Работа с существующей клиентской базой

С какими клиентами надо работать

Опубликовано Дмитрий Ланц пт, 05/07/2013 — 02:00.

Ланц Дмитрий

Без чего не могут существовать телефонные продажи?

Если хорошо подумать: без чего не могут обойтись телефонные продажи — что первое приходит на ум? Сотрудники? Продукт? А если подумать еще лучше, то ответ кажется очевидным: телефонная продажа не состоится без клиента. В лучшем случае, он будет не один – конечно, необходимо иметь огромный список тех людей, сделки с которыми будут приносить вам еще больше прибыли.

Информация обо всех клиентах нужна. Записывайте все!

От категории клиентов зависит то,

что вы будете узнавать от них – причем для тех, с кем вы заключаете сделку, нужна информация о ее состоянии, например, а для других будет полезна информация о количестве касаний или причинах отказа, если он был.

На какие категории делить клиентов?

• Категория:

  Холодные звонки и Продажи по телефону

• Авторы:

  Ланц Дмитрий

• Теги:

  Клиентская база

Как обеспечить безопасность данных при работе с клиентской базой

Вы обязаны тщательно охранять вверенные вам персональные данные клиентов и не допускать их попадания к третьим лицам. А опасностей много: утечки и хакерские атаки, шпионы-программы и шпионы-сотрудники, халатность, в конце концов. 

Вот 5 действий, которые помогут обезопасить ваши данные. 

• Подписывать запрет на «вынос» данных при договоре найма с наступлением юридической ответственности. 
• Запретить опцию экспорта базы данных для всех сотрудников, кроме доверенных лиц. 
• Установить программы, отлавливающие любителей «заскринить» базы данных.
• Всегда иметь хорошие антивирусы на случай внешнего проникновения. 
• Сегментировать базу данных и давать менеджерам доступ только к нужным им сегментам.   

3 причины провести реактивацию клиентской базы

1. Повышаем репутацию компании-отправителя.
   Работа на высоте и верхолазная работа: разновидности и требования по безопасности

   Если подписчики будут пассивными, показатели open rate и CTR снизятся, репутация онлайн-магазина ухудшится (для почтовых провайдеров). Зачастую неиспользуемый ящик превращается в спам-ловушку. И если на него отправить рассылку, возникнут проблемы с доставкой, либо ваш IP-адрес вообще заблокируют. Поэтому оптимальный вариант — сделать так, чтобы у вас было немного активных подписчиков, а не тысячи мертвых адресов.

2. Снижаем стоимость целевого действия.

   Имея в базе неактивные адреса, вы платите лишние деньги рассылочным сервисам. А значит, растет стоимость каждого целевого действия.

3. Получаем дополнительную прибыль.

   Работая с неактивными подписчиками, компания получит доход как от рассылок по активной клиентской базе, так и дополнительную прибыль. Статистические данные подтверждают это: после реактивации базы клиентов возвращается приблизительно 5 % неактивных пользователей. При этом доходы компании увеличиваются на внушительные суммы, измеряемые миллионами.

Новый онлайн сервис ЛИК:МЕНЕДЖЕР. Партнерский пост

Опубликовано barman пт, 24/10/2014 — 02:00.

Увеличить клиентскую базу и прибыль компании?  — это просто.

В условиях конкуренции каждая компания стремится  постоянно привлекать новых клиентов, за счет новых клиентов растет прибыль и капитализация компании, что является показателем успешности бизнеса.

Компании тратят огромные бюджеты на рекламу, промоушн и различные акции. Безусловно, это имеет определенную отдачу, но способ дорогой и трудоемкий,  сейчас же речь пойдет о самом простом, недорогом  и эффективном способе получения клиентов – прямым продажам нужной целевой аудитории.

• Категория:

  CRM, SAAS, софт

• Авторы:

  ЛИК

• Сложность материала:

  Для руководителя

• Теги:

  Клиентская база

Личный кабинет SAAS-аккаунта

В версии 2.0.10 был обновлен Личный кабинет, в нем вы можете посмотреть информацию о вашем аккаунте. Перейти в него можно в верхем правом углу.

В личном кабинете вы можете посмотреть информацию о вашей конфигурации, тарифном плане, узнать стоимость аренды и срок действия.

Конфигурация – используемая вами конфигурация. Наименование конфигурации отражает те или иные характеристики, которыми наделена программа.

Тарифный план – ваш текущий тарифный план. Вы можете изменить свой тарифный план, при этом будет произведен перерасчет срока пользования аккаунта в соответствии со стоимостью нового тарифа. Тарифный план с пометкой Ru означает, что аккаунт размещен на сервере, расположенном на территории Российской Федерации.

Истекает срок пользования – срок, до которого оплачен ваш аккаунт. Нажав на «Продлить срок», вы можете выписать себе счет на оплату или оплатить продление аренды аккаунта онлайн.

Стоимость аренды – стоимость аренды аккаунта за 1 месяц. Месяц = 30 дней, при оплате за год вы получаете 360 дней пользования программой.

Создано пользователей – количество пользователей, у которых есть доступ к программе. здесь же указано максимально возможное количество пользователей, которое можно добавить в программу. Увеличить возможное число пользователей можно, изменив тарифный план.

Использовано места, Мб – использовано места на сервере / всего доступно места на сервере. Увеличить доступное место на сервере можно, изменив тарифный план.

Коэффициент нагрузки – коэффициент нагрузки на сервер.

Адресатов за 24 часа – количество писем, которое можно разослать из программы в течение 24 часов. Увеличить максимальное количество отправляемых писем можно, изменив тарифный план.

В личном кабинете также вы можете указать ваши контактные данные и посмотреть данные ответственного менеджера.

Настройки бэкапа

Автообновление – «Да» – ежедневное автообновление программы. При обновлении программы все ваши данные и настройки в программе сохраняются. Если выбрано «Нет», автообновление производиться не будет. Вы сможете обновлять свою программу вручную в Личном кабинете.

Период создания бэкапа (по МСК) – период, во время которого происходит создание ежедневного бэкапа на стороне сервера. Во время создания бэкапа аккаунт недоступен для работы. Время создания бэкапа зависит от размера аккаунта. Вы можете выбрать подходящий для вас период времени создания бэкапа.

Доступ к бэкапам (FTP) – Данная возможность позволяет загружать по FTP бэкапы больших размеров (более 700Mb), которые невозможно загрузить, используя стандартный интерфейс программы.

Пересылка входящих

Адреса пересылки – введите один или несколько электронных адресов, на которые будут переправляться письма, приходящие на встроенный ящик вашего аккаунта. Например, ответы клиентов на рассылки. Если вы заносите несколько адресов, разделяйте их запятыми.

Домены

Системный домен – Системный домен вашего аккаунта.

Мастер домен – Вы можете поменять домен из списка.

Свой домен – На тарифном плане Premium вы имеете возможность указать собственный доменный адрес, по которому будет доступна программа. 

Как наработать клиентскую базу

До появления онлайн инструментов B2B компании пополняли клиентскую базу участием в конференциях и выставках, с помощью размещения материалов в отраслевых изданиях, по сарафанному радио. Часто искали новых клиентов через холодные обзвоны по купленным базам. B2C магазины давали рекламу по ТВ и радио, также во многом уповая на рекомендации своих клиентов. 

С появлением диджитал маркетинга оффлайновые приемы перешли в онлайн, появились новые форматы. Сегодня используется стандартный микс из самых эффективных методов, о которых мы и поговорим.   

1 Подарок или скидка за контакт

Классический магазинный метод пополнения клиентской базы — предложить покупателю оставить свои контакты в обмен на небольшой подарок, скидку в будущем и еще какие-то привилегии. Стандартный вариант — заполнить небольшую анкету и получить скидочную карту. Так вы и получаете клиента в базу, и даете ему ценность: экономию при постоянном пользовании картой. 

Анкету нужно делать на один лист максимум, желательно, из двух-трех вопросов. ФИО, электронная почта, телефон — и все. Все остальное вы узнаете в процессе дальнейших отношений с клиентом.  

Дополнительный вариант пополнить клиентскую базу — попросить нового покупателя «привести друга» и получить за это еще одну скидку. Если покупатель уже довольно лоялен, то он охотно согласится, ведь он честно порекомендовал бы магазин и бесплатно.  

2 Работа с подписчиками и блогерами в соцсетях

Конкурсы с простыми условиями участия вроде поставить лайк и сделать репост — ваш дешевый канал продвижения. Люди помогут вам увеличить охваты и в дальнейшем расширить клиентскую базу. При наличии большого сообщества бренда вам не понадобится часто прибегать к услугам блогеров или партнеров, но поначалу конкурсы лучше проводить на раскрученных площадках с потенциально интересной аудиторией. 

Делать регулярный интересный покупателям контент тоже не так дорого, но крайне полезно при «долгой игре». Когда подписчик будет основательно прогрет в соцсетях на протяжении нескольких месяцев, ему будет проще дать вам контакты при покупке.  

3 Пиар деятельность в публичном поле

Свой контент — это хорошо, но до него долгий путь. Получить максимальные охваты новой аудитории и найти потенциальных «рекрутов» для клиентской базы можно только «выходя в люди»: участвуя в выставках, фестивалях, конференциях. 

Как мы сказали выше, в большей степени это относится к B2B, но и магазины для конечных покупателей активно участвуют в профильных мероприятиях. Достаточно вспомнить выставки игровой индустрии, книжные выставки, цветочные и гастрономические фестивали. Развивая активности на своих стендах, раздавая рекламные материалы и даря небольшие подарки, можно пополнить клиентскую базу на год вперед. 

4 Приобретение готовых баз

Есть такой атавизм: мечта купить базу «горячих клиентов» за 300 рублей (или 300 тысяч) и перевести их всех в свою базу. Ни расширить, ни вести клиентскую базу такого рода не получится. Половина контактов — «мертвые души», половина о вас знать не знает. Так что не советуем. 

5 Переманить продажника со своей базой

Найти на рынке человека с готовой базой теплых клиентов в вашей нише — редкая удача. Такие люди знают себе цену, и эта цена измеряется в деньгах. Поэтому он уйдет от вас, прихватив и ваших клиентов, как только ему предложат более солидную компенсацию. 

6 Холодные обзвоны

Если вкратце, холодный обзвон — это самая низкая конверсия из возможных. Но во многих отраслях способ оправдывает себя. Найти покупателя на товар за десятки миллионов — разве это не стоит месяца сидения менеджера на телефоне? Даже возможность услышать «интересно, перезвоните через месяц» и занести контакт в клиентскую базу — того стоит.   

Требования к плану развития клиента

Ваш алгоритм действий должен состоять из следующих пунктов:

• Какое мероприятие нужно провести?
• Кто будет это выполнять?
• Когда состоится событие и сколько времени займет?
• Что нужно для его выполнения (средства, персонал, др.)?
• Как должны быть связаны участники мероприятия (какая информация кому нужна)?

Каким критериям должен соответствовать хороший план развития клиента:

1. Быть исчерпывающим. Нужно предусмотреть все действия для выполнения намеченной задачи.
2. Быть понятным. Пишите план простым, понятным языком, который понимают менеджеры по продажам.
3. Быть релевантным. Ваш алгоритм действий должен пояснять работу над поставленной задачей, учитывать новый потенциал, решать возможные проблемы.

Квалификация лидов: экономим время и деньги, отсеивая нецелевых клиентов

Квалификация лидов — это процесс выявления потребности клиентов по их способности и готовности купить продукт или услугу.

Зачем квалифицировать лидов

Есть несколько причин, по которым необходимо квалифицировать потенциальных клиентов:

1. Выявить тех, кто действительно заинтересован в покупке и может быть полезен компании, и отсеять тех, кто попал в вашу воронку случайно. Например, ошибся номером или заинтересован в услуге, которую вы не предоставляете.

2. Оценить эффективность рекламных каналов. Например, вы видите, что больше всего нецелевых лидов приходит из соцсетей, а целевых — из контекстной рекламы. Эта информация позволит вам проанализировать проблемы рекламного канала перераспределить бюджет. Например, в нашем случае больше вкладываться в контекстную рекламу.

3. Выстроить грамотную работу с лидами. Выяснить потребность клиента, понять, насколько он готов к покупке. Например, вы понимаете, что у клиента есть деньги и потребность, которую он хочет закрыть срочно, — на нем и нужно сфокусироваться отделу продаж. А вот другой клиент с потребностью, но он не спешит ее закрывать и еще выбирает компанию — его нужно прогревать, отправлять полезные материалы, показывать вашу экспертность.

Варианты классификации: как разделять клиентов

Маркетолог-аналитик интерактивного агентства «Космос-Веб» Александр Пелевин предлагает делить лидов на 3 категории:

1. Целевой лид — может стать клиентом;
2. Нецелевой лид — попал в воронку случайно, например, ошибся номером или интересуется услугой, которую компания не предоставляет;
3. Спам.

Если со спамом все понятно, то по каким параметрам определить нецелевого клиента, как понять, что его нужно убирать из воронки? Основатель консалтинговой группы Inflexion Point Боб Аполло предлагает несколько параметров оценки лидов:

1. Соответствие портрету целевой аудитории.

Вопросы себе для определения:

• Работаете ли вы с таким типом клиентов?
• Подходит ли его бюджет под ваши цены?

2. Наличие у вас товара/услуги, которые могут решить проблему клиента.

Вопросы себе для определения:

• Какая проблема стоит перед клиентом?
• Почему клиент не решил эту проблему раньше?
• Есть ли у вас ресурсы для решения этой проблемы?

3. Полномочия для решения проблемы.

Вопросы себе для определения:

• Кто еще принимает решение о покупке?
• Какие есть критерии для принятия решения? Кто установил эти критерии?

Если лид — не ваша целевая аудитория, нет смысла тратить на него время. Также и в случае, если у вас нет подходящего продукта для решения проблемы клиента. Например, человек хочет купить квартиру и попадает в воронку вашего агентства недвижимости. Потом оказывается, что он рассматривает только вторичку, а вы работаете только с новостройками. 

Читать по темеКак управлять продажами с помощью CRM                                                                                                                                       

6 стандартных способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Как собрать базу клиентов для холодных звонков? Существует шесть основных методик:

Не собирать вообще

Предоставить менеджеру по продажам возможность самостоятельно выискивать потенциальных клиентов на просторах Интернета.

Такая организация поиска малоэффективна и требует значительных затрат времени. Если в компании больше одного сотрудника, целесообразно делегировать поиск клиентов одному из них. Но это уже второй метод.

Совет

Если менеджер один, то важно правильно распределить рабочее время. Поскольку вечером конверсия звонков ниже, чем в первой половине дня, то необходимо заниматься поиском контактов в конце смены

А на следующее утро приступать к обзвону.

Сбор контактов вручную

Этим занимается специальный сотрудник. Его задача – мониторить сайты, доски объявлений, «2ГИС» и выискивать качественные контакты.

Способ трудоемкий и достаточно медленный. Держать такого сотрудника в офисе не всегда финансово оправданно. Иногда выгодней делегировать эту работу фрилансеру, который будет получать гонорар за каждый номер.

Нецелесообразно таким образом работать со справочниками и «2ГИС». Гораздо эффективнее спарсить базу.

Если продажа предполагает обязательное общение с руководством, то стоит воспользоваться сервисом «Контур.Фокус». Он содержит контакты директоров. Причем и рабочие, и личные.

Официальный метод сбора

Покупка контактов у специализированных сайтов. Единственный недостаток способа – его дороговизна.

Парсинг контактов

Парсинг — это процесс автоматического поиска и копирования информации с сайтов или справочников. Чтобы спарсить базу, требуется не много времени, поэтому число контактов будет большим. Однако их качество недостаточно высокое, а значит, эффективность обзвона окажется низкой.

Метод подходит тем компаниям, которые продают товар, пользующийся большим спросом.

Приобрести можно как саму программу (парсер), так и просто спарсенную базу. Фрилансеры с удовольствием оказывают подобного рода услуги.

Покупка готовой базы

Быстрый и удобный способ. Готовые базы бывают абсолютно разного качества. Не все из них содержат обновленные данные. Соответственно, их стоимость тоже разнится. Актуальные сведения стоят намного дороже. Купить базу можно в соцсетях, на досках объявлений и т. д.

Проверить качество базы можно следующим образом. Попросите продавца предоставить вам скриншот 30 строк списка. Важно, чтобы он прислал картинку сразу, без проволочек. Далее необходимо прозвонить все контакты. Если удалось дозвониться менее чем до семи абонентов, базу покупать не стоит. Если вам ответило около двадцати человек, то все в порядке.

Самостоятельный сбор оптимальной базы контактов 

Этот метод приносит наилучшие результаты, но требует очень много времени. Подходит для В2В-продаж. Некоторые директора и владельцы уж собрали информацию по всем компаниям из интересующей их сферы, чем навсегда решили проблему сбора базы. Постепенно в нее заносится информация на каждую организацию из целевой аудитории продавца. Где расположена, сфера деятельности, с кем из конкурентов контактирует и т. д. Способ сложный и требует определенных навыков. Данные постоянно надо актуализировать, но оно того стоит.

В таблице ниже наглядно продемонстрирована эффективность основных способов получения клиентской базы:

	Самостоятельное составление	Покупка базы	Парсер
Достоверность информации	Высокая	Средняя	Низкая
Полнота информации	Низкая	Высокая	Средняя
Стоимость	Низкая	Высокая	Низкая

Причины, по которым план развития клиента не работает

Бывает, что, несмотря на все старания, клиентская база не растет или качество ее не повышается. В чем причина? Их несколько:

• Потенциальный покупатель не знаком с продуктом, не получает сведения о нем.
• Более активные конкуренты отвоевали ваши позиции.
• Товар неактуален или рынок находится в застое.
• Менеджеры по продажам не владеют данными о заказчиках и не отчитываются о своих результатах.
• Завышенная САС (стоимость привлечения 1 клиента).
• Продажники не закрывают возражения, не объясняют преимущества товара и т. д.

Отсюда можно сделать выводы и выделить критерии, которые влияют на развитие клиентской базы (КБ), помимо относящихся к товару или состоянию рынка.

Суть реактивации базы клиентов

Реактивация базы клиентов — это проведение рекламных акций с привлекательным предложением для тех клиентов, которые давно (с учетом особенностей вашей сферы деятельности) не совершали покупки. Если провести данное мероприятие правильно, потребитель снова заинтересуется вашим товаром или услугами.

Чтобы реактивация базы клиентов прошла успешно, действовать следует дифференцированно, с учетом особенностей разных типов покупателей, включая потенциальных.

Потребитель ни разу не совершал покупку, а только проявлял интерес к продукции? В этом случае сделайте одно предложение. Тех, кто уже приобретал ваш товар, реактивировать придется с помощью другого. Клиент постоянный и покупает продукцию в большом объеме? Тогда его заинтересует третья идея.

То есть оптимальный вариант с максимальной эффективностью — сформировать индивидуальное предложение для каждой категории потребителей. Для этого следует изучить историю покупок, определить группы покупателей со схожими «болями» и потребностями.

Проявите заботу о клиентах: человек не должен считать, что ваша цель продать как можно больше позиций. Поэтому предлагайте лишь те товары, которые дополняют сделанную ранее покупку. Помогите покупателю решить его проблему.

Сформировать индивидуальное предложение получится с помощью современных средств автоматизации, поэтому ваши трудовые и временные затраты будут минимальными.

Реактивация клиентов

Одна из обязательных задач менеджеров по продажам – это реактивация клиента. Она способна увеличить объем продаж на 20%.

Реактивация представляет собой системную работу с клиентами, которые не обращались к вам дольше периода средней покупки (средний период транзакции). По сути, это возврат клиента, который работал с вами, но по каким-то причинам перестал это делать. Допустим, средний клиент покупает у вас раз в месяц. Те клиенты, которым не было отгрузок два и более месяца, требуют реактивации. Очевидно, что, чтобы это понять, необходимо знать свой средний период покупки. Он есть в любом бизнесе и зависит от реализуемого товара.

Если вы пользуетесь CRM-системой, то процесс отслеживания даты последней покупки можно упростить и клиенты, перешедшие установленный рубеж, будут автоматически направляться в список по реактивации. В противном случае можно отслеживать дату самостоятельно, по последней отгрузке. Но это реально, если у вас пара сотен клиентов, поэтому рациональнее автоматизировать процесс. Вести мониторинг таких клиентов нужно обязательно!

Во-первых, продавать тем, кто уже у вас когда-то покупал, в семь раз проще, чем закрыть клиента на покупку впервые. Во-вторых, необходимо выяснять, почему клиент ушел. К этому могут привести вполне объективные, не зависящие от вас причины. Например, компания закрылась или изменила направление деятельности. А может, на лояльность клиента повлияли «дыры» в вашем сервисе. Не зная причин, по которым клиенты уходят, вы не сможете вести работу по устранению этих причин.

Как выяснить причины потерь клиентов? Спросить их об этом!

Клиенты, не совершавшие покупку дольше среднего периода транзакции, должны заноситься в отдельный список. В инструкции менеджера необходимо прописать, что еженедельно, например, в понедельник, он ведет работу с этой базой, то есть прозванивает ее. Для такого звонка пишется отдельный скрипт. Цель-минимум скрипта по реактивации клиента – выяснить причину отсутствия покупок. Цель-максимум – закрыть на продажу или встречу. Если клиенты ушли к конкурентам, выясняйте почему. Если их не устраивает цена, обоснуйте ее завышение. И т. д. Работая с полученной информацией, вы получите возможность вернуть ушедших клиентов, предотвратить следующие клиентские потери и улучшить сервис для завоевания новых. Вы будете удивлены, но многие клиенты давно не покупали, потому что вы давно им не звонили!

Такая работа должна вестись системно, а задача должна быть закреплена в инструкции менеджера. Если вы активно привлекаете новых клиентов, но упускаете активных, объем продаж в лучшем случае останется прежним.

Как правило, лучший способ вернуть клиента – это предложить скидку, бонус, выгодный оффер, подарок, бесплатную доставку и т. д. Обзвон базы по реактивации нужно проводить с конкретным предложением, но ограниченным во времени. Например, если до 15 февраля вы сделаете заказ на сумму более 150 тыс. руб., то мы доставим товар бесплатно.

Еще один процесс, направленный на возврат потерянных клиентов, – это реанимация клиентской базы. Это работа с уже давно потерянными клиентами. Если вы не проводили системную реактивацию клиентов, то, скорее всего, у вас есть клиенты, которые повторно не покупали уже несколько лет. Их также можно попробовать вернуть. Отсейте их в отдельную группу и позвоните. Скрипт менеджера может быть примерно следующего содержания: «Здравствуйте! Это компания АВС. Мы работали с вами некоторое время назад, вы закупали у нас газовые котлы. Но сейчас уже давно не работаете с нами. Вы продолжаете использовать нашу продукцию? У нас сейчас выгодные условия для наших клиентов, которые давно не покупали. Мы могли бы назначить встречу, напомнить о себе и поговорить о возможных вариантах сотрудничества?».

Фото: pixabay

Плюсы и минусы покупной базы клиентов

Каждый руководитель или менеджер по продажам ежедневно думает, где взять базу клиентов? И вроде бы сегодня все стало проще, и ее можно просто купить.

А зачем платить за готовую базу с контактами? Конечно, для дальнейшего обзвона и продажи с целью получения прибыли. Но стоит ли выделять на это бюджет и насколько будет эффективным данное решение?

Предположим, вы решили приобрести базу на определенную сумму. При обработке удалось сделать две продажи и окупить стоимость. Вроде бы вы в плюсе, и все хорошо. Но давайте посчитаем, в какую сумму вам обошлась эта сделка по факту.

1. Цена самой базы.
2. Оплата времени менеджеров на прозвон холодных контактов.
3. Недополученная прибыль, когда вместо того, чтобы заниматься продажами, специалисты тратят время на обзвон холодных, незаинтересованных клиентов.
4. Точно так же прилагали усилия руководитель отдела продаж и маркетолог на составление скриптов и тактики звонков. Плюс время, потраченное на анализ, если скрипт не работал, переписывание.
5. Добавим расходы на телефонию, аренду офиса и т. д.

При подсчете итоговой стоимости окажется, что цена лида по факту выше, чем она могла бы быть при использовании других рекламных каналов.

Следующий минус покупки готовой клиентской базы – сложность сегментирования. В лучшем случае вы получите такие данные, как пол, возраст и географическое положение. Этого слишком мало для эффективной работы и выстраивания диалога.

Но не будем пессимистами и представим лучший вариант – вы приобрели готовую сегментированную базу. Но и в этом случае будет несколько подводных камней.

Во-первых, база может оказаться весьма некачественной. В ней есть «битые» клиенты (при этом считается, что если из 30 контактов удалось дозвониться хотя бы до 7 – это уже успех). Не впечатляет, правда? Во-вторых, информация о многих клиентах спустя время оказывается недостоверной. Человек переезжает, увольняется, меняет работу, должность и т. д.

Ну и самый важный аргумент против приобретения готовой базы – негатив к холодным звонкам. Люди настолько устали от постоянных звонков, что они априори стараются общение переадресовать на отправку информации. После скидывают коммерческое предложение в корзину, даже не прочитав. Это следствие некомпетентной работы менеджеров и массовых обзвонов.

Однако, если это вас не переубедило в целесообразности покупки готовой базы, сделайте все, что в ваших силах, чтобы она оказалась максимально качественной.

Как это сделать?

Для начала выясните для себя, что такое вообще качественная клиентская база.

Самое важное – это база с высокой контактностью, когда сотрудники кол-центра или менеджеры активных продаж дозваниваются хотя бы до половины указанных номеров. Идеально, если при этом выходят на нужное лицо, принимающее решения.
В базе содержится вся информация для сегментирования – Ф. И. О., местоположение, должность, возраст и т. д.
База соответствует вашему направлению работы

Например, если вы продаете расходные материалы для салонов красоты, то бесполезно звонить в рестораны и кафе.
Обязательно формат xls или csv. Они удобны для работы, в них можно заносить, хранить информацию и загружать в автоматизированные сервисы, например, для массовой рассылки SMS-сообщений.

Перед покупкой базы попросите продавца выслать тестовый образец. Это может быть фото или документ в формате PDF, с 20–50 контактами. Только поставьте условие, что сделать это нужно в течение 1-2 минут, чтобы у человека не было времени на подготовку и он отправил действительно то, что есть здесь и сейчас. Список проверьте на соответствие вышеперечисленным пунктам. Дайте задание менеджерам обработать полученный фрагмент базы, чтобы понять, до кого реально можно дозвониться и получить нужный результат. После уже делайте выводы о покупке.

Требуется менеджер со своей клиентской базой

Опубликовано Игорь Афанасьев вт, 06/08/2013 — 02:30.

Афанасьев Игорь

Сегодня я отвечу на вопросы, связанные с клиентской базой.

Очень часто в объявлениях с вакансиями встречается «требуется менеджер по продажам со своей клиентской базой» .

Все это говорит о том, что у руководителя отдела продаж очень завышенные ожидания от этой самой клиентской  базы.

Что такое клиентская база?

Во-первых, это список клиентов, то есть организаций или физических лиц купивших товар или услугу.

Это самый ценный актив компании.

• Категория:

  Организация отдела продаж

• Авторы:

  Афанасьев Игорь

• Теги:
  • Воронка продаж
  • Клиентская база

5 необычных примеров, как найти новых клиентов

В работе по поиску новых клиентов неизбежны неудачи. Любой начинающий бизнесмен знает, что можно потратить массу времени и сил, а на выходе получить лишь разочарование.

Но это не абсолютное правило, так как найти клиентов можно и сразу, минуя череду неудач. Ниже мы расскажем о нескольких эффективных способах по поиску потребителей, которые к тому же достаточно просты. Технологии продажи своего продукта – это основа бизнеса, любому предприятию приходится постоянно заниматься продвижением товаров и услуг. И желательно, чтобы этот процесс приносил удовольствие. Если вам самому нравится то, что вы делаете, то этот позитивный настрой придает соответствующий благоприятный оттенок всей вашей деятельности, следовательно, при общении влияет на впечатление клиентов о вас и компании.

Предоставьте новую обучающую информацию

У любого собственника бизнеса есть интересный опыт, который окажется полезным для других людей. Расскажите о нем, одновременно обеспечивая продвижение своего продукта.

Делать это можно несколькими способами, тут каждый выбирает по возможностям. Самым предпочтительным вариантом является участие в качестве преподавателя в обучающих мероприятиях офлайн (курсы, тренинги) вместе с другими специалистами вашей сферы. Непосредственные контакты со слушателями являются отличным способом найти клиентов.

В Интернете также много вариантов научить чему-то интересному пользователей. Можно вести блог, размещая в нем полезные статьи, давая консультации; ввести страничку в LinkedIn; делать презентации на SlideShare.

Дарите ваши товары на мероприятиях

Помните о том, что люди любят подарки. Презентуйте им образцы своей продукции во время мероприятий – это гарантированно позволит найти клиентов.

Чтобы промоакция прошла наиболее эффективно, найдите event-специалиста. Он поможет создать приятную неформальную обстановку, в которой вашим гостям будет комфортно. Это существенно облегчит вам общение с потенциальными клиентами, люди с удовольствием познакомятся с вашим продуктом и при этом не буду чувствовать, что их принуждают к сделке.

Еще один хороший вариант – присоединиться к крупной компании, организующей серьезное мероприятие. Предоставьте свою продукцию по сниженной цене – таким образом вы пожертвуете сиюминутной прибылью, но зато расскажете о себе и своем товаре большому количеству людей. Они запомнят ваш логотип, и из сотен или тысяч участников наверняка кто-то станет вашим клиентом.

Напишите письмо привлекательного содержания

Скучное и нецепляющее письмо гарантированно отправится в спам. Чтобы его прочитали, нужно вложить что-то интересное или смешное. Если сможете таким образом заинтересовать клиента, то высока вероятность, что он посетит ваш сайт, подпишется на рассылку или что-то купит.

Проявите доброту

Благотворительность – это модно и полезно. Половина больших предприятий России ведут постоянную благотворительную деятельность, направляя на эти цели 11–17 % чистой прибыли. Свою лепту в добрые дела внести может каждый, даже небольшая помощь будет принята с благодарностью

Такая деятельность повысит ваш имидж, для многих клиентов это важно.

Также добрые дела существенно влияют на самооценку человека. Таким образом, по мере сил участвуя в благотворительности, вы расположите клиентов к себе и сами получите удовольствие.

Стикеры – хороший вспомогательный инструмент

Стикеры, или наклейки, совсем не новый способ рекламы

Его достоинство в том, что он дешевый и достаточно эффективный. Его вполне можно использовать параллельно с другими маркетинговыми инструментами.

Важно продумать дизайн стикеров, они должны быть привлекательными, с ярким слоганом, который без труда запомнится вашей аудитории. Напишите также название фирм и интернет-адрес. Распространять стикеры можно самыми разными методами – раскладывать в почтовые ящики, подсовывать под дворники машин, оставлять их в кафе, в салоне красоты и пр. Конечно, приклеивать их не следует.