Трейд маркетинг

Применяемые методы проведения

Рекламные акции, промоушены, флаеры, бесплатные пробные экземпляры и подарки для первых посетителей – самые распространенные инструменты торгового маркетинга.

Причем подходят они для продвижения товаров как компаний с крупным капиталом, так и для небольших торговых фирм. Различие составляет масштаб.

Во многом успех от маркетинговой акции зависит от предварительной, можно сказать, психологической «разведки». Подобная мера крайне необходима, и стратегия маркетинга в обязательном порядке должна строиться на тщательном изучении потенциальных покупателей.

А именно – их возраста, социального положения, финансового статуса и многих других параметрах. Благодаря предварительным исследованиям усилия, затраченные на проведение маркетинговых ходов, и финансовые, и физические, не пропадут.

Особенности потенциальной целевой аудитории должны учитываться уже при начальной разработке стратегии маркетинга. При огромном многообразии товаров в настоящее время, их схожести в ценовых и прочих характеристиках, менеджер по торговому маркетингу должен сделать так, чтобы преимущества именно продукции его компании были явно предпочтительны для покупателя.

Не на короткое время, допустим на период скидок, а на длительный период. Завоевание лояльности потребителя и высокой степени его удовлетворенности продуктом – в этом заключается стратегия маркетолога.

Инструменты торгового маркетинга включают не только распространение рекламных материалов, ролики по радио и телевидению, продвижение в Интернете.

Торговый маркетинг для предприятия включает и мотивацию персонала со стороны руководства. Это не говорит об участии сотрудников в прибылях компании, но подразумевает стимуляцию увеличения объемов продаж ростом комиссионных. При всем разнообразии методов, основы успешной маркетинговой акции покоятся в личной финансовой заинтересованности сотрудников.

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи

В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

30. Шокирующие акции

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах

Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

31. Обмен

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

32. Конкурсы

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети

Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

Как развивается мировой рынок MarTech

Глобальный рынок MarTech-решений в 2020 году оценивался в $121,5 млрд. Лидируют США, Канада и Великобритания: на них приходится больше половины мирового объема — $65,9 млрд.

Ежегодно рынок прибавляет десятки миллиардов долларов, а число инструментов растет по экспоненте. В 2011 году в индустрии насчитывалось всего около 150 решений, и с тех пор их количество увеличилось на 5 233%:

На фоне пандемии COVID-19 в 2020 году многие компании сократили свои маркетинговые бюджеты, отмечают аналитики Mordor Intelligence. Но несмотря на это, индустрия MarTech продолжила развиваться, а участники рынка — выпускать новые, все более продвинутые инструменты.

Рост отмечен во всех основных сегментах рынка, однако максимальные темпы показала работа с данными. В последние годы Big Data начали осваивать большинство отраслей — от промышленности до банков. Но в маркетинге эти технологии оказались принципиально важны. Ведь они не просто позволяют оптимизировать процессы, а усиливают ключевое для отрасли знание — знание о клиентах.

«Рост сегмента работы с данными вполне ожидаем. Данные лежат в основе всего. Без них невозможно создать конкурентоспособный продукт, построить эконометрическую модель, персонализировать сегменты, принять решение о том, что выложить на полку. Данные — это фундамент и основа для любой маркетинговой и бизнес-трансформации. Без целостной стратегии работы с ними вы мало что сможете сделать», — говорит Альберт Усманов, директор по цифровому маркетингу холдинга S8 Capital, в который входит «Столото».

Индустрия 4.0

Бухгалтеры и журналисты: кого еще скоро могут заменить роботы

Работа с данными требует мощной инфраструктуры — от серверов для хранения данных, контуров их обработки до визуализации и разграничения уровней доступа. А еще — массу времени и опытных специалистов. Выгоду от развитой системы управления данными получают практически все подразделения компании, от маркетологов до совета директоров. Но создание инфраструктуры может занимать годы и буксовать из-за того, что окупаемость инвестиций в это направление не рассчитана должным образом.

Как это работает на практике

Кейс: как «Столото» повысила эффективность рекламных кампаний почти на 60%

Бренд «Столото» и People&Screens (входит в коммуникационную группу dentsu Russia) построили сервис, автоматизирующий планирование большинства рекламных кампаний. Он основан на выводах эконометрических и атрибутивных моделей, а также данных собственной информационной фабрики данных.

Сервис собирает всю доступную аналитику по источникам имиджа, привлечения и удержания клиентов. При этом он учитывает влияние различных факторов друг на друга. Например, эффект спланированных рекламных кампаний на продажи в рознице учитывает вклад тиражного предложения, коммуникации, селебрити, выходов на ТВ, цифровых каналов, PR и так далее.

В сервисе применяется продвинутое планирование с использованием алгоритмов машинного обучения. Это позволяет оптимизировать закупочные условия и сделки. Рекламодатель понимает реальную эффективность каждой площадки и даже рекламного блока на ней, что позволяет вести более предметные переговоры с поставщиками.

Автоматизация планирования медиа-микса позволила «Столото»:

• сэкономить около 1 000 часов работы высокооплачиваемых сотрудников, которые занимаются планированием, закупками, аналитикой и Data Science;
• автоматизировать процесс принятия решений, связанных с медиа-закупками, и снизить роль человеческого фактора;
• ускорить планирование рекламных кампаний в цифровых каналах, на ТВ, радио, наружной рекламе — c 2–4 недель до нескольких дней;
• повысить эффективность закупок на 59%, а также увеличить средневзвешенный ROI (показатель возврата инвестиций) рекламных кампаний на 35%.

Альберт Усманов, директор по цифровому маркетингу холдинга S8 Capital:

«Реклама и закупка медиа — одна из самых заметных статей маркетингового бюджета любого бренда. При этом потребление медиа за последние 5–7 лет кардинально усложнилось. И сегодня для планирования эффективных кампаний во всех каналах и средах невозможно обойтись без использования данных и автоматизации. После успешной трансформации этого направления бизнес сможет не только заметно повысить эффективность кампаний, но и снизить риски».

Лояльность потребителя – насколько важно?

Цели, которые преследует руководство организации и для которых разрабатывается и реализуется торговый маркетинг, мы выяснили. Но у многих возникает вопрос – насколько важна лояльность потребителя? Возможно, ценовой демпинг и масштабная реклама способны сделать больше, чем эфемерная привязанность покупателя?

Дешевая, по сравнению с предложениями конкурентов, стоимость продукта привлекает потребителя, это известно. Однако без действительно неоспоримых преимуществ, например, качества и натуральности, невозможно «привязать» покупателя именно к вашему продукту.

Разумеется, на какое-то время вы привлечете внимание потребителей, но что делать потом, когда активность их пойдет на значительный спад? Вряд ли руководство компании в подобных случаях пойдет на дальнейшее снижение цены. Торговый маркетинг при правильно выстроенном управлении продвижением товара способен принести больше

Моментальная прибыль благодаря дешевизне перед конкурентами может стать причиной последующего банкротства. Товар будет залеживаться на полках магазина, складах, за аренду которых тоже нужно платить. А если покупатель будет лояльным, продукт вашей компании всегда будет пользоваться его спросом.

Привлечь к делу специалистов по торговому маркетингу, активизировать связи представителей в регионах сбыта и сотрудников центра, тщательно анализировать целевую аудиторию и ее потребности – гармоничное сочетание этих действий поможет вывести ваш товар в лидеры на рынке и привить ему постоянную покупательскую любовь.

Цели компании – получение прибыли, постоянный рост товарооборота будут достигнуты. Следовательно, благосостояние ваше и сотрудников (благодаря финансовой заинтересованности) будет только расти и расти.

А в финале видео. Немного не по теме разговора, о маркетинговых стратегиях, но тоже полезное:

Карьера, график работы, зарплата

Карьера. Горизонтальная карьера в крупной компании предполагает переход из одного отдела в другой. Крупные корпорации активно внедряют этот вид карьеры среди своих сотрудников. Один и тот же человек может работать в отделе логистики, оттуда перейти в маркетинг, оттуда — в продажи. Это помогает компании снизить текучку кадров, а сотрудникам — решать новые интересные задачи, получать новый опыт и избежать профессионального выгорания.

Вертикальная карьера маркетолога в крупной корпорации может начаться с участия в менеджерской программе или с должности специалиста (иногда — младшего бренд-менеджера). Следующая ступенька — просто бренд-менеджер, затем старший, тимлид и так далее, в зависимости от особенностей конкретной структуры. Вершиной карьеры маркетолога может стать и должность генерального директора корпорации.

График работы. Девятичасовой рабочий день (с 9:00 до 18:00 или с 10:00 до 19:00), но могут быть исключения в виде ивентов. На самом деле, никого обычно не интересует, во сколько ты пришёл и ушёл, главное — чтобы проекты завершались в срок. В целом, переработки — вполне нормальное явление.

Профессия маркетолога теоретически позволяет работать удалённо, но есть множество вопросов, которые гораздо удобнее решать, находясь в одном здании с коллегами.

Зарплата. Зависит от места работы. Участник менеджерской программы крупной корпорации получает от 60 до 100 тысяч рублей, младший бренд-менеджер — от 90 до 120 тысяч рублей, бренд-менеджер — от 130 до 170 тысяч рублей.

Маркетологи в небольших компаниях могут зарабатывать поменьше, но, с другой стороны, подход к зарплатам в этом секторе бывает более гибким.

Примечание редакции: средняя зарплата маркетолога в Москве примерно 83–94 тысяч рублей. Минимальные предложения для молодых специалистов начинаются от 25–35 тысяч рублей. Больше всего получают GR-менеджеры — в среднем 125 тысяч рублей, за ними следуют бренд-менеджеры — 103 тысячи рублей и работники в сфере торгового маркетинга — 98 тысяч рублей. Средняя зарплата ивент-менеджера в Москве — 89 тысяч рублей, специалиста по маркетинговым исследованиям — 87 тысяч, SMM-менеджера — 82 тысячи рублей.

Что происходит в России

Российский рынок пока только начинает двигаться в сторону MarTech и Data-Driven подхода. Как показывают исследования, представленные на Adindex City Conference, компании относительно высоко оценивают свою цифровую зрелость — на 6 баллов из 10. Уровень автоматизации маркетинга оценивается ими на 5 баллов из 10 возможных. Но на практике такие высокие оценки цифровой зрелости бизнеса и маркетинга часто не подтверждаются.

К примеру, только 20% участников рынка анализируют эффективность рекламных кампаний по окупаемости вложений в ROI или аналогах. Большая часть специалистов по маркетингу измеряет эффективность своей работы «по старинке» — в показах рекламных материалов, кликах или заявках. Хотя очевидно, что далеко не все показы или заявки конвертируются в реальные доходы бизнеса.

Футурология

Какой станет онлайн-реклама через 10 лет. Блог Питера Диамандиса

Чем занимается бренд-менеджер крупной корпорации

Разрабатывает стратегию позиционирования и продвижения товара. Представляет интересы локального рынка перед отделами, ответственными за разработку продукта, даёт рекомендации, по какой цене, где и как его лучше продавать. Например, компания производит какой-либо продукт, который маркетолог рекомендует продавать только в аптеках, потому что если его поставить на полку в обычном супермаркете, продукт перестанет восприниматься как высокотехнологичный и «экспертный». Когда у покупателей закрепляется такое представление о продукте, места его продаж могут расширяться, поскольку на имидж продукта это уже не повлияет.

Организует рекламные кампании. Бренд-менеджеры крупных компаний обычно не занимаются настройкой рекламы, их работа — сформировать запрос для рекламных агентств, которые непосредственно занимаются созданием и продвижением рекламного продукта, и дать свои рекомендации.

Адаптирует рекламные материалы для российских реалий. Материал присылают из «головной компании». Это может быть простой перевод рекламных материалов или полная их переделка, например, пересъёмка клипа в интерьерах, близких российскому потребителю.

Решает смежные задачи с другими отделами компании. Он общается с отделом логистики, чтобы знать, как скоро продукт придёт, занимается обновлением информации на упаковке продукта. Идёт работа и с отделом продаж — бренд-менеджер должен обеспечивать его качественными «продающими историями», то есть аргументами в пользу того, чтобы продукт был заведён в ту или иную торговую сеть.

Работает над построением бренда. Его задача — обеспечить нужную динамику брендовых показателей (имиджевых, коммерческих, финансовых).

Основные инструменты клиентского маркетинга

Трейд-маркетинг использует различные средства манипуляции для стимулирования посредников, их мотивации, повышения лояльности и прочие методы искусственного изменения поведения. Главная задача: сделать так, чтобы посредники предпочитали покупать конкретный товар производителя при наличии альтернативы на рынке, но самое главное – чтобы в дальнейшем продавцы оптовых клиентов имели мотивацию продавать конечным покупателям именно конкретный продукт или влиять на выбор потребителей различными маркетинговыми инструментами продвижения. Вывод: конкуренция существует во всех нишах бизнеса, разница только в том, что в сфере трейд-маркетинга она имеет несколько отличительную форму.

Мотивация персонала

Отдел продаж, также как и отдел маркетинга в организации, не может и не должен получать фиксированную заработную плату. Разумеется, это не звучит привлекательно для потенциального сотрудника, но является нормой для руководства.

Управление торговой компанией в общем, и отделом маркетинга в частности, строится на совместных усилиях для достижения общей цели – завоевать «место под солнцем» на рынке, привлечь внимание и денежные средства как можно большего числа покупателей. Например, территориальный представитель по торговому маркетингу напрямую заинтересован в широком распространении (продвижении) продукции компании, дистрибьютором которой он является

Например, территориальный представитель по торговому маркетингу напрямую заинтересован в широком распространении (продвижении) продукции компании, дистрибьютором которой он является.

Его вознаграждение связано с величиной объема продаж. Знание спроса на потенциальном рынке сбыта продукции, анализ предложений конкурентов – все это способствует росту объемов реализуемого продукта. Хорошие комиссионные в немалой степени способствуют приложению максимальных усилий для продвижения.

Территориальный представитель по торговому маркетингу – обязательная фигура в штатном расписании любой компании. Управление сбытом товара не может быть эффективным без «вестей с полей», а кто может лучше и детальнее разобраться непосредственно в регионе и его потребностях, чем территориальный представитель по торговому маркетингу.

Этот специалист работает в плотной связке с отделом продаж центра, без оперативного обмена информацией и немедленного реагирования этих структур в организации невозможно выработать слаженную стратегию компании по продвижению продукта.

Специалист по торговому маркетингу может считаться профессионалом, если о нем говорят «продает лед эскимосам по лучшей цене». Грамотно разработанная стратегия выхода нового товара на региональном (районном, городском и так далее) рынке заключается в завоевании целевой аудитории.

Помимо достоинств продукта до покупателя должна быть донесена главная цель, которую преследует торговый маркетинг. Приверженность потребителя вашей марке, вашему бренду – его выгода перед товарами конкурентов.

Виды маркетологов

Корпоративные маркетологи

Для крупных компаний характерна, с одной стороны, узкая специализация, а с другой — поощрение ротации и горизонтальная карьера, то есть перемещение специалиста из одного отдела в другой для получения нового опыта и знаний. Задача маркетолога крупной корпорации — обеспечивать достижение необходимых коммерческих и брендовых KPI (key performance indicators) и реализацию бренд-стратегии.

В международных корпорациях чаще всего работает 2 вида маркетологов:

бренд-менеджеры — занимаются всем вышеперечисленным, а также могут отвечать за наполнение портфеля корпорации: какие товары оттуда убрать, какие добавить, как его позиционировать, где размещать для продажи;

трейд-маркетологи — занимаются тем, что происходит в торговых точках, следят за динамикой продаж (как она меняется в зависимости от цены, позиционирования, расположения товара), организовывают промоакции и разные программы неценового продвижения: конкурсы, розыгрыши призов, рекламные акции, например «Купи зубную пасту и выиграй айфон!».

Интернет-маркетологи

В небольших компаниях понимание работы маркетолога может быть различным, на него могут возлагаться разные задачи. Чаще всего востребован интернет-маркетинг.

Маркетинговые аналитики, ресёрч-менеджеры

Занимаются сбором данных, необходимых для создания стратегий, а также проводят маркетинговые исследования. Есть, например, крупная исследовательская компания «Нильсен», оно на постоянной основе собирает данные от всех крупных ритейлеров, проводит оценку мелких и составляет общую картину, что творится на рынке, кто лидер, а кто нет, у кого лучше продаётся товар. Маркетологи-исследователи используют в своей работе математические и статистические методы, базы данных.

Маркетологи-практики пользуются маркетинговыми исследованиями для разработки собственных стратегий продвижения и позиционирования товара, определения его целевой аудитории.

Что такое торговый маркетинг

Трейд-маркетинг – комплекс мероприятий, направленных на взаимодействие производителя со всеми участниками торговой цепочки, которые являются посредниками между конечными потребителями. Крупные производители обычно не продают свой продукт в розницу, так как для этого потребуется крупная сеть розничных магазинов, торговый персонал, собственная система логистики и всё, что необходимо для продаж в сфере B2C. Это направление в бизнесе не всегда рентабельно, так как требует значительных инвестиций. К тому же, задача производителя – выпускать товар, а не продавать его. Поэтому быстрее и эффективнее продавать свой товар по следующим каналам сбыта: дистрибьюторы, оптовые закупщики, крупные торговые точки. Ведь посредники – это:

• обеспечение широкой доступности товаров и услуг за счёт партнеров;
• доставка товара до целевого рынка сбыта;
• знание, опыт, контакты представителей на региональных рынках;
• захват больших территорий рынка при узкой специализации.

Именно эти субъекты – и есть связывающее звено, именно с ними надо налаживать партнерские отношения и улучшать коммуникации. Это и есть главная задача трейд-маркетинга – соединять разные звенья одной цепочки.

Будущее профессии

Есть основания верить, что профессия маркетолога не только не устареет в будущем, но станет более актуальной: возникнут новые направления, пути и способы анализировать потребительскую активность покупателей, их предпочтения, появятся новые возможности продвижения продукта. Уже сейчас внедряются технологии нейромаркетинга, когда информация о реакции потребителя считывается напрямую из его мозга.

В мире растёт интерес к маркетингу, к различным способам продвижения товаров и услуг. Всё больше компаний хотят не просто привозить и реализовывать товары, а строить бренды — нематериальные активы, обладающие реальной ценностью. Если смотреть шире, то маркетинг нужен не только крупным корпорациям и небольшим бизнесам, но и отдельным людям, которые хотят продвигать свои товары и услуги и таким образом зарабатывать. Это направление будет развиваться и видоизменяться.

Читайте нас, где удобно

Рассказываем школьную программу так, что хочется учиться

Кто такой маркетолог и чем он занимается

Маркетолог — это человек, который отвечает за правильный ввод продукта на рынок, его продвижение и позиционирование. Суть этой профессии хорошо отражает модель четырёх «пи» (4P), которая включает четыре основных «столпа» маркетинга.

Продукт (product) — товар или услуга, ассортимент, качества и свойства этого товара, его дизайн, эргономика; согласно маркетинговой теории, продуктом может быть всё что угодно, в том числе люди и идеи.

Цена (price), в том числе наценки и скидки.

Место (place) — точки, где продаётся продукт, каналы его дистрибуции, продавцы.

Продвижение (promotion) — реклама, пиар, разные способы стимулирования сбыта и повышения продаж.

За эти четыре основных направления и отвечает маркетолог.

Акции для увеличения среднего чека

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи

В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.

26. Дегустация

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

27. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

28. Ограниченное предложение

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают  не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто

Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

29. Комплекты и наборы

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

Чего ожидать в будущем

В ближайшие годы роль MarTech для развития бизнеса продолжит расти. Вот лишь несколько ключевых трендов.

1. Тотальная автоматизация

По данным Mordor Intelligence, рынок ПО для автоматизации маркетинга в 2020 году составил $3,6 млрд, а к 2027-му достигнет почти $12 млрд.

Автоматизация коснется буквально всего — создания креативов и их дистрибуции, взаимодействия между поставщиками, планирования и размещения рекламы. Причем не только в традиционных медиа, но и в нестандартных форматах — например, в подкастах или у инфлюенсеров. «Это связано с тем, что любая осознанная автоматизация после успешного внедрения снижает нагрузку на ФОТ, повышает эффективность и прозрачность бизнес-процессов и активностей», — объясняет Усманов.

2. Рост использования данных

Чтобы автоматизация была эффективна, она должна быть построена на точных расчетах и вводных. Поэтому объем и глубина использования данных будут расти.

Индустрия 4.0

Как технологии создают маркетинг будущего: от VR-порно до AR-соцсетей

Эксперты ожидают повышенного спроса на аналитику, которая поможет оценить эффективность каждого вложенного маркетингового рубля, будь то реклама на ТВ или адресный контакт с клиентом через программу лояльности. При этом бизнесу понадобятся единые платформы клиентских данных, позволяющие отслеживать контакты со своей аудиторией в разных каналах.

3. Интеграция данных и систем

Повсеместная автоматизация и большой объем данных требуют решений, которые свяжут все инициативы в единую экосистему. Это позволит интегрировать данные и системы друг с другом, обеспечить сквозную аналитику. Благодаря такой интеграции бизнес сможет использовать маркетинговые инструменты с максимальной отдачей.

Что такое MarTech

Чат-боты для общения с клиентами, рекомендательные системы для покупателей, CRM — самые знакомые и понятные примеры MarTech, или маркетинговых технологий. Но это лишь мизерная часть всех существующих сегодня инструментов.

В прошлом году эксперты насчитали на западном рынке MarTech около 8 тыс. решений. Большинство из них потребитель не видит или просто не замечает, но без них невозможно построить современный маркетинг и повысить эффективность бизнеса.

MarTech (Marketing Technology — маркетинговые технологии) — это программы и другие технические инструменты для планирования, производства и измерения результатов маркетинговых активностей, взаимоотношения с клиентами.

Такие инструменты автоматизируют и повышают эффективность маркетинговых процессов, собирают и анализируют данные, помогают обеспечить контакт с аудиторией и получить от него максимальный эффект. Цифровые решения берут на себя рутинные и трудоемкие процессы, освобождая маркетологов для креативных и стратегических задач.

Экономика инноваций

Андрей Себрант: как технологии меняют бизнес и маркетинг

Методы трейд-маркетинга

Чтобы у промежуточных покупателей был интерес продвигать продукт, производитель предпринимает следующие действия для стимулирования продаж

В каналах сбыта: — мотивирование ключевых клиентов скидками, бонусами, рибейтами, — развитие бизнеса клиента через совместные программы наподобие MDF-фондов; — организация оптовых промо-акций – прямых и «транслируемых»; — консультирование и обучение торгового персонала клиентов (семинары и тренинги по продукции, презентации и демонстрации товара);- проведение дилерских конференций, презентаций, выдача сертификатов и т.п.В местах продаж: — мерчандайзинг (предоставление торгового оборудования, POS-материалов, оформление мест продаж, обучение продавцов); — реализация и контроль промо-акций для конечных потребителей; — стимулирование работы продавцов розничных точек (акции типа «Тайный покупатель»).Важное условие: для разных клиентов должна быть отдельная схема стимулирования. То, что логично при сотрудничестве с дискаунтером, неэффективно для работы с супермаркетом

Все трейд-маркетинговые активности имеют разную длительность во времени. Если стоит задача продвинуть на рынок новый продукт или наблюдается спад, можно организовать промо-акцию на протяжении месяца и уже за такое время получить ощутимые результаты. А если речь идет о программах лояльности, то это процесс непрерывный.