Скрипты продаж

Правила составления скриптов продаж

Если решили составлять скрипт самостоятельно, то прислушайтесь к этим рекомендациям и все получится:

Отработайте возражения

Это самое важное в любом скрипте. Придумайте как ответить на популярные возражения типа «мне это не по карману, этот продукт мне не интересен, я пока думаю над покупкой, мне нужно посоветоваться и т.д.»

Пропишите варианты ответа для каждого.

Задавайте вопросы, чтобы подобрать лучшее решение для клиента. Не предлагайте товары наугад, задайте несколько наводящих вопросов о характеристиках товара и предпочтениях человека, чтобы предложить ему что-то подходящее. Чтобы менеджеру не приходилось каждый раз подбирать вопросы, впишите их в скрипт.

Стройте скрипт так, чтобы ведущим в разговоре был менеджер. Тогда ему легче будет повести диалог в нужное русло.

Кратко говорите о главном. Даже лояльный к компании клиент не захочет часами обсуждать товары. Поэтому в скрипте не должно быть огромных пластов текста, который будет проговаривать менеджер. Не расписывайте все достоинства компании, скажите о них 1-2 предложениями. Отнимать у покупателя много времени — худшее, что вы можете сделать.

Изменяйте скрипт со временем. Текст будет оттачиваться по мере использования. Вы будете находить удачные фразы, которые помогают найти общий язык с клиентом и заключить сделку, будут и наоборот неудачные фразы и вопросы, отталкивающие покупателей. Не бойтесь менять скрипты — дополнять интересными фишками, убирать лишнее.

Постарайтесь сразу произвести позитивное впечатление. Второго шанса не будет. Будьте вежливы с человеком и поблагодарите за то, что выделил время для разговора.

Правила составления скриптов продаж

ТОП-5 типичных ошибок в продажах

Представленная соцсеть подходит для продаж практически любых продуктов: в том числе услуг, а также простых или очень дорогих товаров. Если ваш доход оставляет желать лучшего, скорее всего, проблема не в продукте, а в коммуникации с потребителями.

Для начала давайте разберем основные ошибки в схеме разговора, которые мешают вам зарабатывать больше.

Безразличие. Когда пользователь спрашивает вас в Директ о цене товара, он ожидает, что с ним начнут общение и продадут продукт. Потенциальные клиенты 100% не желают получить ответ вроде «От 7200 рублей» или «Точные цены указаны на официальном сайте». Равнодушие (а тем более без «здравствуйте» и «до свидания») неприемлемо. Ваша задача – тщательно проработать ответ, развить беседу и закрыть сделку.

Важно: Продвижение вашего Инстаграм при помощи SocialKit

4 варианта, где взять скрипты продаж для менеджеров

Самостоятельное творчество

Каждая организация мечтает заполучить скрипты для менеджеров по продажам бесплатно. Многие решают не тратиться на работу специально обученных людей и пишут скрипты сами, методом проб и ошибок находя идеальный продающий сценарий.

Для компании – новичка на рынке такой подход является подчас единственным доступным, поскольку лишних ресурсов для привлечения профессиональных тренеров попросту нет. Однако есть и существенный минус: за время, потраченное на создание действенного модуля, потенциальных клиентов уведет более подготовленная компания.

Имея достаточный опыт активных продаж, скрипт продаж для менеджеров можно написать быстро. Проверив несколько вариантов на сотне клиентов, знающий руководитель отдела продаж способен создать подходящий сценарий, который можно будет скорректировать в процессе работы. Этот способ хорошо подойдет компаниям, имеющим в штате опытного директора по продажам.

Приобрести готовые модули

Хорошенько поискав в Сети, можно найти множество вариантов готовых скриптов продаж для менеджеров по продажам. Также найдутся и специалисты, пишущие модули под заказ

Важно учитывать уровень профессионализма автора и не полагаться на авось, приобретая первый попавшийся сценарий. Кроме того, нужно понимать, что без опытного тренера готовый скрипт может оказаться бесполезен

Любому скрипту требуется подробная инструкция, а лучше человек, способный доходчиво все растолковать.

Иметь в штате собственного специалиста по разработке скриптов

Довольно затратный способ, но он окупится уже в первые месяцы. Найдите или переманите у конкурента человека, который будет на постоянной основе обеспечивать компанию рабочими скриптами продаж для менеджеров. Помимо написания сценария, специалист также будет инструктировать персонал.

Перенять опыт конкурентов

У большинства компаний существуют отработанные схемы продаж, которые всегда можно подстроить под свои нужды. Способ не популярный среди руководителей, но весьма эффективный. Наблюдение за работой конкурирующих организаций помогает вникнуть в структуру рынка и учесть свои ошибки.

Нередко руководители идут на хитрость, отправляя сотрудников поработать некоторое время в другой фирме. Отучившись там в течение 2-3 месяцев, менеджер возвращается обратно, имея некоторый опыт, который можно применить на практике, доработав с учетом особенностей своей компании.

Плюсы и минусы скриптов продаж

У использования скриптов есть как достоинства, так и недостатки. Давайте рассмотрим их.

Плюсы:

• Общаться по скрипту может любой человек. Даже тот, у кого не слишком развиты коммуникативные навыки и способность к убеждению.

• В разговоре возникает гораздо меньше неловких пауз — менеджер всегда знает, что сказать и какие вопросы задать.

• С помощью скриптов гораздо проще справиться со сложными или неадекватными клиентами.

• Общение по скрипту повышает вероятность продажи, уменьшает количество возражений и отказов от покупки.

• Разговор по заранее подготовленному сценарию придаст уверенности любому менеджеру, который общается с покупателями.

• Скрипт помогает быстро находить ответы на каверзные вопросы клиентов.

• При использовании скриптов в работе, легче контролировать качество обслуживания каждого менеджера.

• Использование скрипта уменьшает количество ошибок и недостоверной информации.

• Меньше провалов, связанных с человеческим фактором.

• Повышение качества обслуживания клиентов.

Минусы:

• Клиенты обычно быстро определяют, что продавец разговаривает с ними по заранее прописанному тексту.

• Скрипт не всегда позволяет наладить контакт с людьми, ведь он лишен индивидуального подхода.

• Некоторые скрипты очень длинные и обширные — с ответами на самые разные вопросы. Это вроде бы хорошо, но с другой стороны в таких текстах сложно разобраться и быстро что-то отыскать. А во время разговора менеджер не может заставлять клиента ждать.

• В процессе такого общения продавец мало чему научится, ведь все ответы за него уже подготовил другой человек.

Плюсы и минусы скриптов продаж

Как продавать?

Секрет в том, что дополнительные товары не нужно стараться продать — достаточно их правильно предлагать. Напоминаем, что скрипты должны быть максимально простыми и короткими. Клиента не нужно пережимать: предложили, отработали пару возражений — да-да, нет-нет.

Для создания рабочих скриптов для кассиров мы используем вот такие приемы.

«Речитатив». Различную мелочевку проще предлагать простым перечислением — воспринимается как дружеское напоминание

Скрипт для допродажи в аптеке: «Платочки, бахилы, пластырь — все есть или что-то нужно?» Желательно перечень товаров регулярно менять — не реже раза в месяц.

Прямой вопрос. Иногда не нужно предлагать — достаточно просто спросить.

— Пластырь от мозолей нужен? (на лето)

— Спрей или таблетки от комаров нужны?

Аргументация

Принципиально важно объяснять покупателю, почему ему предлагают ту или иную позицию. Вот почему в продуктовых супермаркетах не работают фразы типа «Товары по акции не желаете?»

Да еще оставляют неприятное послевкусие, будто пытались впарить залежалый товар. Теоретически объяснение может быть любым, но лучше, если в нем подчеркивается выгода покупателя.

В магазине автозапчастей: «Возьмите еще незамерзайку — у нас как раз на нее акция. Да и почти без запаха».

Для расходных материалов прекрасно работает присказка «лишним не будет»

«Возьмите еще незамерзайку — при такой погоде лишней не будет». «Возьмите еще перчатки — лишними не будут. Вам 5 пар или 10?»

Кстати, в одном магазине подарков застрявший неликвид — деревянные подставки под кружки с надписью «На счастье» — распродали меньше чем за неделю. Все благодаря предложенному мной призыву, озвучиваемому на кассе: «Возьмите на счастье, счастье лишним не бывает».

Вопрос-подводка. Создает нужный контекст, чтобы логично перейти к предложению дополнительного товара. Прекрасно, если он содержит небольшую интригу: «Про расширенную гарантию вам рассказали?».

В обувном магазине: «Прекрасные туфли. Есть, чем за ними ухаживать?»  А можно и так: «Водостойкой пропиткой пользуетесь?»

В магазине одежды: «Дома есть кошка или собака? Тогда возьмите валик – сможете быстро собрать шерсть с брюк»

На кассе в ТС «Мир»: «Каким порошком стираете?»

«Кстати, у вас квартира застрахована? Я почему спрашиваю. Вот пакет, стоит всего 1999 рублей. Получаете до 300 тыс. Давайте оформим?».

Важный момент — в любой момент нужно быть готовым обосновать, почему вы вдруг заговорили о дополнительном товаре. Хорошо работает формулировка «Я почему спрашиваю»:

— Прекрасные туфли. Есть, чем за ними ухаживать?

— А вы с какой целью интересуетесь?

— Я почему спрашиваю, если два раза в неделю наносить этот крем, внешний вид сохранится в полтора раза дольше.

В подарок.  Мы любим баловать близких.

Если  покупатель выбирает вино для похода в гости, ему уместно предложить шоколадку для ребенка. А если покупатель — молодой человек, всегда можно как бы в шутку спросить: «А девушку свою не хотите конфетами побаловать?».

В магазине женской одежды можно сыграть на желании оправдать свои покупки:

«Возьмите мужу носки/ремень в подарок».

В украинской торговой сети «Червона маркет» (аналог FixPrice) кассиры ловко пользуются акцией «5-й товар в чеке бесплатный», чтобы простимулировать покупателей брать больше товара.

Была одна загвоздка — покупателей отправляли выбирать дополнительные позиции в торговый зал, что вызывало их недовольство.

После наших рекомендаций стали предлагать расходные материалы прямо на кассе.

Например, у покупателя в чеке три товара: «Возьмите еще салфетки, вторая пачка в подарок».

Очень важное условие для успешных допродаж — весь предлагаемый товар должен находиться в прикассовой зоне, чтобы его можно было сразу продемонстрировать и тут же отпустить. Любая задержка на кассе — это потеря продаж!. Например, в ТС «Мир» в прикассовой зоне находится посуда и бытовая химия — согласитесь, довольно неочевидный набор для магазинов бытовой техники.

Например, в ТС «Мир» в прикассовой зоне находится посуда и бытовая химия — согласитесь, довольно неочевидный набор для магазинов бытовой техники.

Виды скриптов продаж и сферы их применения

Продажа по сценариям разделяется на несколько категорий:

• Для телефонных переговоров и личных встреч;
• Для холодных и теплых продаж;
• Для первых и последующих продаж;
• Для продаж товаров или услуг;
• Для продаж физическим и юридическим (b2b) лицам.

Холодные алгоритмы более сложные, чем теплые, поскольку, в отличие от последних, требуют более сильной «обработки» клиента для изменения мнения. При холодной продаже человек может даже не знать о существовании товаров и компании. Теплые скрипты предполагают, что человек уже имел дело с компанией или заинтересован в предоставляемых ею товарах и услугах.

Важно! При телефонных переговорах существует возможность завершить звонок в любой момент в отличие от личных встреч. Эти тонкости должны быть учтены

Как выглядит скрипт продаж по телефону

Допустим, ваша компания занимается натяжными потолками. И вашим колл-менеджерам приходится часто отвечать на входящие звонки от потенциальных клиентов. Какой должна быть структура идеального скрипа продаж в данном случае?

• приветствие
• уточнение имени клиента
• вопрос, на который клиент не знает ответа, и предложение помощи
•  уточнение времени и места встречи
• уточнение характеристик натяжных потолков
• фиксирование контактных данных клиента для повторного звонка
• повторный созвон для уточнения заказа
• вопросы о времени замера
• ответы на возражения
• назначение замера

А теперь смоделируем на основе этой структуры шаблон скрипта продаж для менеджеров, которые продают услуги по установке натяжных потолков.

Менеджер: Компания X. Елена, здравствуйте.

Клиент: Я хочу натянуть потолки в комнатах. Во сколько мне это обойдется?

Менеджер: Как мне лучше к вам обращаться?

Клиент: Ирина.

Менеджер: Ирина, уточните, пожалуйста, в скольких комнатах вы планируете натянуть потолки?

Клиент: В двух.

Менеджер: Какие потолки вас интересуют: сатиновые, матовые или глянцевые?

Какова площадь помещения?

Клиент затрудняется ответить на все вопросы. Менеджер предлагает ему замер.

Менеджер: Определить точную стоимость с учетом всех требований и материалов может наш замерщик. Он ответит на все ваши вопросы. Замер осуществляется бесплатно. Когда вам будет удобно с ним встретиться?

Клиент может потребовать назвать хотя бы примерную цену.

Менеджер уточняет характеристики: Нужна ли будет подсветка?

Количество углов и труб?

Нужна ли будет фотопечать?

Рассматриваете ли вы вариант с двухуровневыми потолками?

Я сделаю расчет и перезвоню вам.

Клиент может заявить, что сам перезвонит. Задача менеджера — убедить клиента, что это будет неудобно для него. Например, сослаться на то, что к вам сложно дозвониться, потому что часто линия занята.

После того, как менеджер сделал расчет, он снова звонит клиенту. Обязательно нужно уточнить заказ и назвать цену.

Менеджер: Наш инженер может в удобное для вас время сделать точный расчет. Когда ему подъехать?

На этом этапе со стороны клиента может возникнуть возражение — например, «это дорого, я на такую цену не рассчитывала». Задача менеджера — ответить на возражение так, чтобы объяснить цену и всё же назначить день замера.

Менеджер: Мы даем 5 лет гарантии.

Мы используем высококачественные импортные материалы.

Если клиент соглашается, то менеджеру следует договориться о дне и времени замера.

Если клиент не соглашается, то нужно предложить ему приехать к вам офис и ознакомиться с материалами и возможными вариантами.

Пошаговая инструкция по составлению скрипта

Для того, чтобы составить сценарий, нужно пройти несколько этапов

Сбор и анализ информации

Чтобы завершить этот пункт, нужно:

• Четко определить, какая цель будет преследоваться при разговоре;
• Обозначить портреты людей, пользующихся услугами;
• Подусмотреть некоторые приемы у успешных конкурентов;
• В полной степени знать продаваемый продукт, его свойства и характеристики;
• Определить «эластичность» скрипта. Если цель – продать один товар, то сценарий не будет отличаться гибкостью.

Составление информации воедино

Заниматься составлением должен компетентный руководитель отдела продаж, знакомый с наиболее эффективными приемами. Можно прослушать запись лучших разговоров, в результате которых была произведена продажа, и вынести оттуда полезную информацию.

Важно! Средняя продолжительность разговора по телефону составляет 5-8 минут. Часто это соответствует одной странице ответов продажника, напечатанной 12 шрифтом

Холодные продажи, бывает, не занимают и 3 минут, поэтому хватит и половины страницы. Теплые и лояльные клиенты могут быть удовлетворены и третью страницы реплик.

Оптимизация

Тестирование и оптимизация сценариев – основная задача после их составления. Для этого нужно произвести не один десяток звонков, определить уязвимые моменты, когда клиент наиболее часто «срывается». При разговоре следует вносить в скрипт те развития ситуации, которые не были учтены, проработать их.

Фразы и реплики, приводящие к отказам, следует исключить или заменить

Важно понимать, что правки в скрипт могут вноситься месяцами. Большая часть сценария совершенствуется в первые два месяца

Основные виды продающих скриптов

Есть несколько скриптов, которые реализуются в различных ситуациях:

• полные скрипты продаж — содержат весь путь взаимодействия с покупателем от приветствия до прощания после заключения сделки;
• скрипты для лидогенерации — помогают выявлять покупательские потребности, это особенно необходимо в сфере продажи сложных продуктов, например — юридических или банковских услуг. 

Скрипт продаж по телефону

Это формирование десятков вариаций разговора с клиентами. Наиболее часто написание скриптов продаж в этой области касается:

• холодных звонков — первичной связи с еще не заинтересовавшимися в предлагаемом товаре или услуге;
• входящих звонков — они поступают от клиентов, которые хотят уточнить информацию, сообщить о проблеме;
• обработки заявок с сайта — если там есть форма для сбора контактных данных, клиенты могут оставить свой телефон, ожидая звонка;
• перезвона после предварительной работы — скрипты используются для общения с клиентами после того, как было произведено некоторое взаимодействие, например, замер.

Скрипты возражений в продажах

Задача продавца — закрыть возражения с помощью весомых аргументов, снимающих сомнения покупателей. Примеры скриптов продаж в данном случае выглядят следующим образом:

• «Мне это не нужно» — «Вы правы, наши клиенты тоже были убеждены, что им это не нужно, пока не попробовали нашу услугу. Она позволит вам существенно сэкономить в будущем и порадует отличным функционалом».
• «Это дорого» — «Верно, наши услуги по настройке таргетинговой рекламы дороже, чем у конкурентов. Однако мы предлагаем персональную экспертную поддержку, инструменты ретаргетинга и омниканальные коммуникации».

Если вы не знаете, как написать скрипты продаж, начните с продумывания всех возможных возражения от лица покупателя.

Скрипт продаж для личной встречи

При телефонном разговоре менеджер может держать перед глазами скрипты и периодически подглядывать. При личной встрече это невозможно, из-за чего такие скрипты несколько отличаются от стандартных вариантов.

План для личной встречи представляет сценарий взаимодействия с клиентом. Он определяет, как правильно установить контакт, выявить потребности, провести презентацию

Самому менеджеру важно уметь импровизировать и быстро ориентироваться в ситуации, чтобы разговор шел естественно, но при этом подталкивал клиента к нужному решению. 

14 правил использования скрипта продаж для менеджеров

Большинство людей в первую очередь обращают внимание на голос менеджера, его эмоции и манеру общения и только потом вникают в смысл произносимого им текста

Поэтому важно работать над звучанием своего голоса
Никогда не звоните в плохом настроении, лучше, если вы будете улыбаться, собеседник непременно это почувствует и оценит.
Далеко не все контакты из вашего списка холодного обзвона готовы к конструктивному диалогу. Примерно половина из них вообще не станет разговаривать с вами, треть пообщается, но приобретать ничего не будет, и лишь малый процент окажется вашими клиентами

Именно эта кучка покупателей и есть ваша цель.
Даже при использовании эффективных рабочих скриптов продаж для менеджеров договоренность о покупке или встрече может быть заключена не ранее седьмого контакта.
Зачастую у вас есть только минута, чтобы заинтересовать клиента, поэтому всегда тщательно готовьтесь к звонку.
Людям приятно, когда их называют по имени, поэтому всегда заранее узнавайте имя собеседника.
Ваше общение должно быть построено таким образом, чтобы вы задавали направление диалога, а собеседник отвечал и говорил как можно больше. Обязательно делайте паузы, чтобы дать ему возможность ответить. Показывайте, что слушаете и заинтересованы в том, что вам говорят. Используйте слова: «да», «конечно», «я с вами согласен» и т. д.
Проверяйте актуальность контактов, чтобы быть уверенным в общении именно с тем человеком, который вам нужен.
Не начинайте диалог, если собеседник занят или спешит. Спросите, удобно ли ему разговаривать, если нет, перенесите время звонка или договоритесь о личной встрече.
Во время беседы делайте пометки в блокноте. Так вы не запутаетесь в потоке информации и сможете быстро сориентироваться для решения поставленных задач.
Проверяйте готовность собеседника отвечать на ваши вопросы. «Сможете ли вы ответить на несколько вопросов, чтобы я смог оценить перспективы нашего сотрудничества?»
Для более эффективного диалога избавьтесь от лишних слов и фраз и наполните речь активными глаголами.
Иногда для продуктивного общения достаточно дать человеку выговориться. Если он раздражен, поинтересуйтесь, чем вызвано его недовольство и сможете ли вы чем-то помочь ему.
Безусловно, продажи – это ваша цель, однако не стоит пытаться любой звонок свести к заключению сделки. Гораздо продуктивнее договариваться о встрече. Живое общение зачастую вызывает большее желание сотрудничать. 
Вносите результаты общения с клиентами в блокнот, чтобы после проанализировать, отметить ошибки и исправить их. То же касается и скриптов входящего звонка менеджера по продажам. Совершив сотню-другую звонков, вы сможете выделить наиболее эффективные фразы и создать идеальный сценарий разговора.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Cross-sale (кросс-сейл)

Cross-sale (кросс-сейл) – продажа товара другого ассортимента

Предположим, что покупатель пришел за юбкой, но либо ее не купил, либо не подобрал — не важно. Можно предложить ему в качестве альтернативы платье или брюки

30-40% людей покупают дополнительный товар, если импредложить. Например:

«Вы выбрали чудесную юбку, которая Вам очень подходит. Нам вчера привезли новые платья, одно из них Вам точно подойдет. Хорошая качественная ткань, правильные лекала, модный фасон. Может, примерите?»

Продавец должен выявить, что хочет получить покупатель от своей покупки, на какой случай он ее делает и для каких целей. Тогда можно будет сделать предложение из ассортимента другой товарной группы, отличающейся от той, за которой изначально пришел клиент.

Что продавать на кассе?

Как правило, это нужная мелочевка по относительно низкой цене:

• расходные материалы типа пальчиковых батареек и влажных салфеток;
• сезонные товары типа репеллентов;
• товары по акции;
• дополнительные услуги (страхование, расширенная гарантия, доставка, монтаж).

Но особый шик — продавать товары повседневного спроса с хорошим чеком, который в несколько раз превышает стоимость основной покупки. Например, в ТС «Мир» кассиры продают концентрированный порошок  стоимостью 2.199 рублей, комплекты посуды за 5.999 руб. к фену за 1.199 руб.

Примечательный факт: как-то ГК SEB (ТМ Tefal, Moulinex, Rowenta) проводила конкурс по продажам их посуды и техники. Но если продавцы ТС «Мир» зарабатывали баллы, продавая весь ассортимент (мясорубки, мультиварки, фены, чайники, утюги, сковородки и т. д.), то у кассиров в прикассовой зоне были лишь сковороды. Тем не менее, из 25 человек, заработавших ценные призы, 17 были кассирами.

Чтобы продавать на кассе дорогие позиции, нужно выдержать два условия.

Во-первых, это должны быть товары, которые используются почти каждый день – тогда для покупателя предложение будет более-менее логичным и не вызовет сопротивления.

Во-вторых, покупка должна быть выгодной в моменте:

— За вашу покупку мы дарим Вам скидку на посуду и игрушки до 1000 рублей. Скидка действует всего 3 дня, так что давайте сразу же выберем, что Вам пригодится: сковородки, кастрюли, ножи, термос…

Определение продукта

Начните с определения продукта или услуги, которые вы хотели бы в итоге продать потенциальному клиенту. Например, это может быть установка коллтрекинга. Конечно, в нашем случае продажи гораздо сложнее и не предполагают холодных звонков, но для наглядности рассмотрим то, за чем не нужно далеко ходить.

Коллтрекинг

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет

• Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
• Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
• Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
• Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
• Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Узнать подробнее

Как установить цену на скрипт?

Стоимость продукта зависит от ценности, которую ощущает клиент. Соответственно, цена должна соответствовать получаемой пользе или быть ниже ее (чтобы покупали больше).

Если скрипт выполняет одну функцию, он стоит дешевле, если много разных функций – дороже. Стоимость многофункциональных программ может быть и 3000, и 5000 рублей, и 20000 рублей, и больше.

Также цена может меняться в зависимости от количества сайтов, на которые можно установить код. Например, если скрипт привязывается к одному сайту, его стоимость может быть 1000 руб. Если клиент хочет купить продукт без ограничений, цена может быть выше в 2 раза.

Всегда найдутся люди, которые купят скрипт, а потом будут его перепродавать дешевле. Это риск, на который приходится идти. Закладывайте его в цену или предусматривайте какую-то защиту от копирования.

Также с проблемой можно бороться, развивая плагин и постоянно выпуская его новые, улучшенные версии. Многие клиенты хотят покупать последнюю версию продукта, таким образом вы защититесь от тех, кто будет пытаться перепродавать устаревшую версию.

Преимущества и недостатки скриптов продаж

Такой метод работы, как и любые другие инструменты, имеет характерные плюсы и минусы, проявляющиеся при его внедрении в работу компании. К основным преимуществам можно отнести:

• Способность продавцов моментально сориентироваться в разговоре и не «плавать» при подборе ответа. У консультанта готов аргумент практически для любого возражения, он знает, что делать, если клиент не уверен. Это ускоряет разговор и демонстрирует профессионализм менеджера.
• Возможность для компании заработать больше. Консультант не будет забывать предлагать дополнительные комплектующие к основному товару, развеет сомнения и убедит клиента в необходимости приобретения продукта.
• Обучение сотрудников проходит быстрее.

Среди существенных недостатков выделяются:

• Шаблонность разговора, если консультант не проявляет личного участия в решении проблемы покупателя.
• Не на все возражения можно предусмотреть ответ. Если в алгоритме отсутствует подходящий скрипт по поводу возникшего замечания, неопытный продавец может растеряться и не ответить покупателю.
• Консультанты перестают мыслить самостоятельно.

Что дают скрипты продаж бизнесу, начальнику и продавцам

Несмотря на некоторые недостатки, скрипты распространены в работе бизнеса. Скрипты продаж для менеджеров дают возможность оперативно отвечать на вопросы и возражения клиентов, что помогает закрывать больше сделок. Для начальника использование этих алгоритмов помогает формировать хорошую статистику продаж. Все это сказывается на состоянии бизнеса — увеличение продаж ведет за собой увеличение дохода.

Первые шаги к скрипту

Менеджер по продажам вторая (после водителя) по  распространенности профессия в мире.

А это значит скрипт для продаж – это первый инструмент, правая рука,  если хотите, для работы огромного количества людей. В интернете есть много предложений сделать индивидуальный  скрипт на заказ.

Данный подход, безусловно, хорош, когда есть наличие определенного бюджета. Когда компания относится к среднему и крупному бизнесу.  Или можно воспользоваться конструктором скриптов. Кстати, скриптогенераторы можно интегрировать с CRM, программист Вам в помощь.

Для малого бизнеса скрипты на заказ – это пока еще дорогое удовольствие. Как быть? Составьте скрипт сами, особенно, если есть руководитель отдела продаж. Есть много вариантов, как это сделать, и с помощью презентации Word, Excel, PowerPoint, блок – схема Google Docs,  XMind (любой программой для построения интеллект-карт).

Не имеет значения,  в какой программе это сделано, главное, что скрипт есть. Противникам скриптов по продаже скажу – лучшая импровизация – это домашняя заготовка, сдобренная эмоциями и своим отношением.

Полагаю,  скачать готовый толковый скрипт вряд ли удастся. Это и понятно, скрипты индивидуальны, как цвет радужки. Вроде похож, но начинаешь по нему работать – упс! Провал!

Скрипт надо создавать под свой бизнес. Заказывать, создавать в скриптогенераторе, или самостоятельно сесть и выложить все сценарии разговор в программу. Решать, конечно, Вам. Но скрипт продажам нужен, как кислород.

Как можно заработать на продаже плагинов и скриптов?

Есть четыре способа заработка в этой сфере:

1. Можно писать скрипты на заказ. Подобных заказов много на биржах фриланса. С простыми задачами способен справиться новичок. Если вы хотите двигаться в этом направлении, рекомендуем осваивать PHP.
2. Если вы занимаетесь разработкой сайтов, то в процессе работы наверняка создаете свои скрипты. Вы можете выставить их на продажу или упаковать в виде плагина, который также предложить владельцам сайтов.
3. Вы можете создать плагин или скрипт для продажи. В этом случае для покупателей необходимо написать инструкцию по установке и настройке кода на сайте, а также предусмотреть возможность поддержки (платной или бесплатной). Продавать плагины для сайтов можно через биржи и магазины цифровых товаров, например, Кворк, 5bucks.ru, TemplateMonster и других.

Помимо скриптов для сайтов, можно зарабатывать на продаже плагинов для других ИТ-продуктов, например, популярных CRM-систем. Это перспективный рынок, т.к. плагины для CRM покупают корпоративные клиенты, у которых больше денег. Если ваш продукт решает актуальную проблему, за него могут хорошо заплатить.

При разработке и продаже плагинов для CRM учитывайте затраты на дальнейшую поддержку клиентов минимум в течение 1 года. Без поддержки корпоративные клиенты ваш продукт могут не купить.