Маржа: виды, отличие от прибыли, наценки и маржинальности, расчет и сфера применения

Виды маржи

Маржа прибыли

Низкомаржинальные. Они составляют 90% оборота продовольственных магазинов, это продукты питания и быта ежедневного потребления – молоко, хлеб, яйца, моющие средства, где из-за высокой конкуренции максимальная маржа редко превышает 2-3%.

При этом определенную роль играет фактор государственного регулирования цен. Но именно низкомаржинальные товары становятся основой торгового оборота, и, когда покупатель заполняет корзину ими, он обязательно добавит к ним 1-2 продукта с более высокой степенью рентабельности.
Среднемаржинальные. Обычно это продукция, имеющая индивидуальные характеристики, где бренд и качество позволяет устанавливать наценку до 90%

Здесь крайне важно умение менеджера комбинировать популярную продукцию на одной полке с более селективной, побуждая потребителя при наличии средств предпочесть более дорогую продукцию дешевой.
Высокомаржинальные. Обычно это продукция сезонного спроса или только выпущенная на рынок на волне ожиданий потребителей

Здесь наценка иногда достигает нескольких сотен процентов, примером могут стать косметика или сумки люксовых брендов.

Для обычной торговой точки к категории высокомаржинальных продуктов будут отнесены фермерские продукты питания, натуральная косметика, посуда.

Определять ассортимент, гарантирующий высокую маржу прибыли, требуется до начала сезона

Как увеличить маржу

• Увеличить размер торговой наценки;
• Применять метод кросс-продаж. Иногда максимизировать маржу помогает предложение дополнительных сервисов, доставки, ремонта, более длительной гарантии на товар;
• Использовать апселл, предлагая покупателю товар-заменитель из более высокой ценовой категории;
• Создать сверхценность товара, эмоциональную значимость, которая побудит покупателя тратить больше;
• Расширить ассортимент, предложить клиенту полный набор товаров или услуг;
• Проводить маркетинговые исследования, изучать предпочтения клиентов;
• Повысить квалификацию продавцов;
• Использовать все доступные методы повышения лояльности к бренду торговой сети или товара;

• Цветы. В сезон (8 марта, 1 сентября) их доходность очень высока, этим пользуются торговые сети, выставляя букеты на продажу в эти периоды.
• Товары народных промыслов, произведения искусства, хенд-мейд. Невысокая себестоимость сопровождается созданием дополнительной эмоциональной ценности для покупателя, который готов платить дороже.
• Товары для праздников, воздушные шары, популярные детские игрушки знаменитых серий.