Что такое отдел продаж

Контроль в отделе продаж

К вопросу контроля сотрудников. В книге Максима Батырева «45 татуировок менеджера» есть остроумная татуировка «учить, лечить, мочить». Это отличная триада взаимодействия руководителя со своими сотрудниками, которая тесно связана с функцией контроля. Сначала мы их «учим», подразумевая, что они что-то не знают, потом «лечим», если они какие-то задачи не выполняют или выполняют с ошибками, и уже если степени воздействия не хватает, то нужно «мочить». Некоторые руководители бесконечно «учат» или «лечат» сотрудников, когда пора бы было «мочить».

Грамотная система контроля в отделе продаж помогает своевременно выявлять и исправлять ошибки, находить новые возможности развития, поддерживать высокий уровень мотивированности сотрудников.

Что поможет контролировать и держать в поле зрения ситуацию в отделе продаж?

• Ежедневная утренняя планерка;
• Еженедельная планерка;
• Отчетность по выработанной вами схеме;
• Корпоративный календарь с фиксацией всех задач.

Соответственно, для эффективного контроля в вашем отделе продаж должны быть прописаны все инструкции и регламент, предусмотрена система наказаний и штрафов, должна быть отлажена работа в CRM-системе.

Правила контроля в отделе продаж

1. Контроль должен быть постоянной и регулярной задачей руководителя, а не ограничиваться форс-мажорами и инцидентами.
2. Система контроля должна быть открытой и понятной, сотрудник должен понимать, где допустил ошибку и где добился успеха.
3. Обязательна обратная связь: результаты контроля бесплодны, если не становятся предметом обсуждения на общей планерке в вашем отделе продаж.

Мы попытались сделать это пособие максимально информативным. И всё-таки, одного текста слишком мало, чтобы сделать ваш отдел лучшим по продажам: для этого требуется постоянное развитие. Приходите на наши тренинги, подпишитесь на полезную рассылку, развивайте отдел продаж с помощью крутых игр, становитесь лучше и круче каждый день! Желаем вам роста продаж!

Нюансы внедрения плана развития отдела продаж

Итак, план развития отдела продаж сформирован, проверен на соответствие общей стратегии компании, ответственные лица назначены. Что дальше? А дальше стоит обсудить его с подчиненными, то есть теми людьми, которые будут приводить этот план в действие. Многие предприниматели игнорируют этот момент, считая его не важным.

Однако не стоит забывать, что именно понимание сотрудниками их задач и цели, которая в результате должна быть достигнута, – это и есть залог эффективного развития. Непосредственные исполнители могут своевременно уточнить некоторые моменты, внести конструктивную критику. Все это поможет вовремя скорректировать план и устранить возможные недочеты. Руководители не всегда достаточно осведомлены об имеющихся нюансах работы в области продаж

Поэтому мнение простых сотрудников достаточно важно при обсуждении плана развития отдела продаж, ведь они порой могут предложить весьма неожиданные альтернативные решения некоторых вопросов.

После того как все корректировки будут внесены, документ должен подписать руководитель фирмы.

Всем сотрудникам отдела продаж следует четко понимать, почему и для чего создается такой план, что ждет каждого из них при достижении запланированных показателей. При достаточно прозрачной системе мотивации можно рассчитывать на эффективную работу каждого члена команды. Личная заинтересованность гарантирует, что все задачи, все пункты плана будут реализованы в строгом соответствии с составленным документом.

Ознакомив сотрудников с документом, предложите им подписать его. Это будет означать их согласие следовать алгоритму действий, прописанному в плане, и готовность приступить к его реализации незамедлительно. Необходимо донести до исполнителей, что только их четкое следование инструкции приведет фирму к достижению желаемых результатов.

Замотивируйте сотрудников. Для этого недостаточно использовать только неденежные методы поощрений. Пообещайте им приятные бонусы к зарплате при достижении целей.

План развития отдела продаж – это очень мощный инструмент управления. Не стоит задвигать его в дальний ящик. Разработали – пользуйтесь! Необходимо все время контролировать процесс выполнения поставленных задач. Целесообразно внедрить в рабочий процесс регулярные встречи с коллективом, на которых можно будет обсуждать текущие дела и стимулировать работников к выполнению задач. По итогам периода необходимо проводить собрания. На них нужно обсуждать достигнутые результаты, возникающие проблемы, находить пути их решения и т. д.

Хорошим инструментом управления и контроля является отчетность. Если сотрудник по итогам установленного периода будет предоставлять руководителю отчет о проделанной работе, о достигнутых им показателях, это не только позволит последнему держать руку на пульсе, но и будет мотивировать самого работника. Также сотрудник сможет провести анализ своей деятельности, откорректировать рабочий процесс, спланировать дальнейшие действия.

Контролируйте ситуацию, используйте все доступные для этого инструменты, и тогда вы сможете добиться любых поставленных целей!

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Перестройка отдела продаж в работающей компании

Как развивать отдел продаж? Во-первых, нужно провести внутренний и внешний аудит: проанализировать качество процессов в отделе продаж, трезво оценить сложившуюся структуру отдела, аттестовать каждого менеджера и РОПа

Особе внимание нужно обратить на систему мотивации. Узнать о проблемах можно качественными и количественными методами

О цифрах и выполнении плана все скажут записи в CRM. При проведении опросов и интервью вы узнаете у сотрудников, что их не устраивает в работе, чего не хватает для роста продаж. 

По итогам анализа оптимизируются процессы, внедряются нужные инструкции, KPI, меняется система мотивации, обновляется коллектив. Обычно всегда помогает, правда, не сразу, автоматизация бизнес-процессов. 

После изменений проводится контрольный мониторинг.   

Поэтапная организация деятельности отдела продаж

Поговорим о том, как нужно поэтапно создавать на предприятии подразделение сбыта.

Этап 1. Определение необходимых качеств персонала.

Проанализируйте все будущие функции работников отдела. Допустим, менеджер активных продаж будет заниматься конвертацией лидов в покупателей, сообщать аудитории о новых поступлениях и акциях, а также контролировать порядок в магазине. Это значит, что вам нужен энергичный и коммуникабельный сотрудник с повышенной ответственностью и устойчивостью к стрессам. К тому же имеющий грамотную речь.

А список требований для пассивных продавцов можно спокойно сократить, оставив только исполнительность и грамотность.

Этап 2. Составление должностных инструкций.

Этот организационно-распорядительный документ содержит наименование должности работника, требования к квалификации, его ответственность, обязанности и права, ресурсы, предоставленные для работы.

Этап 3. Распределение функций между персоналом.

На данном шаге происходит определение обязанностей для каждого специалиста ОП. Например, один из них обслуживает клиентов в торговом зале, другой работает на кассе и т. д.

Этап 4. График работы.

Теперь нужно установить рабочее время своего отдела, длительность перерыва на обед и распределить выходные между персоналом.

Этап 5. Определение целей и задач.

Обычно цели намечают для всего подразделения разом, но в некоторых случаях их ставят каждому отдельно взятому каналу сбыта. Затем дают задания сотрудникам. К примеру, менеджер Антонов должен сделать месячный план продаж на сумму 100 000 рублей.

Этап 6. Механизм контроля.

Выберите показатели эффективности, чтобы оценивать деятельность отдела продаж. Например, количество новых клиентов, товарооборот (Sales volume) и др. Лишь комплексный подход к контролю результатов сможет повысить КПД всего подразделения.

Этап 7. Утверждение стандартов.

Речь идет об эталонных показателях оценки качества или количества проделанной работы каждого специалиста. Они обычно устанавливают то, что должен сделать менеджер за выбранный руководителем конкретный срок.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Этап 8. Система обручения сотрудников.

Для того чтобы ваш частный бизнес процветал, а прибыли росли как на дрожжах, нужно систематически заботиться об уровне квалификации своей команды.

Структура отдела продаж в плане развития подразделения

Планирование дальнейшего развития отела продаж не может быть осуществлено без тщательного изучения его структуры и действующей на данный момент системы мотивации.

В случае выявления недочетов необходимо внести соответствующие поправки. Но сделать это нужно по определенным правилам. Они не сложные, но дают хороший эффект.

Многие предприниматели недооценивают роль руководителя отдела продаж в деятельности фирмы. Этот специалист должен иметь релевантный опыт продаж (РОП). Только в этом случае, собственник может быть уверен, что подразделение работает должным образом. Отсутствие грамотного специалиста приведет к тому, что владелец бизнеса будет тратить много времени на решение текущих задач. А это значит, что на развитие предприятия не останется ни времени, ни сил.

Менеджмент всегда эффективен, если выполняются нормы управляемости. Другими словами, количество сотрудников, которыми руководит один начальник, не должно превышать определенного значения. Считается, что один человек не может эффективно управлять более чем 7 подчиненными.

Каждый сотрудник должен заниматься своими задачами. В противном случае в отделе будет царить полная неразбериха.

Выделим основные функции коммерческой структуры:

• лидогенерация – формирование базы клиентов;
• первичное закрытие сделки – реализация продукта (услуги) новому покупателю;
• работа с постоянными клиентами.

Целесообразно распределить эти функции между несколькими сотрудниками. Каждый должен выполнять только одно направление работы. Например, продавцу не следует заниматься поиском потенциальных клиентов.

Достигнув определенного уровня развития бизнеса, можно поручать отдельным сотрудникам ведение проекта. Однако для этого должны быть основания. Например, такие:

• многообразие товаров, реализация которых требует наличия глубокой специализации;
• несколько разноплановых целевых аудиторий;
• необходимость применения разных способов продаж при работе в нескольких регионах одновременно.

Подводя итоги, можно сделать вывод, что при наличии большого числа сотрудников в отделе продаж целесообразно разделить их на несколько подотделов, каждый из которых должен иметь своего руководителя. Это не только повысит уровень управляемости, но и создаст здоровую конкурентную борьбу между этими подотделами. Также возрастет вероятность достижения плана по итогам периода.

Значение деятельности отдела продаж

Задача ОП – повысить показатели продаж своей компании. В больших организациях обычно формируют два подразделения – маркетинга и сбыта. В этом случае деятельность отдела продаж и работу маркетологов организуют их руководители. Для мелких фирм достаточно единственного торгового отдела.

Как известно, каждый бизнес ставит целью получение максимальной прибыли. Но для ожидаемого результата нужно регулярно контролировать объем продаж. Этим и занимается ОП, где есть продажники и маркетологи.

Определить, насколько продуктивен бизнес, позволят показатели его рентабельности, на которую как раз влияет обращение товаров (общая стоимость продаж). Выходит, что подразделения сбыта играют базисную роль в деле процветания торгующих компаний.

Часто, запуская бизнес, собственник интересуется, нужен ли компании отдел продаж и можно ли работать без него. Если фирма небольшая, то это допустимо при наличии в штате ключевых специалистов.

Но для крупного предприятия ОП необходим, поскольку руководство ставит цель – крупномасштабные продажи собственных товаров. Без специализированного отдела это сделать невозможно.

Обычно крупные компании имеют три смежные службы – контактный центр, подразделение продаж, отдел по работе с клиентурой. Чем занимается каждый из них, отражено в табличном виде.

Подразделение	Пояснение
Контактный центр	Эти специалисты принимают все входящие звонки от покупателей и при необходимости обзванивают базу клиентов с целью совершения холодных продаж. В обязанности центра входит рассылка сообщений о проводимых акциях, горячих скидках, напоминания о выполнении договорных обязательств (если соглашение имеет место).
Отдел продаж	Менеджеры по продажам самостоятельно ищут новых клиентов. Они работают над расширением целевой аудитории и повышением сбыта продукции (услуг) своей компании. Функции продажников – отслеживать процесс реализации товаров (и ключевых, и дополнительных).
Отдел по работе с клиентурой	Деятельность этого подразделения направлена на документооборот, на составление договоров и контроль за их выполнением. Здесь проверяют проведение сделок и осуществление сross sales.

Можно ли обойтись без отдела

Без отдела продаж, в нынешних рыночных условиях обойтись практически невозможно. Высокая и жесткая конкуренция побуждает компании действовать быстро и решительно, никто не ждет, пока клиент сам соизволит что-то купить. Обойтись могут только крупные концерны, выпускающие продукт. Зачастую они отдают все функции по продаже и продвижению товара посредникам или дистрибьюторам.

Отдел продаж представляет собой важное звено в деятельности любой компании. От эффективности его создания и организации зависит доходность

Имеется несколько разновидностей структур и этапов организации и управления отделом.

ПРАВИЛЬНЫЕ МЫСЛИ

Для начала давайте определимся с русским языком. Очень многие, в том числе руководители, искренне верят, будто создание отдела продаж с нуля означает – без расходов, без затрат.

Нужно понимать, что “с нуля” – это всего лишь фигура речи, и означает она: “с самого начала”, “с ничего”.

Это, скажем так, исходная точка, от которой Вы должны отталкиваться. А вот с расходами или нет, это уже второй разговор.

Именно поэтому, для любого руководителя важно самоопределение: в какой точке отсчета находится компания, решившая для себя создать эффективный отдел продаж

1. Компания новая. Отдел продаж создаётся в рамках формирования всей структуры компании, параллельно созданию, оформлению и запуску других отделов.
2. Компания начинающая. Отдел продаж стартует на основе имеющейся некой истории, финансовых показателей, баланса, репутации на рынке и возможностей.
3. Компания действующая. Отдел продаж изменяется настолько глобально, что предыдущие наработки помогут, но не решат всех задач за несколько ходов.

В зависимости от позиции, некоторые этапы организации отдела продаж у Вас будут присутствовать, а какие-то нет, так как они уже есть.

Но будьте максимально адекватны в оценке, ведь тут разговор не о галочках напротив задач, а о создании эффективной машины.

Не ошибайтесь!

Для многих задача “как выстроить отдел продаж” и с чего начать решается просто: а чего тут думать?

Выделяем кабинет, набираем народ, даем по компу, по столу и креслу, суем в руки телефоны и все! Пускай звонят и продают! Ничего сложного и ничего особенного!

Но вот загвоздка: такой отдел не дает результата, во всяком случае, ожидаемого. Конечно, существует такой продукт, такие услуги и товары, которые сами себя продают.

В этих случаях, руководители бизнеса начинают тешить себя мыслями: ну, вот, я же был прав! Никаких особенных расходов и затрат, а отдел работает и так.

Однако, эдакое почивание на лаврах приводит к плачевному результату. На авансцену обязательно выйдет мощный, мыслящий по иному конкурент, и сметет с лица земли горе-компанию, работающую в расслабленном состоянии.

Ведь у него не было сомнений, что для успеха нужна четко выстроенная система продаж в компании: и вот результат.

3 этапа создания продуктивного отдела продаж

Пора ответить на главный вопрос о том, как построить работу отдела продаж, который будет удовлетворять план предприятия по объему торговли. Независимо от того, что надо сделать – сформировать подразделение «с нуля», или оптимизировать работу уже существующего отдела – от главной цели руководителя отделяют три этапа:

Оценка результативности работы службы продаж. Чтобы понять, на решение каких проблем надо выделить максимум сил и средств, надо произвести аудит службы продаж. В течение этого этапа осуществляется диагностика бизнес-процессов, которые так или иначе завязаны на реализации товаров и услуг. Для существующего отдела проводится оценка его структуры и взаимодействия с иными отделами.

Разработка инструкций и правил для работников. Невозможно построить результативное подразделение продаж, в котором работники не знают, чем конкретно им надо заниматься. Задача руководства на этом этапе – разработка форм отчетности, должностных инструкций, организация комфортных рабочих мест. Также сюда входит разработка мотивационной системы, KPI, внедрение программ обучения работников.

Внедрение разработок в работу конкретного отдела. Когда инструкции, схемы и формы отчетности уже готовы в теории, остается только реализовать их на практике. Этим занимается руководство компании. Однако на этом развитие маркетингового подразделения не оканчивается. После внедрения разработок регулярно выполняется мониторинг эффективности работы отдела, вводятся требуемые корректировки.

Надо понимать, что на создании маркетингового подразделении работа не заканчивается. Напротив, впереди у руководителя множество задач, среди которых разработка кадровой политики, мониторинг эффективности и т. д.

Что нужно для эффективной работы отдела продаж

Для начала определимся, что такое эффективная работа. Это достижение всех финансовых целей посредством прямого влияния на успешность бизнес-процессов, то есть гарантированного сбыта продукции на нужном уровне с постепенным запланированным увеличением этого уровня. Проще говоря, всегда продаем не меньше необходимого и последовательно достигаем более высоких показателей

Для этого важно так выстроить систему продаж, чтобы отпуска и болезни ключевых сотрудников или уход «звезд продаж» не рушили планы.   

Система продаж базируется на трех «китах»: 

• продукт и его покупатели —  это знание о преимуществах и слабостях продукта, понимание потребностей и опасений покупателей, понимание, как привести клиента к покупке;
• профессиональная команда — это как вы отбираете сотрудников, как оцениваете их компетенции, как контролируете, чему обучаете и как вознаграждаете;
• бизнес-процессы — это как вы организовали структуру отдела, какую стратегию и какую тактику избрали для достижения финансовых показателей, как автоматизируете и оптимизируете работу.  

Основная деятельность отдела продаж: задачи и функции

1. Поиск потенциальных покупателей

Одна из ключевых задач, которая заключается в определении целевого потребителя и нахождении ЦА. Для этого проводится анализ потребительской аудитории и фильтрование тех, кто не подходит для компании по тем или иным параметрам продаж. На основании проведенной работы специалисты формируют базу будущих потенциальных покупателей.

Здесь требуется выполнение двух действий:

• Определить портрет клиента и найти свою ЦА. При этом нужно верно выбрать свойства идеального заказчика с учетом всей специфики и тонкостей товара.
• Выбрать релевантный метод поиска. Чаще всего используется справочник предпринимателя, сайты предприятий с родственным ассортиментом, рекомендации, ориентация на клиентуру конкурентных фирм.

2. Привлечение ЦА

После формирования базы потребителей продажники должны отсеять всех, кто не будет покупать ваши товары. Подробная инструкция того, как дальше происходит деятельность отдела продаж, приведена в таблице.

Этап

Пояснение

Создание уникальных торговых предложений (УТП)

Чтобы правильно представить свой товар аудитории клиентов, необходимо обратить внимание на следующие моменты:

·Продукт (услуга) уникальны, и аналоги отсутствуют на рынке.

·Выгодная стоимость товара с учетом скидки или действующей акции.

·Особые условия доставки (допустим, быстрота привоза, низкая цена либо другие плюсы).

·Удобные формы расчета для заказчика.

·Комфортный сервис и дальнейшее обслуживание.

·Подарок или бонус при покупке и т. д. 

Информирование клиентов

Выбор информационного канала определяется с учетом тонкостей продажи каждого продукта. Это могут быть:

· Холодные (теплые) звонки.

·Отправка коммерческого предложения на имейл.

·Презентации на выставках, форумах, конференциях, других мероприятиях.

·Самым идеальным вариантом будет комплекс перечисленных методик.

Формирование клиентского пакета

Перед представлением продукта нужно предварительно продумать речь, где вы покажете все выгоды покупки для клиента

Иначе он уйдет к другому продавцу, который будет более убедителен.

Отработка возражений

Каким бы идеальным ни был тот или иной товар, продажа не обходится без замечаний или контрдоводов покупателя. И менеджер ОП должен уметь их закрывать. Нужно заранее продумать список всех потенциальных возражений и убедительных аргументов продавца.

3. Реализация и кросс-сейлинг

Основная деятельность отдела продаж заключается в сбыте товара. Для этого успешный продавец должен уметь следующее:

• Определять потребности клиента (очевидные и скрытые).
• Качественно презентовать товар.
• Грамотно закрывать и исключать все возражения.
• Проводить перекрестные продажи сопутствующих товаров (cross-sell) для повышения суммы чека.

4. Повышение лояльности клиента (создание благоприятного мнения о самой компании).

6 главных критериев успешного отдела продаж

В деле создания результативного отдела возникает масса трудностей, с которыми руководителю приходится постоянно справляться. Одна из проблем – формулировка точного определения того, что же такое эффективный отдел продаж для конкретной компании. Численные критерии успешности требуют долгого расчета, к тому же для каждой фирмы они разные. Например, для одной компании 10 продаж в месяц – успех, а для другой – крах.

Вместо численных показателей успешности работы маркетингового подразделения во многих крупных фирмах принято опираться на 6 критериев. Рассматривая их, не составит труда определить эффективность отделения:

Продуктивность подключения нового персонала. Для наиболее точной и разносторонней оценки каждого нового сотрудника рекомендуется использовать CRM-системы. Они позволяют оценить результативность работы нового работника уже с первого дня выполнения им обязанностей. В рамках этого критерия также имеют значение такие характеристики, как уровень продаж конкретного сотрудника и текучка кадров.

Возможность расширенного контроля отделением. Правильно организованный маркетинговый отдел должен предоставлять руководителю широкие возможности по управлению всеми аспектами работы. Одновременно с этим у маркетингового подразделения компании должна оставаться возможность функционировать практически автономно с минимальным вмешательством со стороны руководства.

Количество продаж фирмы на одного работника. Нередко на практике встречается ситуация, при которой число рабочих мест в сбытовом подразделении неуклонно увеличивается, а продажи стоят на месте, или вообще уменьшаются. Это тревожный звонок, после получения которого следует подумать, что именно руководство и отдел делают не так. Для этого поможет анализ деятельности успешных конкурентов.

Результативность рекламных кампаний. Одна из задач продающего подразделения – это определение, из каких источников пришел каждый клиент. Знание этих сведений оказывает серьезную поддержку в деле оптимизации продаж компании. Если руководство не знает, как на потоке покупателей отражается то или иное нововведение в работе организации и самого отдела продаж, никакого результата не будет.

Распределение нагрузки на сотрудников. Перед тем, как строить идеальный отдел продаж, начальник должен понять, что работники – в первую очередь люди. Слишком высокая нагрузка на человека резко уменьшает его эффективность. Рано или поздно наступает момент, когда целесообразным решением будет приставить к загруженному работнику помощника. Практика показывает – это приносит на пользу.

Наконец, шестой критерий, который наряду с описанными выше наглядно отражает продуктивность отдела маркетинга – это способность грамотно оперировать эластичностью спроса. Отдел должен регулярно проводить эксперименты с увеличением и уменьшением стоимости предлагаемых компанией товаров и услуг. Эластичность спроса позволяет поднять цены без оттока клиентов, чем надо пользоваться для увеличения прибыли организации.

Задачи плана развития отдела продаж

По мнению маркетологов, эффективные продажи возможны лишь в том случае, когда они являются достаточно управляемыми и предсказуемыми.

Собственник бизнеса должен четко представлять, что ждет его фирму в ближайшем (и не очень) будущем. В этом случае он сможет грамотно выстроить стратегию развития своей организации и добиться поставленных бизнес-целей.

Одним из инструментов, позволяющих компании достичь процветания, является план развития отдела продаж. Он представляет собой документ, в котором подробно описаны все этапы формирования и роста организации. Компании, четко выполняющие все задачи плана, как правило, начинают быстро прогрессировать.

Все сотрудники компании понимают, как именно им необходимо действовать и какие цели должны быть достигнуты в результате.

Обращаем ваше внимание на тот факт, что план развития отдела продаж и план продаж – это два обособленных документа. Не стоит их путать.

• План продаж формируется с целью определить объемы сбыта в конкретные временные периоды.
• План развития отдела продаж консолидирует в себе сведения о дальнейших действиях компании, исходя их специфики ее деятельности, поставленных целей и способов управления.

Другими словами, план развития отдела продаж – это некое пособие по дальнейшей работе фирмы. Если руководство компании не озаботилось созданием подобного документа, то это упущение имеет такие последствия:

• У сотрудников отсутствует понимание значимости собственных действий, что они должны предпринимать и каких результатов добиваться.
• У руководящего состава организации нет четкого представления о направлении движения компании, о целях ее деятельности. Чего хочет собственник? Получить максимальную прибыль в короткие сроки или построить широкую сбытовую сеть? Ответов на эти вопросы у работников нет.
• Неизбежно будут возникать непредвиденные ситуации, решение которых потребует определенных затрат времени и ресурсов. Вместо того, чтобы работать с клиентом, сотрудники компании будут разгребать навалившиеся «вдруг» проблемы. Это приведет к потере потенциальных клиентов и возникновению упущенной прибыли, величина которой со временем станет только увеличиваться.
• Компания не сможет вовремя принимать участие в значимых для нее мероприятиях (выставках, конференциях и т. д.). Даже если руководство фирмы успеет зарегистрировать ее в качестве участника, подготовиться должным образом времени вряд ли хватит.

Сотрудники компании попросту не успеют оформить рекламные макеты, распространить нужную информацию и т. д., возникнет хаос.

Несомненно, план развития отдела продаж должен создаваться в каждой организации. Однако подходить к этому вопросу необходимо со всей серьезностью. Если у сотрудников компании нет достаточного опыта для формирования документа, необходимо привлечь специалиста со стороны.

Основные техники построения плана для менеджера по продажам

Для грамотного построения целей на заданный период времени, важно учитывать следующие аспекты:

• анализ рынка;
• калькуляция цен в конкретном секторе;
• сезонный фактор;
• общее положение дел по данному направлению;
• денежный потенциал компании;
• динамика в развитии фирмы;
• показатели продаж за прошлые отчетные периоды;
• уровень подготовки сотрудников;
• учет всех промахов и неточностей по предыдущим кварталам;
• уровень конкуренции;
• налогообложение.

Существует огромное количество разнообразных методов построения плана продаж. Например, можно обработать результаты работы за прошлые отчетные периоды, используя методы статистического анализа. Далее с помощью математических инструментов просчитать все неточности и вероятности ошибок, затем спрогнозировать дальнейшее развитие. Такой подход называют научным. Он не дает никаких гарантий в своих прогнозах.

Из этого следует, что для более точных и достоверных прогнозов лучше использовать комбинированные приемы, которые сработают наиболее действенно.

Существует мнение, что три разработанных плана эффективнее, чем один. Рассмотрим подробнее:

1. Сверхзадачи. Это задачи длительного характера, которые могут быть исполнены только при исключительно благоприятных обстоятельствах, при этом менеджеры должны выложиться в полную силу.
2. Нормальные задачи. Это результаты, которые абсолютно устраивают руководителей фирмы и способствуют успешному развитию бизнеса.
3. Минимальные и необходимые задачи. Данные показатели достигаются сотрудниками легко и позволяют компании существовать в соответствии с обычным регламентом. Но если результаты будут ниже, то бизнес начнет терпеть убытки.

7 подсказок по улучшению навыков планирования продаж

Как планировать эффективнее:

1. Объединяйте цели по продажам с финансовыми показателями и операциями. Пробуйте одновременно планировать продажи и бюджет. Это позволит задать общее направление компании, включая выпуск продукции.

Кто годится в продажники

2. Организуйте тренинг по управлению временем (тайм-менеджменту). Эффективно потраченное время даст возможность выполнить план и повысить производительность.

3. Подумайте о возможных препятствиях в осуществлении ваших целей. Обозначьте все проблемы, спрогнозируйте возможные действия конкурентов. Попробуйте представить разные обстоятельства непреодолимой силы, которые могли бы вам помешать. Используя такую технику, можно предвидеть некоторые события и подготовиться к ним заранее, корректируя поэтапно намеченный план.

4. Прочтите издание Радмило Лукича «Управление отделом продаж». В нем говорится о практических инструментах для менеджеров.

5. Чтобы облегчить некоторые задачи, можно использовать электронный маркетинг, различные программы и электронные сервисы.

6. Используйте технику С.М.А.Р.Т. Эта техника позволяет ставить цели, которые действительно достигаются. Ответив на вопросы согласно буквам аббревиатуры, вы легко овладеете данной техникой и сможете выполнить задачи сверх запланированных.

• S – specific, то есть конкретика. Цели должны быть точными, с указанием конкретных цифр и сроков. Например, увеличить к 1 января 2021 года объем продаж до 1 000 000 в месяц.
• M – measurable, то есть измеримость. Обозначьте конкретные показатели и единицы измерения, чтобы отразить результат проделанной работы. К примеру, менеджеру Елене Петровне требуется повысить конверсию с поступающих звонков во встречи до 25 процентов.
• А – attainable, то есть возможность достижения. Проверьте реалистичность вашего плана. Не является ли его выполнение фантастическим для ваших сотрудников. Учитывайте уровень подготовки и потенциал специалистов по продажам. Разбейте цель на поэтапные задачи, которые реально выполнить. Например, увеличить прибыль от сделок на 20 процентов к марту 2021 года за счет интернет-рекламы.
• R – relevant, то есть уместность. Здесь речь идет о том, насколько поставленные цели реалистичны. Возможно, имеет смысл внести поправки, чтобы несколько упростить задачу. Например, оптимизировать производство или совершить кадровые перестановки.
• T – time-bound, то есть временное ограничение. Обозначение четкой даты, когда задача будет выполнена. Выдерживать сроки поможет контроль поэтапного выполнения плана. Например, увеличить годовую прибыль путем повышения ежемесячной суммы на небольшой процент цифры, заявленной первоначально.

7. Дополнительно можно использовать метод знаменитого миллиардера Брайана Трейси.

В его книгах предлагается поставить цели на 10 лет, 5 лет, 3 года и 1 год. Затем мысленно вообразить цель рядом с собой и дать ответ на проблему: что я должен сделать сегодня, чтобы осуществить все планы в этом году. При таком подходе задачи, запланированные на 5 лет, выполняются за 3 года.

План продаж для менеджера по продажам играет значимую роль, ведь это поможет смягчить возможный негативный сценарий, минимизировать риски или предотвратить отрицательные последствия для всей компании. Этот комплекс мероприятий дает возможность контролировать ситуацию, а также позволяет оставаться «во всеоружии» и в будущем.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Предугадываем желания клиентов

Нередкая история, когда человек звонит в компанию, но не может конкретно объяснить, что ему нужно, или вообще описывает неправильно. Допустим, по факту нужна IP-телефония, а человек говорит: «Мне нужно звонить из Украины в Беларусь». Или говорят, что хотят подключить сквозную аналитику, а на самом деле нужен коллтрекинг.

Раньше менеджер тратил много времени, чтобы выяснить потребности клиента. Для решения этой проблемы мы разработали инструмент, который уже в момент звонка показывает, чем интересовался потенциальный заказчик.

Это расширение для браузера Chrome для звонков, о котором говорили выше. В нём есть отдельный блок, в котором отображается, по какому запросу пришёл клиент, из какой рекламы, какие топ-5 страниц просматривал чаще всего. При интеграции с CRM сотрудник также видит имя клиента и может перейти из расширения прямо в сделку.

Покажем наглядно:

Видим, что поступает входящий звонок ⟶ появляется соответствующее всплывающее уведомление. Когда менеджер кликает на него, раскрывается окно с информацией. Виден номер телефона клиента, сколько дней назад он был на сайте, сколько раз звонил, количество посещений, какие топ-5 страниц просматривал.

Также отображается информация об источнике перехода, устройстве, с которого звонит пользователь, об операционной системе, местонахождении человека.

При скролле вниз видны звонки: с красными иконками — когда вызов был пропущен, с зелёными — когда принят.

Например, звонит человек, и мы ещё до ответа на звонок видим, что он пришёл из нашего блога, где читал статьи про недвижимость и маркетинг. Так мы уже понимаем, что нам, скорей всего, звонит маркетолог застройщика. Это позволяет сократить разговор, ведь не нужно проводить скоринг клиента — определить, насколько этот лид целевой.

Просто уточняем у человека, что его интересовало на сайте, и описываем плюсы продукта именно для сферы недвижимости. Такая телепатия позволяет попасть прямо в потребности пользователя — даже если он не озвучивал цель звонка.