффективна для любого вида товаров и услуг и поэтому завоевывает такую популярность.

Недостатки

Расходы. В ряде случаев необходимо совершать серьезные дополнительные расходы. Например, на создание специальных костюмов для промоутеров и привлечение рекламного агентства.
Профессионализм. Заказчику необходимо осознавать, что в случае неправильного написания брифа, где указана цель, задачи и тактика, а также выявлена целевая аудитория, проект может потерпеть полную неудачу.
Все зависит от контроля процесса

Поскольку рекламный процесс завершается только после окончания акции, нужно уделить большое внимание контролю качества работы персонала. От понимания миссии компании и умения грамотно общаться с клиентами зависит успех всей акции.
Теоретические знания

Чтобы реклама была качественной, необходимо изучить ее специфику, а не идти по сомнительному пути, на котором вам встретятся шаблонные заготовки и штампы.

Услуги агентства

агентство CLMмаркетинг

агентство CLMмаркетинг

BTL

BTL

• Анкетирование
• Распространение листовок
• Дегустация
• Подарок за покупку
• Консультирование покупателей
• Флешмоб
• Сэмплинг
• Спреинг
• Разработка промо акций
• Стимулирование продаж
• Хорека
• Экспонирование
• Букинг точек
• Брендирование
• Ростовые куклы на праздник
• Подбор и кастинг персонала
• Услуги по розыгрышу призов
• Проведение анкетирования
• Проведение лотерей — розыгрышей
• Аудит

EVENT

EVENT

• Торжественное открытие магазина
• Организация праздников
• Проведение презентаций
• Корпоративные мероприятия
• Оформление праздников
• Организация деловых мероприятий
• Аренда площадки для мероприятия
• Танцевальные коллективы
• Организация спортивных мероприятий
• Организация тренингов
• Аренда оборудования
• Организация социальных мероприятий
• Имиджевые мероприятия
• Интеграция в мероприятия
• Фотозона
• Развлекательная программа
• Салют
• Живая музыка
• Организация квестов
• Кэнди бар
• Выездные мастер классы
• Тимбилдинг
• Кейтеринг

DIGITAL

DIGITAL

• Контекстная реклама
• Маркетинг влияния
• Медийная и баннерная реклама в интернете
• Продвижение мобильных приложений
• SEO продвижение сайтов
• Создание сайтов
• Реклама на тематических сайтах
• Таргетированная реклама
• Тизерная реклама
• Увеличение лояльности
• Узнаваемость бренда
• SMM продвижение
• Репутация в интернете SERM
• E — mail маркетинг
• Имидж в интернете
• Вирусная реклама
• Чековое промо
• Дизайн

Букинг промо мест

Персонал на мероприятие

Персонал на мероприятие

• Услуги супервайзеров
• Аниматоры на праздники и мероприятия
• Ведущий на мероприятие
• Артисты на праздник
• Услуги промоутеров
• Персонал на выставку

Стимулирование продаж

Промоутеры

Промоутеры

• Промоутер с медицинской книжкой
• Хостес на мероприятие
• Билетеры и регистраторы
• Человек бутерброд
• Промоутеры аниматоры
• Промоутер с громкоговорителем
• Услуги хелперов
• Промо модели
• Человек лайтбокс
• Промоутер в ростовую куклу
• Промоутер консультант

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг

• Технический мерчандайзинг
• Аутсорсинг мерчандайзеров

Мониторинг наружной рекламы

Разработка рекламной кампании

Распространение листовок

Распространение листовок

• Листовки по ящикам
• Листовки под дворники
• Расклейка листовок
• Раздача листовок
• Реклама в лифтах
• Распространение хенгеров
• Реклама в пробках

Дегустации

Опросы покупателей

Раздача листовок в торговых центрах

Консультирование покупателей

Наиболее востребованные виды BTL-рекламы

Во-первых – брендинг. Сейчас использование различных элементов бренда и их интеграция в медиапространство стали обязательным правилом игры в любой сфере деятельности. Понятие «брендинг» куда шире, чем просто создание вывески, входной группы и постеров с логотипами. Брендинг включает в себя еще и подбор материалов, как отделочных, так и вспомогательных. Все это вместе формирует пространство бренда с его индивидуальным характером. 

Во-вторых, остаются актуальны POS-материалы. Однако для качественного воздействия на аудиторию необходимо разработать концепцию и учесть особенности ее адаптации на конечные POS-материалы. В fashion-сегменте, особенно средней и высокой цены, часто принято создавать концепции с учетом их эксклюзивного, сложного декорирования. В пример можно привести одну из наших последних работ для сети ювелирных украшений Uno de 50: витрину необходимо было сделать с особой задумкой – огромными металлическими иглами. 

Коллаборации. Они набирают все большую популярность в глазах потребителей. Создание каких-либо материалов совместно с творческими личностями (художниками, дизайнерами, писателями, актерами) положительно влияет на брендинг компании. 

Готовность рекомендовать

Рейтинг BTL-агентств по числу рекомендаций 2021

Место	Агентство	Доля рекомендаций
1	Diversity	77.50%
2	D2 Marketing Solutions	57.40%
3	Orange	57.00%
4	RCG (R&I)	54.30%
5	Eventum Premo	52.00%
6	EMG	51.80%
7	Journey	50.90%
8	Promo Space	48.80%
9	MaxiMice	47.10%
10	Action	45.80%
11	ABD:entertainment	44.40%
12	Intensive	43.90%
13	Departament	43.80%
14	Vein Technologies	43.30%
15	BBOSW	40.00%
16	Seven	38.80%
17	Creon	38.20%
17	Win2Win Communications	38.20%
18	ICE	38.10%
19	Best Practice	36.40%
19	Р.И.М.	36.40%
20	Алиди	35.70%
20	Advanza	35.70%
21	Poster	34.80%
22	Sputniki	33.30%
23	Imagency	31.50%
24	Index	31.30%
25	Progression	31.10%
26	PRP	30.80%
27	TMA-Draft	30.20%
28	Unite	27.60%
29	A1 Team	26.90%
30	Мозаик Медиа	26.30%
31	Point Passat	25.00%
32	Barracuda	24.30%
33	Nectarin	24.20%
34	Impacto	24.10%
35	Fistashki	24.00%
35	Marvelous	24.00%
36	Louder	23.30%
37	Modul Pro	22.70%
38	Ark Connect	22.60%
39	MarketEmotion	21.40%
40	Brand New	20.60%
41	Red Agency	20.00%
42	ITM	19.40%
43	Re:evolution	19.20%
44	Inbrief CRM	18.80%
45	Vitrina A	18.20%
46	Octagon	17.60%
47	New Point	17.10%
48	Inbrief Integrated	16.70%
49	Redday	15.80%
50	Icon	15.70%
51	Slon Event Storytelling	15.40%
52	DPG	14.30%
53	5 звезд	13.30%
53	Upjet	13.30%
54	Beetl	12.80%
55	Ace Target	11.60%
56	Buzzaar	11.10%
56	Papa Carlo	11.10%
57	ARS Communications	9.10%
58	Rubiq	8.10%
59	Momentum	6.90%
60	Citymetria	5.90%
61	Choice	5.30%
62	Monstars	5.00%
63	Twiga	4.20%
64	Leader Team	3.80%
65	Worlds (ex-Подъежики)	2.90%

История появления

BTL-реклама появилась еще в середине XX века и сразу стала активно развиваться за рубежом. Есть легенда, что в одной из американских компаний менеджер, оформивший отчет, касающийся рекламных расходов, забыл внести информацию о тратах, связанных с покупкой пробников и проведением других мероприятий и акций, которые ненавязчиво стимулируют потенциальных клиентов совершить покупку. Руководитель менеджера вписал статью с расходами на эти мероприятия, проведя черту под отчетом (поскольку вписать в отчет цифры было невозможно – там не осталось места). С тех пор данный вид рекламы стал носить название «под чертой» и превратился в огромную и эффективную рекламную ветвь.

Сделать такую рекламу действенной не так сложно. Достаточно понять, какой сегмент покупателей потенциально заинтересован в товаре или услуге, и сделать так, чтобы данный сегмент был информирован интересным способом. Западные страны давно перешли на такой вид информирования. За рубежом в такую рекламу закладывается 55% всего «рекламного» бюджета. В России этот процент не превышает 25%.

Чем BTL отличается от ATL и TTL

ATL с английского above the line буквально переводится как «над чертой». Этот вид рекламы объединяет классические приемы влияния на целевую аудиторию. Для ATL-рекламы задействуют такие инструменты, как радио, телевидение, билборды, газеты, вывески и другие средства донесения информации максимальному количеству людей. Основная цель — получить наивысший охват.

Выбор рекламной стратегии зависит от бюджета компании, сферы деятельности, специфики работы и целевой аудитории. Именно портрет покупателя помогает определить способ и канал донесения рекламного сообщения. Чтобы лучше разобраться, что собой представляет BTL-реклама, давайте рассмотрим, какие инструменты она объединяет.

Инструменты BTL-рекламы

Для реализации BTL-стратегии задействуют партизанский и событийный маркетинг, мерчандайзинг, сарафанное радио, прямой маркетинг. Одни инструменты требуют финансовых вложений, а другие можно начать использовать в любой момент и совершенно бесплатно. Ознакомьтесь с некоторыми из них.

Чтобы правильно выбрать инструменты BTL-рекламы, проанализируйте целевую аудиторию и конкурентов, установите цели и составьте план их достижения. Разработайте омниканальные стратегии для наибольшей эффективности. Пропишите KPI и регулярно отслеживайте результативность для улучшения будущих маркетинговых кампаний.

Наведенное знание

Рейтинг BTL-агентств по уровню наведенного знания* 2021

Место	Агентство	Доля наведенного знания
1	Diversity	60.50%
2	Action	41.20%
3	Orange	37.00%
4	EMG	35.70%
5	Progression	34.50%
6	Icon	29.40%
7	TMA-Draft	26.50%
8	A1 Team	26.10%
8	Ark Connect	26.10%
9	Nectarin	24.80%
9	RCG (R&I)	24.40%
9	Seven	24.40%
10	Red Agency	23.90%
11	Re:evolution	21.80%
12	MaxiMice	21.40%
13	Eventum Premo	21.00%
14	Departament	20.20%
14	Twiga	20.20%
15	Intensive	18.90%
16	Ace Target	18.10%
16	ICE	18.10%
16	Louder	18.10%
17	Beetl	16.40%
18	Choice	16.00%
18	Мозаик Медиа	16.00%
19	Barracuda	15.50%
19	Rubiq	15.50%
20	Papa Carlo	15.10%
21	New Point	14.70%
21	Worlds (ex-Подъежики)	14.70%
22	Brand New	14.30%
22	D2 Marketing Solutions	14.30%
23	Index	13.40%
23	Point Passat	13.40%
24	ITM	13.00%
25	Impacto	12.20%
25	Momentum	12.20%
25	Unite	12.20%
26	Buzzaar	11.30%
27	Leader Team	10.90%
28	Fistashki	10.50%
28	Marvelous	10.50%
29	Poster	9.70%
30	Modul Pro	9.20%
31	Advanza	8.80%
31	DPG	8.80%
32	Imagency	8.40%
32	Monstars	8.40%
33	Redday	8.00%
34	Citymetria	7.10%
34	Octagon	7.10%
35	Inbrief CRM	6.70%
35	Promo Space	6.70%
36	5 звезд	6.30%
36	Oggi	6.30%
36	Sputniki	6.30%
36	Upjet	6.30%
37	MarketEmotion	5.90%
37	Алиди	5.90%
37	PRP	5.50%
37	Slon Event Storytelling	5.50%
38	Inbrief Integrated	5.00%
39	ARS Communications	4.60%
39	Best Practice	4.60%
39	Creon	4.60%
39	Journey	4.60%
39	Vitrina A	4.60%
39	Win2Win Communications	4.60%
39	Р.И.М.	4.60%
40	BBOSW	4.20%
41	ABD:entertainment	3.80%
41	Big Jack	3.80%
41	Boost	3.80%
41	Kapibara	3.80%
41	Vein Technologies	3.80%
42	ADA-Symposium	3.40%
42	LarniLane	3.40%
42	Open	3.40%
42	Upside	3.40%
43	Braininglab	2.90%
43	C4	2.90%
43	Praktika	2.90%
43	ГК Tvin	2.90%
43	Продвижение	2.90%
44	APM	2.50%
44	LMC	2.50%
44	Max Group	2.50%
44	Ventra Trade	2.50%
45		2.10%
45	ACG	2.10%
45	Directors Cut	2.10%
45	Free Mind	2.10%
45	Like Agency	2.10%
45	POS Media Russia	2.10%
45	Smart Motion	2.10%

Что такое BTL

BTL (below the line) переводится, как «под чертой». Термин означает сегмент нетипичных рекламных мероприятий с акцентом на прямой контакт с клиентом. BTL-акции действуют менее агрессивно, чем ATL. Они ориентированы на привлечение целевой аудитории за счет повышения ее интереса и лояльности к товарам.

Возможные элементы коммуникации:

• акции, розыгрыши, конкурсы;
• брендированная продукция и раздаточные материалы (листовки, флаеры);
• отраслевые мероприятия, выставки;
• дегустации, демонстрации в торговых центрах;
• контент-маркетинг;
• спонсорские мероприятия;
• разработка программ лояльности;
• сарафанное радио;
• партизанский маркетинг;
• дополненная реальность;
• вебинары, бесплатные интернет-конференции;
• рассылки в соцсетях, SMS, email.

Сейчас BTL набирает популярность

Это легко объяснить: жители мегаполисов ежедневно сталкиваются с сотнями прямых рекламных сообщений, из-за чего перестают обращать на них внимание. Несмотря на задействование ATL-рекламы, 60% покупок осуществляется спонтанно здесь и сейчас

Цель BTL – донести завуалированный месседж/призыв к оформлению заказа конкретному потребителю преимущественно там, где тот принимает решение о покупке.

Достоинства BTL:

• прямой контакт с целевой аудиторией;
• лучшая рентабельность инвестиций;
• оздействие на покупку здесь и сейчас, а также работа на перспективу (повышение лояльности для последующих продаж).

Получается, что ATL – это стандартная реклама с широким охватом в средствах массовой информации. BTL – креативные акции, направленные на привлечение целевой аудитории путем повышения ее интереса и лояльности. ATL подразумевает размещение рекламных сообщений на радио, телевидении, в журналах, газетах. К BTL относятся дегустации, проведение конференций, рассылки, конкурсы и розыгрыши.

Статья в тему: 50 способов увеличить объём продаж

О рейтинге

Исследование построено на опросе специалистов отделов маркетинга,
отвечающих за BTL-направление в компаниях. В анкетировании приняли участие
238 экспертов из 121 компании, в т.ч. Bacardi Rus, Coca-Cola HBC Russia,
Danone, Ferrero, Hyundai Motor, Johnson&Johnson, L’Oreal Russia, Mars
Russia, McDonald’s, Mondelez Rus, Nestle, Nissan Manufacturing Rus, PepsiCo,
МегаФон, МТС, Сбербанк, Яндекс и др.

Полный перечень компаний-участников доступен по
ссылке.

В рамках исследования построено 11 рейтингов:

1. Рейтинг по доле спонтанного знания агентских брендов

2. Рейтинг по доле наведенного знания агентских брендов

3. Общий рейтинг по доле сотрудничества среди опрошенных компаний

4. Рейтинг по доле заказчиков, готовых рекомендовать агентство в качестве
BTL-партнера

5. Рейтинги по доле сотрудничества в семи сегментах, сопровожденные оценкой
качества сервиса:

5.1. Интегрированные кампании

5.2. Consumer Promotion

5.3. Trade Marketing

Агентства, заинтересованные в получении обратной связи от клиентов (при ее
наличии) в части сильных и слабых сторон сервиса (предоставляется обезличенно)
и являющиеся клиентами AdIndex, могут направить запрос на информацию по
.

5.4. Event Marketing

5.5. Digital Marketing

5.6. Direct Marketing / CRM.
5.7. POSM & In-Store Visual Communications, сувенирная продукция.

Работа BTL агентств

Зарубежные маркетологи давно поняли, что использование промо активности в рамках рекламного продвижения помогает всестороннему и комплексному продвижению компании, но эффективность такого подхода подтверждают не словами, а делом. На нашем рынке на данный момент работа BTL агентств является не такой востребованной, однако, существуют представители этой сферы, которые являются настоящими профессионалами и действительно могут на основе оригинальных подходов к существенно улучшить положение компании на рынке.

Да,  BTL агентства являются новшеством для многих представителей рынка, однако, проведение проектов подобного уровня при профессиональной их реализации способно существенным образом улучшить положение компании на рынке, увеличить оборот продаж, повысить интерес потребителей к бренду, привлечь новых клиентов. Конечно, при первом знакомстве с BTL сферой возникают некоторые опасения, слишком уж он отличается от стандартных схем рекламной активности, но использование на практике активных методик маркетинга даст действенный результат.

Маркетинговое агентство CLEVER marketing осуществляет деятельность в области BTL продвижения на территории всей России. Обращайтесь за помощью в вопросах промо, event активности, а также за услугами мерчандайзинга и маркетинговыми исследованиями к специалистам широкого профиля – команде МА CLEVER marketing.

Стимулирование посредников и партнеров

Ведение любого бизнеса требует от компании сотрудничества. Чем оно плотнее и стабильнее, тем больше шансов наладить бесперебойные продажи с экономией на транспортировке, хранении, реализации и прочих сопутствующих любой продаже шагах. Для этого нужно четко понимать, что такое BTL услуги для торговых посредников и партнеров и уметь применять их на практике. Итак, как эффективно работать в этой сфере?

• Увеличивать объемы закупок. За крупные оптовые партии посредники чаще предлагают более выгодные условия сделки: оптовые скидки, годовые бонусы. Что касается сбытовой сети, чтобы сбыть большое число товара, можно предложить скидку, ограниченную во времени, тогда за довольно короткий срок вы снизите издержки по хранению и не потеряете товар из-за окончившегося срока годности. Часто за большие объемы производители предлагают бонусный товар в конце месяце или квартала, который перекрывает некоторые потери из-за порчи продуктов и помогает избежать недостачи.
• Увеличивать дистрибуцию. Естественно, чем больше торговых точек и чем шире географически торговая сеть, тем больше продаж ожидает компанию.
• Стимулировать сотрудников. За увеличение объемов товара премировать как собственных торговых агентов, занимающихся продвижением, так и те торговые точки, которые продадут максимальное количество продукта.
• Увеличивать лояльность дистрибуторов путем профессионального обучения, бизнес-подарков, организации праздников, корпоративов, обучающих семинаров.

Чек-лист

Создав список этих ключевых вопросов, вы будете точно знать свой план действий. А когда акция завершится, вы составите новый чек-лист, который поможет вам проанализировать результаты. Что туда входит?

• Соблюдены ли сроки проведения? Если нет, почему?
• Достигнуты ли поставленные перед кампанией цели? Если нет, почему, если да, то какие?
• Окупились ли затраты на проведение (рекламные материалы, оплата сотрудникам, разница между акционной ценой и розничной)?
• Какие замечания, уточнения имеются для проведения подобных мероприятий в будущем?
• Какие результаты акция принесла компании?

Правила и механизмы промо акций

Соблюдение правил проведения и грамотное построение сценария прямой рекламы действительно позволяет заказчику расширить рынок сбыта, увеличить эффективность продаж, удержать темп реализации товаров в неактивный период или сезон. Организация проводимого промо должна быть предельно упрощена. Суть сценария такой рекламы должна быть понятна потребителю и вызывать у него желание участвовать в таком мероприятии. Простые правила увеличивают вероятность того, что часть участников превратится из случайного человека в постоянного клиента. Но упрощая сценарий, не следует кидаться в крайности. Если проводится реклама элитного товара, бренда, то чрезмерная простота может внести дешевизну в восприятие этой марки для определенной целевой аудитории.

Анализ результативности проводимых рекламных кампаний показывает, что успешность промо акции напрямую зависит от уровня агентства и профессионализма промоутеров, участвующих в акции. Сотрудники CLEVER marketing, опираясь на личные качества и многолетний опыт  в сфере рекламных услуг, оказывают их, находясь в тесном постоянном контакте с заказчиком.  Преимущества такого подхода состоят в высокой результативности промо при минимальных финансовых затратах. Клиент, который решил сделать заказ в нашем агентстве, может быть уверен в том, что потенциальный покупатель узнает о его продукте. Основной показатель нашей работы в этом направлении — формирование спроса на новый товар клиента и создание своего сегмента аудитории для нового продукта на давно устоявшемся рынке.

Креативные event агентства

BTL реклама – это всегда креатив! Именно эта особенность выделяет  event агентства  из огромного большинства рекламных компаний. Сложность креативной задачи заключается в том, что при планировании промо-акций  необходимо вдохнуть в стандартные рекламные приемы новую жизнь, сделать их эффективнее.  Покупатель должен не просто заинтересоваться новым товаром, скидкой, предложением или подарком, но и осознать, что вот она, та самая вещь, о которой он так давно мечтал, без которой он не чувствовал себя до конца счастливым!

Задачи креативных методов сложны, но выполнимы

Главное привлечь внимание покупателя,  вызвать положительные ассоциации и эмоции, закрепить результат.  Креативное решение должно быть ярким, но в то же время простым и доходчивым, понятным каждому потребителю

Стимулирование дистрибьюторов

Данный способ — отличный инструмент для повышения показателей продаж. Посредники, продающие товар компании, по умолчанию заинтересованы в увеличении продаж. Если поощрять эти побуждения, то можно добиться отличных результатов. Типичные методы:

1. Скидки за объем.
2. Скидки с условиями.
3. Скидки на постоянные покупки.
4. Сезонные скидки.

Как показывают примеры BTL-рекламы, реализованные таким путем, метод имеет ряд преимуществ:

1. Конечный потребитель практически не вовлечен.
2. Улучшает партнерские отношения с посредниками.
3. Увеличивает продажи.
4. Имидж компании застрахован от негативного мнения.

Но в некоторых случаях затраты на эти меры могут не оправдать ожидания компании.

Заключение

Помимо вышесказанного, BTL-реклама обладает массой других признаков и особенностями. Компании, широко использующие эти методы на практике, отмечают высокую эффективность и соответствие самым высоким требованиям специалистов в этой отрасли.

Важный нюанс – тщательная организация таких статей, как взаимодействие со СМИ, маркетинг, реклама, BTL, PR, дизайн и продюсирование. Этот шаг является залогом обеспечения высоких профитов от них.

Но несмотря на кажущуюся доступность на первый взгляд, сам процесс организации и внедрения может потребовать значительных финансовых затрат. Но при наличии профессионального подхода они быстро окупаются.