5 неприятных истин аутсорсинга продаж

Риски перевода отдела продаж на аутсорсинг

Поговорим о тех препятствиях, которые встречаются при передаче некоторых функций бизнеса другим компаниям. Вряд ли это вам грозит, но лучше подготовиться заранее ко всем нюансам этого процесса.

1. Неудовлетворительная работа аутсорсера снижает репутацию компании.

   Если фирма-исполнитель вашего заказа действует из рук вон плохо, она просто зря потратит время, не получит деньги за работу и потеряет своего клиента, который стал бы постоянным.

   Ваши дела намного хуже, поскольку пострадает репутация компании. Чтобы ее восстановить, потребуется много времени и сил. А значит, следует искать надежного партнера во избежание ошибок, которые придется исправлять.

2. Некомпетентность специалистов аутсорсера.

   Зачем компании заказывают услуги кол-центра, аутсорсинг продаж и другие опции для своего бизнеса? Большинство руководителей считает, что их собственные менеджеры ничего не смыслят в этом деле или работают спустя рукава. Поэтому они оплачивают более квалифицированный труд.

   Но вот беда, не каждый аутсорсер может похвастаться высоким мастерством своих сотрудников. Иногда там встречаются такие же неподготовленные специалисты, из-за которых вы решили обратиться к посторонней фирме.

3. Риск утечки данных.

   Эта может случиться при любом партнерстве с аутсорсинговыми компаниями. Конечно, в идеале нужно наладить доверительные связи, но тут кому как повезет.

   Для этого внесите в договор пункт об ответственности исполнителя за разглашение секретной информации. Здесь нет даже намека на недоверие, а серьезные фирмы понимают обязательность таких условий.

4. Замедление обратной связи с потребителем.

   Сам по себе процесс коммуникаций затяжной и при содействии посредников станет еще длиннее. К тому же может проводиться кое-как. А в форс-мажорных обстоятельствах растянется надолго. Необходимо подготовиться к тому, что аутсорсер не способен устранять внезапные проблемы, и делать это нужно будет вам.

Истина 3. Аутсорсинг продаж в формате «за результат» — это миф.

    Вот тут прошу читать внимательно и, желательно, два-три раза! Уважаемые, любимые, дорогие адекватные предприниматели и бизнесмены (кому и как нравится), которые понимают, что за любую услугу нужно платить, спасибо за то, что вы есть! Простое, человеческое, спасибо!

    А теперь информация для любителей халявы, считающих, что их продукт единственный и неповторимый и все кругом хотят его продавать. Мы не знаем откуда вы появились и как докатились до такой жизни, но мы точно знаем, что ни один уважающий себя call-центр или аутсурсинговая компания не будет работать с вами. В крайнем случае это будет выглядеть так:

1. Вы соберете список компаний, которые занимаются продажами и предложите им свой продукт и огромный % с продаж;
2. Один недо-call-центр согласится поработать с вами;
3. Они выделят одного оператора на проект и сделают 100-200 звонков — посмотрят на конверсию;
4. Пошлют вас и ваш супер продукт в эротическое путешествие.

    В целом, логика такая — без оплаты своего труда и времени, ни один адекватный человек или компания не станет делать деньги другому человеку или компании. В итоге вы просто потратите своё время. Спуститесь, пожалуйста, с небес на землю! В день нам приходит по 5-10 писем с подобной тематикой! Уважаемые, ПРЕКРАТИТЕ! Мы понимаем, что все ваши бизнес-планы показывают баснословную прибыль и что все вокруг вас озолотятся… Но мы-то знаем… Плавали..

Вы поймите, мы тратим время на разработку IT-систем, поиск и обучение людей, мы так же как и вы тратим деньги на рекламу и маркетинг, платим зарплаты и оплачиваем телефонию, разрабатываем сценарии звонков, тратим свое время на изучение и понимание ваших продуктов, выстраиваем логику и стратегии рекламных кампаний и делаем еще миллион различных телодвижений — внимание вопрос! Зачем нам заниматься вашим продуктом и тратить на него время, если вы за это не готовы платить?

    Наш продукт — это время наших обученных и профессиональных операторов, менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж, которые подключаются к вашему бизнесу и снимают с вас головную боль по построению своей команды продаж.

    Формат работы «за результат» не может существовать, в принципе, так как аутсорсинговая компания не контролирует продукт — мы начинаем работать, инвестируем деньги и время — вы изменили стоимость продукта или упаковку и вылетели с рынка — кто виноват и что делать? Мы сделали продажи, а вы обанкротились и не выплатили нашу комиссию. Мы прозвонили месяц — через полгода сработал эффект отложенного спроса и вы получили клиента — как нам получить наши % с продажи? Единственный возможный и честный формат работы, который устроит и нас и Вас, это формат с прописанными в договоре контрольными точками диалога, при достижении которых, контакт считается релевантным и за него списываются деньги из вашего авансового платежа.

    Честно сказать, подобного рода деятелей, которые нам катают огромные письма с описанием всей крутизны их продукта и предложениями поработать за %, мы и за предпринимателей-то не считаем — так… шушера и нищеброды — НЕ ПОЗОРЬТЕСЬ! Да, жестко. Да, обидно. Но если вы называетесь предпринимателем, то и ведите себя как предприниматель. Давайте взрослеть. Бизнес-молодость уже прошла, наступила бизнес-зрелость.

Где заказать качественный аутсорсинг отдела продаж — обзор ТОП-5 компаний-подрядчиков

Несмотря на опасения многих предпринимателей, найти серьезного партнера все-таки возможно. Мы предлагаем вам познакомиться с некоторыми из таких компаний.

1) Polimentor

Компания сочетает в себе функции digital-агентства и контакт-центра для любого типа бизнеса. Имеет представительства в России, Казахстане, Украине, Великобритании и США. Polimentor работает в нескольких направлениях.

Работа call-центра включает в себя техническую поддержку, предоставление виртуального помощника, прием звонков и заказов по телефону, телефонный опрос, контроль качества обслуживания, продажи по телефону.

В разделе «Реклама» предлагаются услуги по выполнению контекстной, медийной, таргетированной рекламе, а также ремаркетинг и WEB-аналитика.

Согласитесь, довольно солидный список услуг.

2) Tango Telecom

Компания гарантирует увеличение ваших деловых контактов в несколько раз, рост продаж и эффективную организацию отдела продаж.

Для достижения этого у них имеются такие средства:

Сейчас с Tango Telecom работает более 300 компаний только по услуге телемаркетинга, которая включает формирование клиентской базы, телефонные презентации и телефонные продажи.

Вам будет предоставляться отчетность в режиме реального времени и после завершения проекта. Фиксируются все звонки и ответы клиентов, а результаты формируются в отчеты.

Представительства компании находятся в Москве и Ижевске.

3) Навигатор

Call-центр, работающий в Перми, смело и решительно берет на себя самую рутинную работу — поиск новых клиентов путем совершения исходящих звонков. Команда специализируется на телемаркетинге.

В их ассортименте и другие услуги:

• стратегический менеджмент;
• командообразование;
• разработка текстов коммерческих предложений;
• набор участников для мероприятий;
• восстановление отношений с клиентом;
• тренинг «Уникальный бизнес» для корпоративных клиентов.

Среди своих преимуществ «Навигатор» называет экономичность, скорость и большой опыт в сфере продаж — как теоретический, так и практический.

Если у вашего предприятия вообще отсутствует отдел продаж, то вам предоставят дополнительные услуги: подготовка базы потенциальных клиентов, высокопрофессиональное составление скрипта, помощь в составлении коммерческого предложения.

4) Центр продаж

Компания основывает свою деятельность на аутсорсинге продаж и построении отделов продаж. В ассортименте имеется и услуга call-центра с разработкой скриптов.

Команда из талантливых сотрудников разных сфер использует креативный формат продаж и своей высокой миссией ставит изменение стереотипа работы менеджера по продажам как скучной и неблагодарной.

В «Центре продаж» умеют продавать, потому что любят это делать. Никаких хитростей и нечестных ходов, только творческий подход к своему делу. Если вы устали от рутины и низкого уровня специалистов, то вам, несомненно, сюда.

Помимо готовых услуг, специалисты уделяют немалое внимание процессу обучения. Здесь организуют проведение эффективных тренингов по продажам, обучающие сессии и консультации с руководителями отделов продаж и руководителями и владельцами компаний

5) Call Sales

Колл-центр активных продаж предлагает аутсорсинг продаж и телемаркетинг. Имеются и другие услуги.

Горячая линия с опытными операторами-консультантами. Клиенты получают грамотные консультации, а информация вносится в CRM.

Маркетинговые исследования проводятся при помощи активных телефонных звонков. Используется специализированная программа, которая автоматизирует весь процесс.

Клиентскую базу вы можете заказать или купить уже готовую.

Услуга дизайна и графики поможет эффектно оформить ваш сайт, презентацию или коммерческое предложение.

Услуга продвижения сайтов позволит вам увеличить поток клиентов через интернет. Для вас создадут рекламные кампании в поисковых системах Яндекс и Google.

Компания работает в сфере телефонных продаж уже 7 лет и имеет список из более чем 3000 клиентов, многие из которых — постоянные.

Суть услуги аутсорсинга продаж

Каждая крупная компания, которая занимается реализацией продукции, имеет в штатном расписании отдел продаж. Это залог ее успеха и, как говорится, двигатель торговли. От качества работы менеджеров данного подразделения зависит интенсивность роста предприятия и освоение новых вершин.

Главная цель отдела – обеспечить эффективный сбыт своих товаров и услуг в максимально сжатые сроки. Этот процесс основан на разработанных стратегиях раскрутки, новых методиках искусной конкуренции и прочих важных составляющих. Поскольку целый штат умелых специалистов не по карману многим коммерческим структурам, последние испытывают ряд проблем в определенной стадии развития.

Разумным выходом из сложных ситуаций стали аутсорсинговые компании. Сокращая общие расходы фирм, они обеспечивают им выгодные сделки. Теперь не нужно создавать специальные рабочие места, платить зарплату принятым сотрудникам. Зато вы получаете услуги, которые помогут полноценно развиваться в перспективе.

Заказывая аутсорсинг продаж, организация возлагает всю работу по продвижению и сбыту своей продукции (оказанию услуг) сторонней фирме. Но здесь всегда есть выбор: передать несколько функций или делегировать весь спектр задач в определенной сфере.

Довольно новый вид партнерства позволяет сократить издержки на эффективную организацию продаж и увеличить рынки сбыта. Достичь такого результата поможет профессиональная аутсорсинговая компания.

Какие функции обычно доверяют специалистам этих фирм:

• Изучение потенциальной целевой аудитории. В ходе мониторинга аутсорсер анализирует продукцию бренда, его главных конкурентов, политику маркетинга и потребительский спрос.
• Проведение презентаций. Главная цель – донести до потенциальных покупателей подробные сведения о товаре (услуге), его достоинствах и выгодах, которые он приносит обладателю.
• Ознакомление постоянных клиентов с текущими акциями, бонусами и скидками путем проведения специальных мероприятий.
• Встречи с клиентами для повышения их лояльности к товарам бренда и отработки возражений.

Мы привели лишь краткий перечень услуг, которые предусматривает договор аутсорсинга продаж. Все остальное оговаривают индивидуально в каждом случае. Можно не сваливать на профессионалов всю работу по раскрутке и реализации товара. Чтобы повысить эффективность своей деятельности, разделите важные задачи между аутсорсером и вашим персоналом.

Не стоит путать услуги аутсорсинга с работой специализированных кол-центров. Ниже мы приводим сравнительную таблицу, где четко показаны эти различия.

Аутсорсинг продаж	Call-центр
Менеджер рекламирует товар по-разному, ориентируясь на ситуацию (индивидуальный подход).	Оператор озвучивает абоненту фиксированный текст.
Продавец отлично знает качества продукта, владеет опытом работы с похожими товарами.	Звонящий имеет поверхностные сведения о товаре, поэтому не может отвечать на более детальные вопросы.
Менеджер умеет налаживать контакт с людьми.	Цель оператора – внятно прочесть шаблонный текст без установления обратной связи.

Вначале заказчики услуг аутсорсеров не разрешали им работать с конкурентами на протяжении срока действующего договора. Сейчас одновременное партнерство допустимо, и такие ограничения встречаются довольно редко.

Слабые стороны аутсорсинга маркетинга и продаж

1. Несогласованность выпуска и сбыта

   Так повелось, что продавцы больших компаний всегда сражаются с производителем за лучшие товары по самой выгодной цене и как можно быстрее. Те, в свою очередь, отстаивают большую стоимость и увеличенные сроки. Это естественно, так как на рубеже продажи (желания) и изготовления (возможности) рождается истина. Производитель возвращает менеджеров на грешную землю, а продавец подгоняет исполнителя с выпуском продукта.

   Вообразите, что производитель – это свой, а сбытчик — чужак из посторонней фирмы, который обещает покупателю золотые горы, приукрашивая ваш продукт. Попробуйте мыслить объективно с позиции генерального директора.

2. Бизнес-процессы в партнерстве двух компаний

   Многим предприятиям сегмента B2B необходима четкая работа в связке «производство-сбыт», выдвижение УТП, согласование сроков отгрузки и доставки, сверка технического задания, принятие индивидуальных решений. В любом случае к чужому человеку отношение иное, и заставить людей думать по-другому очень сложно.

3. Недостаточное финансирование каналов сбыта

   Настоящий аутсорсинг продаж предполагает ощутимые вложения денег. То есть инвестиции в рабочие места, оплату труда и способы реализации делает аутсорсер, в то время как изготовитель не вкладывает ни гроша. А значит, для него способствовать сбыту товара аутсорсером – дело добровольное. И здесь проявляется недостаток, описанный ниже.

4. Конкуренция с корпоративными продажниками

   Дальновидный производитель не станет слишком полагаться на аутсорсера и по любому будет финансировать свой отдел продаж. Хотя бы потому, что он гораздо ближе и понятнее. Поэтому его поддержка будет приоритетной.

   Приведем яркий пример. В техотдел или к логистам поступили два заказа на проработку ТЗ или доставку продукта. Один из них – из своего подразделения, второй – от аутсорсеров. Какой выполнят первым? Вероятно, тот, где заказчик будет наседать и торопить. Ведь в любом бизнесе случаются скачки потребительского спроса.

   Что же выходит? На пике производство обслуживает собственных менеджеров, в упадке берет клиентов аутсорсера. Загвоздка в том, что последний пребывает в той же ситуации, ведь рынок-то у них один. И ему тоже нужна помощь в совершении продаж.

5. Связь с потребительской аудиторией

   Изготовитель выпускает только черную модель товара или выполняет заказы целую неделю. А потребители ищут белую модель такого же продукта или желают получить услугу за два дня. Кому это известно лучше всех? Верно, менеджеру по продажам. Как же отличить реальный спрос ЦА от стремления сотрудников облегчить себе жизнь?

6. Прозрачность

   Как узнать КПД аутсорсера, если, к примеру, цикл реализации в отрасли – полгода? Выходит, что спустя 6 месяцев производитель сможет убедиться, насколько эффективен аутсорсинг продаж? Для этого выделяют точки контроля в бизнес-процессе, такие как число рабочих проектов; количество контактов, установленных менеджером; численность клиентов, привлеченных на каждой стадии воронки сбыта.

   Аналогичную прозрачность нужно обеспечить и для другой стороны. Аутсорсер должен иметь доступ к статистике продаж по собственным клиентам, несмотря на то что это управленческая отчетность. Не все заказчики согласны открывать свои отчеты, а кое-кто вообще не озаботился внедрением системы для учета.

Этапы запуска отдела продаж на аутсорсинге

Шаг 1. Анализ ситуации и выбор правильной стратегии.

В первую очередь анализируют степень развития своей компании. Затем выбирают процессы, на которые обычно мало времени. К ним могут относиться и текущие вопросы, и новые каналы продаж, которые планируются в перспективе. Подготовьте список-план для вашего партнера и укажите то, что вы хотите получить в итоге.

Неплохо будет проанализировать все варианты предстоящего сотрудничества. Возможно, передача всех продаж сторонней фирме неразумна.

Собственники стартапов знают, что аутсорс всего подразделения продажников на этапе становления компании имеет несколько нюансов. Поэтому им практически нереально будет отыскать компанию, которая возьмется провести аутсорсинг продаж с оплатой за результат.

Каким должен быть стартующий проект, чтобы рассчитывать на положительный эффект:

• профинансированным (оплаченным);
• уникальным (если нет денег) или хотя бы интересным;
• иметь статистику продаж.

Шаг 2. Выбор аутсорсера.

Прежде всего учитывают стаж компании, читают отзывы партнеров. Авторитетная фирма будет иметь высокий рейтинг и массу довольных клиентов. Уместным будет попросить отчетность и записи бесед. Попробуйте прослушать разговоры операторов, чтобы выбрать подходящих вам сотрудников. Узнайте, есть ли у них опыт продвижения товара, похожего на ваш.

Шаг 3. Определение задач.

Подумайте, какие именно процессы вы отправите на аутсорсинг продаж и что хотите получить. Четко представляя свою цель, можно наметить обстоятельный план действий для выполнения промежуточных задач. Допустим, возложите на аутсорсеров холодные звонки и формирование клиентской базы. Либо обзвон имеющихся покупателей для выяснения спроса на конкретные товары.

Шаг 4. Оформление договора.

Подписанный контракт должен быть основан на прозрачности и ясности формулировок и содержать:

• список предоставляемых услуг;
• конечный результат;
• размер оплаты за выполнение поставленных задач.

Здесь же должен быть предусмотрен пункт о полном достижении цели. В противном случае работа не оплачивается. В договоре не должно быть скрытых платежей или комиссий. При необходимости внесите в документ список конкретных исполнителей, которых вы выбрали для своего продукта.

Шаг 5. Новый формат работы.

Сложность взаимодействия с партнерами – в слаженности производства и продаж. Причин возможных сбоев две: менеджеры не обладают полной информацией о продаваемом товаре или намеренно искажают данные для повышения результативности продаж.

В первом случае вы можете самостоятельно исправить ситуацию. Второй – находится во власти человеческого фактора, проявляющегося в любом общении с людьми. А значит, наступает очередь следующего этапа вашего партнерства.

Шаг 6. Оценка и контроль процесса аутсорсинга.

Эти функции выполняются автоматически. Если соответствующее условие есть в договоре, вам будут приходить отчеты ежедневно. Плюс аудиозапись телефонных разговоров. Отслеживайте, достигают ли аутсорсеры намеченных задач и есть ли нужный результат.

Бесспорно, идеальный вариант – добиться абсолютного доверия сторон и добросовестной работы исполнителей. Те, кто это получил, действительно заключили договор аутсорсинга продаж с настоящими профессионалами.

Шаг 7. Оплата результата.

Заказчик платит за достигнутый эффект, который был предписан соглашением.

Возможные варианты:

• проведение сделок по реализации продукта;
• договор на сбыт товара;
• личная встреча с покупателем;
• привлечение новых клиентов;
• обработка клиентской базы для выяснения спроса на продукт и др.

В любой фазе подключения аутсорсеров (особенно компаниям без опыта) лучше посоветоваться со специалистом.

Истина 4. Аутсорсинг продаж не гарантирует вам сделки и клиентов.

    Это чистая правда!

    Вам государство пенсии гарантировать не может, но в пенсионный вы всё-равно платите. Так же и в продажах. Ни один из действующих рекламных каналов не гарантирует вам сделки. Если бы существовали компании, которые гарантировали вам 100 сделок за 100 000 руб. — все кругом были бы миллионерами. Представляете, если бы налоговая при регистрации юридического лица предоставляла документ по которому гарантировала, что вы через год станете миллионером? Давайте будем реалистами.

    Единственное, что можно гарантировать — это выполнение объема работ. Если вам кто-то и что-то гарантирует — это лохотрон (… или гарантирующий знает относительно экономики-математики то, чего вы не знаете, а значит и тут вас умудрились поиметь). Адвокат, принимая в работу дело, не может гарантировать подсудимому оправдательный приговор, так как результат зависит от действий стороны обвинения, показаний свидетелей, настроения судьи или присяжных и еще миллиона факторов. Так же и в продажах — результат зависит от множества факторов, на все из которых повлиять достаточно затруднительно.

    Телемаркетинг или аутсорсинг продаж — точно такой же инструмент, как, например, газета в которую вы подаете объявление, только в разы эффективнее. Так что, уважаемые коллеги-предприниматели, мы говорим честно — волшебной палочки в продажах не существует!

Виды аутсорсинга продаж компании

Есть три самых популярных и эффективных способа передать часть управления торговлей сторонним специалистам. Эксперты рекомендуют применять только их.

1. Аутсорсинг части процесса продаж

Известно, что реализация товара требует много времени и сил. И если все отдать на аутсорс, можно приобрести кучу проблем. Поэтому разумнее отдать на сторону лишь часть бизнес-процесса, а не полностью отдел продаж.

Такой аутсорсинг продаж выгоден тем, что упрощает жизнь квалифицированным специалистам и избавляет их от основной рутины, отнимающей слишком много времени (поиск и привлечение покупателей, работа с клиентской базой, переговоры, др.). Эта начальная фаза, включающая сбор и обработку данных, проводится путем общения по телефону.

2. Аутсорсинг, ориентированный на определенную ЦА

Обычно аутсорсерам передают продажи там, где существуют специфические факторы, которые играют важную роль. К примеру, регион проживания клиентов, их обычаи и социальные особенности населения этой зоны.

Пример. Отечественный производитель уникальной косметики и продукции для ЗОЖ открыл региональный филиал на юге Казахстана. За год вялых продаж компания с трудом окупила аренду помещений и содержание сотрудников. Администрация решила передать торговлю в данном регионе компании с опытом работы на местном рынке и заключила договор аутсорсинга продаж.

Прежде всего специалисты стали продвигать косметику для осветления кожи и уменьшения пигментации, а также те продукты, которые оздоровляют печень. Все это дополнялось дегустацией и мастер-классами. В итоге за последние полгода сбыт поднялся в разы. Вдобавок, убедившись в превосходных результатах покупаемых товаров, люди стали интересоваться остальной продукцией компании.

Как думаете, в чем секрет успеха? И почему для продвижения выбрали именно эти препараты? Да просто аутсорсеры приняли во внимание местные особенности – жаркое солнце, обезвоженная кода, жирные мясные блюда, разрушающие печень.

3. Аутсорсинг, ориентированный на конкретный продукт

Производителям с большим ассортиментом выпускаемой продукции можно отдать на аутсорс отдельные позиции.

Что выбирают в этом случае? Это товары, которые:

• жизненно необходимы покупателям и приобретаются автоматически;
• не имеют специфичных свойств;
• пользуются постоянным спросом в любом месте и др.

Короче говоря, аутсорсерам передаются все товары, реализация которых не зависит от специальных знаний и умений продавца.

Истина 2. Аутсорсинг удобнее, чем внутренний отдел продаж. Не лучше и не хуже — просто удобнее.

    Каждому своё, как говорится! Но вот в чем суть — чтобы сформировать хоть какой-либо функциональный отдел продаж (я не про девочку на обработке входящего потока заказов говорю), именно команду, которая будет действительно работать, обращаю внимание — я написал работать, а не приносить миллионы прибыли — вам потребуется примерно 6 месяцев плотного и упорного труда. И это будет БОЛЬ! Вы прособеседуете сотню кандидатов и десяток из них будете обучать, вооружите их различными инструментами, потратите кучу денег на их содержание и в итоге 90% из них уволятся в первые 1-3 месяцев работы, а самый хитрый захватит с собой ещё и клиентскую базу

    Чем хорош аутсорс? Вы заплатили — мы работаем. И работают уже обученные люди, которые уже поработали с продуктами, подобными вашему, раз так, эдак, ****цать. Дело в том, что один из ключевых плюсов аутсорсинга продаж — это опыт людей. Проведя 50 проектов, к примеру, по бухгалтерским услугам, наш руководитель группы уже точно знает куда не стоит звонить и какую хрень не стоит писать в сценарии звонка (к слову, бесплатным аудитом вы уже никого не удивите). А знаете что сделает внутренний отдел продаж, если ваш бизнес имеет определенную сезонность? В периоды отсутствия спроса он просто сожрет ваши деньги. В таких вот направлениях бизнеса актуален исключительно аутсорсинг. Подключили — продали — отключили. И голова не болит. В общем, други-предприниматели, тут можно рассуждать еще долго, но лучше поберегите нервы и сосредоточтесь на своем продукте, а мы будем продавать.

Какие существуют риски перевода на аутсорсинг отдела продаж — обзор ТОП-4 основных рисков

Теперь посмотрим, с какими подводными камнями можно столкнуться при аутсорсинге продаж. Не факт, что они обязательно возникнут, но лучше быть готовым к неприятным сторонам процесса.

Если сотрудники компании-аутсорсера плохо выполняют свои обязанности, в худшем случае и для них, и для их организации это чревато потерей времени, отсутствием оплаты проделанной работы и прекращением сотрудничества. Они просто потеряют одного из клиентов.

У вас дела будут обстоять печальнее — пострадает репутация вашей фирмы. Восстанавливать ее придется только вам, а это не так просто и не быстро. Поэтому сразу ищите серьезного партнера, чтобы в будущем не исправлять ошибки.

Для чего передается на аутсорсинг процесс продаж или какая-то его часть? Многие предприниматели единодушно ответят — потому что собственные менеджеры по продажам мало чего умеют или не умеют вообще ничего. То есть, для того, чтобы определенная работа была выполнена более качественно.

К сожалению, далеко не каждая компания-аутсорсер может гордиться достаточным уровнем профессионализма своих сотрудников. Часто бывает так, что там работают такие же неопытные менеджеры, каких вы уже перебрали множество, почему и решили обратиться к стороннему ресурсу.

Риск 3. Вероятность утечки информации

Такой риск существует в любом аутсорсинговом сотрудничестве. Изначальное постороение доверительных отношений между партнерами — идеальный вариант, но здесь как повезет.

Поэтому обязательно прописывайте в договоре ответственность аутсорсера за разглашение конфиденциальной информации. В этом нет ничего оскорбительного, и любая серьезная фирма воспримет такое условие как должное.

Риск 4. Увеличение времени обратной связи с клиентами

Процесс обратной связи, сам по себе не очень быстрый, с привлечением посредников может занимать больше времени. И также может выполняться не очень добросовестно.

В каких-то аварийных случаях и других ситуациях, не предусмотренных договором, это затянется еще больше. Будьте готовы и к тому, что сотрудники компании-аутсорсера окажутся неспособны решать возникшие проблемы, и вам придется это делать самостоятельно.

В дополнение ко всему вышесказанному предлагаем посмотреть интересное видео о практическом опыте создания и работы удаленных отделов продаж.

Истина 5. Аутсорсинг продаж требует вашего участия и контроля.

    Если вы думаете, что заплатите 20 000 руб. и все побегут сворачивать горы, то вы ошибаетесь. Не обманывайте себя, пожалуйста. Как вы думаете, почему зарплата руководителя отдела продаж в Москве в среднем 100-150 т.р. в месяц + % с продаж? Потому что за эти деньги сотрудник действительно готов начать думать и работать.

    Так вот, за сумму менее 200 000 руб. вы не получите услугу при которой все будут думать за вас — вы получите только инструмент. Вам придется слушать звонки, вносить коррективы, думать над упаковкой, тестировать аудиторию, анализировать конкурентов, выстраивать УТП и еще миллион действий, которые за вас никто делать не будет.

    Молоток можно купить за 500 руб., но гвозди он сам забивать не будет. Так вот, телемаркетинг — это молоток. Уловили?

Настойчивый менеджер по продажам — активный участник отдела продаж

Как строится работа по проекту, который подразумевает необходимость лидогенерации или полный цикл ведения продаж:

1. Анализируем услуги или продукт заказчика (смотрим, что происходит на рынке, как имеющееся уникальное торговое предложение соотносится с тем, что предлагают конкуренты и составляем сравнительную таблицу);
    
2. Генерируем и формируем варианты вывода продукта или услуги на рынок через холодные звонки — у холодных звонков, как инструмента, есть своя специфика, поэтому этот шаг является обязательным для всех проектов и позволяет уже на старте выбрать оптимальную стратегию продаж;
    
3. Разрабатываем несколько воронок продаж для каждого из одобренных вариантов вывода продукта или услуги на рынок;
    
4. Пишем скрипты продаж на каждый из этапов воронки продаж для максимизации эффективности работы менеджера (скрипты дополняются в процессе работы новой информацией);
    
5. Выбираем целевую аудиторию и сегментируем её для качественного последующего анализа и аналитики результатов — загружаем, фильтруем, разбиваем базы контактов потенциальных клиентов.
    
6. Реализуем проект (хочешь узнать подробности и получить демо-доступ в систему? пиши нам на почту или звони по номеру указанном в верхнем меню сайта)

Покажу на примере тестового проекта воронку продаж:

Каждый этап воронки продаж представляет собой блок со следующей информацией:

• Название процесса этапа воронки продаж;
   
• Результат достижения цели (что таковым считать, чтобы цель считалась достигнутой?);
   
• Теги, помогают в последующем провести аналитику по конкретному этапу и сделать выводы.

На каждом из этапов воронки продаж у менеджера по продажам есть возможность смотреть карточку контакта и всю историю взаимодействия с ним — все записи разговоров, комментарии, вложения. Когда в процессе телефонного диалога или переписки, менеджер по продажам достигает поставленной цели этапа воронки продаж на котором находится контакт, менеджер нажимает кнопку «Цель достигнута» и при выполнении данного действия ему начисляется бонус за результат — менеджер по продажам, который работает на результат!

При такой механике работы наши заказчики могут делегировать нам полный цикл ведения продаж — от холодного звонка и входящего обращения до согласования договора и получения денег на расчётный счёт. Эффективность данной методики успели проверить наши ключевые заказчики, которые на протяжении многих лет оставались с нами и были свидетелями нашего роста и трансформации из компании, которая работала и сдавала отчеты в Google Таблицах до компании, которая развивает и продолжает совершенствовать один из сильнейших ИТ-инструментов на рынке аутсорсинга продаж полного цикла давая отличные результаты даже в самые кризисные времена в стране.

За услугами удалённых операторов, менеджеров по продажам или построением удалённых отделов продаж загляни в раздел «Услуги», «Портфолио», «Рекомендации».