B2b

Понятие в2с сегмента, его главные особенности и отличия от в2в

Что такое b2c площадка? Ранее мы вскользь упоминали о ней, а также рассмотрели несколько отличий от сегмента битуби. Теперь же остановимся на этом вопросе подробнее.

Итак, в2с – что это такое простыми словами? Это продажи, которые осуществляются между поставщиком и физическим лицом. Данный термин означает, что человек покупает определенный товар для себя, для собственного пользования.

Чем b2b отличается от b2c?

Рассмотрим разницу между терминами на примере.

Предположим, определенный оператор мобильной связи предоставляет свои услуги не только физическим, но и юридическим лицам. Получение дохода осуществляется за счет:

• плате по тарифным планам;
• использования дополнительных возможностей и опций;
• покупки корпоративных пакетов;
• пользования другими привилегиями и предложениями оператора мобильной сети.

Согласитесь, это не выглядит чем-то экстраординарным или невозможным. На сегодняшний день обе площадки – сегмент b2c и в2в – пользуются такими возможностями, предоставляемыми мобильными операторами.

Теперь, используя вышеприведенный пример, давайте рассмотрим основные различия между этими понятиями:

1. При работе с сегментом битуси одному номеру телефона (одной сим-карте) будет соответствовать всего один абонент. В нашей стране приобретение стартового пакета того или иного оператора возможно только при предъявлении паспорта. Таким образом, человек может использовать один, максимум два разных номера телефона. Исключение составляют только отдельные случаи, о которых сообщается каждому абоненту отдельно.
2. Если речь идет о в2в сделке, то в данном случае юридическое лицо может закупить несколько сим-карт, или даже несколько десятков. При таких обстоятельствах одна сим-карта будет использоваться конкретным работником предприятия. И так со всеми стартовыми пакетами. За счет этого налаживается корпоративная связь для общения с клиентами. Однако это возможно только при соблюдении всех пунктов договора, который составляется между оператором мобильной связи и покупателем сим-карт. Причем эти условия не представляются для ознакомления физическим лицам.

Таким образом, из вышеприведенного примера делаем однозначный вывод:

• сегмент в2в работает в плане заключения договора между двумя юридическими лицами;
• рынок b2c, напротив, направлен на взаимодействие юридического и физического лица.

То есть, из вышеприведенного примера можно сделать вывод, что клиент, который взаимодействует с поставщиком по системе в2с, действует в собственных интересах. Он покупает для себя, и ориентируется преимущественно на качество приобретаемой продукции. Хотя более зажиточные клиенты ориентируются на более высокую стоимость товара.

Теперь вы знаете, что это такое битуси, и когда применяется этот термин. Мы часто даже не задумываемся о том, что ежедневно, осуществляем покупки по данной схеме. А вот представители бизнеса, которые закупают необходимые товары для промышленной деятельности, работают в рамках сегмента в2в.

Мы досконально изучили вопросы, что это такое b2b и b2c площадки. Но это еще не все – есть один нюанс, который необходимо помнить.

Важно всегда учитывать, что такие особенности функционирования обоих рынков – битуби и битуси – носят гражданско-правовой характер. То есть, такое взаимодействие опирается на законодательную базу, и является довольно строгим

Нарушение правил того или иного типа торговых площадок влекут за собой ответственность перед законом, поэтому важно неотступно следовать всем пунктам, прописанным в договоре. Особенно если речь идет о работе в рамках в2в сегмента.

Что такое B2B

Говоря об ЭТП, часто первое, что приходит на ум — В2В («бизнес для бизнеса»). Этот вид экономического и информационного сотрудничества предусматривает взаимодействие компаний с другими компаниями, а не с конечным потребителем предоставляемых товаров.

На Западе термин «В2В» расценивается как характеристика любой разновидности деятельности одних организаций, нацеленной на обеспечение остальных производственных организаций необходимой им продукцией (например, оборудованием или сырьем для производства продукции). То есть субъектами деятельности в данном случае являются взаимодействующие в рыночном поле организации, а объекты представлены предоставляющимися товарами и услугами. Продавцом и покупателем могут выступать как целые компании, так и индивидуальные предприниматели.

Понятию «В2В» часто противопоставляется другое — FMCG или проще говоря «бизнес, нацеленный на конечного потребителя». К примеру, переговоры с компанией, занимающейся производством товаров для ежедневного использования, будут относиться к сфере деятельности FMCG, пусть даже эта компания юридическое лицо.

Надо отметить, что количество сделок в формате «В2В» превышает количество транзакций «В2С».

Современные российские деньги прошли долгий путь своего становления, но кто бы мог подумать, что в далеком 1725 году 1 медный рубль весил 1,6 кг и имел размеры 18х18 см, при толщине в 5 см.

Преимущества работы на электронных площадках

Тендерные площадки России — выгодное рабочее место для заказчиков и поставщиков, поскольку в результате каждый из них может заключить очень выгодный для себя контракт. Рассмотрим все преимущества рынка b2b, что бы убедиться, что это действительно серьезная составляющая современной экономики.

Для заказчиков

Любой специалист по закупкам приходит к выводу, что с поиском хорошего поставщика иногда возникают проблемы, к тому же важно еще договориться о выгоде поставки и гибкой системе скидок

• В таком случае на помощь ему точно придут ЭТП, преимущества которых для него должны быть очевидны:
• существенно снижаются затраты времени;
• экономятся деньги, которые могли бы быть потрачены на организацию и осуществление закупок;
• открытость («чистота») процедуры;
• честная конкуренция, которая поможет исключить возможность сотрудничества с «приближенными» компаниями-поставщиками;
• возможность принимать участие в торгах, в какой бы части земного шара вы не находился заказчик;
• доступность лота для участников из любых отраслей, так как его цена и условия получения ничем не ограничиваются.

Все это должно полностью удовлетворить запросы даже самых требовательных заказчиков, обеспечив им взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками.

Одним из самых выгодных направлений для капиталовложения в истории стала перепродажа известных тюльпанов из Голландии, ведь с момента, когда эти цветы впервые начали вывозить за границу страны, и в течение следующего десятилетия их стоимость выросла больше, чем в 1000 раз.

Для поставщиков

Свои привилегии работы на ЭТП имеются и для поставщика. В первую очередь любой из них заинтересован в вопросе увеличения базы своих клиентов и росте объемов сбыта, не тратя на это огромные денежные суммы (реклама и работа call-центров всегда требуют существенных материальных трат).

• Для достижения этих целей и работают ЭТП, которые обеспечивают:
• быстрый поиск нужных видов торгов;
• экономию денег на продвижении рекламной компании;
• открытость всех процедур и сделок;
• честную конкуренцию, которая полностью исключает возможность неценовых методов соревнований;
• равные права и обязанности всех представляемых здесь поставщиков, товаров, работ и услуг;
• возможность участия в проводимых мероприятиях, где бы вы не находились территориально.

Миллионы бизнесменов со всего мира уже успели оценить электронные В2В системы, они все стремительнее развиваются в РФ, выступая одним из способов глобальных связей между всеми участниками конкретной области производства. Все ЭТП призваны повысить эффективность торговли и оптимизировать основные процессы бизнеса. Более того, среди функций торговых площадок также выделяются страхование, аналитическая и юридическая поддержка, что в ряде случаев играет чуть ли не первоочередную роль.

Глобальная торговля позволяет открывать все новые и новые возможности для поставщиков и заказчиков, а постоянное развитие информационных технологий будет способствовать автоматизации взаимодействия всех бизнес-структур.

На сегодняшний день популярным методом для финансирования и реализации своих идей является краудфандинг. Рассмотрим лучшие российские площадки для краудфандинга.
 

Формы глагола to be в будущем

Тут все совсем просто: в современном английском языке у глагола to be в будущем времени есть только одна форма — will.

Наверняка из школьных уроков вы помните, что «глагол ту би», как мы его называли, в будущем времени имеет две формы: shall с I (я) и We (мы) и will со всеми остальными. Забудьте это! На самом деле в современном английском языке со всеми местоимениями используется только will. 

Когда-то все действительно было так, как описывалось в советских учебниках английского. В «Алисе в Стране Чудес», написанной в 1862 году, Белый Кролик восклицает Oh dear! I shall be late! (Боже мой! Я опоздаю!).

Но уже во времена Великого Гэтсби почти никто не говорил I shall go to the dentist tomorrow («Завтра я пойду к дантисту»). Уже лет сто с любыми местоимениями в будущем времени используется will, и точка.

Впрочем, shall не исчезло из языка совсем. Но теперь у него иное значение. Shall используют, когда хотят предложить что-то или помочь. Например, Shall we go? (Ну что, пойдем?) или Shall I shut the window? (Закрыть окно?). Можно добавить shall в конце вопросительного предложения, чтобы подчеркнуть свое нетерпение и даже раздражение: Let’s just do it, shall we? (Давайте просто сделаем это, ладно?) Но для выражения будущего времени форма shall определенно устарела. 

Вот несколько примеров, как использовать глагол to be в будущем времени и построить предложение: 

Глагол to be в отрицательных предложениях

Как сказать «Мы не заняты», «Она не доктор» и «Твой кот не толстый»? Отрицательное предложение строится очень просто: нужно добавить после глагола частицу. Посмотрите примеры отрицательных предложений с глаголом to be и все станет ясно:

Можно ли сокращать глагол to be в английском языке в отрицательных предложениях? Запросто!

• is not → isn’t;
• are not → aren’t
• am not →ain’t
• were not → weren’t
• was not → wasn’t
• will not → won’t.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне. 

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль. 

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта. 

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок. 

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт. 

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

3 составляющие любого рынка:

• Поставщики,
• Клиенты,
• Конкуренты.

А теперь рассмотрим подробнее все пункты.

Поставщики.

Вам необходимо собрать список всех поставщиков в регионе по вашему продукту и сделать запрос по условиям сотрудничества.

Вы создаете первую базу поставщиков. Это примитивно: таблица Excel – контакты, адрес. Заведите отдельный почтовый ящик для этого, возможно, с названием вашей будущей компании и просите высылать предложения о сотрудничестве на него.

После этого вам будет необходимо прозвонить всех поставщиков, которые будут выдвигать вам условия. Для этого вам необходимо будет понять вилку цен на рынке – от максимального до минимального предложения в цене. Поэтому при разговоре с представителем поставщика необходимо говорить о том, что возможно при выгодных условиях выборка будет соответствовать N тонн или N тысяч рублей и т. д. Это делается для того, чтобы понять на какую минимальную цену они могут согласиться.

Конкуренты.

Продажи В2В – что это такое. Это гарантированная толпа конкурентов, которая есть в любом регионе и в любой нише.

Для того, чтобы их изучить необходимо создать базу конкурентов. Причем, в базе должны находиться не все подряд, а только сильные.

Как определить сильных конкурентов:

• по каналам рекламы, т. е. какие каналы они используют: ТВ, радио;
• в основном крупные конкуренты находятся на слуху;
• у таких компаний скорее всего есть серьезные сайты с хорошими предложениями, которые вы можете почерпнуть для себя.

Помимо всего вы должны узнать «вилку цен» конкурентов и выяснить с кем и как давно они работают.

Если правильно подходить к исследованию рынка, то вы должны для начала выявить сильные стороны конкурентов, а затем слабые. На этих слабых сторонах и должна будет основываться стратегия развития вашего предложения. 

Клиенты.

Вам необходимо, прежде всего, определить «аватар клиента», т. е. то кому вы собираетесь продавать свой товар. У вас должно быть описание того клиента, с которым вы можете и хотите работать.

К примеру, у вас могут существовать ограничения по региону или по объему товара, все это очень важно учитывать. Для того, чтобы определить «своего» клиента, вам необходимо воспользоваться сегментацией

Если говорить о рынке B2C, то там клиенты, как правило, сегментируются по полу, по возрасту, по уровню доходов, району проживания, хобби.

В B2B клиенты, как правило, определяются по каналам распределения продукции – роль на рынке вашего клиента. К примеру, вы можете продавать оборудование, каким либо производственным компаниям. Можете поставлять, какое-либо сырье и т. д.

Надеемся, что из этой статьи вы поняли, что такое В2В продажи и что необходимо делать, чтобы увеличить продажи в этом сегменте.

B2B-маркетинг

Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:

• Сложный продукт (дорогой, незнакомый, с узкой ЦА). Компания может заниматься продажей, например, медицинского оборудования или специфичных технических инструментов. Маркетинговый отдел должен хорошо знать особенности продукта, на которых следует сделать упор в рекламной кампании, правильно оценивать спрос на него и выбирать рекламные площадки.
• Репутация компании и связи могут быть эффективнее рекламы. На рынке B2B неправильный выбор поставщика может слишком дорого обойтись покупателю, поэтому рекомендации компании и опыт работы с ней могут сыграть значительную роль.
• Длинный цикл сделки. В отличие от сегмента B2C, где много спонтанных решений и быстрых покупок, в модели B2B сделка состоит из нескольких этапов и может затянуться на несколько месяцев. Особенно это касается крупных и технически сложных продуктов.
• Сложность в привлечении целевой аудитории. Не всегда человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, который принимает решение о его покупке – одно и то же лицо. Поэтому таргетированная реклама не всегда может быть эффективной.
• Сложное продвижение в поиске. При рекламе и продвижении в поиске часто приходится прибегать к b2c-запросам, что приводит к нецелевым переходам на сайт и потере бюджета, либо более высокой стоимости привлечения клиента. Плюс новые B2B-продукты иногда попросту никто не знает и в поиске никто не ищет, что еще больше усложняет задачу маркетолога.

Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%). Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.

4-ое направление: Повышение эффективности персонала

Если мы хотим освоить данное направление, то мы должны понимать, что нам придется работать непосредственно с коэффициентом полезного действия или, другими словами, производительностью труда.

Смысл прост – если мы повысим эффективность персонала, то обслуживание процессов внутри бизнеса пойдет быстрее, а значит дешевле. Кроме того, если работать в данном секторе b2b продаж, то главной целью будет считаться построение самовоспроизводящейся структуры, которая генерирует устойчивую прибыль в определенный период времени.

После того, как структура начнет работать эффективно и устойчиво приносит прибыль, можно думать над увеличением модели бизнеса и ее расширении. На практике же мы видим следующую ситуацию: владельцы бизнеса расширяют свою компанию до того, как освоили 3-е и 4-е направление, описанное в данной статье. А это, в свою очередь, приводит к негативным последствиям в будущем.

Если есть цель построить большую компанию – фундамент должен быть крепким. Для начала нужно физически описать все действия, которые должны выполнять сотрудники компании, далее составить для каждой задачи пошаговый план действия. Этот план должен быть строго регламентирован и крайне подробно описан. В идеале возле каждого такого шага должна быть подробная инструкция о том, как этот шаг делать.

Такой подход дает следующее: компания в любой момент времени может заменить практически сотрудника на нового, буквально взятого “с улицы”, без ущерба для процесса. И этот свежий сотрудник может быть обучен новым обязанностям всего за несколько часов.

Теперь же нас ждет последнее направление. Обычно до этого уровня мало кто из компаний дорастает, однако мы обязаны его разобрать.

Цифровые B2B компании

Появление решений для электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками.

Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты непосредственно другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями для продуктов или услуг.

Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но можно выделить три наиболее распространенных:

• веб-разработка;
• биржи поставок и закупок;
• информационные услуги и продукты.

Веб-разработка

Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но не все владельцы бизнеса имеют достаточное количество времени и навыков, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.

Компании веб-разработки (и, в более общем плане, цифровые маркетологи) — это B2B-сервисы, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услугами цифровой рекламы, такими как создание контента и поисковая оптимизация.

Эти услуги стали незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте.

Компаний по разработке веб-сайтов не существовало еще несколько десятилетий назад, но теперь они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать свою деятельность.

Биржи снабжения и закупок

Эти компании, известные также как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли промышленности и часто фокусируются на нишевом рынке.

Агент по закупкам компании может делать покупки (поставки) от поставщиков, запрашивать предложения и даже делать заявки на покупку по определенным ценам. Эти B2B-сайты позволяют обмениваться поставками и закупками продукции.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют подсеть информации для конкретной отрасли, например, здравоохранения, строительства или образования.

Эти сайты предоставляют списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкое назначение, чем сайты закупок, хотя они также могут содержать и закупки.

Брокерские площадки удовлетворяют потребностям компаний в поставках и закупках. Эти сайты выступают в качестве посредников между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами.

Например, строительная компания может нуждаться в аренде оборудования. Брокерский сайт может помочь строительной компании найти производителя оборудования, который готов сдать необходимое оборудование в аренду.

Примером брокерского сайта является компания Axway B2B Integration.

Инфо-продукты

Существуют также информационные сайты, или инфомедиарии, которые предоставляют специализированную информацию о конкретных отраслях для компаний и их сотрудников.

Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по стандартизации в области торговли и промышленности.

Не смотря на то, что услуги B2B имеют иногда решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя только одной моделью.

Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их особых преимуществ может открыть большие возможности для вашего бизнеса.

Бизнес может упаковывать потребительские идеи и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве дополнительной ценности своим бизнес-клиентам. На потребительском рынке такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса.

В чем отличие?

Давайте разберем, в чем заключается отличие простыми словами. Классический b2b позволяет компании зарабатывать больше. То есть закупая станок не через пятого посредника, а у официального дилера, компания получает и само устройство по низкой цене, и гарантию, и обслуживание, и консультации. Используя станок, оно изготавливает продукцию, продает ее и получает деньги. В итоге совершенная покупка приносит прибыль и позволяет компании держаться на плаву.

Следует отличать продажи b2b и b2c

В схеме b2c товары покупаются не с целью заработка, а для удовольствия или удовлетворения стандартных ежедневных потребностей. К примеру, покупатель приобретает в магазине еду и джинсы, заказывает ремонт сантехники или укладку плитки. Здесь можно привести примечательный пример. Вы решили купить себе новый смартфон, который будете использовать для звонков, чтения новостей и почты. На это вы выделяете 30 тысяч рублей и покупаете смартфон известной и раскрученной марки, к примеру, Самсунг. Но на рынке присутствует огромное количество других компаний, которые предлагают продукцию такого же качества и вида. К примеру, вы могли купить китайский Сяоми за 10 тысяч, который будет делать все то, что вам нужно, при этом срок эксплуатации двух устройств будет одинаковый. Более того, можно купить и более слабый смартфон, который будет справляться с поставленными задачами. Но вы выбрали именно дорогой и известный телефон, чтобы получить удовольствие. А некоторые, вообще, покупают Айфоны, которые стоят по 40–60 тысяч рублей, хотя по факту они не пользуются и десятой частью его возможностей. В этом и есть основное отличие b2c: товар взялся не из-за конкретных характеристик, а по желанию.

Примечательно, что рынок b2b работает совсем по-другому. Если бизнес выбирает себе ноутбуки для офисной работы, то он не будет покупать известные и раскрученные модели с мощными видеокартами и объемными винчестерами, поскольку на них будет работать максимум офис и калькулятор. Поэтому он выберет наиболее дешевый и практичный вариант, потратив минимум денег. Сами компьютеры будут использоваться не для удовольствия, а для работы, и, поскольку начальство умеет считать деньги, то оно не будет брать продукцию с ненужными функциями. То же самое можно сказать и о станках: компания определит, что именно должен производить станок, что он должен уметь для работы. Затем пройдут сравнения цен и будет выбран оптимальный вариант в соотношении качества и цены. За ненужные функции никто не будет переплачивать, ведь цель — это заработок денег.