Как рассчитать roi в маркетинге: формула и примеры

Как рассчитать ROI

Базовая формула, по которой рассчитывается ROI:

ROI = ((доходы — расходы) / расходы)* 100%

Если по итогам расчёта ROI равен 100%, значит, ваши вложения в рекламу не просто окупились, а принесли двойную прибыль компании.

Маркетологи используют аналогичную формулу для определения коэффициента ROMI, которая учитывает доходы от продаж в данной рекламной кампании и расходы на маркетинг.

Формула  ROMI выглядит так:

ROMI = ((доходы от рекламной кампании – расходы на рекламную кампанию) / расходы на рекламную кампанию)* 100% 

Например, если сумма продаж за месяц равна 100 000 рублей, а расходы на проведение рекламной кампании составили 10 000 рублей.ROMI в таком случае равен 900%.

((100.000 рублей — 10.000 рублей) / 10.000 рублей)* 100%  = 900%.

Как видите, методы расчёта возврата любых инвестиций идентичны, меняются только переменные и условия задачи. Поэтому, чтобы не путать вас множеством формул — далее обобщим рекламные и общие затраты и будем рассматривать примеры и формулы оценки маркетинговых активностей только по коэффициенту ROI.

Если вам нужно рассчитать ROI за определенный период времени, можно воспользоваться следующей формулой:

ROI = ((доходы за период — расходы за период) / размер вложений за период)* 100%

Формула для расчета ROI за определённый временной интервал может пригодиться, например, при запуске рекламной кампании. Вместо того, чтобы при активации рекламы ожидать прямой корреляции с ростом продаж — доверьтесь цифрам и формулам. Для получения правильного значения ROI и оценки эффективности кампании, необходимо сравнивать  окупаемость инвестиций по периодам.  

В частности, сравнение продаж за несколько месяцев до запуска рекламы с периодом маркетинговой активности поможет более четко увидеть эффективность РК.

Предположим, что в течение 12 месяцев естественный прирост ваших продаж составил в среднем 4% в месяц, тогда при расчете ROI вы должны исключить эти 4% из цифр общего роста продаж. 

Таким образом, у нас получается новая формула для расчета «временного» ROI: 

ROI = ((доходы — средний органический рост продаж — расходы на рекламную кампанию) / расходы на рекламную кампанию)* 100%

Итак, допустим, у вас есть компания, средний рост продаж которой составляет 4% в месяц. В октябре вы проводите рекламную кампанию с бюджетом 100 000 рублей и сроком один месяц.

Рост продаж за октябрь составляет 150 000 рублей. Исходя из того, что 4% из этого числа относятся к органическому росту продаж, ROI рассчитываем следующим образом:

((150.000 – 6000 – 100.000) / 100.000)* 100% = 44%

В реальной жизни большинство кампаний приносят гораздо более скромные результаты, поэтому вычитание органического роста может иметь большое значение.

Рассмотрим пример работы компании  с отрицательным ростом продаж.

На протяжении года ваша компания в среднем теряет 100 000 рублей в месяц. Вы запускаете рекламу, сроком один месяц и бюджетом 50 000 рублей, которая в результате замедляет падение продаж и показатель останавливается на  20 000 рублей в месяц. В таком случае, рекламная кампания помогла вам избежать постоянных потерь бюджета, с которыми вы сталкивались на протяжении года, и может считаться успешной.

Несмотря на то, что продажи упали, ROI вашей кампании составил:

((80.000 — 50.000) / 50.000)* 100% = 60%

Пример расчёта ROI

Чтобы было понятнее, как рассчитать показатель, воспользуемся конкретными примерами. 

Предположим, что мы запустили рекламную кампанию. Она заключалась в том, что перед нашим магазином обуви стоял агент и привлекал покупателей при помощи бумажных листовок.

На оплату сотруднику ушло 7 тысяч рублей. На печать листовок — 3 тысячи. Получаем суммарную сумму затрат — 10 тысяч. 

Прибыль от продажи за период проведения акции составила 40000 рублей. Рассчитаем ROI по формуле:

(Доход от вложений 40000 руб.  – размер вложений 10000 руб.) / Размер вложений 10000 руб. *100% = ROI 300%

В данном случае мы получили отличный результат. Можно сделать вывод, что кампания окупается, и никаких проблем нет. 

Но рассмотрим другую ситуацию. Исходные данные те же: у нас есть листовки, обувной магазин и сотрудник, зазывающий клиентов. Однако за период рекламной кампании мы заработали не 40 тысяч рублей, а 10. Рассчитаем ROI для данной ситуации:

(Доход от вложений 10000 руб.  – размер вложений 10000 руб.) / Размер вложений 10000 руб. *100% = ROI 0%

После такой кампании мы «вышли в ноль». То есть расходов нет, но и доходов также не наблюдается. Эту кампанию нельзя считать успешной, как и кампанию, где мы бы заработали всего 14000 руб.  и получили бы ROI 40%. 

Как рассчитывать коэффициент возвратности инвестиций

ROI показывает реальную рентабельность бизнес-решения, поэтому обычно выражается в процентах. Если значение превышает 100%, то прибыльность дела доказана, а если меньше этого значения, значит, вложенные средства не возвращаются.Для расчета ROI используются следующие показатели:

• Себестоимость товара или услуги, состоящая из всех расходов на производство: закупка материалов, логистические издержки, заработная плата работникам компании;
• Суммарный доход без вычета себестоимости;
• Доход, представляющий финальную прибыль после реализации конкретного товара или услуги;
• Сумма инвестиций, состоящая из всех статей затрат, выделенных на конкретный бизнес. Инвестициями могут быть активы, капитал, сумма основного долга бизнеса и другие вложения.

Перечисленные показатели используются для формулы, самый простой вариант которой выглядит следующим образом: ROI = (суммарный доход — себестоимость) / полная сумма инвестиций * 100%В итоге, если значение ниже 100%, то инвестиции не окупаются, а если выше, то бизнес приносит прибыль.Анализ Return On Investment принято рассчитывать каждый месяц, чтобы на основании полученных данных делать выводы относительно рентабельности инвестируемого проекта, понимать, какие именно товары или услуги имеют наибольшую маржинальность, перераспределять бюджет и увеличить отдачу от вложенных инвестиций.

Какие бизнес-процессы можно проанализировать

С помощью анализа Return On Investment можно рассчитать окупаемость большей части инвестиций. Однако существуют некоторые ограничения. Например, если рассмотреть окупаемость маркетинговых инициатив, можно проанализировать следующие функции маркетинга: прямой маркетинг, стимулирование сбыта, программы повышения лояльности и другие направления маркетинговой деятельности, которым характерна краткосрочность, которые не пересекаются по времени и усилиям с другими инициативами, где можно получить данные о продажах за определенный промежуток времени.Однако возникают трудности с подсчетом ROI, если маркетинговые мероприятия носят комплексный характер, где их невозможно разделить на отдельные составляющие. Также не поддаются подсчету затраты на маркетинговые исследования, особенно длительные по времени.

Точка безубыточности

Новичкам в спортивном беттинге нужно стремиться к выходу в ноль. Точка безубыточности — это определенный процент выигрышных купонов при усредненном коэффициенте событий. Статистический параметр вычисляется по следующей формуле:

Точка безубыточности = 100/K (средний КФ).

Если игрок ставит на события со средним коэффициентом 2.00, то ему нужно выиграть 50% ставок для выхода в ноль. При расчете данного показателя нужно понимать, что аномального отклонения от среднего КФ быть не может. Если купоны с большими коэффициентами проиграют, а зайдут ставки 1.50, то с выходом в ноль возникнут трудности.

Точку выхода в безубыточную зону нужно рассчитывать, чтобы правильно определить стратегию ставок на спорт. На основе этого индекса игрок формирует представление, на события с какими коэффициентами он будет ставить на длинной дистанции. Новичкам стоит стремиться именно к скорейшему выходу в безубыток или минимальному проценту прибыльности прогнозов. На первых порах этого достаточно.

Что делать, если у вас положительный ROI?

Давайте посмотрим на наш первый пример еще раз. После 4-месячных ставок на небольшие суммы, при начальном банкролле в 10 тыс. руб, на вашем счету в букмекере теперь есть 12 тыс. руб. Это соответствует положительному ROI в 20%.

Вопрос в том, что вы сейчас должны сделать. Вы должны:

• Снять все деньги и наслаждаться выигрышем?
• Снять только вашу чистую прибыль?
• Оставить прибыль на счету, чтобы увеличить банкролл?
• Сделать еще один депозит и создать еще больший банкролл?

Это сложная задача. Ответ зависит от того, насколько серьезно вы планируете относиться к себе как к игроку. В то время как 2 тыс. руб. — это небольшая прибыль, а рентабельность в 20% достойна восхищения, вероятно, существует множество более простых способов заработать 2 тыс., чем часами исследовать игры, игроков и футбольную статистику.

Получение даже небольшой прибыли в виде абсолютных денежных средств, которая стоит ваших часов исследований, требует очень большого банкролла. Какой из этих четырех вариантов вы должны выбрать, зависит от вашей личности, ваших амбиций и уверенности в вашей стратегии ставок:

• Если вы хотите отдохнуть от ставок и не планируете ставить в течение нескольких месяцев. Мы рекомендуем снять все свои средства, чтобы вы могли использовать их.
• Если вы хотите продолжать делать ставки, но не уверены на 100% в своей стратегии. Вы можете снять только прибыль или оставить всё на счёте, чтобы сохранить банкролл для будущих ставок.
• Если вы уверены в своей стратегии, вы можете удвоить банкролл. Если вы сможете поддерживать тот же процент ROI, вы также удвоите свой выигрыш в абсолютных цифрах.

Как повысить показатель ROI?

Логично предположить, что для увеличения ROI нам нужно либо увеличить доходы, либо уменьшить расходы. Как это сделать?

• Не складывайте все яйца в одну корзину. Пользуйтесь разными способами привлечения трафика, отслеживайте эффективность каналов и перераспределяйте рекламный бюджет. Нет ничего хуже, чем в конце месяца обнаружить, что рекламная кампания в Инстаграм оказалась провальной, а других каналов привлечения аудитории вы не использовали.
• Обязательно проводите тестирование. Какой из двух вариантов объявления больше привлечёт потенциальных клиентов? Зачем гадать, если можно попробовать оба и убедиться наверняка.
• Увеличивайте средний чек. Вы уже потратили деньги на то, чтобы привлечь клиента. Значит, можно постараться увеличить свой доход от взаимодействия с ним. Напоминайте о себе, предлагайте дополнительные товары и бонусы на будущие покупки.

Почему сложно измерять эффективность рекламы

Когда речь заходит об эффективности рекламы, чаще всего звучат вопросы вроде: «Как прошла кампания, насколько она способствовала получению прибыли?» и «Каков была ее ROI?». Но отслеживать рентабельность инвестиций в любую маркетинговую кампанию непросто. Потому что мы живем в реальном мире, где существует множество переменных, влияющих на конверсии.

Знать, какая тактика использовалась на каждом канале, и переменные, которые приводят к улучшению показателя ROI, важно. Есть ряд и других факторов, которые стоит учитывать

Время для измерений

Хорошие кампании обычно имеют длительный эффект. Бюджет, вложенный в маркетинг сегодня, способен дать результат в отдаленном будущем. Причем точный момент предсказать невозможно. Спонсирование профильного мероприятия может привлечь новых клиентов сразу же. А может стать первой точкой взаимодействия с брендом для человека, который купит что-то через 2 недели или 3 года.

Точки взаимодействия

Потребитель может идти долгим и извилистым путем по воронке продаж. Вы наверняка слышали теорию о том, что требуется как минимум 7 «касаний», чтобы превратить холодный лид в реального покупателя

Забудьте о числе семь, но помните главное: нужно несколько взаимодействий, чтобы привлечь внимание клиента

Однако вы по-прежнему не сможете предсказать, какая точка станет наиболее важной для конверсии

Факторы, влияющие на окончательный выбор

Крупные покупки вроде квартиры или дорогого авто требуют согласия других заинтересованных сторон. Например, банка, который дает на это кредит — или не дает. На другие приобретения влияют рекомендации коллег или даже отзывы в Интернете. Третьи вызваны стремлением выделиться из толпы и доказать свою принадлежность к элите. Каждый покупательский путь индивидуален, и люди реагируют на рекламу по-разному в зависимости от разных факторов.

Неконтролируемые переменные

Потенциальные клиенты могут отказаться от посещения автошоу, которое вы спонсируете. По разным причинам — например, идет дождь или выходные уже распланированы. Другим не понравится тематика фотографии, используемой в рекламе, — вспомните кейс «Вкусвилла». Третьим придется не по душе, как к ним обращаются торговые представители марки в магазине. По закону Мерфи, всё это произойдет именно тогда, когда вы решите увеличить рекламный бюджет на данный канал. 

Имеет ли вообще смысл проводить расчет ROI, если всё так сложно? Имеет! Капитан корабля тоже прокладывает курс, сверяясь с компасом. Даже если вокруг шторм.

Как рассчитать доходность

Формула очень проста:

Это даст вам средний выигрыш за ставку. Доход от 6% и более за футбольный сезон означает, что вы успешный игрок!

Пример

Давайте посмотрим на пример. Здесь мы ограничимся только 5 ставками, хотя опытный игрок, вероятно, рассчитывает доходность в общей сложности сотни.

Вы ставите 100 руб на пять разных футбольных матчей. Выиграли четыре ставки, а проиграла одна. Ваш общий выигрыш составляет 645 руб, после ставок в сумме на 500 руб.

Событие	Кэф	Ставка	Результат	Выигрыш	Прибыль
Реал — Барселона	1.25	100	Победа	125	25
Монако — Монпелье	2.5	100	Поражение	-10
Бавария — Боруссия	2.2	100	Победа	220	120
Арсенал — МЮ	1.6	100	Победа	160	60
Милан — Ювентус	1.4	100	Победа	140	40
Итого		500		645	235

Это означает, что вы выиграли в среднем 29% за ставку в течение этих пяти ставок.

Что такое ROI в маркетинге?

Когда кто-то спрашивает вас:

«Работает ли ваш маркетинг?»

Как вы думаете, что в действительности они хотят знать? Они имеют в виду трафик, или процесс созревания целевой аудитории, или непосредственно продажи?

Когда я задаю этот вопрос, я хочу знать не то, сколько получено прибыли, а на сколько эффективно работает ваш маркетинг делая бизнес прибыльным. Это задача маркетинга.

Любой, кто несет ответственность за трату денег на рекламные каналы (например, маркетолог), должен иметь простой способ определить эффективность рекламы. Вот почему возврат инвестиций (ROI) является таким важным показателем для любого бизнеса.

ROI формула уже описана нами выше. Обычно для расчета ROI в маркетинге используется прибыль. Но сейчас давайте использовать доход.

Есть несколько проблем с расчетом ROI для маркетинговой деятельности.

С одной стороны, в зависимости от того, как вы измеряете воздействие различных факторов и затраты, вычисление ROI для маркетинга может оказаться сложным. Крупные корпорации имеют сложные формулы рои и алгоритмы, которые учитывают десятки различных переменных.

Во-вторых, расчет рентабельности инвестиций вручную для каждой маркетинговой кампании требует времени и доступа к финансовым показателям компании.

В-третьих, такой подход требует терпения. Могут пройти месяцы, прежде чем мы узнаем, была ли рекламная кампания прибыльной.

Другими словами, традиционный расчет ROI не всегда практичен. Нам нужен другой метод.

Давайте отложим сложные формулы ROI и сосредоточимся на одной простой метрике: соотношение доходов к затратам.

Методы, основанные на дисконтированных оценках

Чистая приведенная стоимость (Net Present Value, NPV). Этот метод основан на сопоставлении величины исходной инвестиции (IC) с общей суммой дисконтированных чистых денежных поступлений, генерируемых ею в течение прогнозируемого срока. Допустим, делается прогноз, что инвестиция (IC) будет генерировать в течение n лет, годовые доходы в размере P1, P2, …, Рk. Общая накопленная величина дисконтированных доходов (PV) и чистая приведенная стоимость (NPV) соответственно рассчитываются по формулам:

Очевидно, что если: NPV > 0, то проект следует принять; NPV < 0, то проект следует отвергнуть; NPV = 0, то проект ни прибыльный, ни убыточный.

Если проект предполагает не разовую инвестицию, а последовательное инвестирование финансовых ресурсов в течение m лет, то формула для расчета NPV модифицируется следующим образом:

Необходимо отметить, что показатель NPV отражает прогнозную оценку изменения экономического потенциала предприятия в случае принятия рассматриваемого проекта. Этот показатель аддитивен во временном аспекте, т.е. NPV различных проектов можно суммировать

Это очень важное свойство, выделяющее этот критерий из всех остальных и позволяющее использовать его в качестве основного при анализе оптимальности инвестиционного портфеля

Индекс рентабельности инвестиций (Profitability Index, PI). Этот метод является, по сути, следствием метода чистой теперешней стоимости. Индекс рентабельности рассчитывается по формуле:

Очевидно, что если: РI>1, то проект следует принять; РI<1, то проект следует отвергнуть; РI=1, то проект ни прибыльный, ни убыточный.

Логика критерия PI такова: он характеризует доход на единицу затрат; именно этот критерий наиболее предпочтителен, когда необходимо упорядочить независимые проекты для создания оптимального портфеля в случае ограниченность сверху общего объема инвестиций. В отличие от чистого приведенного эффекта индекс рентабельности является относительным показателем. Благодаря этому он очень удобен при выборе одного проекта из ряда альтернативных, имеющих примерно одинаковые значения NPV. либо при комплектовании портфеля инвестиций с максимальным суммарным значением NPV.

Внутренняя норма прибыли инвестиций (Internal Rate of Return, IRR). Вторым стандартным методом оценки эффективности инвестиционных проектов является метод определения относительного показателя, определяемого в % отношении – внутренней нормы рентабельности проекта (internal rate of return, IRR), т.е. такой ставки дисконта, при которой значение чистого приведенного дохода равно нулю. Формула показателя имеет вид:

Если: IRR > WACC. то проект следует принять; IRR < WACC, то проект следует отвергнуть; IRR = WACC, то проект ни прибыльный, ни убыточный.

Отметим, что вместо критерия сравнения WACC может быть использована любая другая норма доходности, например, ставка по депозиту, ставка доходности по гособлигациям и т.д.

Экономический смысл этого показателя заключается в следующем: предприятие может принимать любые решения инвестиционного характера, уровень рентабельности которых не ниже текущего значения показателя CC (или цены источника средств для данного проекта, если он имеет целевой источник). Именно с ним сравнивается показатель IRR, рассчитанный для конкретного проекта, при этом связь между ними такова.

Смысл расчета этого коэффициента при анализе эффективности планируемых инвестиций заключается в следующем: IRR показывает максимально допустимый относительный уровень расходов, которые могут быть ассоциированы с данным проектом.

Модифицированная внутренняя норма прибыли (Modified Internal Rate of Return, MIRR). MIRR – это ставка в коэффициенте дисконтирования, уравновешивающая притоки и оттоки средств по проекту. Метод дает более правильную оценку ставки реинвестирования и снимает проблему множественности ставки рентабельности, показатель рассчитывается по следующей формуле:

Дисконтированный срок окупаемости инвестиций (Discounted Payback Period, DPP). Метод определения дисконтированного срока окупаемости инвестиций аналогичен методу расчета простого срока окупаемости, однако нет недостатков последнего, а именно – игнорирования факта неравноценности денежных потоков, возникающих в различные моменты времени.

Условие для определения дисконтированного срока окупаемости может быть сформулировано как нахождение момента времени, когда современная ценность доходов, получаемых при реализации проекта, сравняется с объемом инвестиционных затрат. Формула расчета дисконтированного срока окупаемости инвестиций:

Return on Ivestment

Показатель рентабельности инвестиций, Return on invest­ment (ROI) — это финансовый показатель эффективности или прибыльности инвестиций. Цель показателя — оценка эффективности инвестиций или сравнение различных опций потенциальных инвестиций до выделения средств на них. ROI пытается напрямую измерить сумму возврата на конкретную инвестицию относительно ее стоимости. Расчет показателя способствует определению наиболее привлекательного проекта относительно требуемых затрат. 

Категории рентабельности инвестиций 

В рамках оценки потенциальных проектов ROI можно разделить на  категории:

1. Краткосрочные – проекты, по результатам вложений в которые можно получить преимущества в ближайшей перспективе. Например, незначительная модернизация оборудования, изменение стратегии рекламы, промо акции и т.д. В эту категорию включается все, куда компания может инвестировать деньги и получить возврат инвестиций в течение одного года.
2. Долгосрочные – проекты, длительность которых может растянуться на длительный промежуток времени. Например, несколько кварталов или лет (строительство новой производственной площадки, добавление дополнительной производственной линии и т.д.)

Формула ROI

Данные для расчета рентабельности инвестиций формируется при анализе потенциально проекта или инвестиций. Данные по рентабельности инвестиций должны быть доступны на этапе принятия решения, чтобы можно было понять, как долго будут окупаться инвестиции. 

Анализ показателя ROI

1. Если по результатам расчета рентабельность инвестиций окажется 30%, то срок окупаемости будет порядка 3 лет и нескольких месяцев;
2. Если по результатам расчета рентабельность инвестиций окажется 50%, то срок окупаемости будет  2 года;
3. Если по результатам расчета рентабельность инвестиций окажется 200%, то срок окупаемости будет 6 месяцев.

Соответственно, чтобы оценить срок окупаемости необходимо 100% разделить на рассчитанное значение рентабельности инвестиций.

Показатель рентабельности инвестиций ROI – простой и понятный инструмент для оценки потенциального инвестирования средств. Однако в этом и заключается его обратная сторона – данными очень легко манипулировать. Например, если в компании есть свои внутренние критерии по оценке потенциальных проектов по инвестициям, то рассчитанное значение рентабельности инвестиций может быть умышленно завышено. Поэтому, в случае оценки потенциальных инвестиций, принимать решение исключительно по одному значению показателя будет недальновидно. Поэтому следует очень тщательно изучать и проверять каким образом, была спрогнозирована рентабельность предлагаемой инвестиции.

Как правильно измерить вложения в маркетинг? Мы больше не говорим ROI…

Понимание того, как измерить маркетинговые мероприятия и усилия, начинается с понимания, как и где потребители взаимодействуют с нашим бизнесом — от посещения веб-сайта, просмотра контента, покупки и после покупки. Потребительские решения и отношения к бренду могут складываться годами, что в итоге включает в себя почти постоянное взаимодействие и влияние маркетинга.

Продвинутый метод оценки эффективности

Эффективность маркетинга и рекламы можно оценивать с таким показателем, как CLV.

CLV (Customer Lifetime Value) — это пожизненная ценность клиента. Фактически это связано с прибылью, которую получает компания на протяжении всего времени взаимодействия с клиентом (также обозначается CLV / LTV).

В какой-то мере это является прогнозом чистой прибыли и объясняет ценность текущих и будущих отношений с клиентом. Модель прогнозирования может иметь различные уровни сложности и точности, начиная от грубой эвристики до использования сложных методов прогнозирования и анализа.

CLV / LTV в значении «ценность клиента» стимулирует маркетинг компании перенести акцент с месячной или квартальной прибыли в стратегию долгосрочной перспективы взаимоотношений с клиентами.

CLV / LTV является важным критерием затрат на маркетинг, поскольку представляет собой верхний предел расходов, направленных на приобретение новых клиентов. По этой причине CLV, на наш взгляд, является одним из самых важных параметров при расчёте рентабельности маркетинга/окупаемости рекламы в комплексе всех проведенных мероприятий маркетинга.

Итак, значение CLV (Customer Lifetime Value): Приведенная стоимость будущих денежных потоков (прибыли) от приобретения клиента на протяжении всего времени его/её отношений с компанией.

CLV ($) = Margin ($) * (Retention Rate (%) ÷ ) * Retention Rate (%))

CLV (рублей) = Маржа/прибыль (рублей) * (Коэффициент Удержания (%) ÷ ) * Коэффициент Удержания (%))

Коэффициент удержания (КУ) — если КУ равен 0, клиент никогда не возвращается (ваш бизнес/сервис не удерживает его), а итоговый коэффициент равен нулю.

Когда КУ равен 1, то клиент становится постоянным: например, будет проживать в отеле каждое лето на протяжении всей жизни, то есть лояльные клиенты, от которых компания/отель получает прибыль потенциально в периоде на неограниченный срок.

Предположим, что КУ для отеля = 0,5 минимум, или 50%, или 0,8, или 80% максимум.

Ставка Дисконтирования (или Дисконтная Ставка) = 10%

Маржа/прибыль, приносимая клиентом = минимальная 5000 рублей, максимальная = 30 000 рублей (для примера, на основе среднестатистических данных для 4* отеля, срок/период — 10 лет).

Текущее значение маржи в бессрочном периоде — это маржа, разделённая на ставку дисконтирования. Приведённая выше формула CLV даёт нам соответствующий результат:

CLV min = 5000 рублей* (50% / 1,1) = 2272 рублей

CLV max = 30 000* (80% / 1,1) = 21 818 рублей

Значение CLV в данном случае показывает, какую прибыль 1 гость/клиент приносит в отель/компанию.

Теперь давайте попробуем рассчитать эффективность рекламы/маркетинга.

Например, для привлечения клиента мы потратили 1000 рублей. Тогда:

Эффективность min = 2272 / 1000 = 227%

Эффективность max = 21 818 / 1000 = 2 181%!

Да, теперь мы видим, что затраты на маркетинг/рекламы окупаются, и очень эффективно.

Отметим, что в данных примерах не учитывается ряд факторов, таких как затраты на содержание отдела маркетинга, другие издержки и аспекты влияния. Однако, зная принципы и подходы к расчету, любая организация может ввести поправочные коэффициенты со своей спецификой.

Также верно, что могут быть дополнительные и кросс-продажи: например, любой гость отеля идет в ресторан (+прибыль ресторана), заказывает экскурсии и т.д. Поэтому данные значения могут уменьшиться или увеличиться, причем значительно.

Лучший способ получить и удержать клиентов — это выстроить с ним долгосрочные отношения.

Return on Equity (ROE)

ROE represents the financial performance of the company, or the money that the company makes on the basis of the individual’s total ownership stake. The is net income divided by shareholder’s equity. The formula for calculating shareholders equity is Asset of the company – Debt.

Table of Contents

The purpose of calculating ROE is to find out how effectively the company is utilizing the assets to earn profits. Net income, in this case, is the total income, net of expense and taxes for a given period.

ROE could be positive or negative, but it being good or bad depends on the industry standards. If a company is outperforming peers, then we can say that the company is performing better than others. However, investors mostly take S&P500 as a benchmark and compare the return of their investment against the same.

Заключение

ROI (ROMI) – это удобный инструмент для того, чтобы понять, правильно ли вы движетесь. Он позволит грамотно распределить бюджет, отключит невыгодные каналы, тем самым сэкономив средства.

Но не везде ROI можно посчитать. Коэффициент не имеет смысла:

• В длинных циклах продаж, например в недвижимости, покупке авто и пр. дорогостоящей техники. От момента, когда человек увидел объявление, и до совершения им покупки могут пройти недели и месяцы. Значит, и РОИ будет разными, в зависимости от того, когда их считали, хотя в РК не менялась.
• Товар имеет разную стоимость, которая сильно отличается. Одна случайная продажа сильно дорогой позиции приукрасит коэффициент. Но подобные покупки – большая редкость, а значит, и нельзя адекватно оценить эффективность кампании.
• Если нет возможности разграничить трафик. В этом случае можно оценить эффективность лишь работы маркетингового отдела, но вычленить прибыльные каналы – нет. 

Как вы видите, ROI – инструмент, который нужно применять не во всех ситуациях и которым необходимо правильно пользоваться. Не стоит на него полагаться как на истину в последней инстанции. Но лучше хоть как-то понимать, как окупается РК, чем слепо тратить бюджет. 

• LFL – что это такое в торговле 
• Контекстная реклама: что это и как работает
• Что такое SEO: основы SEO-оптимизации для чайников