Abc-анализ клиентов

Что такое ABC-анализ

В основу метода положен принцип Парето 20/80. Да-да, тот самый, который уже много лет звучит «из каждого утюга», но от этого не теряет своей эффективности. В применении к этому методу сформулировать его можно, например, следующим образом:

Всего 20% любых товаров, клиентов и т. п. приносят 80% всей прибыли компании.

Но как же определить эти 20% звезд? Именно для этого нужен ABC-анализ продаж. Он позволяет выявить лидеров и сосредоточить на них основные усилия.

В результате анализа товаров по этому методу можно выделить группы:

• А, куда относятся не более 20% позиций, но приносят они от 70 до 90% дохода;
• В, в которой сосредоточены середнячки, то есть порядка 30% позиций, дающих примерно 20% выручки;
• С — самая многочисленная группа, где обычно оказывается порядка 50% всех реализуемых товаров.

Цель ABC-анализа выделить приоритетную группу по количественным показателям и сосредоточить усилия на работе с ними.

Эти показатели не являются истиной в последней инстанции и могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. Но всё же неизменно есть фавориты, которые помогают ему держаться на плаву, и аутсайдеры, отнимающие много усилий, но приносящие минимум прибыли.

Если полученные в результате ABC-анализа показатели на 10-15% отличаются от перечисленных выше, это допустимое отклонение. Как правило, чем больше объектов участвует в анализе, тем ближе результаты к классическим параметрам распределения.

Подробнее о видах анализа

ABC и XYZ позволяют классифицировать объекты по стоимости, количеству и частоте отгрузок (или заказов). При этом ABC-анализ позволяет узнать текущую ценность каждого клиента, а XYZ – определить регулярность и прогнозируемость закупок (продаж).

Что такое ABC

Анализ ABC – это метод управления ресурсами предприятия на основе классификации исследуемых объектов по степени важности для бизнеса. Его используют для определения эффективности товарных запасов и инвестиций, выявления экономического потенциала клиентов и поставщиков

Аналитик ранжирует изучаемые объекты на основе различных параметров: объема затрат, прибыли, рисков

Затем группирует их по классам важности: A, B, C.. Метод ABC основан на принципе Парето, согласно которому 20% усилий обеспечивают 80% результата

Поэтому позиции класса A образуют 80% прибыли и требуют непрерывного наблюдения, т.к. в случае их утраты компания понесет большие убытки. К категории B относят объекты, формирующие следующие 10% результата и требующие средней степени контроля. Позиции класса С малоприбыльны и наименее весомы, поэтому за ними редко наблюдают

Метод ABC основан на принципе Парето, согласно которому 20% усилий обеспечивают 80% результата. Поэтому позиции класса A образуют 80% прибыли и требуют непрерывного наблюдения, т.к. в случае их утраты компания понесет большие убытки. К категории B относят объекты, формирующие следующие 10% результата и требующие средней степени контроля. Позиции класса С малоприбыльны и наименее весомы, поэтому за ними редко наблюдают.

Что такое XYZ

Анализ XYZ – это способ ранжирования товарно-материальных запасов на основе показателей спроса. Методика помогает определить, сколько товаров разместить на складе, чтобы они не залеживались и приносили предприятию прибыль.

Анализ XYZ позволяет определить количество товара на складе.

Аналитик распределяет товарные позиции по категориям X, Y, Z в зависимости от уровня предсказуемости спроса и его колебания (отклонения действительных показателей от прогнозных значений). Товары класса X покупают постоянно, их оборот легко спрогнозировать. Позиции из категории Y имеют цикличный, но предсказуемый спрос. А рассчитать вероятность покупательской активности в отношении товаров группы Z нельзя из-за отсутствия тенденций или невозможности установить причину спроса.

Расширенные версии анализа

Метод ABC помогает не только распределить значения по степени важности, но и оценить частоту заказов (сколько месяцев в году сохраняется спрос на товары). Например, дорогой товар попадает в категорию A при условии, что он пользуется спросом только в течение одного сезона

В этом случае бессмысленно делать регулярные закупки. Ранжирование по частотности заказов в рамках стандартного ABC-анализа позволит выявить этот нюанс, а в дальнейшем оптимизировать затраты

Например, дорогой товар попадает в категорию A при условии, что он пользуется спросом только в течение одного сезона. В этом случае бессмысленно делать регулярные закупки. Ранжирование по частотности заказов в рамках стандартного ABC-анализа позволит выявить этот нюанс, а в дальнейшем оптимизировать затраты.

ABC анализ и принцип Парето

ABC анализ базируется на принципе Парето. Вильфредо Парето сформулировал правило, суть которого сводится к следующему: контроль относительно небольшого количества элементов позволяет контролировать ситуацию в целом. Принцип Парето также называется правилом 80/20, что толкуется следующим образом: надежный контроль 20% номенклатурных позиций позволяет на 80 контролировать систему (в данном случае запасы). 

Суть ABC анализа

ABC анализ заключается в том, что производится классификация всех номенклатурных позиций, данные о запасах которых поддерживаются по признаку относительной важности этих позиций. Обычно номенклатурные группы классифицируют по трехступенчатому ранжированию: A, B и C

То есть для каждой категории номенклатурной группы устанавливаются различные уровни контроля за их запасами. 

Факторы присвоения запасам номенклатурной группы той или иной категории:

1. Годовой объем использования номенклатурных позиции в стоимостном выражении.
2. Цена единицы номенклатурной позиции.
3. Дефицитность номенклатурной позиции.
4. Длительность цикла для номенклатурной позиции.
5. Доступность ресурсов для производства номенклатурной позиции.
6. Требования к хранению номенклатурной позиции (температура, влажность и т.д.)
7. Риск воровства.
8. Срок хранения.
9. Издержки вследствие отсутствия номенклатурной позиции на складе в требуемый момент времени.
10. Степень стабильности конструкций изделий, в которых применяется номенклатурная позиция. 
11. Другое.

Правила номенклатурных позиций класса A

1. Частая оценка прогноза и метода прогнозирования. Любой построенный прогноз несет некоторую ошибку. Чем дороже и дефицитнее номенклатурная позиция, тем дороже обходятся эти ошибки. Как следствие, данное правило означает внимательное отношение к методам построения прогнозов потребности в номенклатурных позициях, мониторинг точности реализации уже построенных прогнозов. 
2. Частый, например ежемесячный подсчет запасов со строгими допусками. Не допускается никакое отклонение от нормативных данных о запасах от данных, например от проведенной инвентаризации. Каждое отклонение, превышающее установленный допуск, должно расследоваться на предмет причин его возникновения. Традиционная инвентаризация проводится раз в пол года или раз в год. 
3. Для таких номенклатурных позиций обязательно использование информационной системы с непрерывным обновлением данных. 
4. Необходимо тщательное планирование, с точным выявлением реальны потребностей в номенклатурных позициях. Стремление к небольшим размерам партий имеет смысл для снижения как прямых, так и скрытых издержек, связанных с хранением изделий в запасах. 
5. Тщательное отслеживание и сокращение длительности цикла. Чем ниже длительность цикла, тем ниже потребность в оборотных средствах. 

Правила номенклатурных позиций класса B

Для номенклатурных позиций класса B применяются те же правила, что и для позиций класса A, но реже и с довольно большими приемлемыми допусками. 

Правила номенклатурных позиций класса C

1. Основное правило: изделия должны быть в наличии. Для производства далеко неэффективно получить срыв планов сбыта или производственного плана из-за отсутствия на складе дешевых комплектующих или изделий. Более того, дефицит изделий класса C может привести к дефициту изделий класса A. Причем хранение запасов дешевых изделий, пускай даже в объеме, превышающем потребность, не влечет за собой сколько-нибудь существенные издержки. 
2. Упрощенная фиксация данных об изделиях в информационной базе и контроль в виде периодических инвентаризаций. 
3. Большие размеры партий и большой страховой запас. Крупные партии не влекут за собой существенных затрат, связанных с хранением запасов номенклатурных позиций класса C, поэтому имеет смысл экономить преимущественно на подготовительных издержках, заказывая много. 
4. Хранение на территориях, немедленно доступных для персонала, использующего эти номенклатурные позиции в производственном процессе. Это упрощает процедуру отпуска запасов в производство и устраняет излишнюю бюрократию. 
5. Редкий подсчет запасов с большими приемлемыми допусками. 

Неликвиды на складе: Pro и Lite версия. Редактирование реквизита в таблице документа. Для конфигурации УТ 11.х, ERP 2.x, КА 2.х 1С Предприятие 8.3

Внешний отчет для анализа товаров, находящихся на складе без движения. Работает для конфигураций 1С УТ 11.х, ERP 2.x, КА 2.х.
Отчет отображает товары на складах, движения по которым не производились в течении заданного периода дней.
Подключается как внешний отчет в конфигурации 1С Управление торговлей 11.
В Pro версии можно установить общий реквизит номенклатуры, для дальнейшего включения в отбор в установке цен номенклатуры.
Редактирование в табличном документе ускоряет процесс работы с неликвидами номенклатуры на складах.
Отчет можно использовать для стоимостной оценки товаров на складах.
Полный доступ к тексту модулей и СКД.

1 стартмани

Для чего необходим анализ ABC и XYZ

Методы ABC и XYZ используются при управлении запасами, позволяя менеджерам сосредоточиться на более прибыльных товарных позициях.

В совокупности эти виды анализа помогают оценить:

состояние клиентской базы; важность категорий покупателей при стратегическом планировании; сильные и слабые стороны маркетингового плана. Методы ABC и XYZ помогают оценить маркетинговый план

Методы ABC и XYZ помогают оценить маркетинговый план.

Как выглядит совместное применение

Методы ABC и XYZ одинаково важны при планировании закупок и продаж, поэтому их часто объединяют в ABC-XYZ-анализ. На практике это приводит к формированию 9 классов товарных позиций: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ

Комбинирование помогает скорректировать показатели важности относительно прогнозируемого спроса

Преимущества и недостатки использования

Интеграция ABC- и XYZ-методов имеет несколько преимуществ:

• расширяет спектр применения расчетных значений;
• повышает эффективность управления продажами;
• позволяет грамотно спланировать затраты без помощи профессионалов.

У комбинированного анализа также есть недостатки:

• нехватка данных для полноценного стратегического планирования;
• искажение информации.

Подход не следует использовать как руководство к действию: прекращению сотрудничества с клиентами или исключению товарных позиций из плана поставок. Необходимо дополнить его другими данными перед принятием стратегически важных решений.

XYZ-анализ: пример расчета в Excel

Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.

За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.

Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…

Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.

1. Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
2. Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
3. Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.

Критерии для классификации и характеристика групп:

1. «Х» – 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
2. «Y» – 10-25% – товары с изменчивым объемом продаж.
3. «Z» – от 25% – товары, имеющие случайный спрос.

Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.

ABC анализ клиентов и по поставщикам

Можно ли провести анализ не по товарам, а по поставщикам? Конечно, да. Это позволит найти условно хороших и плохих поставщиков. Например, поставщик постоянно даёт нам бонусы и скидки. Мы всё время их выполняем, заказываем товар. Но мы можем провести анализ и понять, что поставщик на самом деле плохой, он возит нам товары, которые попадают в группу В и С. Тогда, может быть, от этого поставщика нам стоит отказаться.

Что нужно сделать? Выбираем склад, разбиваем товар по поставщикам, проводим анализ по заданным критериям.

Одни поставщики у нас попали в группу АВ, другие в группу ВА и так далее. Чтобы провести такой анализ, нужно суммировать данные по поставщикам и потом посчитать по ним всё распределение. Таким образом, можем проанализировать свои отношения с поставщиками с точки зрения того ассортимента, который они возят.

Может быть и обратная ситуация. Например, вы дистрибьютор, и хотите посмотреть, какие клиенты у вас условно хорошие и условно плохие. Вместо агрегации по данным поставщика вы можете спуститься ниже – на уровень клиента. И по той же логике провести анализ по клиентам. Разбить данные по продажам, по выручке, по прибыли и провести разбивку по клиентам по итогам ABC анализа.

Принцип abc анализа такой же: разбили данные, посчитали значение параметра для каждого товара и для каждого клиента. Это даст вам понимание, какие клиенты попали в группу АА (условно хорошие), а какие клиенты попадают в группу СС (условно плохие). На основе этого анализа можно принять решение, хотите ли вы дальше поставлять товары этим клиентам.

Бывает так, что клиент ставит жёсткие условия, выставляет просрочки, штрафы за непоставку, а прибыли для вас обеспечивает всего 2%. Может быть, проще от этого клиента отказаться и предложить более выгодные условия тому, от которого вы получаете больше выручки?

АBC анализ довольно гибкий инструмент. Главный принцип abc анализа в том, что его можно проводить по товарам, по поставщикам, по клиентам

Но важно понимать, какие задачи, решаемые ABC анализом, перед вами стоят. Сначала нужно чётко сформулировать цель, а потом уже проводить анализ и его интерпретировать

Преимущества ABC-анализа

Данный метод хорошо себя зарекомендовал на практике, и имеет следующие преимущества:

1. Простота использованияи скорость проведения анализа для повышения эффективности продаж. Методику ABC-анализа можно использовать на любом предприятии, так как она не требует больших вычислительных мощностей и баз данных. Все расчеты по номенклатуре товара могут быть произведены в таблице в Excel.
2. Надежность результатов. Полученные результаты устойчивы во времени и позволяют предприятию сфокусировать свои ресурсы и капитал в развитие наиболее перспективных продуктов. Управление номенклатурой наиболее ценных товаров позволяет создать финансовую устойчивость предприятия.
3. Оптимизация ресурсов и времени. Использование методики позволяет высвободить дополнительные ресурсы как финансовые, так и временные.
4. Универсальность анализа. Возможность применения методики ABC-анализа для других сфер деятельности предприятия.

Другие направления использования ABC-анализа в компании

Спектр использования данного метода повышения эффективности в хозяйственных системах крайне широк:

• Оптимизация номенклатуры товаров.
• Выделение ключевых поставщиков, подрядчиков, клиентов.
• Повышение эффективности организации складских запасов.
• Оптимизация производственного процесса.
• Бюджетирование и управление маркетинговыми затратами.

ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция, рабочие образцы с формулами

Ассортиментный ABC анализ проведем на примере компании по продаже запасный частей для сельскохозяйственной техники.

Количество товара — более 5 000 позиций. Объединяем их в группы по видам номенклатуры.

Из учетной системы выгружаем данные за 2020 год:

количество продаж с разбивкой по кварталам;
цена реализации за единицу;
выручка итого за год в рублях

Важно использовать одну валюту для всего отчета, чтобы исключить влияние курсовых разниц.. ABC-анализ в Excel: пример

ABC-анализ в Excel: пример

Сортировка выручки по убыванию

Выделяем диапазон ячеек: вся таблица вместе с заголовками без строки «Итого».

В ниспадающем меню выбираем:

Данные — Сортировка — Сортировать по:

• столбец «Выручка»
• сортировка «Значения»
• порядок «По убыванию»

Нажимаем «Ок».

Система выстраивает таблицу по убыванию размера выручки в столбце D.

ABC-анализ в Excel: сортировка выручки по убываниюABC-анализ в Excel: сортировка по убыванию

Доля каждой строки в общем параметре

Определяем долю каждой номенклатуры в выручке:

• добавляем графу Доля (Е). Формат ячеек процентный;
• в строку 2 для товара 6 вводим формулу: выручка товара 6 / выручка итого;
• протягиваем формулу вниз по всем товарам.

Добавляем графу F и рассчитываем Долю накопительным итогом: складываем текущее значение со всеми предыдущими.

ABC-анализ в Excel: формулы расчёта доли каждого товара в выручке

Символ & предупреждает Excel, что формулу нельзя двигать:

• & перед буквой — по столбцам;
• & перед цифрой — по строкам.

ABC-анализ в Excel: доля каждого товара в выручке

Перед тем как создавать ABC-таблицу проверьте долю каждого товара в общем значении (выручки, запасах, себестоимости и пр.). Проводить ABC аналитику бессмысленно, если объект распределяется примерно в равных долях. Каждый показатель вносит одинаковый вклад в результат.

Определяем группу

Создаем графу Группа. Каждому товару присваиваем значения А, В, С в зависимости от доли в выручке.

Руководство утвердило матрицу:

Группа	Диапазон
A	до 70%
B	70-90%
C	90-100%

В ячейке G2 прописываем формулу . Протягиваем формулу вниз по всем товарам.

В примере для наглядности проценты заданы цифрами. 

В рабочем файле Excel вместо процентов ссылки на ячейки со значениями матрицы. При изменении параметров матрицы формула будет автоматически пересчитываться по всем товарам.

ABC-анализ в Excel: распределение по группам, формулы
ABC-анализ в Excel: распределение по группам — результат обработки

В столбце G каждой номенклатурной группе присвоен код А, В, С.

В группу А попали товары, которые приносят основную прибыль.

В группу В — продукция компании, на которую нерегулярный спрос.

Группа С — товары, которые зарабатывают только 10% от выручки.

Используемый метод ABC-XYZ анализа

Внимание!
В решениях 1С:CRM, 1С:Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM) и 1С:CRM: Модуль для  1С:ERP и 1С:КА2 используется метод кумулятивной кривой. При использовании данного метода пользователь может задать только глубину анализа (анализируемый период), проценты вариации рассчитываются автоматически

Метод кумулятивной кривой относится  к методам с нефиксированными границами. Суть метода состоит в построении касательных к линии нарастающего удельного веса (кумулятивная кривая) в определённой точке. По участкам данного графика определяется список клиентов, которые имеют однородные показатели. Линия нарастающего удельного веса строится на основании значений удельного веса конкретного показателя (выручка). Для этого данные о выручке сортируются в порядке убывания, рассчитываются: общая сумма выручки, удельный вес, нарастающий итог удельного веса для каждого клиента.

Расчет удельного веса и нарастающего итога удельного веса

• Удельный вес каждого клиента рассчитывается по формуле: (Выручка клиента/Общая выручка за период)*100%. Например, для расчета удельного веса для клиента «ТехноСтиль»: (58 140 / 405 590) * 100% = 14,33%.
• Нарастающий итог удельного веса: удельный вес + нарастающий итог %. Например, нарастающий итог для клиента «Комфортный мир»: 14,33 + 9,61 = 23,94.
• Затем строится график кумулятивной кривой: по оси «x» откладываем название клиентов, по «у» — значение нарастающего итога удельного веса клиента.

Кумулятивная кривая

Для построения касательной соединяем концы кумулятивной кривой (ОО’— штрихованная кривая) и строим параллельную этой линии касательную к кумулятивной кривой. Точка касания (К) определят группу клиентов класса А (клиенты на отрезке ОК оси х). Далее соединяем точку касания К и конец кумулятивной кривой (КО’) и опять строим касательную, параллельную КО’.  Точка касания (L) позволяет определить класс В (клиенты на отрезке KL оси х). Клиенты, находящиеся на отрезке LO’ оси х, относятся к классу С. Данный алгоритм заложен в программе и рассчитывает автоматически классы клиентов.

Актуальную таблицу нарастающего итога удельного веса можно построить с помощью отчета ABC/XYZ Классификация клиентов в разделе Маркетинг — Отчеты по маркетингу — ABC/XYZ Классификация клиентов:

ABC/XYZ анализ

В группу Не классифицирован включаются те клиенты, по которым не было продаж в течение периода классификации.

В системе для выполнения ABC/XYZ-классификации клиентов используются регламентные задания ABC-классификация партнеров и XYZ-классификация партнеров. Регламентные задания позволяют выполнять классификацию и расчет в автоматическом режиме по заранее заданному расписанию:

Регламентные задания ABC- и XYZ классификация партнеров

XYZ анализ. Определение

XYZ анализ ­(англ. XYZ-analysis) – это метод классификации ресурсов компании по трем группам на основе их изменчивости (устойчивости). Объектами применения XYZ-анализа могут выступать различные экономические показатели компании: объем продаж, выручка, материальные затраты, количество поставщиков и т.д. Одним из самых распространенных направлений применения данного метода является определение товаров, которые имеют устойчивый спрос (объемы продаж), сезонный и случайный. Это позволяет произвести оптимизацию складских запасов и высвободить дополнительные ресурсы.

Как выполняется

Процесс проведения представленного анализа состоит из следующих шагов:

• выявление целей для анализа;
• определение объектов, которые подвергаются анализу;
• идентификация фактора, который будет служить основой для классификации объектов;
• выполнение оценки каждого объекта согласно фактору;
• сортировка объектов по убыванию значения фактора;
• выявление доли значения фактора по всем объектам;
• расстановка значения факторов по нарастающей;
• согласно значения фактора, выполняется распределение объектов на три вида: до 80%, от 80 до 95 и выше 95%;
• расчет количества и состава объектов в каждом виде.

Важно! Соблюдение указанного порядка при анализе обязательно

Пример расчета

Выполнение расчета наиболее удобно совершать в программе Microsoft Excel. В качестве примера, проводится расчет товарного ассортимента:

• составляется таблица с двумя столбцами и пятнадцатью строками;
• вносятся названия продуктов и количество продаж за период, например, год. Данные необходимо применять в денежном выражении;
• ранжировать ассортимент согласно уровням дохода, согласно прибыли, полученной от каждого;
• проводится сортировка информации в таблице, следует выделить весь диапазон и нажать кнопку «Сортировка», которая находится под вкладкой «Данные»;
• откроется окно, в котором выбрать «Сортировать по» и нажать на «Доход». Порядок установить согласно убыванию;
• необходимо создать строку итогов и отыскать необходимую сумму значений в столбце «Доход»;
• провести расчет доли каждого компонента в общей сумме. Для этого создается еще один столбец «Доля» и устанавливается процентный формат для ячеек. В первую ячейку вносится формула =B2/$B$17. Потом протягивается до последней ячейки;
• доля рассчитывается способом нарастания, для этого добавляется столбец «Накопленная доля». Первая позиция равна индивидуальной доле, вторая равна индивидуальной + доле нарастающим итогом предыдущей позиции. Формула будет =C3+D2, которая протягивается до конца столбца;
• проводится присвоение позициям группы согласно A, B, C порядка.