Что такое b2b продажи: особенности и техники

Преимущества и недостатки b2b продаж

Преимущества:

• Сравнительно низкая конкуренция. Не придется тратить значительные средства на рекламу и разработку маркетинговой стратегии.
• Покупатели зачастую знают больше, чем поставщики, что избавляет от необходимости длительного посвящения в особенности продаваемого продукта.
• Инсайдерская информация также может стать серьезным источником получения прибыли, однако имейте в виду, что инсайдеры могут работать и в вашей компании.
• Ценовая дискриминация. Реализация продукции по ценам различным для каждого отдельного покупателя. Стоимость товара или услуги определяется исходя из покупательной способности клиента.

Недостатки:

• Малая маржинальность. Компенсируйте этот недостаток объемами продаж.
• Риск потери основных клиентов. Если клиент важен, выделите личного менеджера или отдел, для его обслуживания.
• Зависимость от поставщиков. Для исключения этого недостатка работайте минимум с двумя поставщиками. Например, у основного поставщика закупайте 70% продукции, остальные 30% у «резервного».

Целевая аудитория

Потребители на рынке B2B – это в первую очередь юридические лица (фирмы, коммерческие и некоммерческие организации, предприятия, индивидуальные предприниматели).

Приоритетные направления на рынке B2B:

Промышленные предприятия. Компании, которые покупают для последующего производства собственных изделий. Чтобы продуктивно работать с такими клиентами обеспечьте качество продукции.

Представители розничной и оптовой торговли. Занимаются конечной реализацией продукции (магазины, супермаркеты, ИП). Возможны ситуации многократной перепродажи товара, поэтому обеспечьте приемлемую цену.

Институциональные организации. Предприятия, финансируемые из госбюджета

Сотрудничая с подобными клиентами, больше уделяйте внимание стоимости продукции.

Объекты продаж и услуги

Рассмотрим объекты продаж и услуги:

• Жилые здания, промышленные сооружения;
• Поставки сырья и других материалов;
• Обслуживание производственных объектов;
• Торговля оборудованием и технической оснасткой.

Для работы с представителями розничной и оптовой торговли реализуйте следующую продукцию:

• Промышленные товары массового потребления (одежда, обувь, косметика, галантерея, хозяйственные товары и т.п.);
• Фармакологическая продукция;
• Транспортные, бухгалтерские, юридические и другие услуги;
• Продукты питания.

Нужно ли проводить анализ на уровень Витамина К2 в организме?

При отсутствии специфических симптомов необходимости в проведении такого анализа нет.

Показаниями к его проведению могут быть:

• неадекватная кровоточивость, проявляющаяся обильными месячными, кровотечениями из носа, длительным кровотечением при незначительной травме, кровоизлияниями в мягкие ткани;
• развившийся остеопороз;
• период менопаузы;
• заболевания желудочно-кишечного тракта, особенно сопровождающиеся нарушением всасывания жиров.

Назначать исследование могут врачи различного профиля. Исследуется венозная кровь. Референсные значения (показатель нормы) варьируют в пределах 0,07 – 2,7 нг/мл.

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

• Для пополнения запасов витамина К2 допускается использование различных биологических добавок. Стандартная длительность курса его приема 1 – 2 месяца.
• Прием витамина К2 должен проводиться на фоне присутствия в рационе питания растительных или животных жиров.
• Прием витамина Д должен сопровождаться одновременным приемом К2 в дозе 100 – 120 мкг в сутки. Оптимальным вариантом является использование БАД, содержащих комплекс – кальций с витаминами Д3 и К2.
• При выборе препаратов К2 основным критерием является ориентация на короткоцепочечные варианты – МК-4 и 7, отдавая предпочтение менахинону МК-7, поскольку его биоактивность является наиболее выраженной и длительной, что позволяет ему циркулировать в кровеносном русле около 72 часов.

Важно!

#7. Анализировать продажи

Для этого есть масса инструментов, например, воронка продаж. Чтобы она была реалистичной, нужно знать ключевые метрики для бизнеса и выстраивать ее с учетом них.

Допустим, ваша цель — привлечь больше В2В-клиентов. В таком случае воронку создают с акцентом на массовое привлечение новых бизнесов

Тут важно оценить и спланировать ресурс: если сейчас его хватает только на 10 клиентов, работать с 2 тыс. новых покупателей не получится. 

Если цель — выполнить план по деньгам, то смотрят на количество клиентов и цикл сделки: в какой период времени и сколько получится заработать. Оценивайте ситуацию холодной головой. Если продукт дорогой и со стороны покупателя решение принимают несколько людей, а провели только первую встречу, через 2 недели контракт, скорее всего, не подпишется.

Важно анализировать суммы продаж. Частая ошибка, когда сейлз думает, что клиент купит на $1 млн, а тот в итоге готов потратить только $10 тыс

Получается, менеджер заносит в пайплайн большую сумму, а человек не готов столько платить. Сделка срывается. Но если бы с клиентом обсудили его ожидания и предложили менее дорогую альтернативу, продажа состоялась бы. 

Пересечение сектора B2B и B2C

Иногда B2B и B2C сферы пересекаются или накладываются друг на друга.

Например: покупая автомобиль в личное пользование человек может выполнять служебные поручения на нем. Фирма которая производит игрушки, компенсирует часть затрат на топливо, этому человеку. Получается, что автомобиль выполняет некоторые функции B2B сферы, развозя образцы игрушек по торговым точкам.

Пересечение продаж B2B и B2C

Или пример с общественным питанием. Фаст фуд строился для конечного потребителя, однако если договорится с фаст фудом за поставку служебных обедов в компанию, то получается, что он работает уже на B2B сектор — организация продает другой организации еду.

#5. Увеличивать чек покупки

Средний чек увеличивают с помощью двух инструментов: апсейл и кросс-сейл. 

Апсейл (Up-sell) — когда вы уже продали продукт, и продаете его больше. Продали медоборудование в одну клинику клиента — а потом он заказал поставку еще в десять своих клиник.

Кросс-сейл (cross-sell) — когда продаете дополнительные товары или услуги. Сначала продали медоборудование, а потом еще врачебные халаты и тесты на коронавирус. 

Чтобы понять, какой метод подойдет, создаете продуктовую матрицу и отслеживаете триггерные сценарии. 

Например, по аналитике видно: есть группа клиентов, которые покупают только продукт А, — и есть группа клиентов, которые покупают продукты А и Б. Значит, когда клиент из второй группы покупает продукт А, предложите ему продукт Б. Скорее всего, он его тоже купит.

Можно продавать товары по цепочке: сначала самый дешевый, потом подороже, затем — по наиболее высокой цене. Бывает и наоборот: начинаете с очень дорогих решений и после продаете клиенту более дешевые. 

В В2В неплохо работают тестовые периоды

Но важно анализировать, покупают ли продукт в итоге. Часто менеджер думает: «Вот сейчас привлеку много новых людей на тест, а потом их заапсейлю»

При этом он неправильно сопровождает клиентов — и те не покупают. В итоге ресурсы компании потрачены, а прибыли нет.

Рынок B2C: способы и техники продаж

Тест-драйв — типичный пример этапа вовлечения покупателя

Продажи на рынке B2C происходят в 7 этапов:

1. Начало. На этом этапе нужно зацепить клиента.
2. Выяснение потребностей. Задавайте клиенту вопросы и при этом объясняйте, почему вы спрашиваете. Не нужно устраивать допросы, постарайтесь выстроить с покупателем комфортный диалог. Прислушивайтесь к тому, что вам говорят. Предлагайте другие варианты, если клиента что-то не устраивает.
3. Вовлечение. Пример этого этапа — тест-драйвы, когда вам предлагают сесть за руль машины и проехать небольшой маршрут. К покупке вас это не обязывает, но велика вероятность, что вы заинтересуетесь товаром.
4. Презентация товара. Преимущества и выгоды показывают, исходя из проблемы клиента. Узнайте, почему он ищет тот или иной товар.
5. Объявление цены. Не стоит делать паузу после того, как вы назвали цену. Лучше сразу начинать рассказывать, как оформить договор, какие условия доставки или какие есть альтернативы выбранному товару.
6. Работа с возражениями.
7. Позитив.

Многие пропускают этот этап, просто прощаясь с клиентом. Всегда есть риск потерять покупателя, даже если он согласился на ваши условия.

Добавьте в конце разговоры фразу «Мы благодарны, что вы выбрали нас», перечислите ещё раз выгоды, которые получает клиент.

Нарисуйте картину счастливого будущего. Тем самым вы оставите у покупателя приятное впечатление от разговора с вами.

Цифровые B2B компании

Появление решений для электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками.

Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты непосредственно другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями для продуктов или услуг.

Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но можно выделить три наиболее распространенных:

• веб-разработка;
• биржи поставок и закупок;
• информационные услуги и продукты.

Веб-разработка

Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но не все владельцы бизнеса имеют достаточное количество времени и навыков, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.

Компании веб-разработки (и, в более общем плане, цифровые маркетологи) — это B2B-сервисы, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услугами цифровой рекламы, такими как создание контента и поисковая оптимизация.

Эти услуги стали незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте.

Компаний по разработке веб-сайтов не существовало еще несколько десятилетий назад, но теперь они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать свою деятельность.

Биржи снабжения и закупок

Эти компании, известные также как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли промышленности и часто фокусируются на нишевом рынке.

Агент по закупкам компании может делать покупки (поставки) от поставщиков, запрашивать предложения и даже делать заявки на покупку по определенным ценам. Эти B2B-сайты позволяют обмениваться поставками и закупками продукции.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют подсеть информации для конкретной отрасли, например, здравоохранения, строительства или образования.

Эти сайты предоставляют списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкое назначение, чем сайты закупок, хотя они также могут содержать и закупки.

Брокерские площадки удовлетворяют потребностям компаний в поставках и закупках. Эти сайты выступают в качестве посредников между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами.

Например, строительная компания может нуждаться в аренде оборудования. Брокерский сайт может помочь строительной компании найти производителя оборудования, который готов сдать необходимое оборудование в аренду.

Примером брокерского сайта является компания Axway B2B Integration.

Инфо-продукты

Существуют также информационные сайты, или инфомедиарии, которые предоставляют специализированную информацию о конкретных отраслях для компаний и их сотрудников.

Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по стандартизации в области торговли и промышленности.

Не смотря на то, что услуги B2B имеют иногда решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя только одной моделью.

Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их особых преимуществ может открыть большие возможности для вашего бизнеса.

Бизнес может упаковывать потребительские идеи и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве дополнительной ценности своим бизнес-клиентам. На потребительском рынке такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса.

Что это такое?

Понимание, что это за рынок, «Би Ту Си», можно достичь, если расшифровать аббревиатуру. С английского языка B2C расшифровывается как business-to-consumer, что в русском языке звучит как «бизнес-покупателю». Определение необходимо, чтобы обозначить коммерческие отношения, которые получаются между предприятием-продавцом и конечным потребителем продукции, который является физическим лицом.

Важно! То есть получается тот вид деятельности, которым занимаются предприятия, работающие в розничной торговле. Такие организации или компании используют специальные способы и методы ведения деятельности и особенные технологии маркетинга, которые имеют направленность на массового покупателя

Второе название такой сферы — ритейл-технологии

Такие организации или компании используют специальные способы и методы ведения деятельности и особенные технологии маркетинга, которые имеют направленность на массового покупателя. Второе название такой сферы — ритейл-технологии.

Что может значить название

Представленный вид маркетинговой деятельности имеет собственные особенности:

• все производители продукции имеют четкую программу и ориентацию на работу с конечным потребителем;
• продукция, которая покупается потребителем, необходима конкретно ему;
• решение о необходимости покупки клиент принимает самостоятельно;
• конечный потребитель не является экспертом и не имеет богатый опыт;
• при приобретении продукта, потребитель руководствуется не только собственными нуждами, но и личными эмоциями;
• краткий цикл реализации;
• каждый конкретный покупатель для бизнеса не имеет значения, важен только объем продаж;
• реализаторы имеют ориентацию только на применение шаблонных методов;
• используются массовые коммуникации и специальные сервисы, службы.

Обратите внимание! Специфика продаж сегмента B2C заключается в том, что конечный потребитель бизнесу очень интересен и он вкладывает много сил в удовлетворение потребностей покупателей. Прибыльность сегмента заключается в массовости реализации без посредников

Это основной принцип B2C — полное отсутствие или минимальное количество посредников в деятельности. Услуга или продукт представляет собой объект деятельности, а конечный покупатель — субъект

Прибыльность сегмента заключается в массовости реализации без посредников. Это основной принцип B2C — полное отсутствие или минимальное количество посредников в деятельности. Услуга или продукт представляет собой объект деятельности, а конечный покупатель — субъект.

Такие отношения в бизнесе является важным звеном в современной торговой деятельности. Указанный сегмент преследует цель, чтобы создать прямые отношения между потребителем и бизнесом. Отсутствие посредников позволяет получить достаточно конкурентные цены и возможности их регулирования. Для бизнеса B2C — это возможность активного повышения маржинальности в деятельности.

4-ое направление: Повышение эффективности персонала

Если мы хотим освоить данное направление, то мы должны понимать, что нам придется работать непосредственно с коэффициентом полезного действия или, другими словами, производительностью труда.

Смысл прост – если мы повысим эффективность персонала, то обслуживание процессов внутри бизнеса пойдет быстрее, а значит дешевле. Кроме того, если работать в данном секторе b2b продаж, то главной целью будет считаться построение самовоспроизводящейся структуры, которая генерирует устойчивую прибыль в определенный период времени.

После того, как структура начнет работать эффективно и устойчиво приносит прибыль, можно думать над увеличением модели бизнеса и ее расширении. На практике же мы видим следующую ситуацию: владельцы бизнеса расширяют свою компанию до того, как освоили 3-е и 4-е направление, описанное в данной статье. А это, в свою очередь, приводит к негативным последствиям в будущем.

Если есть цель построить большую компанию – фундамент должен быть крепким. Для начала нужно физически описать все действия, которые должны выполнять сотрудники компании, далее составить для каждой задачи пошаговый план действия. Этот план должен быть строго регламентирован и крайне подробно описан. В идеале возле каждого такого шага должна быть подробная инструкция о том, как этот шаг делать.

Такой подход дает следующее: компания в любой момент времени может заменить практически сотрудника на нового, буквально взятого “с улицы”, без ущерба для процесса. И этот свежий сотрудник может быть обучен новым обязанностям всего за несколько часов.

Теперь же нас ждет последнее направление. Обычно до этого уровня мало кто из компаний дорастает, однако мы обязаны его разобрать.

7 советов, которые помогут разработать эффективный скрипт для продаж в сегменте B2C

Если хотите создавать сценарии своими силами, заручитесь помощью менеджеров отдела продаж, привлеките группу покупателей, обратитесь к копирайтерам, пиарщикам, психологам, специалистам-маркетологам. Вам пригодится опыт каждого из них. К тому же в Интернете существует масса приемов убеждения. Найдите то, что подойдет для вашей целевой аудитории, и на основе этих данных напишите скрипт.

При этом нужно следовать определенному порядку действий. Подробнее рассмотрим каждый шаг создания эффективного шаблона:

1. Прежде всего изучите опыт и ранее записанные разговоры с покупателями, отметьте самые удачные моменты и набросайте план беседы. Проще говоря, берите то, что работает на результат.
2. Если записи и скрипты еще не создавались, найдите соответствующую информацию в Сети, изучите опыт конкурентов и бизнеса из смежных ниш, которые входят в сегмент продаж В2С.
3. Теперь нужно определить, кому вы продаете, что именно и каким способом. Напишите собственное УТП, основываясь на том, что хочет слышать потребитель.
4. Выберите наиболее типичные возражения покупателей и закройте их через ваш скрипт.
5. Изложите все это простым, доступным языком, исключая лишние фразы. Каждая из них должна решать какую-то задачу.
6. Затем совместно с коллективом напишите список выражений, раздражающих клиентов, и скорректируйте сценарий разговора.
7. Возьмите за правило систематически пересматривать скрипты и повышать их актуальность.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Особенности каждого типа коммерции

В зависимости от типа бизнеса серьезно различаются особенности ведения торговли и объемы продаж. Предпринимателю обязательно стоит учитывать множество факторов, чтобы добиться максимальной прибыльности в выбранной сфере. Для наглядности стоит разобрать особенности каждого из типов бизнеса.

B2B

Продажи в данном секторе ведутся в больших объемах и вероятность импульсной покупки полностью отсутствует. Представители обеих сторон хорошо осведомлены о характеристиках и качествах товара или услуги, которую необходимо продать или купить.

Выбор ведется между лучшими представителями рынка с хорошей репутацией, а также между теми, кто может предложить наиболее выгодную цену.

Что же касается особенностей данного типа бизнеса, то они будут следующими:

1. Небольшое количество «покупателей», однако сотрудничество ведется на постоянной основе.
2. Объемы продаж и стоимость «покупки» высокая, а значит за каждого клиента придется бороться.
3. Потеря каждого клиента грозит серьезными убытками.
4. Перед принятием решения о сотрудничестве исследуется большая база поставщиков и сопоставляется цена на идентичные товары и услуги.
5. Примерно 40% сделок проводится на основании торгов, особенно если в бизнесе покупателя есть государственное участие.
6. Цена, как правило, является договорной и в большей степени зависит от объемов.
7. Для привлечения каждого покупателя требуется отдельная стратегия убеждения.

B2C

Работая в этом сегменте, стоит понимать, что именно от оборота и количества продаж зависит общий доход. Следовательно, нет смысла распыляться на каждого потребителя, куда важнее предлагать качественный товар и создавать положительную репутацию, которая привлечет большой приток клиентов.

Выбирая эту нишу важно учитывать месторасположения торговой точки, тип потребителей и под них готовить специфическую рекламу. Что же касается особенностей, то они будут следующими:

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

1. Много конкурентов и много потребителей, а значит правильные способы привлечения помогут помочь получить значительную долю рынка.
2. Один клиент дает малую долю дохода.
3. Продавец может самостоятельно определять уровень цен.
4. На решение клиента можно повлиять, проведя правильную работу с возражениями.
5. Покупки носят больше импульсивный характер, или совершаются на основании субъективных желаний. Поэтому важен внешний вид, цена, бренд или качество и рекомендации услуг.
6. Реклама направлена на всех потребителей сразу, не нужно искать индивидуальный подход.

B2G

Важной особенностью данного типа бизнеса является преимущественное использование электронной коммерции. Менеджеры изучают качественные характеристики и по ним осуществляют выбор в пользу нужного товара или услуги

Подход при организации подобной коммерции носит более ответственный характер, так как от этого серьезно зависит репутация предприятия и его будущие контракты. Объемы закупок, которые обходятся без тендеров, ограничены 100 тыс. р.

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

1. Отбор продавцов проходит по многим критериям и зависит от команды экспертов, хорошо осведомленных о требующихся показателях качества выбранного продукта.
2. Проведение тендера обязательное условие практически 98% объема гос. закупок.
3. Как правило, выиграть тендер новой компании довольно сложно. Предпочтение отдается проверенным производителям и поставщикам.
4. Значительные объемы закупок. Малые предприятия не всегда могут справиться с запрошенными объемами.
5. Контроль за соблюдением всех правил сотрудничества ведется государством на основании 223-ФЗ «О закупках». При малейших изменениях и недочетах могут применяться санкции вплоть до обнуления тендерного соглашения.
6. Работа в этой сфере довольно трудоемкая и сложная, но и доход в разы больше, чем при B2B бизнесе.

Методы продаж в сфере В2С

Отдельным методом реализации товаров является телемаркетинг. При выборе данного способа, предпринимателем нанимаются сотрудники, которые будут обзванивать потенциальных клиентов и предлагать приобрести конкретную продукцию. Чаще всего, телемаркетинг осуществляется на основе специально разработанных скриптов продаж. Последним методом реализации товарной продукции являются продажи через передвижные точки и рынки.

Продажи b2c являются преимущественно розничными, поскольку частные потребители редко закупают товары оптом

После того как будет выбран метод реализации товаров, потребуется определиться с видом интенсивности распределения. При интенсивном распределении, продукция поставляется на максимально доступное количество торговых точек. Выбор этого вида интенсивности позволяет увеличить доступность продукции для целевой аудитории. Главным недостатком этой методики является полная потеря контроля над маркетингом и сбытом. При эксклюзивном виде распределения задействуется ограниченное количество специализированных торговых сетей. Для того чтобы лучше понимать данный вид интенсивности распределения продукции, ниже приведены примеры компаний, реализующих свою продукцию через ограниченное количество торговых точек:

• Apple;
• Nike;
• Ford Motor Company.

Вышеперечисленные производители имеют авторизированные торговые представительства и филиалы по всему миру. Использование данного вида интенсивности распределения позволяет производителю придать эксклюзивность своему товару и установить более тесный контакт с конечными пользователями.

Последним методом распределения является селективный вид, при котором задействуется небольшое количество торговых точек. Данный метод позволяет снизить финансовую нагрузку и частично контролировать рынок сбыта.

На сегодняшний день на рынке В2С используется две основные техники продаж. Активные продажи – метод, где привлечением новых клиентов занимаются специалисты. Для этого используются такие инструменты, как телемаркетинг, раздача листовок и организация презентаций. Уровень продаж тесно взаимосвязан с качеством работы менеджеров компании и выбором инструментов реализации продукции. Второй техникой реализации товаров являются пассивные продажи. При этом методе, производителю не требуется выполнять активные действия, с целью привлечения внимания целевой аудитории. Большинство клиентов торговых точек самостоятельно делают выбор той продукции, в которой они нуждаются.

Продажи b2c являются наиболее весомой частью рынка, которая охватывает наибольшее количество потребителей

Отличия между B2B и B2C

1. Они различаются тем, что у них разные клиенты и цели продаж. В первом случае покупают те, кто ведёт бизнес. Такие товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным. Покупки в сфере B2C частными лицами предназначены для удовлетворения их потребностей.
2. Нельзя исключить ситуацию, когда одна фирма работает в обеих сферах.
3. Потребители в большинстве случаев предпочитают приобретать наиболее дорогой товар, того типа, который им нужен. Для бизнеса требуется наиболее дешёвый вариант из тех, которые помогут им выполнить нужную задачу.
4. Наилучшим спросом в B2C пользуется недорогой товар массового спроса. Продажи происходят в большом количестве. Активное ведение рекламной компании поможет существенно увеличить прибыль.
5. В B2B сделки могут происходить всего несколько раз в год. Здесь важна не столько реклама, сколько способность товара решить нужную задачу. Здесь пользуются спросом дорогие товары. Небольшое количество клиентов способно создать источник стабильной прибыли.

Частные лица приобретают товар в тех случаях, когда у них возникает желание это сделать. Оно может быть связано с необходимостью, а может носить психологический характер. Бизнес покупает тогда, когда нет возможности без этого обойтись.

Заключение

Работа с корпоративными клиентами непохожа на проведение продаж массовому потребителю. Разница между двумя этими видами деятельности значительная. Однако если понимать особенности работы в B2B, то для бизнеса открываются большие возможности. Клиенты в этой сфере особое значение придают репутации продавца и также качеству продукции.

Функции электронных площадок

• Каждый участник ЭТП, ведущий бизнес на ней в онлайн-режиме, вполне способен самостоятельно решать самые разные вопросы, неожиданно появляющиеся в его деле, поскольку указанные системы обладают необходимым для этого функциональным набором:
• информационная — открывает доступ к перечню организаций, которые работают на ЭТП, и данных о них;
• маркетинговая — дает возможность искать потребителей и заказчиков интересующего вида продукции, а также всегда иметь «на руках» актуальные сведения о спросе и предложениях, размещаемых поставщиками или конкурентами;
• рекламная — как только вы разместите данные о своей компании, она сразу станет частью общего информационного пространства;
• торговая — организаторы торгов могут выполнять различные торговые манипуляции, а их участники имеют все возможности для хорошего сбыта предоставляемых товаров и услуг;
• аналитическая — предоставляет возможность сравнения показателей деятельности любой организации и выбора контрагентов, занимающихся поставками, предоставлением других услуг в интересующей вас области;
• защитная — обеспечивает полную безопасность всех проводимых операций (в частности и электронного оборота документов), благодаря применению сертифицированного средства криптографической защиты данных.

Одним словом, такой функциональный набор обеспечивает максимально выгодные взаимоотношения всех участников деятельности, развернувшейся на площадке.

#2. Выделять на сделку адекватное время

Иногда сделка закрывается за 3-4 дня, а бывает, за год. Все зависит от вводных: 

• рыночные позиции клиента
• решение, которое ему продаешь
• стоимость этого решения
• полномочия человека, с которым общаешься

Например, вы продаете решение транснациональной компании, обсуждаете проект 2-3 месяца, а потом там резко меняется команда. И хорошо, если кто-то помогает передать информацию — зачастую же люди просто уходят, а прежние телефоны и имейлы не работают. Начинаете заново. 

Еще многое зависит от бюджетов. Ситуация из рекламы: если говорим о размещениях за $5–10 тыс. за кампанию, сделку можно закрывать достаточно быстро — несколько дней или недель. Но если речь о , которые стоят миллионы долларов, потребуется больше времени. 

Сделка, которую закрыли слишком быстро, может принести проблемы. Например, не успели обсудить детали и подсветить важные моменты, и у клиента сложились одни ожидания, а у вас — другие. 

Сделать так, чтобы человек купил первый раз, — большая работа. Но еще сложнее организовать все, чтобы клиент остался и дальше развивался с вами. В случае с В2В-продуктом не должно быть обманутых ожиданий, а в супербыстрых сделках такая опасность есть.

«Веном 2» (Venom: Let There Be Carnage)

Во втором «Веноме», вышедшем спустя три года после премьеры первого фильма, продолжится история журналиста Эдди Брока — тот всё ещё делит тело с инопланетянином-симбиотом Веномом. Их новым врагом становится Карнаж, который слился с серийным убийцей Клетусом Кэседи и помог последнему избежать смертной казни.

Режиссёрское кресло проекта на сей раз занял актёр и постановщик Энди Сёркис. К своим образам вернулись Мишель Уильямс, Рейд Скотт, Пегги Лу и другие, а в качестве нового антагониста дебютировал Вуди Харрельсон. Исполнитель главной роли Том Харди также выступил соавтором сценария.

По словам Сёркиса, центральной сюжетной линией ленты можно считать любовь между Эдди и Веномом. Также, отмечает Харди, в ленте появится проблема отцов и детей, поскольку Карнаж противостоит не только Веному, но и его сыну.