Как up-sell и cross-sell могут вытянуть продажи в рознице

Что такое кросс-продажи

Мы уже выяснили, что кросс-продажи – это продажа нескольких категорий товаров или услуг одному клиенту.

Главная задача этого инструмента маркетинга – убедить клиента купить товар одной или нескольких категорий, дополняющий его главную покупку. Для клиента это экономия на поиске дополнительной продукции, для продавца – дополнительная прибыль.

Пример 1. Предположим, вы пришли в магазин электроники и решили купить новый планшет. Вам сразу же предложат приобрести наушники, чехол, защитную пленку, стилус и.т.д. Эти товары принадлежат к разным категориям, но у клиента есть возможность купить все. К тому же со скидкой (чаще всего продажу дополнительных продуктов производят на более выгодных для клиента условиях). Часто такие предложения приносят около половины от прибыли компании.

Вот такой бытовой и упрощенный пример, для наглядности.

Пример 2. Банк реализует деятельность с помощью кросс-продаж с целью увеличения объема продаж, прибыли и лояльности клиентов. Кросс-продажи можно разделить на внешние и внутренние. Если банк работает по первому пути, то он к своей услуге предлагает услугу страхования, которую осуществляет компания-партнер. Если по второму – банк предлагает клиенту дополнительные товары или услуги внутреннего происхождения. К примеру, в дополнение к банковской карте предложат дистанционное банковское обслуживание.

Существует три варианта кросс-продаж:

1. Продажа товаров той же категории одному покупателю. Пример: представьте, что покупаете в магазине спортивных товаров носки. Вас убедили, что носки нужны не только вам, но еще и бабушке, дедушке, свату, брату, сестре и коту.  В результате вы покупаете не одну пару, а шесть, но с дополнительной скидкой.
2. Продажа дополнительного товара или услуги. Продажа самостоятельной единицы продукции, не связанной с главной покупкой. Пример: у вас есть постоянный покупатель, который регулярно приобретает молоко и творог.. Вы открываете производство шоколада. И при совершении клиентом очередной покупки менеджер предлагает купить шоколадку того же производства. Вероятно, клиент согласится. И вернется снова.
3. Пакетные продажи. Пример: вы покупаете стиральную машину, менеджер предлагает средство для чистки или резиновые подставки под ножки для нее. Категории товаров разные, но связаны с первой покупкой.  

Price-Strategy Cross-Sell Examples

There’s a lot of strategy and psychology that goes into setting prices on individual products. You can take this a step further with bundling, a type of cross-selling that encourages customers to purchase complementary products in exchange for savings.

20. Harry’s Razors

Harry’s, maker of razors and shaving accessories, sells individual products and bundles and offers a subscription-based refill program. This is a lot to manage, but they keep their cross-selling clean, especially when it comes to their pricing strategy.

Harry’s prides themselves on offering products that are already affordable. They take things a step further with their bundles, which offer a core razor and complementary products at a reduced rate, with few (if any) points of customization. This makes it easy for the customer to pick one and go.Takeaway: Bundle relevant products together, and keep things simple to make it easier for customers to grab and go.

21. Away

Away sells luxury luggage and travel accessories. While luggage can be costly when purchased individually, Away makes it more appealing by dropping the price with their bundles.

What makes Away’s price-strategy cross-selling exemplary is how streamlined the customization process is. Luggage is something you need to buy only a handful of times in your life, so you want to get it right. Away makes sure the customer gets what they want by offering a few straightforward options, with a reduced price for buying the set.Takeaway: If your products can be customized, make sure it’s easy to navigate the process so customers can focus on purchasing and saving.

22. Sephora

Sephora is a maker and retailer of beauty and cosmetic products. With a huge collection of more than 300 brands on their site, they have an almost overwhelming number of products, making bundling difficult. But they’ve found a way.

While Sephora features some premade bundles, they also have weekly offers that allow customers to build their own bundles and save. This gives customers more freedom, allowing them to spend as they see fit, so long as they meet the requirements for the offer.Takeaway: Don’t be afraid to turn the reins over to your customers and let them build their own bundles, especially if you have a large selection of products.

Проблемы, которые мешают реализовывать кросс-продажи в банке

Очень часто менеджерам не удается выполнить план по перекрестным продажам. На пути возникают некоторые проблемы:

Менеджер не ориентируется в продуктовой линейке. Если специалист по продажам не знает всех продуктов банка или просто их вызубрил, но не понимает для чего они нужны, то до клиента будет сложно донести суть предложения. В итоге человек не понимает, о чем идет речь, и отказывается.
Отсутствуют навыки по отработке возражений. Когда работник банка боится ответить на возражение клиента или вовсе не умеет этого делать, то продажа вряд ли состоится.
Банковский работник боится предложить дополнительный продукт. Некоторые менеджеры совсем не озвучивают предложения клиентам по дополнительным услугам, соответственно, встреча заканчивается, а вместе с ней оказывается упущена выгода для банка.

Нет навыков перекрестных продаж. Часто менеджер просто не знает правил кросс-продаж или у него нет опыта в такой работе.
Страх получить отказ. Специалист не хочет услышать от клиента «нет» и не предлагает перекрестные продукты совсем.
Лень. Сотрудник не хочет себя перетруждать работой, ему проще дать то, за чем клиент в банк пришел, и на этом закончить общение.
Навязывание. Некоторые менеджеры имеют установку, что они навязывают человеку ненужное, вытягивают деньги и так далее

Но ведь это не так, важно научиться делать кросс-продажи, и клиенты будут только рады приобретению необходимой услуги.
Восприятие дополнительной продажи только в качестве приказа начальника. При отработке причин невыполнения плана руководители слышат от подчиненных самые разные отговорки, надуманные самими менеджерами

А стоило всего лишь отработать грамотно возражения и закрыть встречу продажей.

Выгода клиента банка от кросс-продаж

Многие клиенты предложение дополнительных услуг воспринимают как навязывание или выполнение плана менеджером. И часто отказываются от оформления, не дослушав о всех прелестях продукта. Эту ситуацию выгодной назвать нельзя.

Но плюсы кросс-продаж для клиента существуют. Во-первых, предложение поступает со льготными условиями и является выгодным при любом раскладе. Во-вторых, если вникнуть в суть продукта и его предназначение, можно понять, что он полезен и необходим конкретному человеку. Тем более что предложения не формируются просто так. Программа учитывает целевую аудиторию, статус клиента и наличие уже действующих услуг банка. Очень часто менеджер попадает в цель и слышит от клиента: «О, это то, что мне сейчас нужно!» или «Здорово, сейчас мне не надо, но очень скоро пригодится, поэтому оформляйте!»

Банкам нужны клиенты для долгосрочного сотрудничества, именно для этого и должны осуществляться качественные кросс-продажи

Важно предлагать то, что действительно нужно.. Пожилому человеку ни к чему кредитная карта с огромным лимитом, а вот пополняемый вклад будет очень кстати

Молодому человеку кредитная карта или различные бонусные программы и кешбэки, наоборот, придутся по душе. Если предлагать все и сразу, то человек может насторожиться и сменить кредитную организации или вовсе разочароваться в банковских продуктах.

Пожилому человеку ни к чему кредитная карта с огромным лимитом, а вот пополняемый вклад будет очень кстати. Молодому человеку кредитная карта или различные бонусные программы и кешбэки, наоборот, придутся по душе. Если предлагать все и сразу, то человек может насторожиться и сменить кредитную организации или вовсе разочароваться в банковских продуктах.

Что дает применение кросс продаж?

Смысл любых продаж заключается в получении прибыли от продаж товаров или услуг и чем больше она будет, тем лучше. Кросс-продажи могут обеспечить вам:

• • Увеличение кумулятивной доходности. Допустим вы продаете смартфон за 200$ с доходностью 20$, затем продаете к нему защитное стекло и чехол за 20$ с доходностью 5$, затем зарядное устройство для автомобиля за 10$ с доходностью 2$, получается общая маржа составила уже 27$, что на 35% больше, чем могло быть просто от продажи основного продукта.
  • Повышение лояльности клиента, за счет проявления к нему заботы и дополнительного внимания, а также более полного удовлетворения его потребностей.
  • Расширение ассортимента. Продавая краску, вы можете успешно продавать растворители и кисти, абсолютно ничем не рискуя;
  • Возможность делать скидки, акции, распродажи основного продукта за счет доходности от доп-продукта. Так делают многие крупные супермаркеты, они могут продавать товар в ноль, а упущенную прибыль добирать на кросс-продукте.
  • Дополнительны заработок для продавцов — можно заработать за продажу основного продукта и за продажу кросс-продукта (иногда, денежная мотивация за дополнительный продукт выравнивается или даже превышает мотивацию за основной).

Чтобы кросс-продажи начали работать, необходимо знать свой ассортимент, сопутствующий основному продукту. Если вы не знаете ваш кросс-ассортимент, то не сможете органично продавать его. Однако, знать его мало. Нужно еще подумать наперед, поставить себя на место клиента, и тогда будет логическая связь в вашем предложении. Поразмыслите, чтобы вы купили в дополнение к основному продукту, что принесет пользу или усилит восприятие покупки?

How Cross-Selling Works

Cross-selling to existing clients is one of the primary methods of generating new revenue for many businesses, including financial advisors. This is perhaps one of the easiest ways to grow their business, as they have already established a relationship with the client and are familiar with their needs and objectives.

However, advisors need to be careful when they use this strategy—a money manager who cross-sells a mutual fund that invests in a different sector can be a good way for the client to diversify their portfolio. But an advisor who tries to sell a client a mortgage or other product that is outside the advisor’s scope of knowledge can lead to problems in many cases.

If done efficiently, cross-selling can translate into significant profits for stockbrokers, insurance agents, and financial planners. Licensed income tax preparers can offer insurance and investment products to their tax clients, and this is among the easiest of all sales to make. Effective cross-selling is a good business practice and is a useful financial planning strategy, as well. 

Not to be confused with cross-selling, upselling is the act of selling a more comprehensive or higher-end version of the current product.

Техники кросс-продаж

Единой классификации технологий кросс-продаж не утверждено. Направление интенсивно развивается, а маркетологи ежегодно внедряют новые технологии. Условно методики делят на следующие виды:

Пакетные кросс-продажи

Ассортимент магазина разбивают на две группы. В первую включают основные товары, во вторую – полезные дополнения. Условием эффективности становится сочетаемость. При разработке матрицы специалисты опираются на аналитические отчеты о спросе.

Например, продажа комплекта джинсы + свитшот + кулон — это пример пакетной кросс-продажи для магазина одежды. Для спортивного магазина: продажа тренажёра с диском с записанным комплексом упражнений и т.п. 

Продажи по потребности

Задачей сотрудника торговой точки становится выяснение проблем покупателя. Менеджер анализирует ситуацию и предлагает комплексное решение. Методика эффективна при наличии высококвалифицированных сотрудников. Персонал должен хорошо изучить реализуемый товар, его особенности, преимущества и недостатки. Индивидуальный подход позволяет не только увеличить средний чек, но и сформировать поток постоянных покупателей.

Например, человек пришёл в магазин за мощным пылесосом. Менеджер выясняет, насколько электрическая сеть в квартире справится с нагрузкой. И в случае если есть подозрения, что может не справляться, рекомендует докупить к пылесосу сетевой фильтр, стабилизирующий напряжение.

На доверии

Способ подходит компаниям с наработанной репутацией. При реализации дополнительных товаров акцент делают на известность и надежность марки. Предлагая клиентам продукцию, можно ссылаться на мнение штатных или привлечённых экспертов.

Минимальный чек

Торговая точка запускает программу, по условиям которой посетителям выгоднее приобрести продукцию на конкретную сумму. Так, при достижении стоимостью покупки определенной планки может предоставляться скидка, начисляться бонусные баллы, выдаваться дисконтные карты, организовываться бесплатная доставка и прочее.

Акции

Наращивание суммы покупки происходит за счет реализации отдельных товаров со скидкой. Обычно такую продукцию размещают на отдельных стендах или на кассе

Сотрудникам магазина нужно лишь привлечь внимание посетителя

На практике разные виды кросс-продаж обычно комбинируют. Маркетологи модифицируют технологии с учетом особенностей бизнеса.

What are upselling and cross-selling?

Upselling and cross-selling are cousins of selling.

Buy a cow from me, and I’ll offer you a better one for 50 bucks more: the better cow is an upsell.

Buy a cow from me, and I’ll throw in a hay bale for 5 bucks: the hay bale is a cross-sell.

Upselling is a strategy to sell a superior, more expensive version of a product that the customer already owns (or is buying). A superior version is:

• a higher, better model of the product or
• same product with value-add features that raises the perceived value of the offering

Upselling is the reason why we have a 54” television instead of the 48” we planned for. It’s also the reason you might have subscriptions which include services you don’t use.

Cross-selling is a strategy to sell products related to the one a customer already owns (or is buying). Such products generally belong to different product categories but will be complementary, like socks with a pair of shoes, or batteries for a wall-clock.

Cross-selling is a battle-ready strategy. Here’s how McDonald’s does it: Their apple pie dispensers are kept right behind the cashier, in full view of customers. The head of the U.S. division for McDonald’s Corp., Jeff Stratton, said in an interview that moving the dispensers to the back kitchen area would probably cut apple pie orders by half.

There is another popular selling technique known as bundling. Bundling is the offspring of cross-sell and upsell. You bundle together the main product and other auxiliary products for a higher price than what the single products are sold for alone.

Definition – Cross-Sell and Up-Sell

Cross-sell involves the sale of multiple products offered by a single product/service provider to a new or existing customer. Up-sell is selling higher value products/services to an existing customer.

For example:

1. You plan to purchase a mobile phone within a price range of Rs. 30,000(~$500). However, you eventually end up purchasing a mobile phone of Rs.42,000 ($650) because the salesman presented various other phones with fantastic features and you got swayed away with them. (This is Up-Selling).
2. You plan to purchase a mobile phone worth Rs. 30,000(~$500), but the salesman offered you a charming deal of buying mobile phone with exclusive JBL headphones for Rs.40,000 (~$634) only and you again got swayed away. (This is Cross-Selling).

Cross-selling is a core component of a customer centric relationship strategy and requires an integrated view of the customer. The success of a cross-sell program depends on enablers such as organizational commitment; well-defined business strategy; effective execution; regular monitoring; and effective targeting strategy. Cross-selling has proved to be a defining strategy for profitable growth across multiple sectors.

О кросс-продажах простыми словами

Кросс-продажи (по-английски cross selling) иначе называют перекрестными продажами. Фактически, это отличный способ повышения суммы чека путем реализации клиентам дополнительных продуктов (услуг). Главное предложить подходящий к случаю товар.

Допустим, вы берете чизбургер в McDonald’s, а в дополнение к нему вам предлагают кока-колу и картофель фри. А вот существенный пример: вы в банке оформляете кредит, и специалист советует купить еще страховку. В последнем случае мы видим типичные банковские кросс-продажи.

Какие преимущества имеет этот метод сбыта? Их два:

Уместное кросс-предложение приятно покупателю и сразу вызовет его симпатию. Если вещь действительно полезна, советы продавца расценят как заботу.

Реклама остальной продукции без лишних трат

Путем кросс-предложений посетитель обратит внимание на другие нужные ему товары.

Хорошая рекомендация сопутствующей покупки должна быть:

• Релевантной (то есть соответствовать потребностям клиента). Правильный прием — продавая фотоаппарат, посоветовать аккумуляторы специально для этой модели. Ошибкой будет предложить клиенту батарейки, рассчитанные на совсем другой товар.
• Конкретной (то есть охватывать ограниченное число товарных групп). Так, для рабочего стола логично рекомендовать лампы, офисные стулья, настольные органайзеры для канцелярских принадлежностей. Если втиснуть в этот перечень еще десяток категорий, то ваша инициатива станет информационным шумом, и клиент ее отвергнет.
• Своевременной (то есть попасть под настроение покупателя, когда он расположен тратить деньги). Когда лучше предложить сопутствующий продукт:
• во время оформления заказа (перед оплатой);
• когда покупки кладут в товарную корзину;
• на протяжении часа после заключения сделки (в транзакционном сообщении, подтверждающем оплату). В течение 24 часов после заказа – специальным письмом;
• Приемлемой по стоимости (цена попутного товара не может превышать бюджет основной покупки). Допустим, покупателю смартфона неплохо предложить чехол, но только не наоборот.

Как видите, удачная рекомендация внепланового товара должна быть привлекательной, уместной, конкретной, актуальной и сравнительно недорогой.

Introduction

Cross selling and Upselling is one of the most widely discussed concept in marketing analytics. Every other day when you visit a supermarket, restaurant to purchase something, this concept comes into live action. This concept is being taught in every marketing class across the world, thereby students are expected to know of it.

You may be curiously wondering why we have selected this topic of “Cross-Sell”? Well, the answer to this is very obvious. In our experience (spawning several decades) of setting up and training teams, we have conducted hundreds of interviews. And guess what? For our standard interview question of “Elaborate on a project you have worked on from start to end”, the most frequent response has been a Cross-Sell Model! However, when a lot of people were quizzed around the basic concepts of cross-sell / up-sell, they were unable to provide satisfactory answers. They would know the code used, but were unable to explain this simple concept.

So, here we are discussing our version of this popular and important Cross-Sell story! In order to explain the end to end process, we have also provided a case study in the second half of the article. We hope that this article becomes a ready reference for any one interested in implementing cross-sell / up-sell in their organization.

10 вариантов использования метода кросс-продаж для увеличения выручки

1. Ассортимент продукции направлен на комплементарные (взаимодополняемые) товары. Для внедрения стратегии кросс-сейл достаточно связать между собою несколько товарных групп так, чтобы, приобретая дополнительную вещь, покупатель улучшал свойства основной. Есть одно но! «Допы» должны всегда стоить дешевле главного продукта, иначе пропадает его ценность для клиента.
2. Применяйте в роли кросс-продукции товары импульсивного спроса, описанные выше. Так, при продаже мобильных телефонов можно предложить у касс брелоки, гарнитуру, наклейки и т. п.
3. Стимуляция. Делайте сюрпризы за определенную сумму чека. Все любят получать подарки, несмотря на то что понимают: их стоимость заложена в цену покупки и это лишь инструмент маркетинга. 
4. Настройте интернет-ресурс на перекрестную торговлю. Если, к примеру, посетитель задержался в категории смартфонов, покажите в рекомендациях «примочки» для просмотренных моделей.
5. Для тех, кто покупает основной товар, подберите дополнительный, объясняя это тем, что данные товары успешно продавались раньше в этом сочетании. Данный способ эффективен в бутиках одежды, мебельных салонах и онлайн-торговле.
6. Экспертное мнение. Сошлитесь на рекомендации специалистов о том, что основной и кросс-продукт нужно применять в комплекте для повышения качества результата. Примеры кросс-продаж – шампунь вместе с бальзамом для волос, зубная паста со специальной щеткой и т. д.
7. Используйте воронку продаж. Ключевое правило cross sell – предложить дополнительный товар максимальной потребительской аудитории.
8. В кросс-сейле вам поможет мерчандайзинг. Разложите сопутствующие товары в одной товарной зоне. Покажите на витринах варианты комплектаций. Основную продукцию на полках чередуйте с дополнительной.
9. Общая реклама на листовках или флаерах. Это регулярно практикуют супермаркеты. Их предложения формулируются так: «Купите чипсы и получите «Спрайт» в подарок!» Этот прием способен быстро повышать продажи. Понятно, что фактически подарка нет и его стоимость заложена в главный товар.
10. Вторая вещь реализуется со скидкой. Опять же человек оплачивает два товара, где стоимость сопутствующего вводится в цену основного. Но помните, что кросс-продукт не должен стоить больше 10 % этой суммы. Данный подход довольно эффективен для товаров со стабильным, неменяющимся спросом.

Special Considerations

Advisors who cross-sell financial products or services need to be thoroughly familiar with the products that they are selling. A stockbroker who primarily sells mutual funds will need substantial additional training if they are assigned to start selling mortgages to clients.

A simple referral to another department that actually sells and processes the mortgage may lead to situations where referrals are made whether they are needed or not, as the broker may not understand when the client really needs this service but is only motivated to earn a referral fee.

Advisors need to know how and when the additional product or service fits into their client’s financial picture so that they can make a more effective referral and stay compliant with suitability standards. FINRA may use the information that it collects from its inquiry to develop and implement a new set of rules that govern how cross-selling can be done.

Krosssale: три причины неудач

К сожалению, у нас заимствования приживаются только частично. Для примера приведем типичную сценку из жизни среднестатистического магазина с продавцами-консультантами. Покупатель оплатил товар, почти добрался до выхода, но его не пускают продавцы, которые пытаются насильно впихнуть в руки еще ворох безусловно полезных и нужных мелочей.

Это яркий пример безграмотного использования метода кросс-продаж. Глубокий анализ неудачных попыток продать сразу несколько товаров одному покупателю, позволил выявить три основных причины провала:

• Неправильно созданное предложение. Задача продавца — убедить покупателя в том, что ему выгоднее купить сразу несколько товаров одним «комплектом», чем впоследствии приобретать их по отдельности. Предложение должно быть сформулировано правильно, иначе оно не будет казаться привлекательным, а бессмысленным и несуразным.
• Неправильное определение сегмента покупателей, которые примут предложение. Сначала нужно изучить рынок потребителей, выявить и отсечь от него ту часть, которая готова покупать «много и сразу», а уже после предлагать ей кросс-продажи.
• Узкая специализация продавцов-консультантов, которые концентрируются только на определенной группе товаров. В больших магазинах, за каждым отделом «закреплен» конкретный консультант. Он трудится для реализации вверенных ему товаров, но «плавает» в ассортименте соседних отделов. Одного курса тренингов недостаточно для устранения этой проблемы. Беда в том, что персонал все равно предпочитает не покидать свою зону комфорта и не стремится продавать то, о чем имеет мало представлений и что связано с риском потерять клиента.

К сожалению, продавцы, которые разбираются в разных группах товара вызывают недоверие и у самих покупателей. Клиенты на уровне подсознания отказываются признавать в нем профессионала, так как он «ухватил отовсюду по чуть-чуть», а значит обладает только поверхностными знаниями.

Кросс продажи, пример

Давайте рассмотри реальный пример из практики продаж. Например, вы продаете видеокамеру – это основной продукт, а сумка-чехол для камеры дополнительный продукт, в данном случае продажа сумки-чехла является кросс продажей. Продать видеокамеру будет намного сложнее, чем аксессуар для нее. «Почему» — спросите вы? Потому что сумка стоит в десятки раз дешевле, чем видеокамера. В сознании у покупателя это выглядит так: «Я заплатил за камеру 1000 у.е. – наверное консультант прав, нужна сумка-чехол, так камера будет сохраннее. 70 у.е уже погоды не строят!» — вот изюминка кросс продаж. Что это нам дает? Увеличение суммы среднего чека, конечно же и дополнительную прибыль!

Что касается торговли мелким товаром массового потребления с лотков, киосков, закусочных, небольших кафе, рекомендуем принять за обязательное правило предлагать всем кросс-продукт логичный по смыслу. У многих из них введено обязательное правило в виде речевого модуля, предлагать ОБЯЗАТЕЛЬНО к основной покупке, что-нибудь еще. Рассмотрим примеры.

Если человек заказывает кофе, предложите десерт

Если покупает пачку сигарет, обратите его внимание на зажигалку или жевательную резинку. Если заказывают пиццу, предложите салат или напиток

Если в магазине одежды, предлагая платье или блузку можно порекомендовать даме сумочку, которая будет подходить к этому элементу одежды, соответственно. Продавая мужские брюки, предложите брючный ремень. и т.д.

В авто-бизнесе при продаже автомобиля за 30 000 у.е. продать аксессуаров на 800 у.е очень просто т.к. эта часть денежных вложений не значительна на фоне уже потраченных клиентом денег, а пользы от этих аксессуаров не мало. Это своего рода инерционная покупка, ведь все-таки можно обойтись и без сумки-чехла и без аксессуаров на 800 у.е. тем более, что большинство не рассчитывает сразу покупать ничего кроме основного продукта. Как покупатель принимает решение о покупке?

Где эффективен кросс-сейл?

Этот принцип работает практически во всех товарных нишах, товар или услуга — не имеет значения. Многое зависит от менеджера по продажам: станет ли он предлагать купить что-нибудь еще или полениться, постесняется, не посчитает нужным напрячься? Сегодня, практически в любой закусочной, на заправке и даже онлайн заказе еды можно услышать скрипты: «Добавить ветчины или сыра?» или «Желаете пополнить счет на телефон?» — это есть результат правильного менеджмента компании. Кросс-сейл считается эффективным, если ваш вопрос угадывает мысли, желания клиента, о которых он умалчивает или забыл.

Перекрестные продажи могут задевать и других участников торговых отношений. Например: продавая автомобиль, можно продать клиенту страховку КАСКО, которая не является прямым продуктом автосалона, а страховая компания это отдельная организация, которая занимается страхованием не только автомобилей. Или продавая спортивный костюм или спортивное снаряжение, можно продать абонемент в спорт-зал.

Вывод

Используйте принцип кросс продаж и предлагайте дополнительный продукт, который логично было бы предложить в дополнение к основному, и клиент будет вам только благодарен за проявленную заботу и сервис. Cross selling — это отличный инструмент увеличения суммы чека и показателей удовлетворенности покупателей.

Cross-sell Offer Strategy

Bundling the sale of products or services together as a combined offering using demand for the primary product to sell the secondary product. An example is a package / combo deal. This combined product or offer is at a discount so that it is more attractive to buy the bundle than products standalone. For example – Selling a combo meal for McDonalds is a good example of bundled sale.

Sequential cross-sell involves selling different products or services at different points of the customer’s tenure with the firm. A good example of this is life-stage marketing, i.e. if a customer has bought a printer from you 6 months back, it might be time to check if he needs a cartridge.

Varying strategies tailored to different segment level profiles constitute an integral component of a customer centric approach to cross-selling.

Cross-Selling Benefits

Both cross-selling and upselling can help you grow your small business.

How? Good question! Here are some benefits of cross-selling that might interest you.

Boosting Your Customer Lifetime Value

A Customer Lifetime Value or CLV is a neat little term that defines how much money you can make from your customer throughout their time with you.

Image courtesy of ChartMogul

The above image shows a CLV of $150 per customer for a service-based business.

If you multiply that times 100 or 1,000 people, now the money starts coming in. If you’re a products-based company instead of a service company, then your CLV can increase even higher than $150 each.

There’s no limit to how much the existing customer will buy from you or how many times he will make alternative and repeat purchases.

Better Customer Satisfaction

Everyone wants happy customers, right? Of course.

By offering them related products you know they’ll like, it shows the customer that you bothered to do your homework.

You performed your market research, segmented your audience, and studied the demographical information for each segment.

You may have even created buyer personas. No matter how you did it, you know your customer pretty well.

By selling them additional products they need but didn’t even know they wanted, they’ll be happier to do business with you.

Retained Customers

Happy customers tend to stick around longer. If you keep hitting it out of the park with your product or service recommendations, then you should drive more customer loyalty to your brand of products.

That keeps the customer buying again and again.