Бизнес план оценка рынка сбыта продукции

Финплан

Таким образом, первоначальные затраты, предусмотренные в бизнес плане гостиницы, составят порядка 15 млн. рублей.  Также здесь следует учесть текущие ежемесячные расходы:

• заработная плата персонала – 150 тыс. рублей;
• размещение рекламы – 25–35 тыс. рублей;
• расходы эксплуатационного характера – 100 тыс. рублей.

Итого ежемесячные расходы составят 280 тыс. рублей.

Бизнес план: ожидаемый доход и окупаемость проекта гостиницы

Планируя прибыль, следует учитывать среднее число постояльцев, принимая во внимание факторы сезонности и снижение стоимости проживания в периоды спада потока клиентов. При средней стоимости номера в 2,5–3 тысячи рублей за ночь, месячный оборот составит около 800 тыс

рублей, а в случае проведения активной рекламы прибыль можно увеличить на 20–25%

При средней стоимости номера в 2,5–3 тысячи рублей за ночь, месячный оборот составит около 800 тыс. рублей, а в случае проведения активной рекламы прибыль можно увеличить на 20–25%.

Таким образом, бизнес план, рассмотренный по данному проекту, имеет расчетный срок окупаемости (при учете стартовых и ежемесячных затрат – 15 млн. и 280 тыс. рублей соответственно) чуть более трех лет.

Автор статьи: Роман Горяев 10.03.2016

При о

Определение понятий спроса и объема рынка

Разобраться с термином важно, чтобы определиться, в какой сфере предпринимательства есть шанс добиться успеха. Выбирая нишу для дальнейшей работы или развиваясь в определенном направлении, важно оценивать внутренние факторы, которые помогают развитию рынка, либо выступают в качестве серьезных помех

Одно из ключевых понятий – объем рынка. Экономисты понимают под ним количество реализуемых товаров или услуг здесь и сейчас. Принято измерять его в общей стоимости покупок. Объем рынка иногда представляют в виде количества конкретных экземпляров.

Например, если говорить о российском рынке смартфонов, то ежегодно реализуются товары на 10 млрд. рублей. При этом самих смартфонов при этом продается 400 000 штук. Если вести речь о сфере услуг, то объем рынка сбыта принято определять исключительно в денежном эквиваленте.

На вероятный успех бизнеса в той или иной сфере непосредственное влияние оказывает спрос. Это ключевая категория для рыночной экономики. Спрос определяет конечную стоимость товаров, отвечает за распределение ресурсов по видам производства и конкретным отраслям.

Если давать определение спросу, то это возможность и желание приобрести услугу или товар в определенном месте и в определенное время

Важно не путать спрос с желанием приобрести товар. Желание трансформируется в спрос, только когда подкреплено конкретными финансовыми возможностями покупателя

Если потребности не обеспечены платежеспособностью, рынок на них реагировать не будет.

Об оценке на видео:

Подготовительный этап

Анализ рынка и конкурентов

Для индустрии услуг характерна высокая конкуренция почти во всех регионах страны. Нередко в крупных городах можно наблюдать два-три салона рядом, а то и в одном здании. Поэтому в бизнес-план студии красоты обязательно должен быть включен подробный анализ рынка.

С одной стороны организации нужно быть конкурентоспособной, а с другой — необходимо разработать такую ценовую политику, чтобы получать прибыль и окупить вложения. Оперативный сбор информации позволит правильно оценить обстановку на рынке и многое рассказать о схожих компаниях.

Обычно все конкуренты делятся на несколько типов:

1. Моносалоны. Это заведения, предлагающие один вид услуг – массажные салоны, студии маникюра, центры косметологии, салоны загара.
2. Надомные мастера. Такая деятельность по вкусу далеко не всем ввиду минимального комфорта пребывания в чужой квартире.
3. Парикмахерские эконом класса привлекают низкой ценой, но обычно уровень обслуживания оставляет желать лучшего.
4. Салоны красоты среднего и высокого уровня. Организации такого образца представляют прямую конкуренцию.

Для начала рекомендуется посетить аналогичные заведения для изучения качества и ассортимента услуг, а также прейскуранта. Если владелец салона красоты будет знаком с деятельностью соседей по бизнесу, он сможет правильно аргументировать цены на похожие процедуры. Также необходимо иметь представление о целевой аудитории, на которую ориентируется салон.

Таким образом, грамотная проработка рынка позволит:

• грамотно позиционировать собственный бренд;
• оптимально проработать перечень услуг и ценовую политику;
• вовремя предложить новинки, которых еще нет у конкурентов;
• продумать эффективные рекламные мероприятия.

Определение целевой аудитории

Большинство посетителей салонов красоты – это представительницы слабого пола. Именно они являются потребителями большинства услуг:

• косметических;
• парикмахерских;
• ногтевого сервиса;
• комплексных процедур ухода за телом.

Если расширить набор предложений по уходу за собственной внешностью, ориентируясь на мужчин и детей, можно значительно увеличить поток клиентов, заполняемость салона и, следовательно, доход.

Факторы риска

При анализе рисков в сфере индустрии красоты выявляются внешние и внутренние факторы. К внешним рискам относится

• увеличение числа прямых конкурентов и активация их деятельности;
• демпинг цен на рынке;
• сезонность бизнеса;
• снижение покупательской способности населения;
• вытеснение старых методик и технологий новыми;
• увеличение стоимости сырья.

При появлении на рынке нового участника аналогичные организации обычно увеличивают маркетинговую активность, стараясь перераспределить клиентский поток. В такой ситуации поможет контроль деятельности конкурентов и своевременная коррекция ценовой политики.

Увеличение закупочной стоимости материалов нивелирует смена поставщиков. Современная бьюти индустрия предлагает огромный выбор средств по уходу.

Для сглаживания сезонных спадов придется продумывать акции и оптимизировать ежемесячные расходы.

Внутренними рисками можно назвать

• текучку кадров;
• низкий уровень компетенции специалистов;
• недостаток финансирования маркетинговых мероприятий.

При помощи систем мотивации персонала можно удержать квалифицированных работников и увеличить их лояльность к компании. Также рекомендуется отслеживать выставки, форумы, мероприятия по обучению персонала с целью удержания высокой планки предлагаемых услуг.

Этап 7: Оценка эффективности рекламных кампаний

Ещё один аспект, на котором нужно остановиться, обсуждая, как анализировать рынок. Нужно выяснить, какие инструменты используют другие компании, что делают для привлечения и удержания клиентов.

Основные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций — это:

• реклама (в газетах, журналах, на интернет-ресурсах, ТВ, радио, наружная и т. д.);
• PR/пропаганда — создание позитивного имиджа компании и её продукции за счёт публикации новостей, обзоров, интервью и других материалов в СМИ;
• стимулирование сбыта — особые мероприятия для побуждения к покупке (купоны, конкурсы, бесплатные образцы товара, дисконтные программы);
• личные продажи.

Где конкуренты чаще всего размещают рекламу? Что о них пишут в СМИ? Какие скидки и бонусы они предлагают? Чем больше информации — тем лучше.

На этом этапе особое внимание нужно уделить цифрам:

1. Среднее количество контактов потенциального клиента с разными носителями рекламы.
2. Эффективность объявлений. Проще всего отслеживать статистику на интернет-площадках — современные сервисы предоставляют информацию о количестве просмотров и переходов по ссылкам, времени, которое пользователь провёл на сайте и его активности.
3. Конверсия — процент посетителей сайта/магазина/мероприятия, которые совершили покупку или другое целевое действие, от общего количества посетителей.
4. Цена контакта — сколько денег компании понадобилось вложить в рекламу, чтобы 1 человек оставил свои данные или обратился к менеджеру (отношение суммы рекламного бюджета к числу потребителей, с которыми удалось связаться).

Чтобы понять, где и как лучше всего «ловить» потенциальных клиентов в конкретной нише, следует по отдельности исследовать эффективность каждого метода в выбранной нише.

Пример

Реклама в традиционных СМИ (ТВ, радио, популярные журналы) отлично работает в B2C-сегменте, но совершенно неэффективна для B2B — серьёзные руководители зачастую даже не тратят на это время. Зато их может заинтересовать статистика, планы с чёткими цифрами, «сухие» факты, доказывающие выгоду для бизнеса — то, что на обычного потребителя лишь навеет скуку.

Методы оценки емкости рынка

Емкость рынка может определяться для товара, группы товаров, совокупности услуг или работ. Объем и емкость рынка являются синонимами.

Для оценки емкости рынка применяются три способа, определяющие метод, которым будет производиться оценка. Выделяют три метода оценки емкости рынка сбыта, которые зависят от определения емкости рынка.

Три метода оценки емкости рынка

Согласно данному подходу емкость рынка может быть рассчитана по отдельному товару или по ассортиментному списку товаров в натуральном выражении. Данный подход актуален, практически, для любых компаний, если соблюдаются два условия:

• рынок товаров достаточно однородный;
• товары более-менее схожи по своим качественным характеристикам и цене.

Основную сложность представляет характер источников информации для маркетингового исследования рынка. В рамках данного метода изучение рынка и оценка его емкости проводится с позиций производства и реализации продукции. Это включает исследование предприятий производителей, оптовой и розничной торговли, для чего изучаются объемы производства товара и объемы продаж. Основная сложность заключается в труднодоступности таких данных.

Емкость рынка представляется как возможный годовой объем продаж определенного вида товара или конкретной услуги. Метод не может применяться в отношении групп товаров. Метод не актуален для компаний, осуществляющих деятельность по выполнению различных работ, оказывающих неоднородные по характеристикам услуги.

Емкость рынка зависит от степени освоения данного рынка или отдельных его сегментов, эластичности спроса, от изменения экономической конъюнктуры, уровня цен, качества товара и затрат на рекламу. В результате учета дополнительных факторов емкость рынка становится динамической величиной.

Таким образом, с этой точки зрения емкость рынка предстает в виде непостоянной переменной, целиком зависящей от спроса конечных потребителей. Этот метод применяется, в основном, в маркетинговых исследованиях и для оценки емкости рынка, для которого характерен непостоянный или сезонный спрос. При этом изучаются затраты и поведение потребителей. Т.е. исследуются либо затраты, которые совершили потребители на интересующую продукцию за определенный период времени, либо частота покупок и объемы покупаемой продукции совместно со средней розничной ценой продажи, либо нормы расхода данного товара. Вопрос точности такой информации заключается в том, насколько верно и правдиво покупатели воспроизведут данные о своем потреблении.

В данном случае емкость рынка имеет три лимитирующих фактора:

• платежеспособный спрос,
• объемы продаж,
• объемы производства.

Метод применяется в отношении любой продукции, при этом могут оцениваться как однородные продукты, так и существенно отличающиеся по своим характеристикам и цене товары, услуги или работы. Стоимостной метод подходит для любых компаний в любой сфере деятельности.

Результат расчета емкости рынка в рамках данного метода определяется как возможный объем реализации товара при определенном уровне цен и исчисляется в денежных единицах. Т.е. это максимальная сумма, которую могут получить продавцы на данном рынке при определении неизменной переменной. В качестве такой переменной может выступать объем предложения, уровень спроса, цена и др. Обычно используют среднюю цену продукции, в отношении которой производится оценка емкости рынка. При использовании данного подхода для расчета емкости рынка необходим анализ вторичной информации. Он включает в себя анализ всей документации, которая может содержать сведения об интересующем нас рынке и может быть полезна в маркетинговой деятельности: статистические данные, данные органов управления, обзоры рынка, специализированные журналы и статьи, данные Internet и т.д.

1.2 Канал сбыта как объект анализа сбыта

сбыт канал распределение товар

В связи с тем, что анализ структуры сбыта продукции предполагает детальный анализ каналов распределения, стоит подробнее описать эту категорию. К каналам сбыта относятся все места, в которых продается (оптом или в розницу) или могла бы продаваться продукция предприятия, а так же пути доведения товара до покупателя. Исходя из этого, выделяют следующие типы каналов распределения:

1) дистрибьюторские, к ним относятся компании, напрямую закупающие товар у одного или нескольких производителей. Производитель может реализовывать товар, как только через дистрибуторов, так и параллельно через розничный, корпоративный и нерегулярный канал;

2) оптовые, к этим каналам относятся компании, закупающие товар у дистрибуторов и продающие его как другим оптовикам, так и розничным, а также корпоративным клиентам;

4) корпоративные, к ним относятся компании, закупающие товар у производителей, дистрибуторов, оптовиков, а также в розницу для удовлетворения своих потребностей;

5) нерегулярные, это компании, совершающие разовые закупки в одном из других вышеперечисленных каналов. Нерегулярный канал нередко объединяют с корпоративным.

Стратегия действий

Получив первые результаты, определитесь со стратегией, которая поможет проникновению бизнеса в выбранную нишу. Если это новое направление, отдайте предпочтение оригинальным маркетинговым ходам, рассчитайте варианты снижения стоимости товаров, устройство масштабных акций. Давно работающие рынки реагируют на появление новых модификаций известных товаров.

На новых рынках реально добиться успеха, проводя функциональные рекламные кампании, ориентируясь на поиски своего покупателя. Эффективно расширять бизнес, проникая в смежные сферы. За счет предоставления полного комплекса услуг появится возможность снизить себестоимость.

Финансовый план

https://youtube.com/watch?v=VQUxVAtrKCs

Вложения в бизнес

Чтобы открыть студию красоты, понадобятся следующие инвестиции:

№ п/п	Статья расхода	Стоимость
1	Регистрация бизнеса	800
2	Затраты на разработку концепции стиля и дизайна салона	100000
3	Ремонт помещения	300000
4	Закупка мебели и оборудования	418600
5	Вывеска над входом	30000
ИТОГО:	849400

Текущие расходы

К ежемесячным расходам можно отнести

№ п/п	Статья расхода	Стоимость
1	Аренда помещения	70000
2	Коммунальные расходы	350000
3	Интернет, связь	2500
4	Рекламный бюджет	70000
5	Фонд оплаты труда	350000
6	Услуги бухгалтерской конторы	7000
7	Вывеска над входом	30000
8	Закупка материалов	50000
9	Непредвиденные расходы	10000
ИТОГО:	939500

Доходы

Доходная часть финансовых расчетов формируется следующим образом:

№ п/п	Статья дохода	Средняя стоимость	Кол-во	Всего за месяц
1	Стрижка женская	800	350	280000
2	Стрижка мужская	400	200	80000
3	Стрижка детская	300	80	24000
4	Укладка	900	50	45000
5	Окрашивание волос	1100	155	170500
6	Мелирование волос	1100	35	38500
7	Тонирование волос	1100	55	60500
8	Химическая завивка	1200	15	18000
9	Стрижка бороды	550	17	9350
10	Коррекция бровей	400	250	100000
11	Окрашивание бровей	400	160	64000
12	Татуаж бровей	600	32	19200
13	Окрашивание ресниц	200	110	22000
14	Наращивание ресниц	2000	12	24000
15	Прокалывание ушей	400	20	8000
16	Услуги визажиста	1600	15	24000
17	Массаж лица классический	650	25	16250
18	Массаж лица аппаратный	850	15	12750
19	Чистка лица	700	23	16100
20	Маска для лица увлажняющая	360	55	19800
21	Маска для лица антивозрастная	750	34	25500
22	Маска для лица парафиновая	500	11	5500
23	Эпиляция лица воском	450	38	17100
24	Эпиляция ног	900	75	67500
25	Эпиляция зоны бикини	700	30	21000
26	Маникюр классический	500	230	115000
27	Маникюр аппаратный	450	150	67500
28	Французский маникюр	700	21	14700
29	Педикюр классический	900	73	65700
30	Педикюр аппаратный	900	10	9000
31	Уход за кожей рук	500	17	8500
32	Уход за кожей ступней	600	17	10200
33	Наращивание ногтей	1500	21	31500
ИТОГО доход за месяц:	1510650

Конкуренция

Сегодня сложно найти сегмент, в котором конкуренции не было бы вообще, однако существует возможность обнаружить достаточное пространство для получения собственной бизнес-ниши. Узнать, есть ли такая возможность, можно только после получения информации о конкурирующих структурах:

• предлагаемом ими ассортименте;
• стоимости товаров и услуг, их качестве;
• каким именно образом проходит реализация;
• на каком уровне находится реклама в данном сегменте;
• в идеале – какими они видят перспективы своей дальнейшей деятельности.

Оценивать нужно не только возможность выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут появиться за счет ответных действий конкурентов.

Дополнительно нужно исследовать производственную и хозяйственную часть деятельности конкурентов. Это может многое сказать о перспективах ценообразования, дальнейшем планировании развития и рыночной стратегии. Только после этого можно работать над мерами противостояния, а также определить точные характеристики, которыми должен обладать конкурентоспособный продукт (или услуга). Упор может быть сделан на качество, ценовую политику или сервис для клиентов.

К содержанию

Виды и особенности целевых рынков

Одна из принятых классификаций в маркетинге предлагает рассматривать:

• Первичный целевой рынок — основной рынок сбыта продукции. Именно его потребители формируют большую часть доходов и прибыли компании. Клиенты здесь обладают явной необходимостью приобрести предлагаемый компанией товар.
• Вторичный целевой рынок — не приоритетная категория целевых аудиторий. По отдельности они либо слишком малочисленны, либо не достаточно заинтересованы, либо не обладают ярко выраженной потребностью в приобретении товаров, которые им предлагают в конкретном случае. Однако, они потенциально могут влиять на принятие решений о покупке у потребителей, относящихся к первичному целевому рынку.

Например, на рынке недвижимости в России складывается следующая ситуация: основные покупатели малогабаритных квартир студийной планировки — пожилые люди, пенсионеры. Но дело в том, что не они сами принимают участие в подборе жилья и оформлении сделки. За них это делают их дети — как правило, по семейным причинам, если в связи с пополнением в молодой семье или взрослением ребёнка понадобилась дополнительная жилплощадь, и принято решение переселить дедушку или бабушку.

Соответственно, хоть конечным потребителем и является аудитория людей старшего возраста, целесообразно зарабатывать доверие молодых семей. Именно они изучают объекты жилой недвижимости, подбирают районы, планировки, ценовые категории и преподносят готовое или предварительное решение своим родителям.

По более детальным характеристикам и среди этих целевых аудиторий выделяются отдельные сегменты — по региону, уровню образования, достатку и другим критериям.

В целом, целевой рынок будет состоять из всех потенциальных аудиторий покупателей, даже пренебрежимо малочисленных. Задача продавца состоит в том, чтобы найти как универсальные подходы, так и специфические способы взаимодействия с ними.

Характеристики целевого рынка

Социально-демографический состав входящих в целевой рынок групп

Возраст, пол, уровень доходов, образование, семейное положение и состав семьи, национальный и этнический состав и даже религиозные конфессии. Например, последний фактор оказывает значительное влияние в странах с сильной религиозной составляющей в культуре. Мало кто решится продавать телятину в Индии или свинину в Пакистане.

Для сферы B2B, в отличие от B2C, характеристики выше резонно будет заменить на другие: сферу бизнеса, возраст компании, количество сотрудников, оборот, прибыль. Обязательно нужно иметь в виду линейку товаров и услуг, рынки сбыта, наличие франшизы и так далее. Здесь работают другие каналы коммуникации — скорее, не обслуживание, а партнёрство, и вам нужно показать, чем вы можете оказаться друг для друга полезны.

Географические параметры

Регион, в котором будет осуществляться производство и реализация товара, оказана услуга, по каким каналам, как будет устроена логистика и так далее. Если вы, например, оказываете услуги по ремонту и строительству, скорее всего, вы делаете это лично, на конкретном объекте и в определённой местности, границы которой определяются вашей мобильностью — город или область.

Психологический портрет и поведенческие факторы аудитории

Сюда входят ценности и образ жизни потенциальных клиентов. То, чего они ждут от продукта, какие эмоции он и его приобретение у них вызывает. Является ли товар предметом статусным — дорогой автомобиль и брендовая одежда, или ширпотребом — бюджетный автомобиль и недорогие бренды. Приобретается ли по особым случаям или при повседневном использовании — билет на самолёт или зубная паста. Импульсивный или взвешенный подход к покупкам, фактор первой необходимости — хлеб, вода, крупы, самые простые овощи и фрукты

Важно понимать, приобретается ли продукт для решения проблемы или для получения удовольствия. Некоторые критерии могут пересекаться

Ёмкость рынка

Крайне важный фактор. От размера аудитории зависит, будут ли продажи рентабельными, стоит ли выходить на рынок.

Ключевые тенденции на рынке

Актуальные тренды в данной сфере. Определяются перспективы, возможные направления и драйверы роста, либо сдерживающие факторы. Оценивается реальный или прогнозный объём рынка, темпы роста. Например, рынок товаров и программного обеспечения для виртуальной реальности по ряду оценок стремительно развивается и к 2020 году вырастет в 20 раз до 20 миллиардов долларов. Здесь же оцениваются изменения потребительских предпочтений и технологические тенденции.

Этап 1: Сбор базовой информации

«Отправная точка» в проведении комплексного анализа — Market Research (собственно, изучение рынка и его перспектив). В идеале необходимо проанализировать информацию за последние 3-5 лет.

Ключевой показатель здесь — ёмкость рынка. Говоря простыми словами, это то количество товаров, которое потребители могут купить за определённый промежуток времени — месяц или год. Для расчётов используется формула:

V = A × N

где: V — размер рынка, A — численность целевой аудитории (тыс. чел), N — норма потребления продукции за период.

На основе этого показателя вычисляют, какого максимального уровня продаж может достичь компания в данном регионе.

Следующий критерий, на который нужно обратить внимание — уровень спроса

Важно учитывать динамику рынка, развивается он или, напротив, сокращается. В первом случае необходимо определить его потенциал и границы роста, а на этапе стагнации — понять, как долго это будет продолжаться

В первом случае необходимо определить его потенциал и границы роста, а на этапе стагнации — понять, как долго это будет продолжаться.

Дополнительно изучают факторы, влияющие на рынок, долю ключевых конкурентов в общем объёме сбыта, способы реализации продукции.

На основе полученных данных необходимо обозначить основные тенденции и направления развития, а также проанализировать перспективы рынка — что потребители выбирают сейчас и как могут измениться их предпочтения в обозримом будущем.

Совет: Актуальную статистику и результаты исследований отдельных рынков на международном и национальном уровнях можно найти в отраслевых журналах и экономических отчётах.

Анализ рисков

Как и другие факторы, указанные в нашем бизнес-плане, риски у ателье будут весьма специфичные. Впрочем, это не значит, что их нельзя предотвратить:

1. Необходимость работы с нестандартными фигурами. С этим риском вы столкнетесь обязательно, потому что человек со стандартной фигурой может приобрести одежду в обычном магазине. Возможно, вам придется работать с клиентами с большим весом или физическими дефектами. К этому надо быть готовым.
2. Неквалифицированный персонал. К сожалению, профессия швеи в последние годы перестает быть востребованной, поэтому найти действительно хороших мастеров сложно. Отдавайте предпочтение перспективным специалистам, в дальнейшем вы сможете поспособствовать поднятию их квалификации с помощью курсов и тренингов.
3. Постоянная перемене модных тенденций. Новости из мира моды постоянно придется изучать и подстраиваться под них, если вы хотите чтобы среди ваших клиентов были современные люди.
4. Сезонность. Об этом факторе уже было сказано выше. Снизить его влияние не сложно – достаточно менять ассортимент услуг в зависимости от времени года.

Как составить бизнес-план

Есть несколько правил, которые стоит соблюдать при составлении бизнес-плана

Они помогут привлечь внимание инвестора и построить устойчивую компанию, которая будет приносить прибыль

План должен быть коротким и информативным. Ни один инвестор не станет читать план на сто страниц. Если у проекта сложная структура, требуется крупное финансирование и план необходимо снабдить сопроводительной документацией, ее стоит включить в приложение, к которому можно обратиться по желанию инвестора.

План должен быть понятным. Нужно осознавать, к какому инвестору вы идете. Люди, которые вкладывают деньги в исследования, не всегда разбираются в научной терминологии. Также и инвесторы, которые помогают молодежным стартапам, могут не понимать сленг и интересы нового поколения. План должен быть написан простым языком, который наглядно объясняет что, как и почему.

Элементы плана стоит тестировать. Прежде чем идти к инвестору, проверьте свою идею на практике. Опросите потенциальную аудиторию и узнайте ее мнение о продукте, протестируйте различные элементы бизнеса, попросите экспертов проверить ваши данные и гипотезы. Чем лучше проработан план на начальном этапе, тем выше его жизнеспособность.

Нужно определить цели и задачи. Предположим, что у вас есть идея создать свой магазин украшений. Определитесь, какой будет ваша цель на ближайшие 3-5 лет. Один магазин в торговом центре, сеть магазинов, онлайн-магазин или выход на рынок СНГ. Конкретизация целей поможет показать инвестору, на какую прибыль он может рассчитывать, а компании — увидеть свои возможные перспективы и выстраивать к ним пошаговые ходы.

Плана не стоит бояться. Написание бизнес-плана может казаться большой и сложной работой, которая доступна только профессионалам. Для начала рекомендуем представить свою идею в голове и кратко расписать ее на бумаге. Затем стоит обратиться к каждой маленькой цели и продумывать, как ее можно достичь. Пошаговый подход к составлению плана сделает работу проще. Помните, что вы не первый человек, который садится за план без необходимого опыта.

Экономика инноваций

Что такое стартап и как развить его в успешный бизнес

Какие ошибки допускают при составлении бизнес-плана

Елена Малькова, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию в компании Malkova, выделяет две ключевые ошибки, которые могут испортить весь план.

Пропуск нулевого шага при подготовке бизнес-плана

Речь идет о работе с задачами, интересами и предпочтениями инвестора. Руководители компаний и предприниматели сегодня хорошо ориентируются в вопросах управления и развития бизнеса. Однако, несмотря на багаж знаний и опыта, часто спотыкаются на вопросе: «Зачем мы готовим бизнес-план?»

Бизнес-план — это инструмент для работы с инвестиционными проектами. Он отвечает на вопрос, каким образом предприниматель сможет заработать деньги и избежать критических финансовых угроз

Важно поставить себя на место инвестора и изучить его интересы. С этой точки зрения не так важно, кто выступает инвестором — банк, венчурный фонд, бизнес-агент или круг родственников

У каждой группы инвесторов своя картина мира, в которой есть ключ к позитивному решению

Информация не всегда доступна в полном объеме, но нужно обращать внимание на любые сигналы, связанные с задачами и интересами инвесторов. Так предприниматель сможет понять, что можно сделать, как оформить и преподнести информацию, чтобы инвестор смог оценить потенциал проекта, риски и принять решение

Произвольная организация работы с бизнес-планом

Предположим, что предпринимателю нужно обосновать перед инвесторами строительство нового цеха. Времени всегда не хватает, предприниматель чувствует, что находится на растущем рынке, и старается быстрее ухватить удачу за хвост. Он примерно прикидывает организацию работы в новой части производства, на скорую руку подтягивает строительный проект (часто довольно сырой), поручает финансисту сделать расчеты. В этой ситуации есть идея бизнес-проекта, но сам план создается «на коленке». Он годится в случае, если инвесторы так же хорошо чувствуют рынок и у них есть доверие и позитивный опыт работы с предприятием.

В других случаях, например, при выводе на рынок нового продукта, нужна последовательность в организации работы с бизнес-планом: исследование внешней среды, выделение рыночных трендов, фиксация идеи, поиск потенциальной бизнес-модели и т.д. Затем — определение круга потенциальных инвесторов, изучение их интересов и проработка позиции бизнес-плана.

Экономика инноваций

Как стать венчурным инвестором: пять шагов для начинающих

Перспективы развития

В зависимости от масштаба проекта, следует просчитать перспективы развития бизнеса. Это может быть:

• превращение малого предприятия в сеть по региону;
• расширение мощностей производства;
• предложение новых, сопутствующих товаров и услуг;
• выход на сотрудничество с другими регионами, вплоть до экспорта.

Обязательно нужно указать направления рекламной кампании, точно описав используемые методы, зависимость их от сезонов продаж и особенностей региона.

В конечном результате анализ рынка сбыта в бизнес-плане должен помочь определить оптимальный вариант, который бы характеризовался:

• достаточной емкостью для внедрения товара в выбранный сегмент;
• перспективными для возможного развития спросом и ростом стоимости продаж;
• минимальным количеством конкурентов;
• присутствием частично неудовлетворенного спроса на данную группу товаров.

Только такой рынок может стать удачным полем для предпринимательской деятельности, залогом создания перспективной, рентабельной и быстро растущей структуры. Задача по анализу достаточно сложна, но ее решение крайне необходимо.

К содержанию

Описание рынка

В этом подразделе вам необходимо представить, как можно больше актуальной на текущий момент информации об обстановке на рынке, на котором вы собираетесь работать, показать, какие основные тенденции присутствуют в данной отрасли, какова картина ее развития в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять (это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами), но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов. Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного.

Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет (обычно это 5-летний период) привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.

Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц! Здесь нужно учесть, что объем такого анализа напрямую зависит от уровня вашего будущего предприятия, его размера и ожидаемых перспектив.

Впрочем, даже если ваша предпринимательская деятельность будет охватывать лишь один небольшой городской район, такая масштабная оценка отрасли придаст значительный «вес» вашему бизнес-плану в глазах инвесторах, покажет им серьезность ваших намерений, позволит увидеть перспективы развития вашей компании, что может, кстати, положительно сказаться и на возможности увеличения инвестиций, либо дальнейшего сотрудничества в этом плане.

Но ничего страшного нет и в том случае, если при планировании бизнеса, не требующего солидных финансовых «вливаний», либо, если найти точные и детальные данные по рассматриваемой отрасли просто невозможно (это может быть ноу-хау, или узкоспециализированное направление), тщательный анализ проведен не будет. Иногда вообще можно обойтись собственным «выкладками», личной оценкой рынка и прогнозом на будущее. Разумеется, подкрепленных каким-то логическим обоснованием.

Анализ рынка сбыта

Анализ рынка сбыта продукции – это необходимое для успешного бизнеса исследование. Он помогает в планировании деятельности компании, обеспечении ей конкурентоспособности

Любая производственная компания получает прибыль именно со сбыта продукции, поэтому рынок сбыта очень важно тщательно изучить. При анализе рынка сбыта можно определить его структуру, конъюнктуру и другие существенные характеристики рынка

Чтобы сделать какие-либо выводы о состоянии и перспективах рынка сбыта, необходимо провести его оценку по нескольким основным параметрам. Необходимо точно определить:

• Уровень спроса на рынке.
• Наличие и характер конкуренции.
• Способы работы конкурентов.
• Тенденции на рынке – стабильность, рост или спад.

Каждый из этих параметров нуждается в отдельном исследовании. Беглое исследование всех компонентов рынка сразу не даст необходимого результата. Поэтому следует работать поэтапно, тщательно рассматривая каждый из параметров в отдельности.