Что такое abc и xyz анализ продаж и как использовать его в бизнесе

Стоимость сделок в работе (Pipeline value)

Данная метрика суммирует стоимость всех сделок, находящихся «в работе» у отдела продаж, тех сделок, которые с разной степенью вероятности могут состояться. Метрика показывает ожидаемый доход от всех возможных продаж. Этот показатель дает оценку «наилучшего сценария» и информацию о соответствии вероятности достижения планов по продажам:

• если нет сделок в работе, не будет и продаж;
• если сумма сделок в работе меньше планов на данный период – этих планов точно не достичь;
• если Pipeline value выше, чем планы продаж на данный месяц, есть шанс закрыть их в этом месяце и выполнить запланированное, в противном случае надо приложить дополнительные усилия чтобы этот показатель вырос.

Формула проста – сумма выручки от всех сделок, которые планируются к завершению в прогнозируемый период:

PLV = ∑Salef_t,

где PLV – стоимость (сумма выручки) по всем сделкам в работе (Pipeline Value),

• Salef– возможные сделки,
• t – прогнозируемый период.

Анализ продаж в интернет-магазине и его значение

Анализ продаж — это оценка эффективности реализации товаров по различным показателям, которые в совокупности отражают общую картину, а в динамике дают прогноз будущего развития. Изучать данные можно по всему ассортименту, отдельным категориям и товарам, по всей территории продаж и конкретным регионам.

Качественно проведённая аналитика продаж будет полезна собственнику магазина, маркетологу, руководителю отдела и менеджерам по продажам. В частности, делаются выводы про перспективные группы товаров для продаж, а также позиции, реклама и реализация которых не приносят достаточной прибыли или убыточна.

Измерение эффективности анализа продаж

Эффективность работы самого специалиста и его команды оценивается через постановку целей и KPI. Это повышает прозрачность его деятельности и помогает в реальной оценке эффективности.

Для наглядного отображения контрольных параметровиспользуют обычные таблицы в Excel, PowerPoint, либо специальные дашборды.

В них могут отражаться следующие метрики:

1. Динамика объёма продаж. Ключевой параметр.

1. Цели по продажам. Аналитик может поставить KPI на месяц, квартал, год. Это может быть число новых клиентов, количество сделок, объем продаж в деньгах, в единицах, а также целевые звонки, регистрациии и так далее.

Коэффициенты и динамика прироста по сравнению с прошлыми периодами.
Конверсии

Важно отслеживать, как, с помощью каких каналов и с какой эффективностью звонки и другие первичные контакты с клиентами превращаются в заключенные сделки.
Доля рынка.
Общие продажи и удельные на сотрудника. С поправкой на опыт, аудиторию, рынок, на котором работает каждый специалист.
Средний чек.
Продажи по регионам.

Анализ структуры продукции и ассортимента

Ассортимент – это однородные по своей сущности продукты, которые объединены в группы или позиции согласно определённому признаку. 

Структуру товарных продуктов фирмы могут составлять как высоко-, так и низкорентабельные (и даже невостребованные) ассортиментные единицы. Преобладание не пользующихся спросом видов продукции способно привести предприятие к банкротству

Поэтому планированию и формированию ассортимента уделяется особенное внимание

Формирование ассортимента – это определение максимально оптимальных соотношений между отдельными товарными позициями. Цель этого действа – ориентирование организации на производство изделий, которые по своим качествам и характеристикам наиболее полно отвечают потребительским запросам. 

Но спрос – это не единственный критерий при планировании ассортимента.  Также при этом учитывается и необходимость максимально эффективного использования ресурсов, находящихся в распоряжении предприятия.

Анализ структуры продуктов включает множество действий.

Исследование исполнения ассортиментного плана

Показатели рассматриваются как в натуральных, так и в денежных единицах. 
Отслеживается динамика производства по конкретным типам позиций.
Особое внимание уделяется оценке выполнения плана по сертифицированным продуктам. Также изучается и динамика их выпуска.
Исследуется выпуск новых видов товаров

Они могут производится как замена устаревших аналогов, либо в дополнение к привычному набору ассортиментных позиций. 

Завершающий этап анализа структуры продуктов – выявление недовыполнений ассортиментного плана, поиск причин этого и разработка перечня действий, способствующих в дальнейшем достижению нормативных значений. 

Обобщающий коэффициент, позволяющий оценить выполнение ассортиментного плана в целом, считается так:

Валовый фактический выпуск изделий/плановый выпуск

В объем фактического производства включаются лишь величины в пределах запланированных уровней. Это делает анализ более объективным: превышение нормативов по отдельным ассортиментным позициям не идет в зачет недовыполнения плана по другим позициям. 

Матрица БКГ в Excel: пример как построить (Эксель)

Матрица БКГ – уникальная матрица, которая помогает на основе исходных данных построить диаграмму и провести анализ всех сегментов рынка. Создана была матрица Бостонской консалтинговой группой, откуда и получила свое название.

Она дает возможность математические правильно проанализировать рынок и избрать необходимые меры для дальнейшего развития разных товаров в будущем.

Звучит немного запутано, но на самом деле все немного проще чем кажется на первый взгляд. Стратегия матрицы предполагает, что все товары относятся лишь к четырем группам:

· «собаки» — товары, которые представляют незначительную долю рынка в своем сегменте низкого темпа роста; эти товары являются менее перспективными, поэтому производство данного сегмента не будет иметь успеха;

· «трудные дети» — товары, которые могут быстро выбиться в перспективный сегмент, но при этом еще занимают малую часть всего рынка; товары с хорошими темпами развития, но требующие финансовых и инвестиций;

· «дойные коровы» — сегмент рынка с постоянным, но незначительным доходом, которые при этом не требуют никаких инвестиций; их доля значительная, но в слабо растущем сегменте рынка;

· «звезды» — товары с существенной доле быстроразвивающегося рынка, которые имеют наибольший успех; с первых дней приносят хороший доход, а будущие вложения в данный сегмент смогут лишь увеличить прибыль.

Отношение темпа роста относительно сегментов рынка можно отобразить:

Суть массива БКГ – найти определенный сегмент рыка, к которой можно отнести исходную группу или единичный товар.

Попробуем на практике осуществить данную процедуру через функционал Excel:

1. Создадим таблицу, в которой отобразим исходные товары с информацией о количестве продаж текущего месяца и прошлого, а также наименьшую цену этих товаров у конкурента.

2. Рассчитываем темпы роста этих товаров на рыке и их относительную долю. Разделим количество продаж за текущий период на количество за прошлый период, и соответственно, величину продаж текущего периода на продажи у конкурентов.

3. Следующим шагом будет построение диаграммы на основе полученной информации. Используем диаграмму пузырькового типа – «Вставка» — «Диаграмма» — «Другие» — «Пузырьковая».

4. Выберем необходимые вводные. Откроем функции и укажем на пункт «Выбрать данные».

5. В окне выбора данных нажимаем на «Изменить» и начинаем заполнять изменения ряда пузырьковой диаграммы.

6. В «Имя ряда» устанавливаем ячейку «Наименование». «Значения Х» будут подтягиваться со столбца «Относительная доля рынка», в «Значения Y» — «Темп роста рынка». «Размеры пузырьков» будут браться со диапазона «Текущий период». На этом ввод значений завершаем и сформировать диаграмму.

7. Проведем подобные действия для всех групп и получаем итоговую пузырьковую диаграмму. Осталось лишь корректно настроить оси.

8. Нужно немного подкорректировать оси. Для начала в горизонтальных осях изменяем «Минимальное значение» на «0», «Максимальное» — на «2», а «Деления» на «1».

9. В настройках вертикальных осей устанавливаем «Минимальное» на 0, «Максимальное» на «2.18», а деления на «1.09». Эти показатели высчитываются из среднего показателя относительной доли рынка, который необходимо умножить на 2. «Деления» также устанавливаем «1.09». Последнее что укажем – «Значение оси» — «1.09» соответственно.

10. Осталось подписать наши оси и можно приступать к непосредственному анализу матрицы БКГ.

Матрица БКГ дает возможность провести быстрый и корректный анализ сегментов рынка.

В нашем случае мы видим, что: «Товар 2» и «Товар 5» относятся к группе товаров «Собаки» — они не приносят прибыль. Они не имеют популярности на рынке, поэтому они в дальнейшем стратегии продаж нам больше не интересны.

«Товар 1» является представителем группы «Трудные дети», а это значит, что товар, при должном развитии и финансировании может приносить прибыль, но это будет происходить не в ближайшее время.

«Товар 3» и «Товар 4» — «Дойные коровы» — отличная выручка дает возможность развивать другие категории, при этом не вкладывая инвестиции в данный сегмент.

«Товар 6» — единственный, который полностью относится к категории «Звезды» — его отличная возможность приносить прибыль держит весь бизнес, а дополнительные инвестиции в этот сегмент помогут лишь улучшить финансовое положение.

Таким образом, можно провести существенный анализ сегментов рынка и получить необходимы выводы для каждой группы товаров с помощью матрицы БКГ. Построение матрицы не должно вызывать особых трудностей, но стоит учесть, что нужны проверенные исходные данные и показатели, ведь именно они являются основой матрицы.

Как узнать, выполнен ли план по продажам по отдельным номенклатурам?

Понадобятся стандартные отчеты программы «1С:Управление нашей фирмой 8.3».

Открываем раздел «Анализ», выбираем отчет «План-фактный анализ продаж» и формируем его. Если не производить никаких дополнительных настроек, то данные будут показаны по умолчанию (Рис 5). Отчет содержит:

• количество;
• сумму НДС
• общую сумму продаж.

Рис 5

Если нужны данные без НДС, то через настройку группе «Поля» есть возможность включать и отключать различные колонки данных. Поэтому, когда вы отключите «Сумма НДС», в отчете не будет отражаться информация об НДС. (Рис 6)

Рис 6

Вы можете сформировать отчет не только с количеством и общей суммой продаж. Можно увидеть план и факт, а также отклонения от показателей в процентном соотношении.

Для этого снова нужно произвести некоторые настройки в отчете «План-фактный анализ продаж». Во вкладке «Структура» выберите расширенный вид настройки. Далее нужно отключить группировку «Заказы покупателей» (Рис 7), а затем добавить группировку «Характеристика». (Рис 8) После чего сформировать отчет.  (Рис 9)

Рис 7

Рис 8

Рис 9 

Вместе с номенклатурной позицией вы получите информацию о ее характеристиках по плану и фактам. (Рис 10)

Рис 10

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

• анализ продаж,
• прогнозирование эффективности промо-акций,
• отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
• сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
• ключевые показатели интернет-маркетинга,
• анализ товара на складах,
• аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
• анализ финансовых показателей
• и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

Инструменты проведения анализа продаж в розничной торговле

В анализе продаж каждая покупка имеет значение:

Анализ продаж в розничной торговле должен выполняться регулярно, при этом понятно, что даже разовый анализ — не простой и быстрый процесс, если выполнять его полностью вручную. Крупные ритейлеры не могут себе позволить тратить так много времени на анализ продаж. Для успешного бизнеса нужна быстрая информация здесь и сейчас. Поэтому многие компании делают отчеты не только в Excel — хотя это самый популярный инструмент для отчетов в малом бизнесе — но и в профессиональных аналитических программах:

• сложных отчетно-аналитических системах с широким функционалом для анализа, но с ними нужно время на внедрение и бюджет на технических специалистов, которые будут работать с этим решением,
• легких отчетно-аналитических системах типа Tableau, которые легко установить (скачивается за 2 минуты на любой компьютер) и освоить (разрабатывались как программа для людей без специальных знаний — чтобы каждый менеджер мог собрать отчет самостоятельно), с красивыми и понятными графиками.

Легкие отчетно-аналитические программы, хоть и популярны даже среди крупных компаний, полезны в том числе для малого и среднего бизнеса. Они позволяют не запутаться во всех источниках данных, которые приходится анализировать (бухгалтерские данные, CRM и др.), строить графики, на которых изменения становятся практически осязаемыми.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

• анализ продаж,
• прогнозирование эффективности промо-акций,
• отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
• сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
• ключевые показатели интернет-маркетинга,
• анализ товара на складах,
• аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
• анализ финансовых показателей
• и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

Этап 1. Анализ запасов по методу АВС

В основе подхода лежит принцип «20/80», который вывел социолог и экономист В. Парето. Он формулируется так: 20% усилий дают 80% результата. Подход подтверждается многолетней практикой, поэтому ему стоит верить.

Если переложить на экономику предприятия, то получим следующее:

• 20% товаров, продукции, работ или услуг обеспечивают 80% дохода/валовой прибыли предприятия;
• 20% материалов формируют 80% всех материальных затрат;
• 20% поставщиков закрывают 80% потребностей организации в снабжении и т.д.

Смысл принципа в том, чтобы не распаляться на многое. Выделите главное и контролируйте его с особой тщательностью. Этим уже обеспечите стабильный уровень эффективности своей деятельности.

Есть два момента про принцип Парето и метод АВС, которые важно знать.

Первый. Разработчики подхода расширили количество групп, которые выделяются из совокупности анализируемых объектов, до трех. Это А, В и С. Разбивка следующая:

• А – 20/80;
• В – 30/15;
• С – 50/5.

Применительно к товарам расшифровку привели на схеме.

Рисунок 1. АВС-анализ: что показывает

Такой вариант является традиционным, хотя не единственным. Например, есть модификация метода, в которой выделяются еще две группы:

• D – абсолютно неликвидные товары, не продающиеся годами;
• N – товары-новинки, по которым пока не сформировалась статистика продаж и принадлежность к конкретной группе неочевидна.

Второй. Методика обычно не работает с абсолютной точностью. Например, возможно, что около 78% дохода обеспечивается за счет 17% от общего количества товарных позиций. Это нормально и не считается изъяном подхода.

Давайте рассмотрим условный пример.

Предположим: организация продает 10 видов товаров. Результаты по доходам за 2020 г. были такими.

Таблица 1. Исходные данные

Ассортиментная позиция	Выручка, млн руб.
Товар 1	1,5
Товар 2	1,8
Товар 3	10,2
Товар 4	84,1
Товар 5	18,8
Товар 6	55,6
Товар 7	2,5
Товар 8	3,1
Товар 9	11,5
Товар 10	42,4

Наша задача: выделить из массива три группы. Первая должна формировать 80% дохода или чуть меньше. Вторая – около 15%. Третья – оставшиеся примерно 5%.

Чтобы ее решить:

• перестроим отчет по убыванию выручки. В этом поможет функция Excel Сортировка и фильтр → Настраиваемая сортировка;
• рассчитаем процентную долю выручки по каждому товару в общей величине;
• сложим ее нарастающим итогом;
• найдем в нарастающих итогах, между какими товарами пролегают две условные границы в примерно 80 и 95%. Все позиции, которые окажутся выше 80%, попадают в группу А. Те, что находятся между 80 и 95%, – в группу В. Оставшиеся – это категория С.

_________________________

Примечание: 95% получили как сумму 80% накопленного дохода для группы А и еще 15% для В.

_________________________

Результаты вычислений смотрите во второй таблице.

Таблица 2. АВС-анализ товаров

Ассортиментная позиция	Выручка, млн руб.	Доля в общей выручке, %	Доля в общей выручке нарастающим итогом, %	Группа
Товар 4	84,1	36,3	36,3	А
Товар 6	55,6	24,0	60,3	А
Товар 10	42,4	18,3	78,7	А
Товар 5	18,8	8,1	86,8	В
Товар 9	11,5	5,0	91,7	В
Товар 3	10,2	4,4	96,2	С
Товар	3,1	1,3	97,5	С
Товар 7	2,5	1,1	98,6	С
Товар 2	1,8	0,8	99,4	С
Товар 1	1,5	0,6	100,0	С
Итого	231,5	100,0	×	×

Есть рекомендация от экспертов: вместо выручки использовать в анализе валовую прибыль, и именно по ней формировать группы. Такой вариант в чем-то даже лучше. Ведь доход, полученный по товару, еще не означает получение прибыли от его реализации. Если продажная цена ниже закупочной, значит, организация торгует в убыток. Применение выручки в АВС-анализе не покажет подобную проблему, а подход на основе валовой прибыли сразу выявит. Правда, тогда может возникнуть сложность с долями значений, если по какому-то товару получен валовый убыток. Его удельный вес окажется с минусом, а это нелепица.

Какие выводы позволяет сделать

Полученная группировка говорит о следующем:

Может показаться, что метод АВС самодостаточен: расчеты сделаны, выводы получены. Однако у него есть существенный недостаток. А что если группа C – это не неликвиды, а недорогие товары повседневного спроса, например, хлеб и соль? Они продаются постоянно, но цена невелика, поэтому они не могут конкурировать с, допустим, элитным коньяком и шоколадом. Последние реализуются намного реже, но зато сразу «делают кассу».

Чтобы исключить подобного рода ошибки в интерпретации данных, прибегают к XYZ-подходу.

Прирост продаж

Если бизнес не растет, он умирает.

Прирост продаж – показатель эффективности, который измеряет увеличение (или уменьшение) вашего дохода от продаж в течение месяца. Это одна из самых важных метрик, которую используют практически все и всегда. Однако возможны разночтения в отношении этого показателя в зависимости от контекста. Так, рост продаж может быть связан не с ростом бизнеса или эффективности продаж, а с сезонностью, временной конъюнктурой или другими факторами. Например, сейчас мы можем наблюдать рост продаж защитных масок из-за коронавируса.

Формула расчета проста:

ΔS = (S_n-1 — S_n) / S_n,

Где ΔS – прирост продаж,

S_n-1 – продажи за период, предшествующий отчетному,

S_n – продажи за отчетный период.

Использование ежемесячного роста продаж в качестве ключевого показателя эффективности продаж даст практические идеи, которые можно использовать для оптимизации процессов, стратегий и приоритетов продукта на малом временном горизонте.

Годовой рост дохода от продаж является более важным для отслеживания состояния компании, особенно для компаний, которые продают программное обеспечение, как сервис (SaaS-модель). А вот для большинства стартапов – это слишком долго. Мониторя ежемесячный рост продаж, стартап получает метрику продаж, которую теперь можно использовать сразу, а не через 12 месяцев.

Анализ продаж в Excel или аналитической программе

Данные по продажам в «легких» аналитических программах, как Tableau, обновляются практически мгновенно:

Зачастую все этапы анализа продаж проводятся в стандартных таблицах Excel. При этом любые примеры анализа продаж в Excel показывают, что данная информация плохо там умещается. Ее сложно обновлять и она получается слишком массивной из-за использования данных из разных источников, плохо сочетающихся между собой. Примеры анализа продаж в Excel указывают в общей сложности на следующие недостатки анализа продаж в обычных таблицах:

• сбор информации вручную из многочисленных различных источников данных отнимает много времени,
• данные в excel-таблицах записаны в разных форматах, их нужно править.

Крупные компании-лидеры рынка следят за продажами при помощи современных технологий, которые позволяют максимально автоматизировать и упростить процесс отчетности и анализа продаж. Средний и малый бизнес, руководители которых поняли, что за этими методами работы будущее, также вступили на эту дорогу. Причем есть два варианта проведения анализа продаж при помощи аналитических программ:

• с использованием сложных отчетно-аналитических систем, которые требуют времени на внедрение и бюджет на технических специалистов для их обслуживания,
• при помощи «легких» отчетно-аналитических систем, рассчитанных на людей без технических знаний (например, как Tableau).

Внутренние и внешние причины невостребованности продукции

Исследование выпуска и продаж товарных продуктов всегда предполагает оценку риска появления невостребованных изделий, которые останутся нереализованными. В ходе анализа обязательно изучаются причины, приведшие к возникновению такой ситуации. 

Среди внутренних причин невостребованности особенно часто выделяют следующие:

• Ошибки и неточности на этапе прогнозирования спроса на те или иные товары;
• Ошибочная политика в области цен (прейскуранты не отвечают требованиям сложившихся на рынке условий);
• Малоэффективная работа отделов сбыта и маркетинга, слабость рекламных кампаний.

Внешними причинами принято считать низкую платежеспособность потребителей, сложившуюся в стране социальную ситуацию, экономические и политические особенности и т.д.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Выполнение договорных обязательств в процентах (формула)

Анализ выпуска и продаж, а также исследование динамики этих величин, идет в тесной связке с определением процента выполнения договорных обязательств компании. Ведь неисполнение условий контракта (так же, как и неполное их исполнение) чревато штрафами и санкциями, потерей деловой репутации и надежных партнеров, утратой ниш на рынке и, как следствие, сокращением величины прибыли и банкротством. 

Коэффициент исполнения обязательств по договорам считается так:

Кдог = ( (Vпл.пост. – Vнедопост.)/ Vпл.пост.) * 100%, где

Vпл.пост. – плановый объем поставок по договорам;

Vнедопост. – объем недопоставленной продукции.

Статистика продаж авто в россии по моделям

#	МОДЕЛЬ	МАРКА	ФЕВРАЛЬ
2021	2020	YoY
1	Granta	Lada	9 790	9 559	231
2	Rio	KIA	8 773	8 367	406
3	Vesta	Lada	8 745	8 107	638
4	Creta	Hyundai	6 676	6 636	40
5	Solaris	Hyundai	5 514	4 453	1 061
6	Niva1	Lada	4 369	3 378	991
7	Polo	VW	3 880	3 966	-86
8	RAV 4	Toyota	3 869	3 684	185
9	Larqus VP	Lada	2 824	2 790	34
10	Rapid PA II	Skoda	2 755	2 755
11	Tiguan	VW	2 733	2 924	-191
12	Loqan	Renault	2 663	2 657	6
13	Duster	Renault	2 246	2 043	203
14	CX-5	Mazda	2 183	1 618	565
15	Sportaqe	KIA	2 164	2 192	-28
16	Sandero	Renault	2 138	2 019	119
17	XRAY	Lada	2 058	1 538	520
18	Qashqai	Nissan	1 968	2 608	-640
19	Camry	Toyota	1 845	2 425	-580
20	X-Trail	Nissan	1 753	1 986	-233
21	K5	KIA	1 695	1 695
22	Kaptur	Renault	1 619	1 747	-128
23	Kodiaq	Skoda	1 453	1 356	97
24	Arkana	Renault	1444	1 477	-33
25	Octavia A8	Skoda	1 419	1 419

#	МОДЕЛЬ	МАРКА	ЯНВАРЬ-ФЕВРАЛЬ
2021	2020	YoY
1	Granta	Lada	17 510	18 029	-519
2	Rio	KIA	16 536	14 625	1 911
3	Vesta	Lada	15 092	15 613	-521
4	Creta	Hyundai	12 377	12 012	365
5	Solaris	Hyundai	8 995	7 861	1 134
6	Niva	Lada	7 178	6 156	1 022
7	Polo	VW	7 136	7 449	-313
8	RAV 4	Toyota	6 190	6 302	-112
9	Larqus VP	Lada	5 203	5 102	101
10	Duster	Renault	5 134	3 816	1 318
11	Rapid PA II	Skoda	5 069	5 069
12	Tiquan	VW	4 688	5 197	-509
13	Loqan	Renault	4 398	4 740	-342
14	Sandero	Renault	4 076	3 704	372
15	Sportaqe	KIA	3 983	4 723	-740
16	CX-5	Mazda	3 755	2 998	757
17	XRAY	Lada	3 645	2 777	868
18	Qashqai	Nissan	3 327	4 146	-819
19	Kodiaq	Skoda	3 213	3 337	-124
20	Camry	Toyota	3 183	4 397	-1 214
21	K5	KIA	3 158	3 158
22	X-Trail	Nissan	2 854	4 059	-1 205
23	Kaptur	Renault	2 777	3 127	-350
24	Seltos	KIA	2 717	9	2 708
25	Karoq	Skoda	2 325	290	2 035

1. В связи с ребрендингом в январе 2021 года модель LADA 4х4 переименована в LADA Niva Legend

• Доля рынка LADA в 2021 году побила рекорд за 9 лет
• АВТОВАЗ рассказал, сколько дилерских центров LADA в России на начало 2021 года
• На какие автомобили россияне тратили деньги в 2020 году

Ключевые слова: автомобильная статистика

+3

Обнаружили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter..

Какой товар продается лучше остальных?

В разделе «Анализ» используется отчет «Валовая прибыль по номенклатуре». Нам потребуется не стандартный вариант отчета, поэтому откроем «Настройку» и выберем «Расширенный» вид. (Рис 11)

Рис 11

На вкладке «Отбор» для поля «Номенклатура. (Рис 12) Краткое наименование» нужен отбор по условию, что «Краткое наименование» содержит какую-то определенную фразу. (Рис 13 и Рис 14) Кроме того, можно выполнить отбор по полям реквизитов, которые есть в составе агрегатных полей.

Рис 12

Рис 13

Рис 14

Далее в «Структуре» отчета требуется добавить новую группировку по цвету нужной номенклатуры. (Рис 15, 16)

Рис 15

Рис 16

Для этого из состава характеристики выберите «Цвет». Теперь у отчета появится такой вид, который нам необходим. (Рис 17)

Рис 17

В настройке нужно будет добавить информацию по количеству на вкладке «Сортировка». Выбираем признак сортировки «По убыванию». (Рис 18, 19)

Рис 18

Рис 19

После этого отчет будет удовлетворять всем условиям. (Рис 20)

Рис 20

Средний чек

Есть много рычагов, которые вы можете использовать, чтобы увеличить доход. Но один из самых эффективных – продавать больше каждому клиенту. Средний чек дает информацию о средних тратах клиента на покупку и в динамике показывает, как меняется эта величина, если растет – это хорошо, падает – плохо, сигнал о необходимости срочных мер. Кроме падения среднего размера чека, решение о дополнительных усилиях на рост продаж – это повод искать меры стимулирования клиентов тратить больше, делать дополнительные продажи, предлагать более гибкие тарифные планы.

Формула расчета:

AOV = Revenue / Sales,

где AOV – средний чек, от английского Average Order Value,

Revenue – выручка,

Sales – число сделок за период.

Увеличение стоимости каждой покупки способствует эффективному умножению результатов усилий по продажам. Кроме того, высокая средняя стоимость покупки компенсирует высокую стоимость привлечения клиента CAC, поскольку есть возможность тратить больше, чтобы приобрести более ценного клиента.

Выводы факторного анализа продаж

Доверяя информации о причинах изменения объема прибыли, лежащей на поверхности, можно прийти к неверным решениям. Например, принимая, что уменьшение прибыли связано с сезоном или появлением сильного конкурента на рынке, можно упустить из внимания, что факторов, влияющих на это изменение, было гораздо больше. Может оказаться, что появление конкурента было компенсировано новой удачной ценовой политикой, а на уменьшение прибыли на самом деле повлияла новость по телеканалам о вреде данного продукта.

Цели проведения факторного анализа прибыли от продаж:

• выявление невидимых закономерностей в работе компании,
• использование данных закономерностей в целях развития бизнеса.