5 способов повысить продажи вашего магазина и его доход

Третий этап

Выполнив 2 первых этапа, вы узнали, сколько нужно денег, чтобы открыть продуктовый магазин, и можете приступить к бумажным делам. Первое, что нужно сделать – зарегистрировать свой бизнес. Если у вас есть финансовые возможности, то воспользуйтесь помощью юридической фирмы, которая будет заниматься оформлением всей документации.

В таком случае вы можете быть спокойны, что все будет сделано правильно и законно. Кроме этого, благодаря участию подобных фирм у вас появится время, чтобы заняться обустройством магазина и поиском поставщиков.

Не стоит думать о том, что если только дать сигнал об открытии магазина, поставщики сами сбегутся к вам, чтобы предложить свои товары. Лучше не ждать этого и самостоятельно начать обзванивать крупные базы. Благодаря этому вы сможете найти более дешевые и качественные товары и при этом хорошенько сэкономить.

На этом этапе подготовки магазина к открытию вы должны сформировать и продумать полный ассортимент. Практика показывает, что в первый раз угадать номенклатуру невозможно, поэтому выбирайте по принципу «всего понемногу». Когда продуктовый магазин, бизнес-план которого вы уже должны разработать, будет открыт, вы сможете экспериментировать и подобрать свой уникальный ассортимент товаров.

Очень важно найти продукты, которые будут уникальны, только так вы сможете привлечь покупателей. К примеру, это может быть свежая выпечка, домашние вареники, необычные десерты и т.п

Также в это время вам стоит нанять бухгалтера. Это может быть, например, работающий человек, который будет у вас подрабатывать, или же обратитесь в агентство, но за это вам придется выложить кругленькую сумму. Кроме этого, стоит уделить время для подбора персонала. Не стоит относиться к этому неответственно, так как от этого зависит очень многое.

Плюсы такого бизнеса

1. Большой рынок, который можно легко спрогнозировать. Одна из основных потребностей человека – пища. В таком случае рынок продуктов будет только развиваться и расширяться. Чтобы получать хорошую прибыль, не обязательно открывать супермаркет, иногда небольшой магазинчик внутри квартала вполне оправдывает ожидания.
2. Легкость в формировании ассортимента. Для начала будет достаточно купить небольшое количество различных товаров, а после открытия подкорректировать разнообразие. Вы можете пройтись по подобным магазинам и провести скрытое исследование.
3. Прекрасно развитая система поставок продуктов. Владельцам или другим сотрудникам магазина не нужно будет ездить за товарами, так как практически все оптовые поставщики самостоятельно доставляют товары к местам реализации.
4. Не нужно держать огромное количество товаров про запас, так как вы можете делать заявки даже несколько раз в неделю.
5. Вам не нужно переживать из-за инфляции, так как цены повышаются пропорционально ей. Вы, наблюдая за подорожанием сырья, параллельно поднимаете цены на товары, в итоге ничего не теряете.

Развивайте новые направления

Предложите услуги в новом формате. Для этого следите за актуальными проблемами, чтобы принести пользу. 

Что сделали. Когда закрыли детские сады, не все родители оказались готовы проводить с ребенком 24 часа в сутки. Поэтому питерские центры детского развития «Академия детского счастья» и «Мэри Поппинс» перешли в онлайн. Педагоги записали полуторачасовые видеоуроки с пением, танцами, гимнастикой и мультфильмами. Кроме того, они вели групповые и индивидуальные занятия в Zoom. 

Проблемы. Не у всех сотрудников дома были видеокамеры и стабильный интернет. Кроме того, педагоги не привыкли работать на камеру и поначалу стеснялись. 

На групповых занятиях было шумно. Поэтому их проводили, чтобы дети получили общение, которого лишились, а учебные занятия проходили индивидуально. 

Итог. Компания заработала 10% от привычного оборота, но выжила. У сотрудников была работа, а у владельцев — возможность пополнить фонд оплаты труда.

Дети занимаются онлайн во время карантина. Фото Марвы Нэжар на Unsplash.

Читать по теме
Как компании выживают в кризис, а некоторые даже увеличивают прибыль, рассказываем в статье «Почему нет продаж: 7 способов это исправить».

Почему ваш объем продаж низкий?

Для увеличения продаж в магазине, для начала, следует понять, почему не работала предыдущая схема, в чем было ее слабое место.

Возможные причины низких продаж магазина:

1. Неудачное расположение заведения.

   Оторванность от основной клиентской базы приводит к проблемам в реализации.

   Как пример: аптека, которая находится рядом с больницей, будет иметь доход в разы выше, чем такая же, расположенная на окраине города.

2. Высокие цены.

   Часто желание получить высокий доход сказывается на объемах продаж.

   Подобная ценовая политика, разумеется, направлена на повышение прибыли.

   Но нужно учитывать реальную стоимость товара и наценку.

3. Неприметность экстерьера, интерьера магазина (в случае с онлайн-магазинами – неудачный дизайн).

   Внешний вид должен привлечь покупателя, мотивировать его на покупку.

4. Расположения товара.

   Разместить продукцию правильно – это целое искусство.

   В большинстве ситуаций не обойтись без советов опытного маркетолога.

5. Низкое качество продаваемой продукции.

   Маркетинговые акции смогут поднять количество посетителей магазина только в том случае, когда товар действительно соответствует заявленному уровню качества.

6. Персонал.

   В любом виде бизнеса персонал занимает одну из ключевых позиций.

   Умение правильно представить продукцию, вести себя в соответствии с политикой компании – это основные критерии отбора менеджеров в магазин.

Теперь вы представляете реальное значение маркетинга в бизнесе?

Каждый элемент (даже расположение товара на полке) исполняет свою роль – мелкую или увесистую.

Создайте зону комфорта для своих клиентов

<?php if ( ! is_single ( array(883, 15772, 33900, 37506, 38863, 38890, 38931) ) ) { ?><?php } ?>
Важно понимать: потребитель пойдет только в тот магазин, в котором он будет ощущать себя комфортно. Чтобы добиться этого эффекта, необходимо удивлять клиента приятными неожиданностями

Чтобы добиться этого эффекта, необходимо удивлять клиента приятными неожиданностями.

Не стоит думать, что такими неожиданностями станут только низкие цены и выгодные акционные предложения.

Атмосфера заведения, правильная работа с клиентом – вот в чем кроется секрет.

Легкость и непринужденность, с которой посетитель отдаст свои деньги, порой удивляет.

Простому человеку не заметна тактическая «игра» маркетологов, эти волшебники способны кардинально изменить виденье продукта клиентом.

Ассортимент

Ассортиментный перечень продуктового магазина, должен быть на высоком уровне. Следите за рекламой по телевиденью, какие продукты питания наиболее популярны сейчас, и обязательно включайте их в ассортимент своего магазина.

Правильная выкладка товара

В крупных торговых сетях, выкладкой товара на прилавки занимаются специально обученные люди – мерчандайзеры. В их обязанности входит разложить товар правильно с целью увеличения продаж. Задумайтесь, даже приходя за хлебом в супермаркет, вам нужно пройти в конец магазина, при этом на пути возникнет много преград в виде деликатесов и сладостей. Как правило, одним хлебом покупки не ограничатся. В этом и фишка, и пусть даже о ней, сегодня знают многие, это правило все равно действует в данной сфере бизнеса.

Если у вас нет возможности нанять мерчандайзера, можете самостоятельно разложить товар согласно правилам, более подробно изучив данную тему.

Главные ошибки владельцев розничных магазинов

На рынке розничных услуг постоянно появляются новые торговые точки, что связано с востребованностью ниши и тем, что она не полностью занята за счет того, что некоторые из магазинов часто закрываются с убытками. Не получится повышать реализационные показатели при совершении ошибок:

• неправильный выбор помещения — отсутствие проходимости, не оборудование нужными коммуникациями;
• отсутствие склада или его несоответствующая площадь, в результате чего приходится арендовать дополнительное помещение, что связано с увеличением расходов;
• страх конкурентов — не позволяет расширять ассортимент тем товаром и теми предложениями, которые есть у конкурентов;
• неквалифицированность персонала — работники, не обладающие базовыми навыками продаж, не смогут увеличивать плановые показатели;
• неудобное расположение товара, в результате чего покупатели проходят мимо него, потому что не замечают;
• не проведение мероприятий, ориентированных на привлечение новых клиентов — руководство делает ставки на постоянных покупателей, а они запросто меняют свои предпочтения на конкурентные предложения.

Работа с постоянными клиентами

Стратегии бизнеса

Бизнес стратегий огромное множество, однако все они сформированы на базовой основе эталонных стратегий. Они отличаются тем, что протестированы временем и не одним предпринимателем, отметившим повышение показателей после их применения.

Итак, эталонные стратегии:

• концентрированного роста — действия ориентированы на закупку продукции лучшего качества или на полную смену ассортиментного предложения, что позволит улучшить позиции на рынке или занять альтернативные ниши;
• интегрированного роста — расширение бизнеса за счет открытия новых торговых точек;
• диверсифицированного роста — кардинальная смена торговой направленности, что актуально, когда представитель бизнеса в текущих условиях не может продолжать работу, что объясняется высокой конкуренцией, отсутствием спроса на выпускаемую продукцию или изменения к ней требований на законодательном уровне, которые сложно выполнить;
• целенаправленного сокращения персонала и временное уменьшение ассортимента с целью обновления бизнеса — найма профессиональных продавцов и обновления ассортимента после изучения актуального рыночного спроса.

Что нужно учитывать при разработке стратегии

Увеличение продаж с помощью акций

Проведение распродаж и акций направлено на увеличение количества покупок. Потребитель должен купить больше того, что он запланировал. Этот инструмент имеет высокую эффективность при необходимости быстро реализовать товар в сезон или в кризисный период.

Самые популярные акции:

Предложение	Пример условий	Возможные особенности
«2 + 1»	Приобретаешь две вещи, третью получаешь бесплатно	Дарится товар с наименьшей стоимостью
Скидка на определенную категорию	Зеленые вещи на этой недели стоят на 15 % дешевле	За исключением изделий из кожи
Полная распродажа	Скидка 30 % на весь ассортимент	За исключением новой коллекции
«Приведи друга»	Скидка 10 % по рекомендации от действующего клиента	Скидка не может превышать 500 руб.
Скидка 15 % в день рождения	Действует за 3 дня до и 3 дня после дня рождения	Не распространяется на алкоголь и кондитерские изделия

Не стоит обманывать покупателя, это чревато потерей доверия и лояльности.

Необходимо организовать сбор обратной связи от клиента. Это делается для того, чтобы понимать потребности покупателя. Задать вопросы можно с помощью анкет, телефонных звонков, в соцсетях. Стоит задавать закрытые вопросы касательно уровня сервиса, товарного ассортимента и т. д. Однако клиент всегда должен иметь возможность дать более развернутый ответ.

Анализ полученной информации и исправление выявленных недочетов не только позволят увеличить продажи компании, но и значительно повысят качество обслуживания.

Дорогой ты наш человек! Роман с покупателем

  Покупатели. Кто они? Приходят ли только за продуктами? Или поболтать с продавцом. Да-да, есть и такие. В маленьком продуктовом  магазине проще провезти такой анализ. Магазин находится в спальном районе, залетных  покупателей мало, редкость. В основном, ограниченный круг.

Продавцы примерно знают, кто есть кто.  Заведите роман с покупателем. Пусть каждый входящий в дверь вашего магазина станет гостем на востоке. Улыбнись, накорми, напои! В нашем магазине, мы вывели список самых «дорогих» покупателей – платежеспособных и самых требовательных, склонных к жалобам и скандалам.

Трудность оказалась в том, что покупателя трудно идентифицировать, не знаем его имени. Магазин, не банк.  Чтобы повернуть ситуацию на себя, ввели карты постоянных покупателей. 

Этот шаг позволил еще повысить клиентоориентированность. 

5 советов, как увеличить объемы продаж компании в кризис

На сегодняшний день актуальной проблемой является увеличение продаж на предприятии в кризисный период. Загвоздка заключается в том, что некоторые компании не считают нужным адаптироваться под изменения внешних условий. В период кризиса они продолжают работать по старинке, а это в корне неправильно. Необходимо оперативно менять маркетинговую стратегию, корректировать все стадии воронки продаж, подстраиваться под новые требования клиентов.

Вопреки распространенному мнению, карантин – самое подходящее время для продаж. Именно сейчас стоит собирать лидов. Менеджеры по продажам могут эффективно работать и удаленно.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Увеличиваем проходимость и повторные продажи

Скажите, а можно ли придумать акцию, рекламу, расклеить листовки, указатели, стрелки и применить другие приемы из «партизанского маркетинга» (практически бесплатные рекламные инструменты, приводящие к взрывному спросу)?

Увеличите ли Вы проходимость магазина, если будете работать со своей клиентской базой и базой лидов (потенциальных покупателей, кто еще ничего не купил, но чьи контакты у вас есть)? — Уверен, что ДА!

А если завести группы в Одноклассниках и Вконтакте. И если Ваш продавец не» книжки будет читать в свободное время» или «семечки грызть», а сидеть и «постить» новинки и акции Вконтакте. Приглашать новых посетителей. Вырастет ли посещаемость вашего магазина? Думаю ДА! Удвоится ли она — возможно и нет, но на 20%, несчастных 20% — точно вырастет!

А если научиться делать это «по-взрослому» — проводить закрытые распродажи с 30 дневной подготовкой к ним и вирусным эффектом. Если правильно вести клиентскую базу с сегментацией, полезной контентной рассылкой, триггерами. Если наставить кучу точек сбора контактов (лидов) как в оффлайне, так и в интернете. Если сделать мощный и профессиональный блог и группы в соцсетях. Если запускать таргетированную рекламу. Увеличим ли мы по итогу посещаемость на 20%? — да ее можно удесятерить! Поверьте, на моем опыте были и такие примеры!

К тому же люди, которые так зайдут в ваш магазин, будут более «горячими» и продавать им будет намного проще, чем обычным «зевакам», поэтому и конверсия подрастет! Но об этом позже и в другом месте. А пока мы с Вами договорились, что посещаемость выросла всего лишь на скромные 20% и повторные продажи старым клиентам при учете новой работы тоже поднялись на эти же 20%.

От простого продавца до гостеприимного хозяина

  Продавцы. А вот здесь начинается самое трудное. Заставить продавцов говорить лишние добрые слова и улыбаться, оказывается на деле очень трудно, если человек на «голом» окладе (читайте про  том, как замотивировать сотрудников без денег). Тогда, не получишь никакого качественного  клиентского сервиса никогда. Конечно, есть исключения, добродушные люди и в магазинах работают.

В нашем случае, заказчик «схватился за голову» при известии, что надо вводить систему мотивации. Так как, работает 6 продавцов, по 12 часов через 2 дня. Посидели, подумали. Из предложенных вариантов – выбрал 85 % — оклад, 15 %  — бонус. Бонус будет выплачиваться 1 раз в квартал. Зависит от личных продаж.

Подробнее как рассчитать KPI и что это такое, читайте в отдельной статье.

Тонкость. В магазине работает сотрудница, она периодически опаздывает. Заказчик включил в бонусную часть систему штрафов за опоздание.   Примечание. На момент начала проекта у сотрудников был оклад равный будущему 85% , таким образом, у сотрудников повышался общий доход, и они только выиграли. А у собственника было время на обкатку этой новой системы и получения результата.

А теперь, главное условие успеха. Вовлечение всех сотрудников с начала проекта в изменения. Да, было непросто. Но, на одной чаше весов висит возможная ликвидация магазина и потеря работы, а на другой чаше – рост собственной прибыли, пусть и через 3 месяца. Что бы выбрали Вы?

Заказчик собрал сотрудников на собрание, рассказал печальные перспективы, если ничего не делать, и радужные перспективы – если изменения примут все. И подробно, обо всех принятых  решениях, было разложено по полочкам с аргументацией и выводами: «что с подводной лодки» никуда не деться.

В управление коллективом – входило две важные составляющие – новая мотивация и новый формат общения с клиентами. Обязательное приветствие и прощание. Мы обошлись без скриптов и обязательных слов. Решили, просто, от души. Девиз сотрудников – покупатель гость. Предложить самое лучше, подумать за гостя и предложить попутные товары: «К вкусному молочку – свежеиспеченная маковая булочка».

  Ведь наша цель — хорошее настроение покупателя! С гостем можно и нужно разговаривать. Хороший тон – спрашивать, а знает ли покупатель о нашей группе в контакте? Почему он ходит к нам? Что ему нравится в нашем магазине? Чтобы хотел изменить или улучшить?

Подробнее про клиентоориентированность можно почитать в отдельной статье.

О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент — всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

Правила раскладки товаров

Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:

•  Выкладка товаров должна быть понятной и доступной настолько, чтобы его можно было потрогать, понюхать, повертеть в руках. В розничной торговле действует правило вытянутой руки. Клиент берёт тот товар, до которого свободно дотягивается. Если товар выше или ниже обозначенной зоны, он останется без внимания.
•  Покупатель должен понимать логику размещения, быстро ориентироваться, легко передвигаться и находить нужное. Многих пугает бессистемность. Товар должен быть распределён по группам, комплектами или по маркам.
•  Темы для оформления должны быть актуальными, а витрины демонстрировать ваш товар. Если продаёте одежду, восприятие нужно освежать перестановками и обновлением манекенов. Это очень действенная мера в решении вопроса как поднять продажи в магазине одежды. Люди часто покупают именно то, что приглянулось на манекене. Если это прилавки, все должно лежать красиво. Подумайте о качественной вывеске. Пусть она будет яркой и информативной, и не экспериментируйте со шрифтами, названия должны быть читабельными.
•  Следите за чистотой и температурой. Клиент не задержится в магазине, где жарко или холодно. Температура должна быть комфортной, а чистота безупречной. Никакой пыли и неприятных запахов.
•  Доказано, что покупатель дольше находится в магазине, где играет нейтральная негромкая музыка. Приятная мелочь может вдохновить за незапланированную покупку и увеличить проходимость.
•  Цены, особенно невысокие, должны быть видны и соответствовать действительности. Не обманывайте покупателя. Поняв, что его обвели вокруг пальца и цены с витрин и манекенов отличаются от стоимости товаров на полках, в ваш магазин больше не зайдут.
•  Двери магазина должны быть всегда открыты.

ЧТО ЛЕЖИТ В ОСНОВЕ ПРОЦЕССА ОПТИМИЗАЦИИ РАСХОДОВ

В большинстве случаев компании начинают сокращать затраты только в критических ситуациях. Данный подход неправильный. Залог успешного функционирования любой компании — постоянная и непрерывная работа по оптимизации затрат.

Индивидуальный подход к оптимизации расходов

Сокращение всех или отдельных статей расходов на утвержденный усредненный процент — ошибочный подход к оптимизации затрат

Он не отражает классификацию расходов по принципу приоритетности и важности, а само сокращение происходит по формальному признаку

Еще один пример ошибок — задержка или неуплата обязательных и запланированных платежей. С одной стороны, сохраняются денежные средства на счетах, с другой — эти расходы в любом случае рано или поздно придется осуществить. Причем в увеличенном размере из-за штрафов и пени.

Процесс оптимизации расходов трудоемкий, выделить из всего объема расходов лишние достаточно сложно. Нужно учитывать специфику деятельности: для одной компании определенные категории расходов будут лишними, другая без этих расходов не сможет функционировать.

Поэтому к вопросам оптимизации структуры затрат следует подходить не с формальной точки зрения и не по опыту передовых компаний другой сферы деятельности.

Методика снижения расходов по принципу приоритетности

Наиболее эффективной методикой снижения расходов по праву признана методика, основанная на принципе приоритетности. Она предполагает структурирование и группировку всех расходов компании по указанному принципу (рис. 1).

Очевидна необходимость сокращения расходов снизу вверх, то есть начиная с ненужных. На бумаге и в теории это звучит логично, а на практике возникают сложности, поскольку не всегда можно оценить, как сильно отразится на деятельности компании сокращение той или иной статьи затрат.

Поэтому рекомендуем анализировать фактор влияния конкретной статьи расходов на деятельность компании в среднесрочной и долгосрочной перспективе, составляя возможные положительные и отрицательные варианты развития, оценивая возможные риски.

Если сократить прямые материальные расходы за счет приобретения сырья более низкого качества, расходы по этой статье затрат снизятся. Однако возникает риск, что снизятся качество продукции и объемы реализации. Это повлечет снижение выручки и прибыли как основных показателей эффективной деятельности компаний.

Оптимизация расходов по принципу оправданности

Многие считают, что в оптимизации расходов нет ничего сложного. Выявляй лишние расходы и сокращай

Однако это далеко не все, на что стоит обращать внимание. Например, компания пошла по принципу сокращения наиболее весомых расходов, имеющих наибольший удельный вес в себестоимости продукции, и очень быстро получила результат — повышение прибыли, чего и хотела добиться

Однако прошло время, и показатели стали падать, рентабельность снизилась. В чем дело? Оказывается, сэкономив на материальных расходах, компания стала закупать более дешевое сырье, что отразилось на качестве конечного продукта. Если сначала покупатель этого не понял (именно поэтому вначале показатели рентабельности выросли), то в скором времени продажи упали, снизились показатели рентабельности.

По этой причине наиболее оптимальной считается оптимизация по принципу оправданности тех или иных расходов. Прежде чем запускать мероприятия по сокращению расходов, нужно определить, насколько эффективно компания сможет работать без этих расходов.

На основании сказанного выше делаем вывод, что в основе системы оптимизации расходов лежит:

• корректное планирование, нормирование и контроль расходования денежных средств;

• группировка всех затрат компании по степени значимости (по принципу оправданности, влиянию на размер получаемой прибыли);

• план-фактный анализ с обязательным выявлением отклонений в абсолютной и относительной форме, определением причин появления факта сверхнормативных расходов, разработка мероприятий по минимизации отклонений.

План по повышению

Чтобы составить план правильно, требуется рассмотреть семь его составляющих и внедрить хотя бы 75% из представленных пунктов:

• доскональное знание собственного товара;
• создание навыковой модели;
• правильная мотивация персонала;
• конкуренция между сотрудниками;
• установка еженедельных планов и контроль за из выполнением;
• максимально эффективное использование постоянных клиентов;
• внедрение систем CRM.

Продажи можно поднять, если владеть основными причинами их снижения или отсутствия роста. После определения причин, их следует устранить и заняться увеличением товарооборота и введение методов увеличения реализации продукции. В этом может помочь составление плана специальных мероприятий.

Методы увеличения объема продаж

Хотелось бы начать с возвращения старых клиентов.

Компания может напомнить о себе посредством таких инструментов, как:

• Email-рассылки. О них мы упоминали ранее. Данный инструмент подходит для товаров предварительного выбора и не походит для продукции ежедневного или спонтанного спроса;
• Теплые звонки. Контактные данные бывших клиентов у вас сохранились, поэтому осталось только придумать повод, по которому вы можете их побеспокоить. Это может быть новый товар или снижение цены, ваша цель – напомнить о себе.
• Ценовое лидерство. В том случае, если ваши покупатели ушли от вас к конкурентам, то предложение лучшей цены позволит вернуть их обратно.

Еще одним путем повышения продаж является пакетное ценообразование. Комбинируя продукты в пакеты, мы упрощаем жизнь клиента и, заодно, вызываем рост продаж.

Однако, следует помнить, что клиент должен быть заинтересован в покупке именно набора товаров:

1. Товары в наборе должны дополнять друг друга.
2. Цена на набор должна быть ниже по сравнению с ценой покупки каждого продукта отдельно.
3. Покупатель должен быть проинформирован о возможности приобретения пакета товаров.
4. Пакет должен иметь вариации, идеальным подходом к формированию наборов будет их персонализация. Персонализация заключается в создании пакета для каждого конкретного клиента индивидуально. Например, набор для котлет может включать в себя свиной или домашний фарш, красный или черный перец и так далее.

Создание оптимизированных под поисковых роботов сайтов также принесет вам дополнительный оборот.

Интернет-продажи в среднем приносят компаниям до 40% дополнительного оборота и если вы не пользуетесь этим каналом продаж, то вы просто выкидываете ваши деньги.

Ваш сайт должен быть интуитивно понятным для пользователя, в том случае, если вы реализуете товар на потребительском рынке, следует указывать цену.

Реклама в интернете. В принципе, любой вид рекламы способен принести дополнительные продажи, но рассказывать о стандартных дорогостоящих инструментах на данный момент неактуально.

Интернет, на данный момент, является наиболее эффективным каналом продвижения, однако, существуют сегменты, которые он не охватывает.

Участие на выставках и фестивалях. Данный инструмент позволяет способствовать не только увеличению оптовых продаж, но и розничных.

Производители и продавцы продукции для конечного потребительского рынка могут участвовать в фестивалях, сопровождать мероприятия и праздники. Это отличный способ не только заработать деньги, но и проинформировать о себе целевую аудиторию.

Вирусный маркетинг или сарафанное радио – дешевый и эффективный метод увеличения продаж.

Вирусный маркетинг представляет собой рекламный материал, который распространяется среди целевой аудитории самостоятельно, без помощи самой компании. Таким образом, компания затрачивает средства только на создание самого контента.

Привлечение новых клиентов посредством холодных звонков, а также лидогенерация.

Мы сказали про привлечение старых клиентов посредством почты и телефона, однако, можно воспользоваться этими инструментами и для привлечения новых покупателей.

Наиболее трудным этапом при подготовке и совершении холодных звонков является создание холодной базы. У вас есть два варианта: купить готовую или создать свою.

Первый вариант не гарантирует вам качественных лидов. Вероятно, те, кого вам продадут, не будут соответствовать требованиям или будут ненастоящими. Второй вариант требует много времени и средств.

Вы можете получить контактные данные потенциальных клиентов при помощи социальных сетей, сайта, анкет. После того как вы получите вашу базу, вам останется составить скрипт холодных звонков и обучить менеджеров им пользоваться.

После того как мы поговорили о методах повышения объема продаж, следует обсудить конкретные пути повышения спроса.

Улучшайте точки контакта

В работе с клиентским сервисом опирайтесь на точки контакта. Их подробно описывали Игорь Манн и Дмитрий Турусин в книге «Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга». 

Точки контакта — это разнообразные сценарии, в которых клиент взаимодействует с вашей компанией. Получая этот опыт, клиент решает, начинать с вами работать или нет, продолжать сотрудничать или уйти к конкурентам.

Примеры точек контакта:

— коммерческое предложение: дизайн, обращение, система скидок;

— офис: навигация, доступность, парковка, чистота;

— телефония: номер, приветствие, голос оператора, музыка на ожидании звонка, скорость, с которой отвечает оператор.

Как можно улучшить:

Плохо	Хорошо
Компании нет на первой странице выдачи поисковика;	Компания в топ-10 выдачи;
На сайте непонятно, как сделать заказ;	Простой, удобный интерфейс. После покупки на email приходит чек;
Клиент ждет ответа оператора 10 минут, сбрасывает звонок — ему не перезванивают.	Оператор отвечает быстро и вежливо. Если пропустил звонок — перезванивает, как только освободился.

Работать с точками контакта нужно внимательно и системно, стремиться к тому, чтобы на каждую из них была или нейтральная, или положительная реакция.

Выводы

1. Изучайте, как еще вы можете быть полезны клиентам — работайте с позиционированием и грамотно управляйте ассортиментом;
2. Пропишите основные пути клиента и создайте по ним воронки продаж. Это позволит выявить узкие места в бизнес-процессах и повысить продажи. Если объем продаж не меняется, проверьте финансовую модель;
3. Настройте внутренние процессы: сделайте так, чтобы задачи стали понятны сотрудникам. Занимайтесь обучением персонала, даже если на это нет денег;
4. Стремитесь к тому, чтобы на каждое взаимодействие с компанией у клиента была положительная реакция;
5. Анализируйте рекламную активность и не бойтесь экспериментировать;
6. Используйте CRM-систему по-максимуму.