Определение конверсии

Конверсия в электронной коммерции

Можно сделать вывод о том, что конверсия сайта — это один из важнейших показателей успешности любого интернет-бизнеса. А также своеобразный сигнализатор качества интернет-ресурса и всех этапов работы с клиентом.

Для ее повышения необходимо работать не только над количеством людей, посетивших сайт, но и над инструментами, которые позволяют превратить посетителя в клиента. То есть улучшаться должны как качественные, так и количественные характеристики.

В этом случае цель будет заключаться в выявлении недостатков сайта, источников нецелевого траффика, плохого юзабилити и так далее. Опираясь на данные о конверсии, следует устранять выявленные недостатки.

Сколько процентов должна составлять хорошая конверсия?

Очень часто подавляющее большинство веб-мастеров и маркетологов гонятся за какими-то конкретными показателями конверсии. Если у кого-то конверсия составляет 5%, то каждый считает своим долгом ткнуть носом владельца сайта в этот показатель и сказать, мол, смотри какая плохая у тебя конверсия! Срочно переделывай весь сайт!

Правы ли они? На самом деле нет. И чтобы это доказать давайте для примера возьмем 2 сайта с разной конверсией. У одного она будет 5%, а у другого 25%.

Для наглядности я сделал небольшую таблицу:

Как видно из примера, Сайт №1 каждый день приносит нам доход 75 000 руб., а Сайт №2 — 57 500 руб. Хотя, казалось бы, конверсия Сайта №2 в 5 РАЗ БОЛЬШЕ, чем у Сайта №1.

А теперь встаньте на место владельца первого сайта. Вы бы стали переделывать свой сайт, если он приносит вам доход больше, чем у всех остальных с большей конверсией? Я думаю, что нет

Но почему же нет? Ведь конверсия всего-то 5%! Нужно ведь хотя бы 10% или 15% или… Вот в том-то и дело, что нет никакого правильного или хорошего значения конверсии. И даже если конверсия совсем маленькая, в конечном итоге она может приносить больше дохода, чем высокая.

Поэтому, я рекомендую вам не меряться друг с другом показателями конверсий. И не обсуждать их в контексте плохих или хороших. Лучший всего смотрите на такой показатель, как доход с 1 посетителя вашего сайта. Именно он будет более наглядно показывать вам доходность вашего бизнеса.

Если продолжить наш пример с сайтами, то:

• Сайт №1 — доход с одного посетителя составляет 75 руб. (75 000 руб. / 1000 посетителей)
• Сайт №2 — доход с одного посетителя составляет 57,5 руб. (57 500 руб. / 1000 посетителей)

НЕ гонитесь за процентами. Как видите, 5% может быть лучше, чем 25%. А если кто-то пытается убедить вас в обратном, то просто покажите им пример с двумя сайтами и попросите их прокомментировать Интересно, что они ответят вам

Но на самом деле, доход с 1 посетителя тоже не является абсолютно правильным и верным показателем прибыльности бизнеса. Вполне может быть так, что доход в 75 руб. с 1 посетителя будет приносить меньше прибыли, чем 57,5 руб. с 1 посетителя. И вот почему:

Понятия конверсии

Рассмотрим небольшой пример. У вас есть собственный сайт, на котором вы продаете, предположим, детские товары. У вашего сайта высокая посещаемость, его просматривают тысячи людей за день. Но покупку совершают несколько сотен клиентов.

Чтобы понять, насколько хорошо продвигается ваш бизнес, вам необходимо знать, как рассчитать конверсию. Используя специальную формулу, которую мы рассмотрим далее, вы сопоставляете количество посетителей сайта, которые не выполняли никаких действий, кроме просмотра информации, с количеством клиентов, которые купили тот или иной детский продукт. В итоге, по формуле, вы сможете конечный результат перевести в проценты. Именно они и будут ответом на вопрос, что такое конверсия сайта.

Отслеживать и анализировать активность и действия посетителей сайта вам поможет сервис аналитики Яндекс Метрика.

Что можно сделать на основании полученных данных? Если они удовлетворительные, вы можете продолжать свою предпринимательскую деятельность в прежнем русле, время от времени вводя какие-то полезные новшества. Но при плохих показателях конверсии вам придется пересмотреть стратегию ведения бизнеса, либо же, кардинально изменить ее.

Таким образом, конверсия сайта – это важнейший показатель его функционирования. Ее показатели необходимо мониторить регулярно, чтобы, в случае необходимости, принять меры для предотвращения их снижения.

Конверсия в экономической сфере

Скажем несколько слов об экономическом конверсионном показателе. Конверсия в экономике – это:

• выработка продукции гражданского предназначения военными предприятиями;
• обмен валюты одной страны в валюту другого государства по курсу, установленному на основании показателей равновесия спроса и предложения на валютном рынке;
• изменение особенностей расчета по государственному долгу – внутреннему и внешнему.

Как видно, понятие конверсии в экономической сфере отличается от того, которое применяется при упоминании о деятельности сайтов и торговых предприятий.

Почему конверсия важна?

Коэффициент конверсии — это показатель, клянусь всем цифровым и не цифровым маркетологам. Одна из основных причин этого заключается в том, что коэффициенты конверсии — это отличный способ более прямо оценить влияние вашего веб-сайта на ваши бизнес-цели.

Если ваши бизнес-цели связаны с количеством людей, читающих ваши страницы, (например, компании которые зарабатывают на размещении рекламы), тогда количество посетителей и просмотров для вас действительно хороший показатель успеха.

Но, если ваш сайт имеет другую цель, например лидогенерация, получение клиентов или стимулирование продаж, то центральным показателем успеха становится показатель конверсии сайта.

Коэффициент конверсии также показывает успешность дизайна и юзабилити вашего сайта. Если вы изменили макет своего сайта или обновили описание продукта, вы можете зафиксировать изменение показателя конверсии. И понять какое это оказало влияние на вашу прибыль, положительное или отрицательное.

Наконец, показатели конверсии — это отличный способ сравнить ценность лидов, качество различных сегментов вашей аудитории и оценить эффективность рекламных каналов. Хотя заманчиво взять и измерить общую конверсию, сгенерированных из каждого сегмента или канала, но, это может привести к упущенным возможностям. Давайте рассмотрим пример:

Допустим, вы вложили 100 долларов в рекламу Google и Facebook. В результате 1000 человек пришли на ваш сайт из Google, и 7,5% этих посетителей совершили покупку (коэффициент конверсии составил бы 7,5%), а 1500 посетителей пришли на ваш сайт из Facebook, 5% из которых совершили покупку (5 % конверсии).

Сократите числа, и вы обнаружите, что 75 человек завершили конверсию с каждого канала (1000 x 7,5% и 1500 x 5% оба равны 75). На первый взгляд кажется, что оба канала одинаково хороши для генерации конверсий. Хорошо, правда?

Что происходит, когда мы вкладываем немного больше денег, чтобы привлечь еще 500 посетителей с каждого канала? Предполагая, что эти коэффициенты конверсии остаются прежними, вы получите:

(1000 + 500) x 7,5% = 112,5 продаж (на 38 больше, чем раньше, округление в большую сторону) от Google;

(1500 + 500) х 5% = 100 продаж (на 25 больше, чем раньше) из Facebook.

Когда вы сравниваете эти цифры, становится ясно, что лучшими инвестициями в данном сценарии будут контекстная реклама Google Adwords.

В креативе должна быть минимальная и достаточная информация о продукте

Когда мы готовим статичные и анимированные рекламные креативы, например, конверсионный пре-ролл, у нас нет задачи произвести вау-эффект на пользователя: в первую очередь нам нужно сконвертировать просмотр в клик и далее по описанной заранее воронке. Очень сложные визуальные приемы могут запутать пользователя и усложнить донесение простых мыслей, стать препятствием на пути к конверсии. У пре-роллов в прямом смысле слова есть считанные секунды, чтобы донести преимущества продукции до пользователя.

Все ролики, которые мы подготовили для рекламной кампании, занимают не более 18 секунд. В основном — 12 секунд

Поскольку было важно провести A/B-тестирование и выбрать наиболее эффективное рекламное предложение, мы подготовили восемь роликов в соответствии с фирменным стилем бренда

Когда мы получили техническое задание, начался этап его обработки и подготовка первых скетчей. После их согласования внесли правки и отрисовали иллюстрации. За референс для отрисовки был взят видеоролик, который мы разрабатывали ранее. Вот он:

Как только иллюстрации были согласованы, началось анимирование и запись дикторской озвучки. На разработку первого ролика ушла неделя. Следующие семь роликов были адаптированы под первый и на реализацию каждого ушло около двух дней. Подробнее о процессе создания анимационных роликов мы расскажем в следующем материале, а пока предлагаем посмотреть на итоговую версию анимационных рекламных роликов для компании SYNERGETIC.

В этом ролике мы сфокусировлаись на акции — покупаешь два товара SYNERGETIC, получаешь третий в подарок:

 

Возможность сэкономить — хороший стимул к покупке, но чтобы подчеркнуть для пользователя выгоду предложения, необязательно анонсировать акцию или зачеркивать прежнюю цену и писать новую, как мы сделали в следующем ролике:

Можно просто посчитать, во сколько обходится одна стирка с гелем SYNERGETIC. Мы посчитали — получилось пять рублей. Обозначили это в видеоролике. Также перечислили конкурентные преимущества продукта: работает даже при низких температурах, на 100% вымывается из волокон ткани, комплексно борется с загрязнениями.

Эту же схему использовали и для рекламы биоразлагаемых таблеток для посудомоечных машин. Посчитали стоимость одной таблетки — получилось девять рублей.

Какой коэффициент конверсии считается хорошим?

Чтобы знать, хороший ли у вас коэффициент конверсии, вы должны понимать, каким он должен быть в идеале.

Какой же коэффициент конверсии считается хорошим? В целом стоит стремиться к 10%.

Но это очень обобщенный показатель. Коэффициент конверсии на самом деле зависит от многих факторов:

• Канал продвижения. Конвертировать посетителей сайта в лояльных пользователей можно с помощью SEO, соцсетей и email-кампаний. Органическая поисковая выдача — это огромный источник трафика. Конверсии из социальных сетей имеют негативную тенденцию, потому что конкуренция среди компаний только растет. Но они по-прежнему отлично подходят для повышения узнаваемости бренда. Email-маркетинг —  очень прибыльный канал с самым высоким ROI, потому что люди в базе контактов — это теплые и горячие лиды, которые уже лояльны к вашей компании.
• Цель этого канала. Цель главной страницы сайта может заключаться в том, чтобы побудить посетителей воспользоваться пробной версией продукта, заказать бесплатную консультацию и т. п. Главная цель социальных сетей — побудить подписчиков лайкнуть, прокомментировать или поделиться публикацией, потому что это значительно увеличивает узнаваемость бренда. Главная цель email-маркетинга — подвести подписчиков к покупке, ведь связь между брендом и клиентом уже налажена.
• Ваша отрасль/ниша. Коэффициент конверсии зависит от того, насколько у вас большая целевая аудитория. В нишевой отрасли с небольшой ЦА, скорее всего, будет более высокий коэффициент конверсии. 

Комплексный анализ всех этих факторов поможет вам лучше определить, каким должен быть средний коэффициент конверсии, исходя из ваших потребностей и целей.

Для начала давайте рассмотрим средние показатели коэффициентов конверсии:

• PPC: 10% — хороший показатель (в среднем: 2,35%)
• SEO: 16% — хороший показатель (в среднем: 2,4%)
• Email-маркетинг: 2-5% — хороший показатель (в среднем: 1,33%)
• Аффилиатный маркетинг: 10% — выше среднего (в среднем: 0,5-1%)
• SMM: — хорошо (в среднем: )

Выше мы говорили, что есть различные факторы, которые влияют на конверсии. Проценты отличаются в зависимости от канала продвижения, его целей и методов.

Это обобщенные проценты, но они дают вам представление о том, к чему вы должны стремиться.

Теперь давайте разобьем эти цифры по нишам и отраслям. Вот приблизительные средние значения коэффициента конверсий:

Советуем использовать эти проценты как рекомендации. Например, хороший коэффициент конверсии для одного модного бренда может отличаться от хорошего показателя для другого. Давайте разберемся, какие параметры анализировать, чтобы понимать, какой уровень конверсии нужен именно вашему сайту.

6 универсальных советов как поднять конверсию где угодно

Предлагаем ознакомиться с рядом рекомендаций, которые подойдут для любого вида контактов. Их нельзя считать полноценными в раскрытии темы, но их использование может повысить конверсию.

1. Ведите счет посетителей сайта

Считайте не только людей, совершивших покупки или сделавших целевое действие, но и тех, кто просто посетил ваш ресурс. Проводите ежедневный подсчет, используя специальные системы или сервисы, или просто – вручную. Для этого можно воспользоваться, например, CRM-системой , колл-трекингом или сквозной аналитикой. Если все это для вас сложно, то используйте таблицу Google.Docs, которую будут заполнять ваши сотрудники, а вам останется просто один раз в день просмотреть и проверить данные.

2. Сделайте продажи максимально простыми

Поработайте с навигацией сайта, разработайте продающие ценники, продумайте грамотный мерчандайзинг и Pos-материалы. Этот совет не только для магазинов розничной торговли. Им могут воспользоваться и те, кто занят в сфере услуг или осуществляет оптовые продажи.

3. Сделайте покупку максимально простой

Предоставьте возможность расплатиться картой или приобрести товар в рассрочку или в кредит. Лучше, если рассрочку предоставит магазин. Например, предприниматель стал предоставлять рассрочку на дорогие товары на четыре месяца. В результате показатель конверсии в продажу увеличился на 20 %, а невозврат средств не достигал и 10 %.

4. Проведите конкурс

К решению задачи поднять конверсию можно привлечь сотрудников. Например, если в вашем магазине работает несколько менеджеров, то можно провести конкурс между ними. Суть конкурса: максимальная конверсия за определенный промежуток времени. Победителю – приз. Главное, проконтролировать, чтобы они не вступили в сговор, так как это провал идеи.

5. Увеличьте перечень контактов

Ваши контакты не должны ограничиваться только номером телефона региона, где находится офис компании (склад магазина), добавьте электронную почту и бесплатный 8-800. Кроме этого, необходимо настроить онлайн-консультанта, которым смогут воспользоваться посетители, написав с помощью мессенджеров или через соцсети.

6. Избавьтесь от сложностей

Совершая покупку, все клиенты проходят определенный путь, в котором начальная точка – это первый контакт, конечная – получение товара (покупка). В маркетинге этот путь называют Сustomer journey. Ваша задача: сократить его до минимума. Например, дать возможность связаться напрямую с компанией, а не с автоответчиком, или убрать лишние поля в форме заявки клиента.

На что стоит обращать внимание при работе с блогерами

Индивидуальный стиль

У каждого блогера есть индивидуальный стиль общения с аудиторией. Высокой конверсии можно добиться, только если он будет использовать свой стиль, а не навязанный заказчиком. Иначе подписчики это почувствуют, что отразится на результатах кампании. А бренду дешевле встанет таргетированная реклама.

Оффер привлекает одну аудиторию и отсекает другую

Нужную нам аудиторию среди подписчиков блогера мы собираем через уникальное торговое предложение. Таким образом, наше предложение — фильтр ненужной аудитории. Так что не стоит искать блогеров, чья аудитория по нашему или его мнению на 100% совпадает с искомой.

Если целью является привлечение сегмента предпринимателей, то и оффер мы разрабатываем для них. Несмотря на то, что у блогера в подписчиках могут быть как предприниматели, так и представители других аудиторий, на наше предложение откликнутся нужные люди, а остальные просто не отреагируют.

Невозможность снять рекламу заранее

Самые лучшие показатели в рекламе у блогеров достигаются в том случае, если интеграция нативная. Что это значит? Блогер должен быть в локации и одежде сегодняшнего дня. Иначе аудитория ему не поверит.

Пример рекламного размещения другого  агентства

Взгляды блогера на сторонние темы второстепенны

Взгляды лидера мнений на вопросы, не связанные с темой бизнеса, важны, но для нас имеют второстепенное значение. Люди могут интересоваться передачей «Дом-2» или «Пусть говорят» и одновременно с этим быть предпринимателями, быть религиозными или нет, гетеросексуальными или нет.

Блогеры делают контент для людей и близки своей аудитории. Не стоит отказываться от сотрудничества только потому, что блогер ведёт свои прямые эфиры в домашнем халате. Значит, его аудитория к этому привыкла.

Не отказывайтесь от блогера, если вам не нравится его стиль или взгляды, которых он придерживается

Важно его мнение о продукте.. Люди всегда доверяют людям, именно это и повышает конверсию в 14–15 раз

Это то, что коммерческим брендам невозможно повторить в полной мере в классической рекламе, поэтому нужно использовать лидеров мнений.

Люди всегда доверяют людям, именно это и повышает конверсию в 14–15 раз. Это то, что коммерческим брендам невозможно повторить в полной мере в классической рекламе, поэтому нужно использовать лидеров мнений.

Первичный отсев блогеров по второстепенным признакам сужает доступный рынок и, следовательно, ухудшает будущие результаты из этого канала.

Мы можем анализировать прошлое, но не отвечаем за будущие действия блогера. Если завтра его повествование перестанет отвечать общественным нормам, и это вызовет резонанс, то нам как бренду в случае недовольства нужно будет выступить с официальным заявлением, что мы этих взглядов не разделяем. Впрочем, это и так ежедневная работа PR-отделов крупных компаний, поэтому не стоит этого бояться.

Конверсия и конвертация: в чем разница

Вообще, тема о том, в чём разница между конверсией и конвертацией, интересует людей всё чаще. Правда, эти термины совсем не связаны друг с другом. Что касается конверсии, мы с Вами уже знаем, так сказать, вдоль и поперёк. А вот что насчёт конвертации – здесь нужно разобраться.

На самом деле, конвертация никак не относится к интернет-маркетингу и бизнесу в целом. Конвертация – это обмен валют или ценных бумаг, находящихся в обороте на другие аналоги. К примеру, обмен облигаций компании на американский доллар, грубо говоря, перепродажа или покупка.

Поэтому, говорить, о том, что есть разница между конверсией и конвертацией смысла нет. Конверсия – показатель эффективной работы сайта/компании/рекламного объявления, а конвертация – это обмен ценных бумаг или валют на соответствующем рынке.

Вы сможете обеспечить среднюю конверсию в продажи/заявки хотя бы 20%?

Как вы думаете, такая конверсия может быть? Нет?

А что делать, если клиент считает, что конверсия в 20% возможна? А вы ему обещаете конверсию 2% (конечно, если мы не говорим о брендовом трафике)?

По исследованиям Forrester Research было доказано, что 96% пользователей покидают ваш сайт, не совершив никакого целевого действия. Значит, конверсия уже в лучшем случае составит 4%.

К примеру, на входе получили 1000 посетителей. Из них совершили целевое действие (положили товар в корзину) 40 пользователей. Далее, из нашей практики, около 70% этих пользователей оставляют свои корзины без оплаты. Соответственно, совершили покупку всего 12 человек. И средняя конверсия выходит — 1,2-2%.

В зависимости от сферы деятельности процент конверсии будет варьироваться. 20%, конечно, тоже возможно: в этом случае трафика должно быть очень мало, скорее всего, он будет органический или по брендовым запросам. Или же клиент имеет уникальный продукт.

В остальном средний процент конверсии по тематикам следующий:

Статистика была представлена «Центром Стратегических Исследований ENTER». Специфика сбора данных отсутствует, поэтому однозначно говорить об её объективности не будем. Но, опираясь на наш опыт работы в разных сферах бизнеса, согласимся с таким раскладом.

Формула конверсии продаж

Любой вид предпринимательской деятельности, связанный с торговлей, имеет определенный уровень конверсии продаж. Если взять, к примеру, магазин по продажам окон, уровень конверсии будет определяться в процентном соотношении посетителей офиса к числу совершенных заказов. Похоже на воронку продаж, не правда ли?

Выглядит это следующим образом. Узнав о выгодной акции или предложении, офис фирмы посетили 120 человек в течение одной недели. Если за этот период было оформлено 18 заказов, конверсия составит 15%. На 120 заинтересованных лиц было осуществлено 18 продаж. Неплохой показатель для магазина, который занимается продажей и установкой металлопластиковых конструкций.

Данный показатель мы получили после расчетов по формуле конверсии продаж:

S*100/K, где

S – количество заказов / сделок / продаж за определенный промежуток времени.

K – общее количество клиентов за определенный промежуток времени.

18*100/120=15%

В других сферах офлайн торговли ситуация может выглядеть по-другому. Например, в продуктовом магазине конверсия может быть на уровне 75-90%. Все зависит от специфики товара, который продается в магазине, выгодности покупки для клиентов, покупательской способности в определенный период и других важных условий.

Получив уровень конверсии в 15%, его необходимо увеличить. Для этого руководители предпринимают ряд полезных и эффективных действий. Например, можно:

• провести работу с менеджерами по продажам, организовать тренинг, сделать работу над ошибками, подправить скрипт продаж;
• увеличить ассортимент товаров;
• предложить кредит или рассрочку при покупке;
• запустить акцию на модели с низким спросом;
• использовать технологии up-sell и cross-sell.

Эксперты рекомендуют поочередно внедрять разные виды инструментов для повешения конверсии продаж, чтобы была возможность проанализировать результат каждого из них. В большинстве случаев, доработки и улучшения в работе всех отделов магазина, улучшение сервиса обслуживания посетителей, приведут к гарантированному росту продаж.

Показатель конверсии продаж необходимо фиксировать в определенный промежуток времени, проводить анализ, предпринимать следующие шаги. Учтите влияние некоторых важных факторов при подсчете конверсии. На примере продажи тех же пластиковых окон, необходимо учесть сезонный фактор. В летний период в офисе будет больше посетителей и продаж. Зимой конверсия снизится из-за отсутствия условий монтажа металлопластиковых конструкций.

Чем «Оплата за конверсии» отличается от других моделей оплаты и кому она выгодна

Традиционные модели оплаты (например, оплата за клики) имеют существенный недостаток — трафика может
быть много, а заказов или заявок — 0. Но при этом приходится платить за каждый клик
по объявлению, вне зависимости от того, окупается ли реклама и приносит ли она вообще
какой-то результат.

Бизнесу же клики сами по себе не нужны, нужны целевые действия: регистрации, транзакции, заявки
и т.д.

Поэтому с точки зрения бизнеса выгодно платить именно за конверсии: приемлемую стоимость лида можно
рассчитать, основываясь на маржинальности товара или услуги (в некоторых случаях — на LTV
клиента).

Именно эта модель и стала доступна в Яндекс.Директе. Логика простая:

1. Вы выбираете целевое действие (цель Метрики), достижение которого хотите оплачивать. Например, оформление
   заказа.
2. Устанавливаете цену за конверсию. К примеру, 400 руб.
3. При каждом достижении цели «Оформление заказа» пользователем, пришедшим по вашим объявлениям,
   Директ будет списывать 400 руб.

Для бизнеса такая схема более логичная и безопасная — оплачиваются только целевые действия, бюджет
не будет сливаться на клики пользователей, которые не покупают.

Обратите внимание! Если у вас есть активные рекламные кампании с оплатой за клики,
которые приносят лиды в пределах допустимой цены, не спешите отключать их и переходить
на оплату за конверсии. Здесь действует принцип: «то, что работает —
не трогаем»

Для тестирования оплаты за конверсии лучше создать отдельную кампанию
и на протяжении нескольких недель посмотреть, какие результаты она приносит (и сравнить
с кампанией, в которой используется оплата за клики). Автостратегии с каждым годом работают все
лучше, но возможна нестабильная работа (в том числе из-за того, что технология новая). Поэтому лучше
не выключать то, что уже приносит хорошие результаты, а оплату за конверсии —
аккуратно тестировать.

Когда стоит переходить на оплату за конверсии

• Цель ваших рекламных активностей — получение продаж или лидов. У вас должно быть конкретное
  целевое действие, которое может отслеживать система аналитики.
• Вам постоянно нужно тестировать новые механики для снижения стоимости лидов (актуально для B2B и других
  сложных ниш).
• Вы не понимаете, как снизить стоимость конверсий при традиционных моделях оплаты (например,
  самостоятельно запускаете рекламу для своего бизнеса и нет времени разбираться в тонкостях оптимизации
  рекламных кампаний). Модель оплаты за конверсии поможет получать клиентов по установленной цене (или,
  по крайней мере, не сливать бюджет).

Насколько эффективна оплата за конверсии

Результаты тестирования следующие:

• 89% компаний, которые тестировали новую модель оплаты, планируют продолжать ее использовать.
• Показателен кейс сети магазинов «Мир кубиков» — рекламные кампании с оплатой
  за конверсии показали значительный рост результативности по сравнению с ручным управлением
  ставками: доход вырос на 33% на поиске и на 74% — в РСЯ.

Показатель, который важнее конверсии

Доход  с одного посетителя сайта – это первая основная цифра, которую нам надо отслеживать с помощью сквозной аналитики. Вторая основная цифра – это сколько денег нам стоит привлечение одного посетителя на сайт. И уже из этих двух показателей мы высчитаем самый главный показатель результативности.

Этот показатель называется ROI (Return On Investment) – “Возврат инвестиций”.

ROI показывает, сколько денег мы зарабатываем с наших инвестиций. Если мы вложили в рекламу 1 рубль и заработали тоже 1 рубль, то ROI равняется 100% (мы на 100% окупили наши вложения, но ничего сверху не заработали).

А если мы вложили 1 рубль и заработали 2 рубля, тогда наш ROI составит уже 200% (мы вложили рубль, вернули его обратно, и еще один рубль заработали сверху).

Чтобы рассчитать ROI – воспользуйтесь вот этой формулой:

Давайте снова рассмотрим наши два сайта в таблице для наглядности.

	Сайт 1	Сайт 2
Посетителей в сутки	1000	1000
Доход с одного посетителя	41,3р.	87р.
Стоимость одного посетителя	10р.	77р.
ROI	413%	112%

Допустим, мы привлекаем посетителей на сайт с помощью контекстной рекламы в яндекс-директ. И за каждый клик по нашему объявлению (за каждого посетителя сайта) мы платим 10р. на первом сайте, и 77р. на втором сайте.

Соответственно, наш ROI для первого сайта составляет 413%, а для второго сайта – только 112%. Стало быть со второго сайта мы имеем очень низкую прибыль с посетителя (несмотря на более высокий доход). Для первого сайта прибыль с одного посетителя равняется 31,3р. А у второго сайта всего 10р. прибыли с одного посетителя.

Конечно, вся эта математика и аналитика – это хорошо. Но в итоге-то все равно надо просто стремиться к максимальному повышению конверсии, правильно? А вот и не правильно.

Ко мне часто приходят люди на консультации, которые начинают разговор с того, что-де у них конверсия сайта – от 60% и выше. Учитывая, что в среднем обычный сайт никогда не дает конверсию выше 1-5%, это действительно впечатляет.

Но я им говорю, что это плохо. Да, конверсия сайта 60% – это просто ужасно. И каждый раз в такой ситуации я оказываюсь прав.

Давайте-ка я в последний раз сделаю “абракадабра”, и наша прибыль в 10р. с одного посетителя окажется лучше, чем прибыль 31,3р. с посетителя.

Поднимаем конверсию: инструменты на разных этапах воронки

1. Привлечение внимания

Чтобы привлечь внимание потенциального клиента, используйте сразу несколько инструментов — корпоративный блог, соцсети, контекстную рекламу, чат-боты. Пишите полезные, экспертные статьи на сайт компании, создавайте привлекательный контент в соцсетях

Таким образом получится привлечь внимание клиента и повысить конверсию в продажах. Используйте чат-бота, например, для ответа на популярные вопросы пользователей о вашем продукте. 

• экспертные материалы;
• полезные подборки;
• кейсы;
• новости компании;
• анонсы новинок.

Максим Еремеев,
директор по маркетингу в QASL
— С помощью грамотной работы по Up-sell и Cross-sell можно легко повысить средний чек. Это почти не отнимает время у менеджеров, а бизнесу позволяет расти.

Читать по теме5 этапов продаж: как доводить сделки до конца                                                                                                                                                                           

Главные выводы исследования конверсии 2020

В период с 2010 по 2020 год произошли важных изменения, обратимся к истории и сделаем выводы. Авторы используют интересные художественные обороты, мы оставили для вас самые занятные 🙂

По мнению исследователей, 2020 год — начало конца интернета на базе смартфонов 3G и 4G. Что будет в эпоху 5G и 6G? Пока на этом этапе мы можем только предполагать и говорить о голосовом поиске, машинном обучении и IOT, о том, что поколение селфи станет самым многочисленным, что дополненная реальность уменьшит разрыв между естественным и виртуальным миром, а появление умных кухонь будет означать, что маркетологам придется учиться рекламировать еду умным холодильникам с функцией самонаполняемости.

Одно известно наверняка: успешными будут те, кто адаптируется под нужды клиентов и получит свою выгоду.

Читать исследование «KPI REPORT 2020» целиком