Как юристу найти клиентов и удержать их?

Реформирование адвокатуры

По мнению некоторых адвокатов, действующее законодательство, которое касается адвокатуры, необходимо скорректировать. В качестве одного из направлений предлагаемых ими изменений можно выделить регулирование рынка юридических услуг. Отдельные эксперты считают, что все юристы должны получать некий «допуск к профессии». Сегодня большинство специалистов не обязаны сдавать никаких квалификационных экзаменов, но в то же время могут выступать в качестве представителя в суде. Но чтобы стать адвокатом, нужно пройти испытание, а в дальнейшем еще и следовать закону об адвокатуре и Кодексу профессиональной этики. По оценке Дениса Погуляева, такое положение вещей создает дисбаланс в сфере юридических услуг.

Некоторые профессионалы предлагают повысить требования еще и к адвокатам. Так, Сергей Копейкин считает, что отбор в адвокатское сообщество должен стать более жестким и в профессиональном плане, и с точки зрения личных качеств будущего специалиста.

Определенные претензии есть у практиков к форме адвокатских образований. Сегодня адвокатские бюро, коллегии и юридические консультации считаются некоммерческими организациями (). Анастасия Расторгуева отмечает, что в связи с этим у партнеров нет желания вкладываться, например, в офис или иное имущество фирмы, так как оно останется в самой организации. Адвокат рассказала, что по этой причине некоторым крупным адвокатским фирмам приходится открывать коммерческую структуру с тем же названием. По оценке других экспертов, для решения подобных проблем нужно создать форму адвокатской деятельности, схожую с коммерческими организациями. В том числе это позволило бы совершать сделки с ее долями.

***

Начинающему адвокату придется столкнуться со множеством трудностей. Но если он уверен в выбранном пути, готов упорно работать и добросовестно выполнять свои обязательства, чтить закон и Кодекс профессиональной этики, он несомненно станет достойным членом адвокатского сообщества.

Пойти в фирму или открыть частную практику?

Говоря о том, как юрист должен организовать поиск клиентов, для начала нужно определиться с главным – будет он работать самостоятельно или в юридической фирме. В принципе, оба варианта имеют право на жизнь, и из фирмы всегда можно уйти в «свободное плавание» и открыть частную практику. Так каковы плюсы и минусы обоих вариантов?

Что касается трудоустройства в юридическую компанию, многие считают такой вариант единственно верным для начинающего юриста. Смысл в этом есть – только получив диплом, молодой специалист мало что умеет и знает из реальной практики, а работая на фирме (даже помощником или ассистентом), он наберется достаточно опыта и навыков, чтобы в будущем работать самостоятельно. А еще юридическая фирма – это официальное трудоустройство со всеми соответствующими плюсами (вроде отпусков и оплачиваемых больничных).

Правда, минусов тоже много:

• зарплата. Возможны разные варианты – оклад (скорее всего, совсем небольшой) или процент от доходов с клиентов. Вряд ли фирма будет платить юристу больше, чем он приносит ей доходов, поэтому такая работа – точно не о заоблачном заработке;
• нагрузка. Начинающий юрист, скорее всего, будет заниматься монотонной и рутинной работой, пока старшие коллеги не решат, что он получил достаточно знаний, чтобы его допускать до работы с клиентами;
• конкуренция. Самых интересных клиентов с неординарными делами точно заберут старшие и более опытные коллеги, а молодой специалист будет заниматься претензиями по защите прав потребителей и простыми исковыми заявлениями;
• ограничен карьерный рост. Юристов много, а клиентов для них – не очень, поэтому даже через несколько лет работы в юридической фирме можно остаться на той же начальной должности, потому что расти просто некуда.

Частная практика для юриста – совсем другое дело. Выручка не проходит через несколько карманов, можно выбирать более интересные случаи и создавать собственную репутацию. По сути, практика открывает неограниченные возможности, но воспользоваться ими будет не так уж просто.

Как и любая другая работа «на себя», частная юридическая практика не лишена минусов:

• дополнительные расходы. Это как минимум аренда офиса и покупка расходных материалов, как максимум – зарплата помощника, расходы на рекламу и другие траты. Не стоит забывать о налогах и страховых сборах;
• полная неопределенность. Если грянул кризис, клиенты резко теряют платежеспособность, а юристы – выручку. Еще один потенциальный минус – принятие новых законов, которые постоянно что-то упрощают и уточняют с юридической точки зрения. Например, если подавать исковые заявления и вести заседания можно будет через Госуслуги, в России закроется масса юридических фирм и частных юристов;
• конкуренция. Конкурентами будут как другие частнопрактикующие юристы, так и крупные юридические компании. При этом компании могут себе позволить то, чего нет у частного юриста – например, взять какую-то компанию на юридическое сопровождение (у одного юриста просто не будет достаточно возможностей для этого). И некоторые конкуренты могут прибегнуть и к «черному пиару» – распускать слухи и недостоверную информацию;
• риск допустить ошибку и подвести клиента. Юрист с фирмы может проконсультироваться с коллегами, практикующий юрист обычно представлен сам себе.

Тем не менее, в любом городе есть место для обоих вариантов – практически в любом населенном пункте будет пару фирм и как минимум десяток частнопрактикующих юристов. Некоторые даже выбирают себе какую-то узкую специализацию (например, семейные споры или взыскание долгов с контрагентов), но в небольших городах такое вряд ли возможно.

В итоге большая часть практикующих юристов открыли свое дело после нескольких лет работы в фирме (необязательно даже юридической). И здесь возникает главный вопрос – а где вообще брать клиентов?

Ищем клиентов в местах их обитания

Нужно понять где «кучкуется» ваша целевая аудитория. Например, юрист по земельным вопросам сможет найти клиентов у регистрационной или кадастровой палаты, земельного фонда и БТИ. Проанализировав место дислокации потенциальных клиентов, начинайте свое «продвижение» самыми разными способами. Можно вживую пообщаться с людьми и раздавать визитки. Хорошо бы завести полезные связи в этих организациях и попросить новых знакомых направлять к вам клиентов. Можно нанять промоутера для раздачи листовок с рекламой о своих услугах.

Некоторые специалисты умудряются находить клиентов прямо в судах. Толкаясь в коридорах и курилках судов общей юрисдикции, они визуально, либо прислушиваясь к разговорам, определяют «нуждающихся» и тут же предлагают свою помощь. Правда, периодически такие юристы подвергаются гонениям со стороны судебных приставов. Да и вообще такой подход считается у специалистов «непрестижным».

Чего нельзя сказать о «фишке» последних лет – покупке либо аренде помещения по соседству со зданием суда. Эффективность такого пиар-хода особенно заметна в небольших городах, где в одном здании часто располагаются суды общей юрисдикции сразу нескольких районов. Приведу реальный пример: в одном городе, с населением менее миллиона человек, здание суда располагается напротив обычной жилой девятиэтажки. Так вот, за последние несколько лет все квартиры на первых этажах были переведены в нежилой фонд и проданы либо отданы в аренду юридическим фирмах и частнопрактикующим юристам. Причем, по словам работающих там специалистов, у них отбоя нет от клиентов из «здания напротив».

Почему вы теряете клиентов?

Итак, мы разобрались, как адвокату найти клиентов. Но удержать их еще сложнее. А значит, все расходы на рекламу могут пропасть впустую.

Вы не всегда берёте трубку

Есть много ситуаций, когда юрист не может ответить на звонок, например, если он находится на судебном процессе. Разочарованный клиент, не дозвонившись, считает, что его игнорируют. А если он впервые обратился к вам, то весьма вероятно, через 5 минут уже будет звонить вашему конкуренту.

Решается проблема просто: юридическое агентство устанавливает IP-телефонию и интегрирует её с CRM-системой. Если юрист занят, звонок переадресуется на свободного специалиста. CRM покажет карточку клиента, и юрист, даже если впервые видит эти данные, сможет быстро войти в курс дела и ответить на все вопросы. Разговор записывается, чтобы основной юрист, работающий с этим клиентом, мог ознакомиться с содержанием беседы.

Читать по теме7 преимуществ интеграции CRM и телефонии

Вы неправильно разговариваете с клиентом

Хороший юрист – не обязательно хороший психолог. А жаль.

Сара Е. Фримэн, глава юрфирмы The Law Office of Sarah E. Freeman в статье Law Practice Today:— Когда потенциальный клиент задаёт вопросы, мы должны помнить, что, возможно, это первый раз, когда он столкнулся с ситуацией, которая для нас является рутинной. Мы должны объяснять, какие факторы влияют на ситуацию, аккуратно выбирать слова. Если мы используем термины, которые потенциальный клиент не знает, то можем оттолкнуть его.

Чтобы ваши специалисты всегда знали, что и в каком порядке необходимо сказать клиенту, им лучше составить скрипты. Это может быть документ Word, а может быть специальный сервис.

Программа SalesapCRM позволяет встраивать рекомендации прямо в карточку сделки. На каждом этапе воронки продаж программа будет показывать свой скрипт, менеджеру останется просто следовать заданному алгоритму.

Смотрите, как это удобно:

Карточка сделки в SalesapCRM

Читать по теме
У нас есть несколько обзоров, которые помогут вам составить толковые скрипты и уговорить на покупку даже самого сложного клиента: 1. Не говорите запретных фраз: Работа с конфликтными клиентами 2. Правильно обрабатывайте возражения: Работа с возражениями в продажах 3. Используйте скрипты:

● Готовые скрипты для холодного обзвона

● Примеры скриптов для теплых звонков 

● Шаблоны скриптов для горячих звонков

Вы уделяете клиенту мало внимания

Ваша юридическая компания должна стать для клиента незаменимым помощником, потому постоянно поддерживайте с ним контакт. Пусть он не думает, что вам от него нужны только деньги:

• вовремя перезванивайте;
• отправляйте ему письма;
• напоминайте о сроке оплаты;
• отправляйте sms-уведомления с напоминанием о времени встречи или с информацией о ходе дела;
• попросите у него отзыв о вашей работе;
• поздравьте с днём рождения.

Питер Джонсон, основатель юридической фирмы Law Practice Consultants, LLC в статье для Law Journal Newsletters:— Контактируйте со своими клиентами на постоянной основе, даже если ничего важного не происходит. При этом убедитесь, что тема, по которой вы связываетесь с клиентом, актуальна для него

Клиенты ценят получение актуальной для них или для их бизнеса информации куда больше, чем обычные рассылки.

Проблема лишь в том, что каждому клиенту сложно уделить столько внимания — разве все запомнишь? К счастью, часть этих задач можно запросто автоматизировать в CRM-системе:

• напомнит юристу о необходимости позвонить клиенту;
• отправит sms клиенту об изменении статуса его дела;
• отправит письмо, составленное по специальному шаблону;
• напомнит клиенту о дате и месте встречи и т.д.

Теперь вы знаете, как привлечь клиентов юристам и адвокатам, а также, как удержать их при помощи CRM-системы. Хотите узнать больше о том, как CRM помогает управлять клиентами и продажами? Закажите обратный звонок. Специалисты SalesapCRM свяжутся с Вами и ответят на все вопросы.

Использовать личный бренд в коммерческих целях можно, если позволяет время

В настоящее время специальный закон определяет, что адвокат не вправе вступать в трудовые отношения в качестве работника, за исключением научной, преподавательской и иной творческой деятельности, а также занимать государственные должности РФ, государственные должности субъектов РФ, должности госслужбы и муниципальные должности ( Федеральный закон от 31 мая 2002 г. № 63-ФЗ «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации»). То есть, как видно, прямой и явный запрет на осуществление коммерческой деятельности в данном положении отсутствует. Далеко не все опрошенные эксперты полагают, что эта или иная норма ограничивают адвоката в осуществлении коммерческой деятельности. Многие не видят в этом и этической проблемы.

Так, Елена Ашмарина считает, что естественным продолжением развития бренда может стать линия одежды или аксессуаров, причем чтобы точно избежать даже гипотетических нарушений норм, можно образовать союз с уже действующими дизайнерами одежды и выпустить совместную ограниченную коллекцию. Эксперт подчеркнула, что стать лицом бренда можно и не принимая непосредственного участия в делах компании. Но при этом продукция, вдохновленная брендом адвоката, транслирует, по ее словам, ценности профессии, например, очки ассоциируются с интеллектом, а их необычная форма может отсылать к неформальной аудитории или увлечением искусством.

Дмитрий Зацаринский высказал мнение, что сотрудничество с домами мод и производителями – творческое начало, и необходимо поощрять его, но конечно, не в ущерб основной работе адвоката. Он добавил – осуществлять такую деятельность можно бесплатно, в противном случае необходимо убедиться, что она все-таки сочетается со статусом адвоката, и вовремя оплачивать налоги.

Наличие времени и возможности – ключевой фактор в данном случае. В том числе не исключено, что адвокат в итоге предпочтет что-то одно и этим окажется не основная профессия. В частности, Анна Кутковская поделилась опытом – в результате своего увлечения один адвокат отказался от практики и полностью погрузился в ритейл, открыв довольно крупную сеть магазинов.

Как найти клиентов юристу — как платить только за результат?

Прогресс не стоит на месте и если вы хотите лучшего и эффективного продвижения своей компании необходимо идти в ногу со временем. Он заключается в том, что вам просто продают клиентов. И вы фактически платите только за результат, а не впустую, как это может произойти с обычной рекламой.

Работает довольно просто – вы регистрируетесь в системе и устанавливает город и количество желаемых клиентов, которых вы готовы выкупить. После чего на вас переводят поступающие в систему заявки, а вы уже в свою очередь проводите мини консультацию и конвертируете ее в клиента.

Происходит это просто – в систему зарегистрировано более 5000 сайтов партнеров, на которых установлен специальный виджет, форма или номер контактного телефона. С их помощью собираются заявки и передаются зарегистрированным в системе юристам. Как видите просто, поэтому у вас не возникнет вопроса – «как начинающему юристу найти клиентов?». Система вам найдет их сама.

К тому же вы сами сможете регулировать поток клиентов, если вы не будут справляться просто устанавливаете определенный лимит и все. Самое главное преимущество, что вы платите только за результат и деньги будут идти по назначению. Поэтому эффективность такого поиска клиентов будет намного выше, а затратная часть наоборот – ниже.

Как найти клиентов юристу, в кризисное время — это может быть весьма проблематичным способом, особенно на этапе раскрутки. Поэтому последний вариант будет весьма кстати, потому, что вы платите уже за готового клиента, а не пытаетесь бить из пушки по воробьям.

Читайте далее:

Как проверить контрагента на сайте налоговой по ИНН?

Аутсорсинг бухгалтерских услуг — что это такое, его плюсы и минусы, обзор интернет сервисов

Проверка диагностической карты технического осмотра по базе РСА

Микрозаймы через систему contact срочно

Микрозаймы онлайн без отказов наличными

Сколько можно заработать на составлении юридических документов

Чем больше я вырабатываю образцов документов, тем больше и быстрее зарабатываю. Составить ходатайство или исковое заявление по образцу совсем просто, чего не скажешь о составлении самого шаблона.

Постепенно моя коробка пухнет от образцов. Более того, я слежу за тем, каких результатов клиенты добиваются с моими бумагами. По результатам вношу правки в шаблоны – они становятся лучше и лучше.

Чем больше у меня образцов, тем быстрее я отдаю заказы и тем шире круг моих услуг. То есть, чем больше я работаю, тем больше зарабатываю – чисто предпринимательская история, не то, что работа по найму.

Я начал работать в конце апреля – успел выполнить один простой заказ, получил 1 250 рублей. В мае заказов было три, и я заработал чуть больше 3 000 рублей.

В июне налёг на продвижение и продал более 20 услуг, заработав 35 000 рублей, а за неполный июль уже собрал больше 50 000 рублей. Могу сказать, что вышел на некий установленный мною для самого себя минимальный размер оплаты труда.

Всего три месяца спустя я могу не искать работу, не выдумывать никакой бизнес – я занимаюсь любимым делом, построив своё предприятие буквально на ровном месте.

Из средств производства – старенький ноутбук и потрёпанный УПК, «прошедший со мной лагеря». Всё. В буквальном смысле. Заниматься такой работой можно в любой точке планеты.

Я пробовал даже делать это без электричества – написал исковое заявление от руки и отправил заказчику несколькими фотографиями в WhatsApp.

Где я беру клиентов

Первые клиенты нашли меня сами – в тюрьме очень легко прославиться, если ты хороший юрист. Не думал, что этот канал продвижения будет продолжать работать на воле, но он продолжает.

То и дело кто-то находит меня в VK – кто-то ещё сидит, кому-то кто-то рассказал о волшебном «Адвокате». Я так и не успел понять, кличка это или что-то вроде профессии. Да и какая разница? Адвокат так адвокат.

Ещё одним надёжным каналом оказались «Яндекс.Услуги». Благодаря диплому юриста, мне удалось верифицировать аккаунт, а невысокая цена позволила уверенно конкурировать с настоящими адвокатами.

Кроме того, я указываю услуги очень узко, что ленятся делать другие. Большинство юристов пишут: «адвокат по уголовным делам» или «составление юридических документов».

Я пишу подробно – «составление ходатайства о приостановлении предварительного следствия». За такие заголовки хорошо цепляется поиск Яндекса.

Ещё одним мощным инструментом стал «Яндекс.Кью», где одни люди задают вопросы, а другие на них отвечают. Я ловлю вопросы по уголовному праву, подробно на них отвечаю и предлагаю помощь с составлением документов.

Пример подобного вопроса

Всё. Этого оказалось вполне достаточно, чтобы выйти на 50 000 рублей дохода в месяц. Причём, у меня нет никакого прайс-листа – по сути, это добровольные пожертвования.

Самый большой разовый платёж – 10 000 рублей. Самый маленький – 500 рублей. Была и одна мамаша, которая не заплатила вообще. Через месяц пришла за апелляцией – суд отказал её сыну в удовлетворении ходатайства. Карма!

Если всё пойдёт столь же уверенно, в августе попробую разместить рекламу в «Яндекс Директ» – пока записался на курсы, посвященные этой теме.

Надеюсь, эта статья поможет вам понять, что начать зарабатывать можно прямо сейчас – на ровном месте. Даже если всё плохо, даже если вы только что вышли из тюрьмы.

Откуда взялась идея сервиса

Разумеется, денег с подследственных я не брал, хотя многие присылали гостинцы (так называемый «грев») – сигареты, чай, сладости, а также бумагу и ручки, которые я исписывал пачками.

Выйдя на свободу, деятельность я не забросил – продолжал помогать бывшим сокамерникам судиться, составлял документы, даже ходил по судам.

Видимо понимая, что у свободного человека другие ценности, вместо «грева» стали присылать деньги – в среднем, около двух тысяч за документ.

Тут-то я и понял странную вещь – колоссальный зазор между помощью сокамерника и услугой адвоката. Сосед по «хате» пишет ходатайство за две пачки сигарет, адвокат – за 15 000 рублей. А между ними вакуум. Никого нет. Только я.

Юридические услуги «из коробки»

Компьютером в СИЗО пользоваться запрещено и все документы я писал от руки. Понимая, что образцы ещё пригодятся, переписывал всё по несколько раз.

Один экземпляр отдавал «заказчику», второй – убирал в папочку и при случае передавал через адвоката на волю.

Освободившись, я заехал к своему защитнику – поблагодарить за помощь и рассчитаться. Как оказалось, бумаг накопилась целая коробка.

Дома я разобрал её – разложил документы по типам, сделал закладки, выделил что-то маркерами, сшил в удобные папки и вернул в коробку уже в виде оформленного архива.

Новые заказы стал выполнять по уже имеющимся образцам из коробки. Не требующие доработки программы компьютерщики называют «коробочными решениями» – в моём случае это понятие обрело самый буквальный смысл.

Как я плачу налоги

За время моего вынужденного отсутствия скопилось огромное количество долгов – судебные приставы заблокировали все счета, что не позволило мне ни зарегистрировать новое ООО, ни использовать имеющееся ИП.

Я долго ломал голову, но решение оказалось очень простым – я зарегистрировался в качестве самозанятого.

Сделать это оказалось очень просто – было достаточно установить приложение «Мой Налог», внести необходимые данные и… всё. Налоги на деятельность самозанятых сейчас исчисляются по льготной ставке.

Если клиент является физическим лицом, платить нужно 3%, если юридическим – 4%. Когда льготный период пройдёт, ставки увеличатся до 4 и 6% соответственно.

Неожиданно оказалось, что государство не только предусмотрело льготную ставку, но и начислило весомый бонус на уплату налогов.

Уже не помню, сколько это было в деньгах, но порядка десяти тысяч рублей были доступны сразу и около тринадцати доначислили в связи с COVID-19.

В общем, заработав почти сто тысяч рублей, я ещё ни разу не платил налоги своими деньгами, и на счёте остаётся более 18 000 бонусных рублей.

Мои доходы

Всё выглядит довольно смешно. Получая деньги на личную карту, я ввожу сумму в приложении, нажимаю «Добавить» и отправляю заказчику электронный чек. Как взрослый.

Вот и весь учёт. Прошло три месяца – через то же приложение распечатал справку о доходах, с которой легко получил небольшой кредитный лимит по карте.

Даже несмотря на долги. Я по-прежнему очень удивлён тому, насколько круто всё придумано.

Как юристу или адвокату найти клиентов

Конечно, в Вашем распоряжении сегодня есть множество видов рекламы: и в периодических изданиях СМИ (газеты, журналы), и на телевидении (в тематических программах), и наружная реклама (растяжки, щиты, видеоэкраны) и раздаточный материал (визитки, флайера, буклеты), даже объявления на остановках общественного транспорта могут дать Вам клиентов. Но. Во-первых, вся эта реклама достаточно дорого стоит, во-вторых, не вся реклама будет эффективна для продвижения именно юридических услуг, в-третьих, Вам потребуются немалые денежные средства, чтобы найти таким способом клиентов, и еще не факт, что это будут те самые клиенты, которые обеспечат Вас работой и достатком. Не стоит забывать о самом эффективном способе продвижения своих услуг — сарафанное радио.

1. Специализация на клиенте

Мощной маркетинговой идеей является специализация на клиенте. Что это значит? Вы выбираете клиентскую нишу и начинаете работать исключительно только с ней.

Например, Вы, как адвокат, начинаете предлагать аутсорсинговые контракты только медицинским клиникам. Или Вы, как юрист, начинаете работать только с автосервисами.

Например, в Америке для каждой клиентской ниши давно уже есть предложения от фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Примеры специализаций на клиенте в юридическом бизнесе в США:

Клиенты считают свой бизнес уникальным и, соответственно, возникающие проблемы в этом бизнесе тоже считаются уникальными.

Например, стоматологи считают, что юридические проблемы в стоматологической клинике не такие, как у владельцев ресторанов.

Вам же специализация даст две ключевые выгоды:

• Легче привлекать клиентов. Вы можете завтра стать единственным в регионе (а может и в России) адвокатом, специализирующейся на конкретной клиентской нише.
• Дороже продавать свои услуги. Да, да! Вспомните, когда вы последний раз гоняли машину на фирменный сервис. Предлагая специализированные решения, мы легко поднимем цены на 30-40-50%. И самое, что приятное – для клиента это будет абсолютно естественно.

Вопрос: Как выбрать с кем работать?

Существует два метода. Первый — проанализируйте существующих клиентов. Может есть та сфера бизнеса с которой вы работаете чаще всего? Чьи проблемы вы решаете лучше всего? Второй – откройте телефонный справочник региона, каких фирм больше всего? Выберите три –пять основных ниш и предложите им специализированные решения. Посмотрите, с кем лучше пойдет работа.

Вопрос: а как я откажусь от других клиентов? А что если мне не хватит ниши?

Выбирая нишу, вы должны оценить ее емкость. Точно ли хватит вам клиентов? Далее принимать решение – или увеличивать географию работы или занимать соседние ниши. Если ниша недостаточно большая, то лучше предложить 2-3 специализированных отраслевых решения для нескольких ниш.