B2c продажи

Преимущества работы на электронных площадках

Давайте теперь с вами рассмотрим, в чем же заключаются преимущества работы на ЭТП для заказчиков и поставщиков.

Преимущества для заказчиков:

1. Экономия рабочего времени, т.к. проведение электронных процедур значительно проще нежели проведение бумажных;
2. Сокращение расходов на организацию и проведение закупок;
3. Прозрачность и открытость процесса закупок в связи со снижением влияния человеческого фактора;
4. Честная конкуренция, исключающая работу недобросовестных сотрудников со «своими» поставщиками.

Преимущества для поставщиков:

1. Быстрый и удобный поиск информации о проведении новых закупок;
2. Расширение рынка сбыта своих товаров, работ или услуг;
3. Прозрачность и открытость процесса закупок;
4. Здоровая конкуренция, исключающая неценовые методы ведения борьбы;
5. Сокращение затрат времени и средств на подготовку и подачу заявки;
6. Возможность участия в торгах из любой точки мира (при наличии компьютера и доступа в интернет).

Возможна ли работа в чистом виде?

Во многих случаях деление на бизнес и пользователя весьма условна и зависит от того, кто именно пользуется услугами компании. Рассмотрим простой пример — студия переводов. На первый взгляд, она относится к работе с конечным потребителем: студенты заказывают переводы контрольных, люди — документов и пр. Но студия захватывает и сегмент b2b. К примеру, в нее обращается представитель производителя, который просит перевести инструкции или спецификации оборудования на английский и немецкий язык.

Рассмотрим второй вариант: столовая. Многие скажут, что это классический b2c, ведь она предлагает еду для конечных потребителей, то есть своих посетителей. Но при этом столовая может предлагать обеды для офисов с доставкой. Компания заключает договор со столовой, она изготавливает еду и доставляет ее в офис в назначенное время в нужном количестве порций. Таким образом, столовая уже обслуживает компанию, а не конечного потребителя.

Этапы построения продаж B2C

Поговорим о том, как формируется система business-to-consumer.

Этап 1. Построение сильного бренда.

Мы любим покупать продукты знаменитых марок и, в основном, согласны переплачивать за имя. При выборе товара покупатель отдает предпочтение раскрученному бренду вместо малознакомого производителя, даже если предложение последнего гораздо лучше фирменной модели. Поэтому создание узнаваемой торговой марки – первостепенная задача каждого изготовителя.

Этап 2. Определение целевой аудитории и ее потребностей.

Обдуманное сегментирование клиентов позволит вам формировать успешные стратегии продвижения в будущем. Для этого придется изучать аудиторию клиентов и создавать портрет своей ЦА. Причем как можно скрупулезнее. Чем лучше вы узнаете конечных потребителей, тем проще будет управлять их лояльностью.

Этап 3. Позиционирование бренда/компании.

Это важный период развития, цель которого – длительная перспектива, а не сиюминутная выгода. Все способы позиционирования, применяемые вашей компанией, будут влиять на отношение целевой аудитории, степень ее доверия и ассоциацию с торговой маркой. Сейчас продажи B2C высококонкурентны в каждой нише рынка.

Не забывайте, что позиционирование – не просто ограниченный по времени этап

Над ним нужно работать непрерывно, чтобы обращать на себя внимание на фоне более успешных конкурентов.. Этап 4

Определение стратегий и инструментов маркетинга.

Этап 4. Определение стратегий и инструментов маркетинга.

Реальные стратегии и виды продвижения компании зависят от ее возможностей, задач и портрета целевого потребителя. Сегодня современный рынок предлагает массу рекламных технологий для воплощения различных бизнес-стратегий.

Чтобы правильно использовать приемы продвижения, нужно иметь в своей команде опытного человека, который специализируется на онлайн-раскрутке и офлайн-рекламе.

Если вам нужно повысить B2C-продажи, стимулируйте свою аудиторию клиентов. Поскольку целевые потребители частенько руководствуются эмоциональными порывами, вам нужно действовать в этом направлении.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Этап 5. Система продаж.

И в завершение всего необходимо организовать процесс реализации товара. Сюда входит воронка продаж и ее эффективность (способность втягивать и задерживать клиентов), Call-to-Action (призыв к действию), грамотный мерчандайзинг, удобный модуль навигации по магазину – эти все приемы очень важны для получения результата.

Как бы то ни было, конкретные методики и способы рекламы будут зависеть от возможностей компании, ее задач и целевой аудитории клиентов.

Как работают продажи в сегменте B2B

Погружаясь в в2в и рассматривая что это, важно учитывать специфику отрасли, чтобы искать клиентов и заключать сделки. Как правило, предприятия покупают то, что позволяет им в дальнейшем получить прибыль, это диктуется моделью рыночной экономики

Бизнес заинтересован в том, чтобы повысить его эффективность, поэтому следует предоставлять продукт:

• быстро — этого можно добиться, ускоряя производственные процессы и масштабируя мощности;
• дешево — постоянное совершенствование бизнес-модели позволит уменьшить цену благодаря меньшим издержкам. Как следствие, повысится конкурентоспособность продавца;
• большими объемами с ориентированием на новые рынки;
• высокого качества, задействуя контроль каждого производственного процесса и новые технологии в них.

Потенциального партнера нужно убедить в выгодности сотрудничества и привлекательности сделки

Изучая, в2в продажи, что это такое, выясняется, что они ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Продавец не должен надеяться на подход единоразовой продажи, ведь выгода появится при долгосрочном партнерстве. Для этого необходим доверительный контакт между обеими сторонами, для чего назначаются отдельные менеджеры и даже отделы.

В2в продажи основаны на прагматичном подходе, сравниваются цифры, условия, вырабатывается позиция, выгодная для всех участников. Эмоциональная составляющая сведена к минимуму, чем бизнес-сегмент отличается от B2C модели.

В некоторых случаях частная и корпоративная модель продаж пересекаются. К примеру, в банковском секторе существуют приватные клиенты, за которыми закрепляются отдельные менеджеры. Им предоставляются разного рода бонусы и индивидуальное обслуживание, ведь доходы, получаемые от таких клиентов, могут перекрывать оптовые обороты многих фирм.

Определение и расшифровка аббревиатуры

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) служит для обозначения коммерческих отношений, возникающих между организацией-продавцом и конечным покупателем (которым, как правило, является частное лицо).

Покупатель приобретает товар для себя. Товар (услуга) в данной ситуации является объектом бизнеса, в то время как потребитель и организация-продавец – его субъектами.

Взаимоотношения в сфере B2C – одно из звеньев, составляющих цепочку бизнес-процессов в современной коммерческой деятельности. Суть B2C заключается в построении прямых, персонализированных отношений между бизнесом и клиентом. Этот тип отношений подразумевает ведение прямых продаж и стремление к уменьшению количества посредников. Чем меньше посредников, тем проще организациям обеспечить конкурентные цены на местах и контролировать их колебания. Эти мероприятия направлены на увеличение маржинальности продаж.

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

 Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Как работают продажи в сегменте B2B

b2b — это, скорее, партнёрство, нежели продажи в традиционном смысле. Его характеризует не столько массовость, сколько акцент на долгосрочном сотрудничестве. Для b2b и b2c стоят разные задачи. В случае с бизнес-партнёрством неприемлем подход «продать и забыть». Поэтому и контакт требуется более доверительный. Как правило, с каждой стороны сотрудничество курирует отдельный менеджер или команда, совместно прорабатывающая все вопросы. Нередко основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдёт первая сделка.

Продажа в данном случае основана на прагматике: логике, числах и выработке взаимовыгодной позиции. В то же время, b2c говорит на языке эмоций. Сделка в сегменте b2b — в меньшей степени результат случая и почти исключает импульсивные решения.

Между тем, есть некоторые сферы, в которых b2b и b2c-подходы пересекаются. Например, премиальное банковское или страховое обслуживание. Компания выделяет клиенту персонального менеджера, с которым он шаг за шагом формулирует стратегию совместной работы. Они решают, какие продукты будут входить в пакет обслуживания, назначают процентные ставки, комиссии и вознаграждения. Для бизнеса некоторые клиенты с приватным обслуживанием приносят обороты, сравнимые с оборотами от оптовых поставок многих предприятий.

Пересечение сектора B2B и B2C

Иногда B2B и B2C сферы пересекаются или накладываются друг на друга.

Например: покупая автомобиль в личное пользование человек может выполнять служебные поручения на нем. Фирма которая производит игрушки, компенсирует часть затрат на топливо, этому человеку. Получается, что автомобиль выполняет некоторые функции B2B сферы, развозя образцы игрушек по торговым точкам.

Пересечение продаж B2B и B2C

Или пример с общественным питанием. Фаст фуд строился для конечного потребителя, однако если договорится с фаст фудом за поставку служебных обедов в компанию, то получается, что он работает уже на B2B сектор — организация продает другой организации еду.

Цифровые B2B компании

Появление решений для электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками.

Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты непосредственно другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями для продуктов или услуг.

Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но можно выделить три наиболее распространенных:

• веб-разработка;
• биржи поставок и закупок;
• информационные услуги и продукты.

Веб-разработка

Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но не все владельцы бизнеса имеют достаточное количество времени и навыков, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.

Компании веб-разработки (и, в более общем плане, цифровые маркетологи) — это B2B-сервисы, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услугами цифровой рекламы, такими как создание контента и поисковая оптимизация.

Эти услуги стали незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте.

Компаний по разработке веб-сайтов не существовало еще несколько десятилетий назад, но теперь они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать свою деятельность.

Биржи снабжения и закупок

Эти компании, известные также как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли промышленности и часто фокусируются на нишевом рынке.

Агент по закупкам компании может делать покупки (поставки) от поставщиков, запрашивать предложения и даже делать заявки на покупку по определенным ценам. Эти B2B-сайты позволяют обмениваться поставками и закупками продукции.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют подсеть информации для конкретной отрасли, например, здравоохранения, строительства или образования.

Эти сайты предоставляют списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкое назначение, чем сайты закупок, хотя они также могут содержать и закупки.

Брокерские площадки удовлетворяют потребностям компаний в поставках и закупках. Эти сайты выступают в качестве посредников между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами.

Например, строительная компания может нуждаться в аренде оборудования. Брокерский сайт может помочь строительной компании найти производителя оборудования, который готов сдать необходимое оборудование в аренду.

Примером брокерского сайта является компания Axway B2B Integration.

Инфо-продукты

Существуют также информационные сайты, или инфомедиарии, которые предоставляют специализированную информацию о конкретных отраслях для компаний и их сотрудников.

Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по стандартизации в области торговли и промышленности.

Не смотря на то, что услуги B2B имеют иногда решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя только одной моделью.

Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их особых преимуществ может открыть большие возможности для вашего бизнеса.

Бизнес может упаковывать потребительские идеи и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве дополнительной ценности своим бизнес-клиентам. На потребительском рынке такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса.

#5. Увеличивать чек покупки

Средний чек увеличивают с помощью двух инструментов: апсейл и кросс-сейл. 

Апсейл (Up-sell) — когда вы уже продали продукт, и продаете его больше. Продали медоборудование в одну клинику клиента — а потом он заказал поставку еще в десять своих клиник.

Кросс-сейл (cross-sell) — когда продаете дополнительные товары или услуги. Сначала продали медоборудование, а потом еще врачебные халаты и тесты на коронавирус. 

Чтобы понять, какой метод подойдет, создаете продуктовую матрицу и отслеживаете триггерные сценарии. 

Например, по аналитике видно: есть группа клиентов, которые покупают только продукт А, — и есть группа клиентов, которые покупают продукты А и Б. Значит, когда клиент из второй группы покупает продукт А, предложите ему продукт Б. Скорее всего, он его тоже купит.

Можно продавать товары по цепочке: сначала самый дешевый, потом подороже, затем — по наиболее высокой цене. Бывает и наоборот: начинаете с очень дорогих решений и после продаете клиенту более дешевые. 

В В2В неплохо работают тестовые периоды

Но важно анализировать, покупают ли продукт в итоге. Часто менеджер думает: «Вот сейчас привлеку много новых людей на тест, а потом их заапсейлю»

При этом он неправильно сопровождает клиентов — и те не покупают. В итоге ресурсы компании потрачены, а прибыли нет.

Методы продаж в сфере В2С

Отдельным методом реализации товаров является телемаркетинг. При выборе данного способа, предпринимателем нанимаются сотрудники, которые будут обзванивать потенциальных клиентов и предлагать приобрести конкретную продукцию. Чаще всего, телемаркетинг осуществляется на основе специально разработанных скриптов продаж. Последним методом реализации товарной продукции являются продажи через передвижные точки и рынки.

Продажи b2c являются преимущественно розничными, поскольку частные потребители редко закупают товары оптом

После того как будет выбран метод реализации товаров, потребуется определиться с видом интенсивности распределения. При интенсивном распределении, продукция поставляется на максимально доступное количество торговых точек. Выбор этого вида интенсивности позволяет увеличить доступность продукции для целевой аудитории. Главным недостатком этой методики является полная потеря контроля над маркетингом и сбытом. При эксклюзивном виде распределения задействуется ограниченное количество специализированных торговых сетей. Для того чтобы лучше понимать данный вид интенсивности распределения продукции, ниже приведены примеры компаний, реализующих свою продукцию через ограниченное количество торговых точек:

• Apple;
• Nike;
• Ford Motor Company.

Вышеперечисленные производители имеют авторизированные торговые представительства и филиалы по всему миру. Использование данного вида интенсивности распределения позволяет производителю придать эксклюзивность своему товару и установить более тесный контакт с конечными пользователями.

Последним методом распределения является селективный вид, при котором задействуется небольшое количество торговых точек. Данный метод позволяет снизить финансовую нагрузку и частично контролировать рынок сбыта.

На сегодняшний день на рынке В2С используется две основные техники продаж. Активные продажи – метод, где привлечением новых клиентов занимаются специалисты. Для этого используются такие инструменты, как телемаркетинг, раздача листовок и организация презентаций. Уровень продаж тесно взаимосвязан с качеством работы менеджеров компании и выбором инструментов реализации продукции. Второй техникой реализации товаров являются пассивные продажи. При этом методе, производителю не требуется выполнять активные действия, с целью привлечения внимания целевой аудитории. Большинство клиентов торговых точек самостоятельно делают выбор той продукции, в которой они нуждаются.

Продажи b2c являются наиболее весомой частью рынка, которая охватывает наибольшее количество потребителей

B2F, B2X и B2I

Некоторые секторы продаж стали появляться совсем недавно, и их не используют экономисты и финансисты в широком обиходе. Они больше являются неким «сленгом» определенной части общества, которая считает, что привычные B2B, B2C и BTG не могут охватить современный рынок. Это такие аббревиатуры, как:

B2F – business-to-future (бизнес для будущего) предполагает, что ваша компания занимается предоставлением услуг или производством товаров, прибыль от которых будет получена не в реальном времени, а позднее (через неделю, год или десятки лет);
B2X – business-to-exchange (бизнеса для обмена) подразумевает, что вашей целью является не продажа продукции потребителю (неважно, конечному или посреднику), а обмен на нужные вам предметы для их дальнейшей коммерческой реализации уже в другой сфере;
B2I – business-to-industry (бизнес для промышленности) выступает неким подразделом B2B, только здесь произведенные товары реализуются промышленным предприятиям, занимающимся добычей сырья (нефти, газа, угля, металлов и т.д.) и их первичной переработкой.

Некоторые также выделают сегмент B2P, расшифровывающийся как business-to-professional. Он призван обеспечить профессионалов разных отраслей (науки, инженерии, космонавтики и т.д.) необходимыми товарами и услугами.

Все эти сокращения используются крайне редко, так как эксперты финансового мира считают, что для выработки полноценной стратегии поведения на рынке достаточно знаний B2B, B2C и BTG.

Функции электронных площадок

Электронные площадки выполняют следующие важные функции:

• размещение информации о закупках;
• поиск информации о проводимых закупках по различным критериям;
• поиск информации об организациях, работающих на ЭТП;
• просмотр документации о закупке;
• личный счет для обеспечения заявок на участие в торговых процедурах;
• управление денежными средствами на счете;
• проведение электронных закупочных процедур (аукционов, конкурсов, запросов предложений и т.д.);
• подача запросов, подписание договоров;
• анализ различных показателей деятельности организаций;
• защита информации (использование электронной подписи).

Признаки юридических фактов

Юридический факт обладает несколькими характерными признаками:

• Они всегда предусматриваются правовыми нормами (косвенным либо прямым образом).
• Данные факты фиксируются в установленном законом порядке, с соблюдением положенной процедуры по их оформлению и удостоверению.
• Любой факт такого рода приводит к обязательному возникновению последствий правового характера.
• Он должен нести в себе сведения о состоянии тех общественных отношений, которые регулируются применяемой на его основании правовой нормой. Он не может быть бессодержательным в социальном отношении, поскольку охватывает государственные, коллективные или личностные интересы.
• Такой факт всегда объективируется, т.е. выражается определенным образом, обычно через какое-либо действие. До воплощения задуманного в конкретное действие юридические факты не могут считаться таковыми.

Примеры В2В

Цикл продаж B2B начинается с ресурсов. А заканчивается — поставкой готового изделия конечному пользователю.

• Поставщики ресурсов. Нефть, газ, минералы, руда. Это то, с чего начинается любое производство.
• Поставщики компонентов. Сырье обрабатывают и превращают в полуфабрикат для дальнейшей продажи. Например, листы металла, деревянный брус, детали для токарного станка, гвозди. Все это тоннами закупают большие предприятия.
• Поставщики изделий. Из сотни компонентов заводы собирают готовые товары. Станки, корабли, самолеты, подъемные краны и большие экскаваторы.
• Пользователи. Готовые изделия покупают аэропорты, судоходные компании, сельские хозяйства, строительные фирмы и заводы-производители. И они тоже могут работать в секторе B2B. Например, выращивать пшеницу, перемалывать в муку и продавать ее хлебному комбинату.

Помимо продажи материальных товаров, в B2B также развита сфера услуг, в которой работают рекламные и маркетинговые агентства, банки, страховые и юридические фирмы, ИТ-компании и многие другие виды бизнеса.

Существуют компании, которые работают исключительно для рынка B2B. Например, производят трансформаторы или детали для токарных станков.

Есть организации, которые успешно совмещают B2B и В2С. Отличный пример — интернет-провайдеры. Они работают как с частными физическими лицами, так и с корпоративными клиентами.

Один из крупнейших провайдеров России рекламирует на сайте сервис видеонаблюдения коммерческих объектов. Акцент на порядок, безопасность объекта и контроль сотрудников

Тот же провайдер и тоже видеонаблюдение. На этот раз для частных лиц. Акцент на быстрое подключение, круглосуточную поддержку и удаленный доступ к видео со смартфона родителей

Есть и такие компании, которые работают сразу на три рынка: B2B, B2C, B2G. Производители игрового оборудования для детских уличных площадок могут участвовать в тендерах и национальных проектах (B2G), поставлять оборудование торговым представителям в регионах (B2B), а еще продавать качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C).

Производитель детских площадок на главной странице сайта сразу уточняет категорию посетителя. Для каждого покупателя он предложит выгодные условия и закроет его ключевые потребности

Если компания планирует работать в нескольких секторах, важно определиться со специализацией и четко выстроить сегменты продуктов и услуг. А еще нанять разных сотрудников для работы с корпоративными и частными клиентами

Расскажем, почему стоит так заморачиваться.

Подведем итоги

В сфере B2B продаж действуют совсем другие правила – применять здесь законы B2C ошибочно. Чтобы войти в нишу и остаться в выигрыше, используйте следующие принципы:

1. Каждый полученный клиент – это залог крупной прибыли и долговременного сотрудничества. Делайте персонализированные предложения, оперативно реагируйте на запросы, дорожите своими заказчиками – и они будут рекомендовать вас своим партнерам.
2. Не экономьте на сотрудниках. Талантливый продавец в B2B – 75% успеха.
3. Доработайте сайт. Это визитная карточка вашей компании, которая поможет пройти отбор на этапе предварительного знакомства с потенциальными претендентами на тендер.

Команда Wezom поможет эффективно организовать продвижение в сегменте B2B, заработать максимально высокие рейтинги и стать лидером ниши.

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Отправить заявку