Самые продаваемые товары на авито в 2021 году: топ-10

Зачем нужно уметь продавать

Ремесло продавца сегодня очень востребовано на рынке, однако большинство людей занимаются продажами лишь по необходимости, но никак не по собственному желанию. Вместе с этим навык продаж может быть полезен любому человеку.

Если посмотреть объективно, то с необходимостью что-либо продавать мы сталкиваемся везде: мы продаем себя, знакомясь с новыми людьми, продаем свои умения и знания при устройстве на работу, продаем свои идеи и предложения на дружеских и деловых встречах, продаем товары и услуги, если с этим соотносится наша занятость. Все это напрямую сопряжено с умением делать презентации, работать с возражениями, заключать сделки

Именно поэтому, умея продавать в принципе, человек имеет гораздо большие шансы на успех по сравнению с остальными, и не важно, чего это касается: личной жизни, дружбы, работы, бизнеса и т.д

Искусство продаж – настоящая наука, но ее значение в жизни человека часто недооценивается. А само умение продавать еще важнее, ведь профессия менеджера по продажам считается одной из самых востребованных и высокооплачиваемых по всему миру. Кроме того, умение продавать по праву признано универсальным, т.к. если человек знаком с принципами продаж и маркетинга, для него уже не имеет значение, что именно продавать.

Грамотный продажник, умеющий делать холодные звонки, налаживать контакты, проводить презентации и убеждать, может не бояться никаких кризисов и никаких сокращений – он всегда будет нарасхват. К тому же сейчас все большее распространение получает система коммерческого стимулирования, когда продавец получает процент от своих сделок. А потому, умея продавать, человек всегда будет обеспечен материально.

Если же говорить применительно конкретно к бизнесу, то навык продаж бесценен и для руководителей на разных этапах жизни организации. Он помогает на стадии формирования команды и первых этапах развития компании, способствует привлечению капитала по мере роста проекта, повышает товарооборот и увеличивает фактические продажи, способствует стабилизации компании в период ее масштабирования, а также позволяет организации выходить на биржу.

Таким образом, умение продавать не просто нужно, но и жизненно необходимо человеку. И чем раньше он осознает и примет этот факт, тем скорее начнет улучшаться его жизнь и благосостояние.

Техника концептуальных продаж

Данная техника была предложена Стивеном Хейманом и Робертом Миллером – специалистами по повышению результативности продаж. В основу данной техники заложена концептуальная составляющая, при этом на первый план выходят не количественные, а качественные параметры продаж. Положительный результат для всех сторон – ключевое условие. Приоритет отдаётся анализу и оценке клиента, а не тому, чтобы уговорить его. Техника требует умения отказаться от сделок, если по каким-либо причинам они не несут ожидаемого эффекта для любой из сторон. Последовательность использования техники концептуальных продаж представлена тремя стадиями.

• На первой стадии определяется то, что именно нужно клиенту (подробно, концептуально, с получением максимальной информации).
• Второй этап заключается в организации работы с информацией, она должна быть преподнесена в верном ключе. Нужно прийти к пониманию — насколько эффективны будут наш товар или услуги для клиента.
• На третьем этапе выясняется, насколько клиент в итоге заинтересован в покупке, и заключается сделка в том случае, если максимально удовлетворены условия и потребности клиента.

Пример использования техники концептуальных продаж

По результатам исследования страховым агентом было выяснено, что компания сталкивается с проблемами в кадровом обеспечении и стремится их разрешить. Во время контакта с руководством организации страховой агент поясняет, что для трети соискателей социальный пакет – это одно из самых важных условий выбора работы. С помощью такого подхода им может предлагаться страховка по добровольному медицинскому страхованию, выступающая в качестве базового элемента социального пакета.

3 главных преимущества личных продаж

Личные продажи обладают следующими достоинствами:

Менеджер непосредственно общается с потребителем. В результате продавец имеет возможность не только в нужном ключе изложить свое предложение, но и увидеть на него реакцию покупателя, выяснить его потребности и ожидания, дать разъяснения по эксплуатации товара.

Потребитель может протестировать товар, оценить его качество и индивидуальные характеристики

Это важно в том случае, если имеет значение воздействие продукта на органы чувств человека, в частности, это актуально для косметических товаров. Значительно проще принять решение о покупке продукта, который можно попробовать (понюхать и прочее)

Замечено, что демонстрация товара существенно увеличивает объемы его продаж.

Продавец завоевывает доверие клиента, повышает его лояльность и закладывает базу для дальнейших отношений. В ходе беседы менеджер помогает экспертным советом, но предварительно ему следует побольше узнать об интересах и потребностях клиента, выяснить некоторые персональные данные, например дату рождения, семейное положение, предпочтения.

На основе этих сведений продавцу будет проще подобрать тот товар, который наилучшим образом отвечает требованиям человека. А это, свою очередь, способствует удовлетворённости потребителя. В частности, по такой схеме сегодня строят личные продажи в магазине модной одежды. Клиента поздравляют с днём рождения, одновременно предлагая ему приобрести товары по сниженной цене. В выигрыше все – и покупатель, который сэкономил на обновке, и продавец, у которого растёт сбыт.

Плюсы и минусы прямых продаж для продавца и покупателя

Вам уже многое известно про виды прямых продаж — что это такое, а также принцип их работы. Все плюсы и минусы данного взаимодействия достойны того, чтобы рассмотреть их более подробно.

Плюсы:

• При общении с клиентом вы своими глазами видите его заинтересованность и понимаете, о каких достоинствах продукта следует рассказать.
• Реальное общение закрепляет связь с клиентом и показывает, куда выйдет в итоге разговор.
• Если не удалось договориться, то всегда можно узнать, почему дело потерпело неудачу и чем недоволен клиент. Следовательно, обратная связь обеспечена в любом случае.
• Можно использовать навыки общения и развивать их. Сделайте результаты продаж лучше: обучитесь риторике, поработайте над своим обаянием и всегда думайте, что вы сможете предложить потенциальному клиенту.
• Индивидуальный подход. По сути, каждое общение будет уникальным, поэтому вам придется подстраиваться под клиентов и пытаться узнать их получше, что повышает ваши шансы на успех сделки.

Также как нельзя кстати подойдет хороший маркетинговый ход без сильных вложений, и велика вероятность гораздо большего заработка, чем на другой работе.

Перейдем теперь к недостаткам данной формы прямых продаж. На первом месте стоит малое количество людей. Один продавец работает только с одним клиентом, поэтому охват аудитории небольшой, хотя Интернет стирает все границы.

Второй недостаток — потраченное время на обучение продавца, чтобы тот разбирался в особенностях товара и мог показать свою компетентность. Научить можно любого, но все же менеджеру нужно знать, как продавать конкретный товар и убеждать, тогда как клиент в магазине интересуется продуктом совсем не в той степени, поскольку почти всегда знает, что ему нужно.

Примечание: отсутствие платы за торговую площадку является также достоинством. Не нужно заботиться о затратах на оборудование, коммунальных услугах и обереганию товара от злоумышленников.

Далее пойдут плюсы и минусы со стороны того, кто совершает покупку. Какие главные преимущества в формах прямых продаж для покупателя?

• Отсутствие заботы самостоятельно идти за товаром — можно просто позвонить или уведомить продавца, и он принесет заказ на дом.
• Продавцы отлично разбираются в товаре, поэтому достоверная информация о нем и способах его использования гарантирована.
• Стоимость товаров c прямой схемой продаж ниже, чем с обычной, а качество в основном выше. В таком случае расходы и воронка продаж уменьшаются.
• Иногда, чтобы оценить качество определенных товаров или услуг, можно протестировать их бесплатно. Например, продавцы косметики для оценки продукции делают макияж клиенту.
• Правила гарантии и возврата товаров схемы F2F и классической схемы идентичны.

Как понять, что клиент готов купить?

Единственный минус прямых продаж в России, на который можно обратить внимание, – это навязчивость продавцов. В конечном итоге они заинтересованы продать товар, и чем больше клиент приобретет, тем больше они заработают.

Бизнес идея 7.Магазин подарков

Вложения: 300 тыс. рублей

В последние годы снова стали популярны необычные подарки, и прибыль таких магазинов увеличилась на 20-25%. Так что креативная идея или удобный формат может «выстрелить». Спрос на подарки есть всегда – и он резко возрастает в преддверии праздников. А их в России достаточно много, поэтому и продажи будут всегда.

На подарках можно хорошо зарабатывать – бизнес окупится за 2-3 месяца, если удачно выбрать время и открыться в преддверии праздника, перед пиковыми продажами. Главная особенность бизнеса в том, что подарком может быть все, что угодно.

Но для многих магазин подарков стал стереотипом устаревшего магазинчика с минимальной прибылью. До сих пор такие магазины ассоциируются с сувенирными лавками, чьи полки забиты «ненужным барахлом» типа фарфоровых статуэток, ваз и прочего. Но главное, творчески подойти к делу и учесть современную моду на подарки. Один из вариантов – совместить продажу товаров с услугой. Такой тандем удобен для покупателя и выгоден для продавца.

Интересные и востребованные услуги могут сделать успешным даже магазин подарков – формат, казалось бы, забытый. В современном виде такой магазин может включать: необычные предложения (например, подарки-впечатления), оригинальные вещи, оформленные подарочные наборы, фигурный шоколад и даже продажу цветов. Многое зависит от умения сформировать необычный ассортимент. Подарочных магазинов всегда достаточно много, поэтому нужно продумать, чем ваш магазин будет отличаться от конкурентов. Можно выбрать концепцию, ориентированную на эксклюзив и подарки ручной работы: продавать необычное мыло ручной работы, деревянные игрушки, ароматические свечи. Или ориентироваться на подростков: например, открыть стикершоп, который торгует стикерами, комиксами и сувенирами с образами супергероев.

К услугам можно отнести: упаковку подарков, продажу и доставку воздушных шаров, организацию креативных сюрпризов и т.д. Практика предпринимателей показывает, что дополнительные продажи отлично делаются как на упаковке подарков. Люди могут выбрать сам подарок в другом магазине, но придут к вам, чтобы красиво упаковать его. При этом себестоимость услуги минимальна, а вот наценка может составлять 300%. О том, как открыть сеть точек по упаковке подарков, можно прочитать здесь.

Бизнес идея 1. Дрогери

Вложения: 600 тыс. рублей

Дрогери – относительно новый формат торговли и отличная идея бизнеса. Это магазины, которые продают товары массового потребления и расположены в шаговой доступности от потенциальных покупателей. Обычно дрогери открывают недалеко от жилых районов. Ассортимент таких магазинов включает бытовую химию, косметику, парфюмерию, некоторые лекарства, которые отпускаются без рецепта врача. Выбираются товары с высокой частотой продажи, низкой ценовой категории с максимально простыми условиями хранения.

Основное преимущества такого формата — это существенный оборот на 1 кв.м. торговой площади. Благодаря низкой наценке и грамотно подобранному ассортименту, дрогери продает много и быстро, т.е. зарабатывает на объемах продаж. Содержать такой магазин дешевле и проще. Кроме того, дрогери легко завоевывает покупателя. Обычно это дешевые магазины в шаговой доступности, которые предлагают ассортимент нужных (и «нужных срочно») товаров.

Эта ниша в России еще свободна. Сейчас дрогери преимущественно открываются в крупных городах, но во многих до сих пор ничего о таком и не слышали. Вовремя заняв нишу, вы сможете создать стабильный бизнес и прилично заработать. Более подробно об этом виде торговли можно прочитать здесь.

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Холодная продажа — это продажа тем, кто о вас слышит в первый раз. Это самая сложная продажа с самой низкой конверсией. Все-таки желательно предварительно формировать доверие и делать клиентов постоянными. Однако холодные продажи могут быть очень эффективными. Вот 5 принципов холодных продаж. 

1. Продолжайте предлагать, несмотря на отказы. В холодных продажах хорошая конверсия — это 1%. Потому отказы здесь норма. 
2. Слушайте клиента. У вас мало времени, и хочется вывалить максимум аргументов. Но не спешите! Наоборот, нужно еще больше слушать клиента — люди это любят. 
3. Дайте клиенту выбор. Не навязывайтесь сверх меры. Предложите и уйдите в сторону. 
4. Сразу к делу. Расскажите самые убойные аргументы в пользу продукта. Убедите сразу, а детали раскроете потом. 
5. Будьте другом-экспертом для клиентов. Не ленитесь консультировать и от души помогать даже тем, кто еще не купил. Они это оценят. 

Менеджер активных продаж

Менеджер активных продаж — это специалист, который реализует товары и услуги клиентам по телефону, через интернет, в торговой точке или лично. Эта специальность востребована на современном рынке: на порталах для поиска работы ежедневно публикуются десятки вакансий такого рода. Зарплата таких сотрудников никогда не бывает фиксированной и всегда зависит от количества успешных сделок.

Таким сотрудникам не требуется профильное образование, хотя диплом менеджера, маркетолога или специалиста в сфере торговли будет плюсом. Гораздо больше ценится опыт работы, практические навыки и умения, личные качества:

• коммуникабельность, уверенность в себе;
• стрессоустойчивость, умение предотвращать и улаживать конфликты;
• грамотная устная и письменная речь, отличная дикция;
• хорошая память — умение быстро запоминать особенности товаров и потребности клиентов;
• убедительность, навыки презентации товаров.

Техника челлендж-продаж

Данная техника была предложена для рынка B2B, её разработкой занимались Брент Адамсон и Мэттью Диксон. Эта техника отличается от подавляющего большинства традиционных подходов благодаря своей нестандартности. Вместе с тем, её основу составляют три простых компонента. Речь идёт об обучении, адаптации о контроле. Перечисленные компоненты также являются последовательно сменяющими друг друга стадиями.

• На стадии обучения — продавец показывает свои знания, дает понять клиенту, что разбирается, в особенностях товара и ниши его применения, в общем самоутверждается в глазах клиента.;
• На стадии адаптации — продавец должен настроиться на одну волну с клиентом, узнать его проблемы, потребности, или создать видимость этих потребностей, по сути, «внушить» клиенту, что есть проблема и есть решение;
• Стадия контроля. Продавец полностью берет в «свои руки» ход переговоров и сделки, так как клиент уже на крючке. На этой стадии возможно оказание легкого давления и навязывания мнения, это — способствует росту процента продаж.

Интересна история появления термина «челлендж-продажи». В 2009 году, когда бушевал мировой экономический кризис, уже упомянутые Брент Адамсон и Мэттью Диксон написали книгу «Чемпионы продаж». Основная цель, которую они поставили — это поиск возможности остаться на плаву в непростое для продаж кризисное время. В своей книге они выделяют 5 типов продавцов:

Таблица: % продаж всех типов продавцов

Тип продавца	Соотношение продаж в % среди всех 5-ти типов продавцов (кто сколько продаст если будут работать пятером одновременно в одном салоне или магазине.	% Эффективности одиночных продаж (если продавец работает один)	Особенности поведения
Чемпионы	39 %	27%	всегда имеет собственные, отличные от других взгляды, не склонен легко сдаваться, большой кругозор, любит спорить, подталкивает клиента к решению
Волки-одиночки	25%	18%	руководствуется инстинктами, самоуверенный, самонадеянный, плохо поддается контролю
Работяги (труженики)	17%	21%	всегда готов сделать больше чем требуется, не склонен легко сдаваться, самомотивирован, интересуется обратной связью, склонен к саморазвитию
Решатели проблем	12%	14%	надежен, организован, всегда откликается на запрос клиентов, прилагает усилия к тому, чтобы все проблемы были решены
Строители отношений	7%	27%	легко находит общий язык со всеми клиентами, располагает к себе, вызывает доверие у клиентов

Если смотреть с точки зрения компании, то конечно, иметь в команде «строителей отношений» более выгодно. Но если говорить об эффективности личных продаж, то здесь чемпионы опережают всех. Этот тип является наиболее эффективным с точки зрения результатов продаж. Это и подтвердили авторы в своей книге с помощью статистических исследований.

Самые популярные товары

Чтобы быстрее продать товар на Avito, важно установить приемлемую цену, подробно и кратко описать его, самостоятельно сделать качественные фото. Темные зернистые фотографии или изображения, найденные в интернете, часто отталкивают покупателей

При этом важно учитывать предпочтения пользователей сайта.

Продаваемые товары, которые ненадолго задерживаются на доске объявлений:

• портативные устройства, причем больше всего покупают разные модели Iphone, смартфоны на базе Android;
• детская верхняя одежда и обувь, демисезонные комбинезоны, куртки, ботинки, резиновые сапоги;
• зимняя обувь, женская верхняя одежда (чаще ищут пуховики, дубленки, норковые шубы);
• вечерние платья (свадебные, выпускные);
• автомобили (новые или с пробегом);
• квартиры, дачные домики и участки (в таких объявлениях пользователей интересует продажа и аренда).

При этом бывшие в употреблении товары пользуются спросом наравне с новыми или неподходящими старым владельцам. Чаще всего на сайте ищут б/у мебель, бытовую технику, автомобили, электронику.

• Правила и порядок размещения объявления на АвитоСледующая публикация
• Авито бот – программы автоматического размещения объявленийПредыдущая публикация

Главные правила любой техники активных продаж

Успешный менеджер немногословен, он вовремя задает нужные вопросы, умеет активно слушать. Такая техника активных продаж позволяет сформировать в ходе общения с клиентом потребность у последнего в покупке товара или услуги

Важно, чтобы человек считал, что он самостоятельно решил купить товар.

Необходим индивидуальный подход к каждому потребителю. Прежде всего, нужно узнать потребности целевой аудитории, затем провести презентацию товара с акцентированием внимания на ценностях, выгодах и преимуществах, важных для клиента (с использованием обратной связи).

Не следует откладывать этап презентации, клиент не должен быть перегружен слишком большим объемом информации. Хватит пары предложений, указывающих на то, что реализуемый товар решит проблемы клиента, главное выстроить общение таким образом, чтобы человек вас понял.

Лучше всего привести социальное доказательство, историю успеха о том, как с помощью данного товара можно избавиться от проблемы.

Если клиент выразит свое несогласие, не нужно вступать с ним в спор. Просто укажите на то, что ваши точки зрения разные и вы принимаете его позицию. В такой ситуации лучшим решением будет перефразировать возражения и вернуть их, задав уточняющие вопросы.

Когда сделка подойдет к концу, подведите итоги общения, поставив акцент на выгодах и преимуществах, являющихся важными для потребителя.

В технике активных продаж используются три типа вопросов:

• Закрытые, ответом на такой вопрос может быть «да» либо «нет».
• Открытые, подразумевают развернутые ответы.
• Альтернативные. В этом случае клиент должен выбрать ответ из нескольких альтернативных вариантов. На данном этапе менеджер сможет выявить скрытые интересы потребителя, предоставит ему шанс выбрать самостоятельно либо создаст иллюзию выбора.

Многие считают, что менеджер активных продаж в большинстве случаев должен задавать открытые вопросы. Разбираемся, так ли это. На самом деле такие вопросы не следует задавать, когда вы только устанавливаете контакт с человеком, который не желает продолжать общение. Однако, когда клиент ответит на ряд закрытых вопросов, менеджер может высказать свою точку зрения, чтобы продолжить диалог.

Чтобы коммуникация была эффективной, следует разговаривать с целевой аудиторией на понятном ей языке. Описывать продукт так, чтобы показать ценности, преимущества и выгоды его использования.

Плюсы и минусы активных продаж

Изучая технику активных продаж, следует осознавать, что потребитель не всегда заинтересован в приобретении реализуемого товара. Цель продавца — убедить клиента совершить покупку. Чтобы подробнее вникнуть в данную технологию, разберем преимущества активных продаж:

• если провести работу правильно, у вас будет большая клиентская база;
• при правильном обслуживании потенциальный клиент станет постоянным;
• можно быстро продать товар, который в избытке;
• менеджер напрямую контактирует с целевой аудиторией;
• доходы компании непрерывно растут;
• если у продавца большой опыт работы, используя технику активных продаж, он сможет убедить клиента сделать покупку;
• активные продажи показывают максимальную эффективность в B2B, а при определенных условиях и в B2C-сегментах.

Несмотря на вышеуказанные преимущества, у данной техники есть недостатки:

• компания должна обучить менеджера технике активных продаж;
• квалифицированному сотруднику необходимо выплачивать высокую зарплату;
• большинство потенциальных клиентов отказываются общаться с продавцом, проявляют агрессию;
• техника активных продаж применима не во всех сегментах бизнеса.

Что не следует делать при продажах

В продажах распространены свои методы и способы, направленные на их повышение. Однако, есть некоторые тонкости, которые нельзя делать. От таких вещей требуется воздержаться, чтобы не навредить репутации, и собственно самой эффективности. Три вещи, которые запрещено делать в продажах:

запрещено продавать, лишь бы избавиться

Правило говорит о том, что крайне важно, чтобы клиент остался доволен приобретением и вернулся впоследствии за новой покупкой. Эффективные продажи заключаются именно в повторных продажах

Недовольный клиент никогда не вернется в магазин, если к нему относились там плохо;
воздержаться от продажи только клиентам. В правиле говорится, чтобы продать клиенту, продавцу изначально необходимо продать себе. Аналогичный принцип действует и в продажах внутри предприятия. Продавцу важно продать свое предложение закупщику, логисту и другим коллегам. Важно хорошее взаимоотношение внутри круга коллег;
воздержаться от продажи всем. Не следует продавать тем, кому это не нужно. Требуется работать намного тоньше и точечнее. Рекомендуется определить собственного покупателя, выяснить и описать его надобности, продумать его ожидания, ознакомиться с его бизнесом и деятельностью, выслушать его, и только тогда начинать действовать.

Основные этапы активных продаж

В активных продажах потенциальные покупатели не настроены на общение. Самое сложное для продавца — преодолеть невидимый барьер, который стоит между ним и клиентом. Другой человек может бросить трубку, оборвать разговор или вовсе нагрубить

Важно продумать поведение продавца на каждом из этапов продаж

Этапы активных продаж

1. Установление контакта

На этом этапе важно произвести хорошее впечатление на клиента. Способы будут меняться в зависимости от типа активной продажи

Если это личная встреча, многое зависит от внешнего вида продавца, позитивного настроя, умения активно слушать и задавать вопросы. При телефонном разговоре значение имеет тон голоса, внимательность к словам собеседника.

Николай Рысёв,бизнес-тренер:

Что такое холодный звонок? Вторжение в личное пространство клиента. Все, чего он хочет, — вернуться обратно к своему делу. Вам нужно сильно постараться, чтобы клиент захотел вас выслушать. Чем лучше вы подготовитесь к звонку, тем выше шанс, что общение состоится.
Прежде чем совершить звонок, ответьте себе на вопросы:

1. Чем занимается компания, в которую я звоню?
2. В чем ее отличие от конкурентов?
3. Кто там влияет на принятие решения?
4. Какой цели я хочу достичь во время разговора?

Чтобы расположить к себе клиента, можно использовать один из способов активных продаж — технику small talk. Это короткий разговор на отвлеченные темы — хобби, погода за окном, дорога до офиса. Например, продавец знает, что клиент был в горном походе на прошлой неделе. Тогда установить неформальный контакт можно, узнав про поездку: Как прошел ваш поход?

2. Выявление потребностей. Подготовительный этап системы активных продаж перед презентацией продукта

На нем важно собрать как можно больше информации о потребностях клиента, которые сможет закрыть предложение менеджера. Например, если в приоритете у покупателя технические характеристики машины, нет смысла посвящать половину презентации экстерьеру и дизайну. 

Чтобы понять, чего хочет клиент, нужно внимательно слушать и задавать открытые вопросы. Они позволяют получить больше информации.

Примеры открытых вопросов:

Что для вас важно при выборе продукта?
Какие результаты вы ожидаете от использования?
Почему решили перейти на другой (название продукта)?

3. Презентация. На этом этапе мы показываем преимущества товара, которые получит клиент после его приобретения

При выявлении потребностей продавец узнал, что клиенту важно. На том, как продукт решает проблемы, и делается акцент в презентации, а рассказ о достижениях компании уходит на второй план. 

Очень важную роль играют формулировки. Речь должна быть ориентирована на клиента. Есть большая разница между Наш автомобиль самый надежный и Вы можете быть уверены в своей безопасности на дорогах, потому что наш автомобиль оборудован системой предотвращения столкновений.

4. Отработка возражений. После презентации у клиента могут остаться сомнения в продукте. Чтобы довести сделку до конца, нужно закрыть возражения

На этом этапе методики активных продаж важно во всем соглашаться с клиентом и стараться обернуть его возражения в выгоды

Пример— Ваши запчасти очень дорогие.— Да, я согласен с вами, именно поэтому они такие качественные, и вам не придется ежегодно тратить деньги на их замену.

5. Закрытие сделки. Инициатива от продавца во время закрытия сделки — один из примеров активных продаж. Чтобы подтолкнуть клиента к покупке на этом этапе, можно использовать закрывающие фразы:

— Давайте помогу вам отнести вещи на кассу.

— У вас остались вопросы, или можем переходить к оформлению договора?

Владимир Завертайлов,основатель scrum-студии Sibirix:
Есть еще один важный этап — позиционирование. Это то, что отличает вас от конкурентов. Можно сказать, что это краткий рассказ о компании. Он важен, чтобы клиент понял, кто вы и что собой представляете. Его можно вставить в приветствие или презентацию. Идеально, если этот рассказ сразу снимает ряд возражений. Например, после презентации нашей компании клиент уже готов к тому, что мы не работаем за низкую цену.

Читать по темеКонверсия продаж: на что влияет и как считать                                                                                                    

Основные виды продаж

1. По инициатору взаимодействия

Прежде всего рассмотрим активные и пассивные продажи. Подразделяются они на данные виды в зависимости от того, кто является инициатором переговоров:

• При пассивных продажах связь устанавливает покупатель, которые заинтересован в приобретении товара либо услуги.
• При активных продажах связь устанавливается со стороны продавца или менеджера, который заинтересован в продаже товара либо услуги.

Алгоритмы активных и пассивных продаж разные, но оба эти вида могут быть эффективны.

ВАЖНО! Способы, с помощью которых можно повысить эффективность активных и пассивных продаж, принципиально отличаются. Связано это с тем, что на них влияют абсолютно разные факторы.. 2

По особенностям контактов

2. По особенностям контактов

• Личные – продажи, в ходе которых происходит прямое взаимодействие продавца с покупателем. Данный вид является наиболее распространенным, поэтому подавляющее большинство тренингов ориентировано именно на личные продажи.
• Неопределенные (безличные) – продажи, в ходе которых продавец напрямую не контактирует с покупателем. К этому виду относят продажи с помощью интернет-сайтов, автоматов, пунктов самообслуживания и т. д.

Следует также отметить, что личные продажи, в свою очередь, подразделяются на несколько типов: основанные на стимуляции отклика, на управлении состоянием психики, на решении проблемы и на удовлетворении потребностей. Кроме того, к категории личных продаж относятся и консультативные продажи.

3. По направленности продукции

• Прямые – ориентированы на конечного потребителя продукции, самостоятельно потребляющего товары или пользующегося услугами.
• Непрямые – реализуются с помощью посредников, которые занимаются дальнейшей перепродажей продукции.

Данная классификация полезна, когда необходимо добиться увеличения продаж среди существующей базы клиентов. Также важным является то, что на последовательность действий менеджера по продажам влияет состав базы клиентов, с которой он вынужден работать. Разработка стандартов продаж осуществляется в индивидуальном порядке.

4. По характеристике процесса сделки

• Простые – продажи, для осуществления которых требуется минимальное количество контактов между продавцом и покупателем.
• Сложные (комплексные, промышленные) – продажи, процесс осуществления которых состоит из нескольких этапов, таких как обдумывание, обсуждение, принятие решений. Данный вид продаж занимает больше времени и предполагает возможность привлечения третьих лиц.
• Каскадные (конвейерные) – продажи, процесс осуществления которых распределен поэтапно между различными специалистами. Например, сотрудник кол-центра занимается обзвоном клиентов, продавец встречается с покупателем, специалисты подготавливают товар, кассир получает оплату, транспортный отдел отвечает за доставку товара покупателю.

Все вышеуказанные виды продаж можно условно объединить в один, для которого характерны следующие признаки:

• Длительная процедура заключения сделки.
• Многократные встречи, не имеющие понятного итога.
• Неочевидный процесс принятия решения покупателем.
• Большое количество представителей покупателя, которые принимают участие в обсуждении сделки.

Деление видов продаж товаров на простые и сложные основано на способе принятия решения о приобретении для физических лиц и организаций.

Техники продаж B2B

В отличие от B2C, где потребитель может купить товар без консультации продавца, в B2B это редкость. На плечи менеджера B2B ложится большая ответственность. Найти клиента, заинтересовать, выслушать. Разберем техники, которые применяют, чтобы поймать клиента на крючок.

Презентация

В фильме «Волк с Уолл Стрит» главный герой Джордан Белфорт на тренинге по продажам ставил следующую задачу. Он просил кого-то из аудитории «продать» ему обычную ручку. Эта задачка как раз и тренирует навыки презентации.

«Продайте мне эту ручку». Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»

У презентации есть один важный минус. Продавец использует заранее заготовленную речь. Он не уточняет потребностей клиента и не может точечно закрыть их. Поэтому техника презентации применяется только при установлении контакта. Это скрипты телефонных разговоров, речевые сценарии с алгоритмами и готовые тексты о продукте.

Клиентоцентрированные продажи

Задача менеджера здесь — определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и предложить ему лучшее решение конкретной задачи.

При личном общении с клиентом менеджеру нужно задать максимум уточняющих вопросов. Зафиксировать всю информацию, а потом предложить идеальное решение проблемы.

Никаких стандартных скриптов и одинаковых коммерческих предложений. Исход сделки решает мастерство менеджера, его умение общаться и аналитически мыслить.

В рамках этого подхода выделяют множество техник: СПИН-продажи, продажи

решений, концептуальные и консультативные продажи.

Экспертные продажи

Относительно новая техника. Здесь ничего не нужно продавать открыто. Задача компании  — демонстрировать свой статус, внедренные инновации, квалификацию сотрудников.

Для этого представители компании выступают спикерам в конференциях, проводят вебинары, пишут классные экспертные статьи и делятся опытом.

Покупатель, заинтересованный в продукте компании, обязательно найдет эту информацию в открытых источниках. Прочитает полезный совет или крутой кейс, увидит видеоинструкцию в интернете и в результате обратится за помощью именно к вам, а не к конкурентам.

Типичный пример — управляющий партнер агентства Paper Planes Илья Балахнин. Он активно ведет соцсети, публикует полезные видео на YouTube и выступает на форумах и конференциях. При этом нативно продвигает свою компанию с помощью личного бренда и кейсов.

Фрагмент личного сайта Ильи Балахнина. В списке услуг не только его индивидуальные консультации, но и сотрудничество с агентством

Чтобы быть успешным на B2B рынке важно комбинировать разные техники продаж. Использовать их одновременно и адаптировать под конкретного клиента

А еще учить менеджеров навыкам активного слушания и презентации.

Собирайте дополнительную информацию о клиентах и их бизнесе

Проблема. Бизнес клиента постоянно меняется: приходят новые сотрудники, открываются офисы. Эта информация может влиять на продажи, но получить ее из личного общения не всегда получается.

Что дает способ. Если менеджер следит за соцсетями клиента, он может в нужный момент прийти с готовым решением.

Допустим, бизнесмен написал в Facebook, что ищет сотрудников в новый офис. Поставщик бутилированной воды увидел пост и предположил, что в этот офис будут заказывать воду. Он первым написал и предложил доставку воды. Так он повысил шансы заключить договор.  

Как применить. Есть разные инструменты, чтобы следить за клиентами

• интегрируйте социальные сети с CRM;
• подпишитесь на новостную ленту клиентов;
• добавляйте клиентов в друзья в Facebook;
• подпишитесь на отраслевые форумы на сайтах с вопросами и ответами;
• следите за лидерами отрасли в Twitter.

Анализируйте собранную информацию, чтобы найти ситуации, в которых вы можете быть полезны клиентам.