Исследование и анализ рынка сбыта в бизнес плане пример

Введение

Экономика — это наука, которая изучает, как люди используют имеющиеся ресурсы для удовлетворения своих неограниченных потребностей.

Экономика — это совокупность материального производства и психологии людей. Если материальное производство опирается на достижения естественных наук, и, в значительной мере предсказуемо, то вторая составляющая экономики — психология, по-видимому, даже в отдаленном будущем останется скорее импровизацией, чем наукой. В этом и состоит сложность и трудность в постижении сущности экономики.

Понятие экономики невозможно определить одной простой фразой, оно слишком объемное и многозначное.

Основой экономики является планирование.

Целью курсового проекта является формирование навыков самостоятельных решений практических задач при проектировании бизнес-планов. Задача заключается в систематизации и закреплении теоретических знаний, полученных во время изучения курса.

Бизнес-план необходим не только для планирования своей будущей деятельности, но также для получения кредита.

Бизнес – план является рабочим инструментом, используемым во всех сферах предпринимательства. Бизнес – план описывает процесс функционирования фирмы, показывает каким образом её руководители собираются достичь своих целей и задач, в первую очередь повышения прибыльности работы.

Рынок бизнеса в России

Несмотря на всемирный экономический спад и проблемы, рынок Российской Федерации активно развивается, что позволяет говорить о больших перспективах ведения здесь своего бизнеса. Система кредитования малого и среднего бизнеса работает достаточно неплохо, поскольку банковская сфера деятельности развита очень хорошо, причем практически все ведущие финансово-кредитные учреждения активно внедряют новейшие информационные технологии.

Предприниматели имеют возможность удаленно управлять своими счетами и контролировать торговую деятельности. Что чрезвычайно удобно во всех отношениях, поскольку облегчает управление и контроль за своим бизнесом, давая возможность гибко реагировать на меняющиеся рыночные условия.

Нужно понимать, что каждый бизнес имеет свою специфику, зная и понимая которую можно добиться успеха и стать финансового независимым человеком. К примеру, при открытии гостиничного бизнеса следует внимательно проанализировать рынок, оценив объем туристов и их социальную структуру, а также существующих конкурентов.

То же самое касается и ресторанного бизнеса, который активно развивается, особенно в крупных городах и курортных зонах. Конечно, данные сферы бизнеса являются достаточно серьезными и обычно на них выходят уже опытные предприниматели, которые проработали уже долгое время.

Методы продвижения продукции на рынке

Собственно, здесь все понятно из подзаголовка. В этом разделе вы должны показать способы, с помощью которых вы будете продвигать свой товар на рынке

Один из моментов, на которые следует обратить самое пристальное внимание – это ценовая стратегия компании. В первую очередь именно стоимость предлагаемого продукта влияет на уровень его продаж, и, соответственно, объем прибыли

Причем в бизнес-плане должны быть приведены все расчеты по формированию цены на товар, анализ цен на аналогичные товары у конкурентов, возможности колебания цен в сторону увеличения или уменьшения, причины возникновения таких ситуаций.

Если у вас уже будет составлен прайс-лист на предлагаемую продукцию, обязательно его приложите к бизнес-плану. Используйте в описании самую эффективную существующую схему продаж – предложение товара или услуги:

• Нужным людям – своей целевой аудитории
• В нужное время – исходя из занятости этой же целевой аудитории
• В нужном месте – исходя из места проживания целевой аудитории
• В необходимом количестве
• По приемлемой для вас и для них цене
• По возможности с минимальными для вас расходами

Кроме ценовой политики укажите инструменты, с помощью которых вы собираетесь сделать свой товар известным для потребителей, схему его распространения, способы стимулирования продаж, возможность сервисного, гарантийного, и постгарантийного обслуживания, возможность обратной вязи с покупателями.

Описание рынка

В этом подразделе вам необходимо представить, как можно больше актуальной на текущий момент информации об обстановке на рынке, на котором вы собираетесь работать, показать, какие основные тенденции присутствуют в данной отрасли, какова картина ее развития в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять (это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами), но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов. Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного.

Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет (обычно это 5-летний период) привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.

Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц! Здесь нужно учесть, что объем такого анализа напрямую зависит от уровня вашего будущего предприятия, его размера и ожидаемых перспектив.

Впрочем, даже если ваша предпринимательская деятельность будет охватывать лишь один небольшой городской район, такая масштабная оценка отрасли придаст значительный «вес» вашему бизнес-плану в глазах инвесторах, покажет им серьезность ваших намерений, позволит увидеть перспективы развития вашей компании, что может, кстати, положительно сказаться и на возможности увеличения инвестиций, либо дальнейшего сотрудничества в этом плане.

Но ничего страшного нет и в том случае, если при планировании бизнеса, не требующего солидных финансовых «вливаний», либо, если найти точные и детальные данные по рассматриваемой отрасли просто невозможно (это может быть ноу-хау, или узкоспециализированное направление), тщательный анализ проведен не будет. Иногда вообще можно обойтись собственным «выкладками», личной оценкой рынка и прогнозом на будущее. Разумеется, подкрепленных каким-то логическим обоснованием.

Значение целевого рынка для компании

Понятие целевого рынка (с англ. target market) в маркетинге является ключевым. Для B2C отрасли целевой рынок означает определенную группу людей, которым вы планируете продать свой товар или услугу. Для B2B рынка целевой сегмент рынка представляет собой компании, которым вы планируете продать свой товар или услугу. Считается, что представители целевого рынка больше всех остальных покупателей отрасли должны быть заинтересованы в покупке и использовании вашего товара. Такой повышенный интерес к продукту со стороны целевого сегмента делает работу с ним более выгодным, а достигается он с помощью идеального понимания потребностей целевой аудитории.

Если вы знаете свой целевой рынок, другими словами понимаете «кому именно вы хотите продать продукт» (для новых товаров) или «кто чаще всего будет покупать ваш продукт»(для текущих товаров) — тогда вы сможете создать правильную рекламу с высоким откликом, подобрать наиболее привлекательную упаковку или месторасположение для отдела продаж, наделить продукт наиболее важными свойствами.

Приведем пример. Предположим, что ваша компания продает зубную пасту

Если вашей аудиторией являются офисные работники от 25-35 лет, то скорее всего для них будут важны такие характеристики продукта, как отбеливающий эффект и качество освежения; они будут обращать внимание на дизайн упаковки и на «умные» заявление относительно эффективности продукта. Если же вашими потребителями являются пожилые люди в возрасте от 50 лет, то скорее всего для них приоритетным свойством продукта будет «защита десен» и «бережный уход», они будут более внимательно смотреть на цену товара и обращать внимание наличие знакомых натуральных компонентов в составе

Какие услуги может оказывать ателье по пошиву и ремонту одежды

Перечень возможных услуг, которые предоставляются ателье, очень широк – в зависимости от покупательского спроса, сезонных и прочих факторов вы можете расширять или сужать этот спектр. Ниже приведено несколько примеров обслуживания:

• замена молний и пуговиц;
• штопка одежды, нашивки;
• ремонт кожаных и меховых изделий;
• ремонт рукавов и штанин;
• подгонка верхней одежды по фигуре;
• ремонт и производство новых карманов для одежды.

Наиболее дорогие услуги – это разработка и пошив собственных моделей одежды. При расширении бизнеса вы также можете заняться продажей сопутствующих товаров – например, тканей и фурнитуры. При работе обязательно учитывайте сезонный фактор, о котором уже говорилось выше. Например, если вы хотите открыть ателье по пошиву и ремонту меховых изделий, обязательно сделайте выборку альтернативных услуг на летний период времени.

Анализ рисков

Анализ бизнес плана организации включает оценку следующих видов рисков: инвестиционный, рыночный, производственный, финансовый. Инвестиционный риск зависит от колебания стоимости инвестиционно-финансовых портфелей, рыночный — от колебаний цен, курсов валют, кредитных ставок. Производственный риск вязан с возможностями невыполнения обязательств перед потребителями продукции, финансовый — с возможностями невыполнения кредитных обязательств.

При оценке бизнес плана анализируются такие возможные проблемы: уменьшение объема продаж, повышение себестоимости единицы товара, снижение цены реализации. Итогом является составление описания возможных рисков. На основании данных анализа бизнес плана составляется заключение, которое должно быть представлено в форме, понятной для инвесторов и партнеров.

Определение объема рынка

В первую очередь, нужно понять, хорошо себе уяснить, кто ваши клиенты (целевая аудитория). Ваш клиент — это тот, кто платит вам деньги.

Объем рассчитывается либо в плане количества денег, которое платится за товары и услуги за единицу времени (за месяц), либо в виде количества сделок (количества проданных товаров).

Далеко не всегда получается точно определить размеры определенного сектора или платежеспособность целевой аудитории

Однако на первом этапе, когда решается быть или не быть идее, важно понять хотя бы нижнюю планку «не меньше, чем». Если потолок позволяет надеяться на значимую прибыль при захвате, к примеру 10% рынка — с проектом можно работать дальше

Методы исследования спроса

Обычно применяются следующие методики.

 Метод
 Суть
Особенности, примечания
Наблюдение за клиентами
 Наблюдение за существующими продажами, определение оборотов наиболее значимых конкурентов. Отслеживание рекламы, статистики поисковых запросов, потока покупателей в магазине и так далее. Очень обширная группа; для разных секторов экономики сильно различается.
 Для некоторых областей провести достаточно просто (некоторые b2b-услуги), для розницы сложнее (наблюдение за продажами в магазине требует времени и ресурсов. Методы косвенного наблюдения (например, по номеру чека в конце дня) — менее точны).
Интервью с экспертами
 Просто задать вопросы оптовым торговцам, производителям или экспертам в данной области.
 Не очень высокая точность, если только эксперт не занимается исследованиями именно этой ниши, а оптовик (производитель, импортер) не является монополистом.
Статистические отчеты и данные
Получение статистики, возможно, косвенно связанной с определенным товаром или услугой. Некоторые исследования — платные.
 Государственная статистика обычно доступна бесплатно, но отличается малой оперативностью и точностью

Следует с осторожностью проводить экстраполяцию данных (например, количество переломов в год не равно количеству клиентов платной клиники).
Опросы потребителей
Интервьюирование достаточно большого числа представителей целевой аудитории.
Сравнительно низкая точность: декларируемые особенности экономического поведения далеко не всегда совпадают с реальными. Требуется особо тщательный подход к составлению опроса и его интерпретации.

Разумеется, способов несколько больше. Однако в первую очередь применяются именно эти четыре. Для первоначального маркетингового исследования этого достаточно.

Еще один косвенный вариант — постараться прикинуть, каковы издержки конкурентов (на аренду, содержание штата, рекламу и т.д.). Очевидно, что раз бизнесы существуют, они доходны или, по крайней мере, не слишком удалены от точки безубыточности.

Конъюнктура

Соотношение между товаром и спросом на него можно изучать в различных направлениях, в зависимости от того, о каком именно бизнесе идет речь. Если продвигается уже известный бренд, можно узнать спрос на товары именно этого производителя. Также есть смысл работать с товарами всей отрасли, предлагая широкий ассортимент, изучать спрос региона или конкретного населенного пункта.

На спрос влияют многие аспекты, в том числе особенности населения (его численность, возрастная составляющая, средняя доходность), экономическая ситуация в регионе в целом, местные социальные и культурные особенности, проводимые ранее маркетологами программы.

К содержанию

Наличие спроса важный элемент, который находится в анализе рынка спроса

Эта величина указывает на нужды производства товаров, «хватит ли продукции на эти заказы или нужно еще» тем самым показывает количество продукции, которая нужна для полного объема работы. Такой спрос определяется количеством товаров и необходимых для полного наполнения рынка сбыта.

При этом существует перспективный спрос. Который сложнее в несколько раз и при этом высчитывать сложнее, высчитывается конкретный сегмент. При определение возможно найти новые факторы, которые будут влиять на конечный результат. Для опытных маркетологов не составляет особо труда переделать общую картину и исправить все формальности.

При смене спроса меняется не только сам товар, но и стоимость, которая рассчитывается по специальной формуле, называется эластичностью спроса,

Дабы увеличить количество максимального объема продаж товаров или услуг компании

необходимо использовать такие варианты:

• Поставка и поступление напрямую потребителям, то есть прямой контакт, который дает возможность получить чистый доход, но при этом ограничивает продажи, ставя их в рамки;
• Интернет магазины, сейчас очень популярное и прибыльное занятие, которое не требует особых умений и специализаций, достаточно понять и войти в эту сферу работы;
• Работа через оптовые службы, с каждой продажи прибыль будет минимальной, но объемы возрастут в разы.

https://youtube.com/watch?v=j_-Z0ia8kW0

Описание товара

Проектируется информационная система для промтоварного магазина, который занимается продажей строительно-отделочных материалов, хозяйственных товаров и электроинструмента. Основной задачей моей программы является учет и обработка данных. Данный товар упрощает составление и контроль закупок и продаж компании. Данный товар также ориентирован на полное описание объекта (партнеры, работники компании, имущество компании), т.е. можно вносить всю информация о тех или иных объектах.

Спрос на товар будет меняться в зависимости проявления работоспособности программного продукта и потребности компаний на данный продукт.

Товар отвечает всем требованиям законодательства, т.к. продукт специализируется на упрощения и улучшения составления и контроля закупок и продаж компании.

Таблица 1

Основные преимущества и недостатки товара

Преимущество	Недостатки	Меры по преодолению недостатков
1.Удобный интерфейс. 2.Быстрота работы с бд. 3.Возможна связь с интернетом 4.Система защищена своей протокольной системой. 5.Может работать в любой операционной системе.	1.Программа не работает с малой операционной системой. 2.Сложна в настройках под себя.	1.Использовать рекомендуемые системы. 2.Пользоваться рекомендуемыми настройками.

Продукт имеет патент и зарегистрирован по всем правилам рынка.

Виды и особенности целевых рынков

Одна из принятых классификаций в маркетинге предлагает рассматривать:

• Первичный целевой рынок — основной рынок сбыта продукции. Именно его потребители формируют большую часть доходов и прибыли компании. Клиенты здесь обладают явной необходимостью приобрести предлагаемый компанией товар.
• Вторичный целевой рынок — не приоритетная категория целевых аудиторий. По отдельности они либо слишком малочисленны, либо не достаточно заинтересованы, либо не обладают ярко выраженной потребностью в приобретении товаров, которые им предлагают в конкретном случае. Однако, они потенциально могут влиять на принятие решений о покупке у потребителей, относящихся к первичному целевому рынку.

Например, на рынке недвижимости в России складывается следующая ситуация: основные покупатели малогабаритных квартир студийной планировки — пожилые люди, пенсионеры. Но дело в том, что не они сами принимают участие в подборе жилья и оформлении сделки. За них это делают их дети — как правило, по семейным причинам, если в связи с пополнением в молодой семье или взрослением ребёнка понадобилась дополнительная жилплощадь, и принято решение переселить дедушку или бабушку.

Соответственно, хоть конечным потребителем и является аудитория людей старшего возраста, целесообразно зарабатывать доверие молодых семей. Именно они изучают объекты жилой недвижимости, подбирают районы, планировки, ценовые категории и преподносят готовое или предварительное решение своим родителям.

По более детальным характеристикам и среди этих целевых аудиторий выделяются отдельные сегменты — по региону, уровню образования, достатку и другим критериям.

В целом, целевой рынок будет состоять из всех потенциальных аудиторий покупателей, даже пренебрежимо малочисленных. Задача продавца состоит в том, чтобы найти как универсальные подходы, так и специфические способы взаимодействия с ними.

Характеристики целевого рынка

Социально-демографический состав входящих в целевой рынок групп

Возраст, пол, уровень доходов, образование, семейное положение и состав семьи, национальный и этнический состав и даже религиозные конфессии. Например, последний фактор оказывает значительное влияние в странах с сильной религиозной составляющей в культуре. Мало кто решится продавать телятину в Индии или свинину в Пакистане.

Для сферы B2B, в отличие от B2C, характеристики выше резонно будет заменить на другие: сферу бизнеса, возраст компании, количество сотрудников, оборот, прибыль. Обязательно нужно иметь в виду линейку товаров и услуг, рынки сбыта, наличие франшизы и так далее. Здесь работают другие каналы коммуникации — скорее, не обслуживание, а партнёрство, и вам нужно показать, чем вы можете оказаться друг для друга полезны.

Географические параметры

Регион, в котором будет осуществляться производство и реализация товара, оказана услуга, по каким каналам, как будет устроена логистика и так далее. Если вы, например, оказываете услуги по ремонту и строительству, скорее всего, вы делаете это лично, на конкретном объекте и в определённой местности, границы которой определяются вашей мобильностью — город или область.

Психологический портрет и поведенческие факторы аудитории

Сюда входят ценности и образ жизни потенциальных клиентов. То, чего они ждут от продукта, какие эмоции он и его приобретение у них вызывает. Является ли товар предметом статусным — дорогой автомобиль и брендовая одежда, или ширпотребом — бюджетный автомобиль и недорогие бренды. Приобретается ли по особым случаям или при повседневном использовании — билет на самолёт или зубная паста. Импульсивный или взвешенный подход к покупкам, фактор первой необходимости — хлеб, вода, крупы, самые простые овощи и фрукты

Важно понимать, приобретается ли продукт для решения проблемы или для получения удовольствия. Некоторые критерии могут пересекаться

Ёмкость рынка

Крайне важный фактор. От размера аудитории зависит, будут ли продажи рентабельными, стоит ли выходить на рынок.

Ключевые тенденции на рынке

Актуальные тренды в данной сфере. Определяются перспективы, возможные направления и драйверы роста, либо сдерживающие факторы. Оценивается реальный или прогнозный объём рынка, темпы роста. Например, рынок товаров и программного обеспечения для виртуальной реальности по ряду оценок стремительно развивается и к 2020 году вырастет в 20 раз до 20 миллиардов долларов. Здесь же оцениваются изменения потребительских предпочтений и технологические тенденции.

Оценка рынка

Детализация изучения рынка и выбранные масштабы зависят от того, насколько объемным будет проект. Однако основные шаги остаются практически аналогичными и для сапожной мастерской, и для большой современной обувной фабрики. Характеристика рынка покажет перспективность выхода на него.

Есть несколько типов рынков:

• Бесплодный, на котором возможности реализации практически не существует.
• Основной, где происходит большая часть товарообмена по выбранной позиции.
• Дополнительный, на долю которого приходится небольшая часть продаж.
• Растущий, имеющий зримые перспективы для увеличения реализации.
• Выборочный, на котором ситуация остается непонятной и необходима практическая проверка.
• Прослоенный, характеризирующий нестабильностью. Может в конечном итоге оказаться как активным, так и абсолютно бесполезным.

По характеру клиентского спроса рынки могут быть промышленными, военными или потребительскими. У каждого свои отличия.

Для оборонной промышленности главное – высокое качество и возможность оперативного получения сырья. Промышленный рынок нуждается в точности выполнения договоров. Для обычных потребителей многое значат доступность цены и оперативность поставок.

К содержанию

Стратегия действий

В зависимости от выявленных результатов планируется стратегия проникновения бизнеса на выбранный рынок. Для основного рынка должны быть разработаны новые маркетинговые ходы, продуманы возможности более низкой стоимости товара, проведения акций или благотворительных событий. Кроме того, существующие рынки хорошо откликаются на введение новых модификаций уже продаваемых товаров.

Необходимо провести тщательное исследование целевой аудитории, узнав максимальное количество информации о будущем потребителе, его запросах в плане качества, стоимости, количества потребляемых товаров, ожиданиях к сервису.

Опросы, анкеты и другие методы исследования помогут определиться, каким именно должен быть идеальный товар (услуга) данной категории.

Новые рынки необходимо завоевывать, делая рекламу более функциональной, проводя интенсивные поиски своего покупателя. Кроме того, иногда разумно расширять бизнес, проникая в сопутствующие сферы и предоставляя полный комплекс услуг, что позволяет снижать себестоимость товаров.

Примером оценки рынка сбыта в бизнес-плане может быть следующий документ:

К содержанию

Методы продвижения продукции на рынке

Собственно, здесь все понятно из подзаголовка. В этом разделе вы должны показать способы, с помощью которых вы будете продвигать свой товар на рынке

Один из моментов, на которые следует обратить самое пристальное внимание – это ценовая стратегия компании. В первую очередь именно стоимость предлагаемого продукта влияет на уровень его продаж, и, соответственно, объем прибыли

Причем в бизнес-плане должны быть приведены все расчеты по формированию цены на товар, анализ цен на аналогичные товары у конкурентов, возможности колебания цен в сторону увеличения или уменьшения, причины возникновения таких ситуаций.

Если у вас уже будет составлен прайс-лист на предлагаемую продукцию, обязательно его приложите к бизнес-плану. Используйте в описании самую эффективную существующую схему продаж – предложение товара или услуги:

• Нужным людям – своей целевой аудитории
• В нужное время – исходя из занятости этой же целевой аудитории
• В нужном месте – исходя из места проживания целевой аудитории
• В необходимом количестве
• По приемлемой для вас и для них цене
• По возможности с минимальными для вас расходами

Кроме ценовой политики укажите инструменты, с помощью которых вы собираетесь сделать свой товар известным для потребителей, схему его распространения, способы стимулирования продаж, возможность сервисного, гарантийного, и постгарантийного обслуживания, возможность обратной вязи с покупателями.

Тенденции рынка

Тенденции рынка нужно изучать, чтобы не оказаться у разбитого корыта

Выявление тенденций рынка имеет большое значение при разработке бизнес-плана. Понимание лидирующих трендов поможет вам убедиться в жиснеспособности проекта и оценить возможности рынка. Эта информация необходима для планирования развития компании с учетом динамики интересов потребителей.

При разработке раздела «Тенденции рынка» вы должны ответить на следующие основные вопросы:

1. Приблизительный размер целевого рынка. 2. Темпы роста целевого рынка. 3. Изменения, происходящие в структуре рынка. 4. Какие изменения влияют на способность потребителей приобрести товар или услугу. 5. Какие изменения влияют на потребность в товаре (услуге). 6. Как изменяются способы использования потребителями товара (услуги). 7. Какие изменения в социальных ценностях влияют на потребление товара (услуги).

Этап 7: Оценка эффективности рекламных кампаний

Ещё один аспект, на котором нужно остановиться, обсуждая, как анализировать рынок. Нужно выяснить, какие инструменты используют другие компании, что делают для привлечения и удержания клиентов.

Основные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций — это:

• реклама (в газетах, журналах, на интернет-ресурсах, ТВ, радио, наружная и т. д.);
• PR/пропаганда — создание позитивного имиджа компании и её продукции за счёт публикации новостей, обзоров, интервью и других материалов в СМИ;
• стимулирование сбыта — особые мероприятия для побуждения к покупке (купоны, конкурсы, бесплатные образцы товара, дисконтные программы);
• личные продажи.

Где конкуренты чаще всего размещают рекламу? Что о них пишут в СМИ? Какие скидки и бонусы они предлагают? Чем больше информации — тем лучше.

На этом этапе особое внимание нужно уделить цифрам:

1. Среднее количество контактов потенциального клиента с разными носителями рекламы.
2. Эффективность объявлений. Проще всего отслеживать статистику на интернет-площадках — современные сервисы предоставляют информацию о количестве просмотров и переходов по ссылкам, времени, которое пользователь провёл на сайте и его активности.
3. Конверсия — процент посетителей сайта/магазина/мероприятия, которые совершили покупку или другое целевое действие, от общего количества посетителей.
4. Цена контакта — сколько денег компании понадобилось вложить в рекламу, чтобы 1 человек оставил свои данные или обратился к менеджеру (отношение суммы рекламного бюджета к числу потребителей, с которыми удалось связаться).

Чтобы понять, где и как лучше всего «ловить» потенциальных клиентов в конкретной нише, следует по отдельности исследовать эффективность каждого метода в выбранной нише.

Пример

Реклама в традиционных СМИ (ТВ, радио, популярные журналы) отлично работает в B2C-сегменте, но совершенно неэффективна для B2B — серьёзные руководители зачастую даже не тратят на это время. Зато их может заинтересовать статистика, планы с чёткими цифрами, «сухие» факты, доказывающие выгоду для бизнеса — то, что на обычного потребителя лишь навеет скуку.

Описание стиля жизни потребителей

Здесь вы должны передать свое видение забот и проблем потребителей. Чем они занимаются в рабочее и свободное время? Какие проблемы у них возникают? С кем общаются?

Ваша интуиция и опыт работы дают возможность спрогнозировать основные интересы потребителей. Наблюдайте за потребителями в местах проживания и там, где они делают покупки. Какие услуги и товары они предпочитают покупать? Какую носят одежду, что читают, на каких ездят автомобилях? Что рекламируют другие компании?

Нарисуйте типичную картину обычной недели Вашего среднего потребителя. Это необходимо выполнить творчески, но в то же время оставаться реалистом.

Выбор помещения для открытия ателье по пошиву или ремонту одежды

Один из самых важных вопросов в бизнес-плане по открытию ателье с расчетами – это грамотный выбор помещения. Как правило, подобные салоны рекомендуется открывать в торговых центах или на первых этажах жилых домов. Помните о том, что место должно быть очень проходимым – особенно в том случае, если вы планируете специализироваться на ремонте одежды или меховых изделий. Рассмотрим каждый вариант более детально:

1. Торговый центр. Выбирая специфику деятельности, делайте упор на ремонт и подгонку одежды – клиент может приобрести вещь в одном из местных магазинов и сразу обратиться к вам, чтобы подшить ее по фигуре. Отличным вариантом услуги будет срочная подгонка. Недостаток, с которым вы можете столкнуться – это довольно высокий уровень арендной платы.
2. Первый этаж жилого дома. Хороший вариант для полноценного ателье по пошиву одежды и разработке собственных моделей. Вы можете отдать предпочтение большому помещению, так как стоимость его аренды будет довольно низкой.

Возможно также сочетание двух представленных вариантов – в этом случае пункт приема и выдачи заказов будет находиться в торгово центе, а непосредственное производство – в спальном районе. Однако такой вариант рекомендуется тем компаниям, которые уже обзавелись собственной клиентской базой.

Теперь рассмотрим основные требования, которыми должно обладать помещение:

минимальная площадь заведения – 30 квадратных метров. На каждого сотрудника должно приходиться 4-7 квадратных метров площади для комфортной работы
Также потребуется площадь для приемной, хозяйственного помещения, склада, примерочной кабинки;
ключевое внимание должно быть сосредоточено на оформление рабочих мест швей

Прежде всего, важно организовать систему качественного освещения – она должна полностью отвечать требованиям СанПиН 2.2.1-2.1.1.1278-03
Должен быть доступ к сети с напряжением 380 В для эффективной работы швейного оборудования;
в помещении должна быть качественная система вентиляции. Отделка стен осуществляется с помощью качественного моющегося материала

Пол также должен быть отделан материалом, который легко поддается уборке. Не рекомендуется отдавать предпочтение ковровому покрытию – из него очень сложно удалить отходы швейного производства.

Будьте готовы к тому, что потребуется осуществлять ремонт в выбранном помещении для его полного соответствия предъявляемым стандартам.

Пример проведения анализа рынка

Приведем простой пример анализа рынка. Компания, планирующая оказывать парикмахерские услуги, оценивает конкурентов в небольшом городе.

1. Цель – исследование конкурентов, услуг, оказываемых аналогичными компаниями.
2. Методы анализа – изучение отзывов, социальных сетей, интернет-опрос.
3. Оценка исследования — SWOT-анализ.
4. Инструменты – Survata, Priceva, Отзовик, Semrush.

В ходе сбора информации было выявлено, что в городе проживает 230 тыс. женщин, возрастом от 18 до 50 лет и 180 тыс. мужчин, заинтересованных в получении парикмахерских услуг.

На рынке работает 12 парикмахерских, лидером которого является компания, предоставляющая услуги в центре города. Ее средний ценник составляет 450 рублей.

Оценка отзывов показала, что клиентам не хватает ассортимента услуг, они заинтересованы в получении более качественного обслуживания в парикмахерских, расположенных в более крупных помещениях.

Сильные стороны	Возможности
Большой спектр услуг Грамотные специалисты, имеющие опыт работы Новое, качественное оборудование Экологичное сырье	Открытие парикмахерской в большом зале Разработка мощной маркетинговой стратегии
Географическое расположение Слабая маркетинговая стратегия	Появление новых конкурентов
Слабые стороны	Риски

Таким образом, анализ рынка показал, что компания имеет слабых конкурентов и крупную целевую аудиторию

Для повышения спроса важно акцентировать внимание на качестве оказания услуг, на рекламной компании

Можно ли составить план самому

Елена Малькова считает, что успех плана сильно зависит от того, что бизнесмен умеет делать сам. Бывают случаи, когда предприниматель/руководитель компании хорошо владеет методиками исследования рынка, у него есть опыт запуска стартапов и он знает основные форматы бизнес-планов. Для расчетов ему понадобится помощь грамотного финансиста. А также, вероятно, ему нужно будет сделать несколько полевых исследований силами сотрудников собственной компании или сторонних агентств. В этом случае он может выступить и как эксперт, и как интегратор результата.

В случае, если руководитель компании обладает сильной бизнес-чуйкой, лидерским талантом, опытом и сильной профессиональной командой, в которую входят директор по маркетингу, финансовый директор, коммерческий директор и директор по производству, то руководитель может организовать работу команды над бизнес-планом. В такой ситуации «приглашенные» специалисты будут полезны на этапах выполнения внешних исследований, работы с первым лицом при подготовке решения о стратегии и бизнес-модели, для оценки разработанного бизнес-плана, готовности команды к презентации перед инвесторами, организации командной дискуссии.

Если опыт в развитии инвестиционных проектов мал, а команда первого лица не контактировала с новым типом инвестора, то лучше обращаться к специалистам. Это могут быть разные профессионалы, и сам проект по разработке бизнес-плана будет состоять из отдельных элементов: исследования, описания бизнес-модели, финансового анализа, оформления презентации и пр. Главное здесь — собрать информацию у разных специалистов и интегрировать ее в единый документ, который будет соответствовать интересам инвесторов. Такая работа обладает более сильным потенциалом для руководителя, чем полный аутсорсинг. Ведь, погружаясь в работу с консультантами, координируя усилия разных специалистов, руководитель и сам начинает довольно хорошо ориентироваться в материале. А это сделает его более уверенным в работе с инвесторами.